2012年，大搜车以“对标美国CarMax，国内二手车“寄卖模式”的首创者”的姿态杀进二手车交易领域。最开始，他们颇为得意，用撮合线下门店和线上买车需求的方式，他们一度将当月售卖做到了231辆，赶超CarMax。也就是这个时候，创始人姚军红却叫停了该模式，将线下门店关张，转而做车商订单撮合与服务。
大搜车推出了两个App，分别是“牛车”与“大风车”。目前，全国已经有80%以上的二手车经纪人在用“车牛”，有超过70%的大车商在用“大风车”。
大搜车的转变也被资本看好。2015年9月，神州租车（00699，HK）对外发布前三个月的业绩报告表明：在完成租车和专车的上游产业链整合后，神州租车已经着手伸向下游产业链——二手车市场。神州租车最终在多家公司中选择了大搜车，并以2649万美金的价格认购大搜车可赎回优先股，持股比例近两成，达19.91%。
试错
大搜车成立于2012年11月，其创始人姚军红是神州租车的早期创始人之一，曾任执行副总裁。
大搜车创始人 姚军红
创业邦（微信公众号：ichuangyebang）发现：从商业模式上，大搜车一开始就主动避开了优信拍和车易拍，这两家主营B2B拍卖模式，并都获得不错资本支持的企业，从而选择了零售连锁模式。
他们拥有线下2万平方米店面，130名员工，而一个月撮合交易的二手车辆为200余台。尽管月销量逐步从最早的单月30台上涨到单月231台，但姚军红还是觉得有些不对劲。他做了这样一个计算：以单月成交231台车为例，则每月卖掉一台二手车需要86个平方米；而平均每人单月只能卖1.7台。这就好比，开一个86平方米的店，投入1个人，而一个月只能获得5千块钱收入，效率还不如开面馆高。
另外，相比CarMax拥有13%的毛利率，中国二手车市场是绝对难以做到的，如果无限扩张门店下去，大搜车只会亏得越来越厉害。
得出这个结论，姚军红有些沮丧。他反复在想，这个市场节点自己在中国做的这件事真的是个好生意吗？于是，他不断的分析中、外二手车市场的殊异，姚军红告诉创业邦（微信公众号：ichuangyebang），发现他自己忽略了一些重要因素：
1.中国二手车市场的发展尚且粗浅，现阶段明显属于卖方市场，即拥有车源就不愁卖，车商站在强势的位置上；而在欧美，由于汽车文化兴起早，已经进入买方市场了，消费者开始拥有更多可选余地和话语权。
2.中国的二手车市场还是一个柠檬市场，由于国人的用车周期很长，大概6到7年才会流转一次，所以二手车作为商品而言质量容易不过关，而人们购买二手车也容易有“不信任感”；相比北美市场，一个已经较为成熟的二手车市场，消费者购买二手车不会有太高的心理门槛，市场相对透明许多。
也正是那段时间，晨兴资本合伙人刘芹对姚军红说了一句话，“二手车交易是个数据生意，未来创造最大价值的公司一定是一家数据型公司。”
这句话让姚军红在反思，大搜车的发展模式到底适不适合中国市场：中国的二手车市场不同于美国和日本，在中国这个行业刚起步，应该先将行业推向成熟，而如何推动行业发展，那就是帮助这个行业的细胞（车商）发展。
挥别线下
2014年，大搜车开始转型，后来还关掉了自己唯一的线下门店，将业务转移到了线上，转型针对车商提供基于SaaS系统的全方位业务支持服务，帮助大小二手车商提升盈利能力，做好精准的数据匹配。因此，大搜车的两个产品诞生：“大风车”和“车牛”。
“大风车”业务管理系统（含评估系统、ERP、CRM、营销系统、报表系统），主要服务大车商，而“车牛”APP（估价、收车、卖车、拍卖、交流、担保交易等），则是服务小车商，即个体二手车经纪人。姚军红告诉创业邦，“大风车”是注重交易过程管理，而“车牛”更多是注重交易结果。
大搜车相信二手车最终的“卖”和“买”都是个人用户，也就是终端两头都是C端，但有别于其他C2C模式的垂直电商，他们相信只有用大B、小B这些活生生的线下存在才能更好地服务到用户。所以，从模式上来说，大搜车信奉的是C2B2C模式。但大搜车本身并不是任何一个B端，他只在过程中充当工具提供商和孵化者的角色。
玩家只分2B和2C
在服务了那么多大小车商后，姚军红的体会是：在二手车市场里，模式并不那么重要，唯有提高撮合效率和构筑用户信任才是王道。
相比资本市场对于二手车友商的追捧和友商之间的广告角斗，姚军红是有些不敢苟同的。在他看来，二手车如此“低频、重决策”的产品属性已经决定这很难是一个以流量为导向的生意。也就是说，用烧钱、做广告的方式确实可以在短期内拉高自己的“关注人群”，但这些流量需要等很长一段时间才能变现、转化成用户。
目前行业内的玩家模式分得特别细和垂直，但对于用户而言，他们并不太能对各家进行区分，姚军红告诉创业邦，“最重要的事情是满足用户的需求，今天他可能卖车给你，但他也可能从你这里买车。”
姚军红认为：在未来的短时间内，所有的玩家都只将分为2C和2B的；而对于2C模式，他并不太乐观，最大的问题是上游车源太少，服务效率不够。而至于大搜车为什么要做2B的服务，则是他们认为只有车商才是会每天有买卖车需求的，这是低频里的高频生意。
还有，为什么线下的4S店就算过得不太好，受到垂直电商的冲击，但还是大而不死？事实上，他们占据的高地就是用户心中的信任感。我们都知道二手车交易是一个以信任为核心的事情，为了更高的信任壁垒，消费者愿意支付相对高的车价；也愿意兜兜转转，花很长时间去看车、买车。
姚军红发现线下的二手车电商和线上电商最大的博弈点就在于“品牌信任”这件事情上，一旦完成了信任的护城河挖掘，线下生意的利润一定会被线上掀翻。这是二手车电商的机会，也是他们的挑战。
从完整完成一次交易要经过的步骤来看，信任壁垒的建筑挑战如下：
1、信息匹配：消费者找到心仪的车源；
2、品牌信任：消费者对交易对象拥有一定的信任度；
3、价格信任：车源价格可以接受；
4、质量信任：车源车况可以接受；
5、交易信任：一手交钱、一手交货，完成交易。
姚军红告诉创业邦（微信公众号：ichuangyebang），对于线上、线下双方而言，挑战都是存在的。例如，线上有信息对称的优势，却容易在最后交易环节，产生差池；而线下可以实现面对面交易，但是遭遇容易报价过高。
目前，大搜车选择做最底层的事，帮线下车商补齐他们的短板，帮他们建筑品牌、精细化运营、完善服务，从而提高效率、提升盈利能力，增加消费信任度；大搜车还通过衍生服务产品（金融和质保支持服务）帮助车商再稳固消费信任。
