定焦（dingjiaoone）原创
作者 | 黎明
编辑 | 方展博
几年前，有人问自动驾驶赚不赚钱，一位CEO的回复是：
这就像问“小学生赚不赚钱”，可能会逼他去麦当劳打工。
现在，很多人想知道大模型创业赚不赚钱，答案可能是：
这就像大学生刚毕业去打工，还养不活自己。
大模型创业，看起来很火，但赚钱很难。一位大模型创业公司CEO参加了一场线下沙龙，到场的十多家创业公司，只有两家有收入。如果把研发费用算进来，没有一家赚钱。
投资人的期待很高。金沙江创投主管合伙人朱啸虎说，在中国做AI创业，必须考虑在什么场景下可以实现落地，并且第一天就要可以赚钱。
按这个标准看来，大部分创业者都不合格。
一些上市的互联网大厂，搞起了“反向营销”。比如360表示，大模型产品创造了2000万元相关业务收入；商汤宣布，生成式AI相关收入增长670%；美图称，大模型拉动公司利润增长3.2倍。
这些公司用各种加定语的表述方式，急匆匆地告诉外界自己赚到钱了。但仔细剖析你会发现，业务还是之前的业务，只是换了个名头，加了个帽子而已。
一位投资人直言，仍在试图搞清楚，哪些公司将把人工智能的前景转化为长期利润。他用冰球比赛来类比，“中间的冰球没有被控制住，没有人知道它会去哪里”。
大模型如何赚钱？这是一个很核心的问题。只有搞清楚这个问题，我们才能看清创业者往何处去，资本如何流动。
我们将这个问题进一步拆分成四小问——赚谁的钱？怎么赚钱？谁在赚钱？能赚多久？
以下是正文。
01赚谁的钱？
从终极买单人来看，大模型的商业模式可以分为两类——to C和to B（严格意义上还有to G，即面向政府，这里归入to B）。
在科技互联网行业，to C是一门好生意，边际效应足够明显。我们熟知的微信、滴滴打车、美团外卖、抖音短视频，都属于to C类产品。开发出类似的爆款应用，是很多创业者的梦想。
大模型行业有没有to C的爆款应用？
有，ChatGPT。
去年11月底，美国AI创业公司OpenAI推出ChatGPT，两个月获得1亿月活用户，让整个科技圈大为震撼。4个月后，月活用户突破10亿，史上增长最快网站诞生。
向这些用户收取订阅费，是一门好生意——OpenAI在2月初（月活刚过亿时）推出付费订阅版ChatGPT Plus，每月收费20美元。
随后美国涌现出一大批类似产品，基本都是面向C端使用，订阅付费模式。
据应用商店监测平台Sensor Tower的数据，2023年上半年AI应用下载量同比增长114%，突破3亿次，超出2022年全年水平；此外，AI应用内购收入同比激增175%，逼近4亿美元——虽然单个用户付费不多，但只要人够多，生意也够大。
国内厂商推出的通用大模型产品，现在大部分是免费。第一个吃螃蟹的大厂是百度，文心一言在11月1日上线专业版，每月收费59.9元。
跟订阅模式不同，还有一种向C端提供产品，向B端（广告主）收费的模式，即“羊毛出在猪身上狗买单”。这是互联网行业的通用玩法，目前还没有几家厂商具备这个实力。
to B的生意，规模很大，市场分散。大模型赚钱最直接的方式是，开放API接口。
早在2020年夏天，OpenAI推出GPT-3。次年1月，一家叫做Jasper的公司成立，通过接入GPT-3模型，针对市场营销场景做精调，自动生成各种风格的营销文案，当年就赚了3000万美元。它只需要向OpenAI支付调用API的授权费用。
所以，OpenAI最早的收入实则来源于B端。像Jasper这种需要向基础大模型调用API的公司，即大量的“开发者”，都是OpenAI等大模型公司的客户。
造物云是一家做AI设计解决方案的创业公司，他们在开发自有系统的过程中，就要调用外部基础大模型的API，包括GPT4、Baichuan-13B、ChatGLM2-6B等，按照调用量付费。
商汤在上半年发布“日日新”大模型时，产品没有向C端消费者开放，也不像百度和阿里等大厂那样提供内测机会，而是直接开放API接口，面向政企客户。
B端付费的另外一种方式，是SaaS模式。
AI厂商借助大模型的能力，给企业做方案、改系统、跑流程，最终降本增效。当然，这个过程是要收费的。这跟前几年热炒的产业互联网、企业数字化差不多。
造物云创始人邱懿武给「定焦」举了一个例子，他们曾帮助一家电子烟品牌做产品设计，花了100万找传统设计公司做了100多个方案，现在通过AI大模型，生成800个设计方案只花了10块钱的算力成本。
类似的逻辑，很多企业存在用AI替代销售、客服、理财顾问等岗位的需求。他们愿意为之付费。
02怎么赚钱？
搞清楚了谁来买单，接下来的问题是，如何把钱赚到手？
在C端市场，赚钱靠应用。
这波大模型浪潮中，最早在C端赚到钱的公司，是上文提到的Jasper。
Jasper的业务建立在OpenAI的平台上。它打了一个时间差——第一批参与了GPT-3的小型内测，拿到API接口，在ChatGPT之前上线了产品。
文案写作是一个需求明确的市场，用AI生成文案，只要效果比人好，就会有人买单。Jasper的用户中一度有超过四分之三的人每个月支付80美元甚至更多，来获得各种写作模板套件。它在2021年的收入超过给它提供底层技术的OpenAI。
这给了行业启发。美国有非常多创业公司，调用大模型的API来打造新的应用，最火爆的是AI对话机器人和Midjourney这类AI图像生成产品，在应用商店分别贡献了49%、31%的下载量。
于是在美国，一度形成了基础大模型很难赚钱，而上层应用轻松赚钱的局面。有人在今年6月统计了全球月访问量最高的50个AIGC网站，发现名单上90%的应用有收入，几乎所有公司都采用订阅制。
不过，这条路在国内尚未完全走通。
国内竞争最激烈的战场在基础大模型，“百模大战”打的是通用大模型，而不是应用。
收费9块9的妙鸭相机，7月短暂火过一阵。3月就上线的文心一言，直到11月才开启订阅收费。而据Sensor Tower数据，2023年上半年，美国市场贡献了55%的AI应用总收入，欧洲市场占20%，包括中国在内的其他市场，加起来只占比25%。
原因有很多，比如中国的基础大模型起步较晚，应用层发展所倚赖的条件仍不成熟；中国面向消费端的应用付费意愿不强；另外AI生成的内容不可控，必然面临监管——9月初国内才开放第一批大模型备案，此前都只能内测。
智谱AI CEO张鹏说，在中美市场环境差别下，大模型企业的机会还是在企业端的垂类应用。
做B端市场，离钱最近的是做行业大模型。
用大模型给零售、金融、制造等领域进行智能化升级，是大部分国内企业认可的一条路。发布大模型较晚的腾讯、华为、京东，都在力推行业大模型。
这基于一个共识：用行业数据对通用大模型进行精调形成的行业大模型，在特定领域的表现会更好。
国内的互联网大厂从基础大模型做起，搭配行业大模型，抢占各大垂直行业。比如华为发布盘古大模型后，很快就在金融、制造、矿山、气象等垂直领域布局了垂直大模型，形成广泛覆盖。
有能力自研通用大模型的互联网大厂，更倾向于跟自己的云业务结合，对产业进行渗透，赚钱方式更多样。
百度、腾讯、阿里、华为等云厂商，在自己的云平台上搭载多个大模型（包括自研的和第三方的模型），然后把模型、算力、工具打包，以AI开发平台的形式对外提供服务。
他们就像开商场的，把场地、水电、设备等基础设施准备好，让商家（开发者、企业）进来开店，对商家提供服务并费用。同时，他们自己也会开店。
比如百度的文心千帆大模型平台，企业可以在平台上选择基座大模型，调用各种工具，在云端做推理、微调及托管，生成自己的大模型，然后定制化开发产品。这种方式比单纯调用API接口更能绑定客户。
为了打影响力，吸引客户，有一些厂商会将自己的大模型开源，然后用闭源大模型商业化。典型的如百川智能、智谱AI、阿里。
百川智能前期推出的几款大模型都是开源，免费可商用。赚了一波吆喝后就推出了两款闭源大模型，参数量更大，性能更强，面向B端开放API接口，开启变现。
这跟化妆品试用装的套路有点像，试用装免费，商业版收费。“另外它可能透露配方，如果有厂商想基于这个配方去创造一个新的产品，就需要交授权费。”人工智能公司开放传神（OpenCSG）创始人、CEO陈冉说。
03谁在赚钱？
大模型公司都想向外界证明自己具备赚钱能力，实际上，把钱赚到手的公司不多。
根据OpenAI最新透露的信息，ChatGPT的周活用户数达到1亿人，有200万开发者正在使用OpenAI的API接口，92%的财富500强公司正在使用OpenAI的产品搭建服务。B端C端双管齐下，让它今年的收入或将超过13亿美元，远超去年的几千万美元。不过，在高额的研发投入和算力开支之下，OpenAI依然亏损。
好在它能通过技术迭代不断缩减成本。3月1日发布的GPT-3.5 Turbo模型，API的价格比GPT-3.5模型便宜10倍，8月它又通过提高每次API调用的速度，间接降低了调用成本。最新推出的GPT-4 Turbo，定价整体要比GPT-4降低超过2.75倍。
很多公司学习OpenAI。OpenAI的劲敌Anthropic推出付费版的Claude Pro，每月收取20美元（与ChatGPT Plus价格一样）；百度推出文心一言付费版也是想在C端变现。
C端变现得有规模。底层算力成本高，导致产品一定要上量。在国内，还没有出现真正意义上的爆款应用。这意味着，移动互联网的盈利模式——C端赚关注、B端赚广告，尚无法成立。
相比AI聊天，办公软件是目前盈利模式最清晰、大厂布局最多的场景。
向OpenAI投资了100多亿美元的微软，已经把ChatGPT功能嵌入到工作协同软件Teams、必应(Bing)搜索引擎、Edge浏览器、Office办公套件Copilot，打造AI时代的办公全家桶。
这为微软带来了新的创收机会。由ChatGPT加持的Teams每月收费7美元，Office 365 Copilot每月收费30美元，目前已有100万用户为嵌入AI的Copilot功能付费。面向B端的商业版也在11月上线。市场预计微软接下来的营收还会大幅跃升。
钉钉在国内快速跟进。在阿里集团内部，钉钉是通义千问大模型最早的落地场景，群聊、文档、视频会议、应用开发等功能纷纷跟大模型结合。然后钉钉开始面向企业收费，不同方案在原有年费的基础上加价数万元不等。
金山办公也宣布WPS以API调用的形式接入了百度、智谱AI、Minimax三家公司的大模型，上线文字缩写、扩写、改写，自动生成文档等功能。暂时先免费，明年可能会收费。
这些产品并非全新物种，只是对原有产品的升级改造。钉钉跟微软Teams相似，WPS跟office相似，它们都是将大模型功能嵌入原有产品线，提高变现能力。用邱懿武的说法，这一轮AI大模型的本质是换引擎，把AI内置后赋能各项业务。
但在国内，不论个人还是企业，一旦涉及到付费，就非常考验其对产品的粘性。
秘塔科技CEO闵可锐认为，很多公司并不愿意为单纯具备管理职能的软件每年支付上万元，相比之下他们更看重能否带来可量化的新增用户。
所以类似钉钉这种定价模式，国内企业能否接受，仍需时间检验。
一位大模型领域的创业者对「定焦」说，现在的B端大模型产品还没有标准化，很容易做成高级的人力外包，太标准化就不够灵活。现阶段愿意买单的还是一些家底厚、想要拥抱新技术的中大厂。
04能赚多久？
在一个行业爆发的早期阶段去谈论赚钱，或许是奢侈的。因为游戏规则可能一夜之间被改变。
Jasper曾在市场上非常火爆，赚钱能力让业内眼红。去年10月，它完成一笔1.25亿美元的融资，估值高达15亿美元。
一个月后，OpenAI推出ChatGPT，免费使用，效果让人惊艳。这让Jasper非常尴尬，价值迅速被摊薄。朱啸虎曾表示，Jasper或将很快归零，根本守不住。
当OpenAI亲自下场做应用，那些调用它的API做产品的公司，如果产品雷同，则可能被迅速替代掉。前几天OpenAI召开首届开发者大会，宣布推出GPTs和Assistants API，把很多开发者之前干的活替代了。
小冰公司CEO李笛认为，大模型API公司对创业团队的威胁很大，它们自然会把触角伸到下游应用层，跟“客户”形成竞争关系。
邱懿武也很早就意识到，在AI行业创业，总有一天会面临大厂的竞争和威胁。面向C端做一款AI工具，或者面向B端做服务，都无法构建壁垒。“工具很容易被复制，做到最后只能成为大厂生态的一个环节。”他说。
造物云已经拿下星巴克、海尔、苏泊尔等客户，产生了稳定的收入。但他认为如果要将这门生意做长久，未来一定得做平台。“上游对接开发者，下游对接客户，这样才有护城河。”
国内的很多大模型厂商将行业大模型视为商业化的突破口，行业里的公司则大部分处于观望状态，尤其是中小型公司，对付费比较谨慎。
一家做系统集成公司的员工对「定焦」说，他们很早就接入了百度的千帆大模型平台，可以免费调用平台的大模型能力，也可以开发部署自己的行业大模型。“如果一开始就要收费，那我们可能不会使用，毕竟现在有很多开源方案可以参考。”
大模型公司要赚钱，根本还是要给行业里的企业带来增量价值。不论是用AGI的推理能力重新组织业务的关键流程，还是重构产品形态和人机交互，最终的目的都是提高生产力。首先让企业赚到钱，大模型公司才能跟着受益。
这一切建立在技术足够成熟稳定的前提下，现在显然还不够。大模型公司还没有真正落到产业里去，技术跟企业应用的实际需求之间有鸿沟。“就像一个大学刚毕业的人，基本素养很好，但专业素养不够，还在实习，没转正。”邱懿武评价。
他举了个例子，有些厂商去给企业做项目介绍，PPT上展示的案例都很惊艳，但实际落地有很大偶然性。比如AI生成一张产品展示图，PPT里展示的那10张，可能是从100张中挑出来的。“这就像引擎还没定型，输出不稳定。”
即便如此，大家还是在积极争夺客户。一方面要抢占赛道占坑，另一方面需要从行业公司学习行业knowhow，以此迭代模型能力。
综合来看，大模型技术在快速进化之中，商业模式、行业竞争都未成定局。但商业化的进程已经启动了，有一些公司跑到了前面，还有一些公司刚刚开始。
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