“我劝你不要做这个事，这个事没什么意思。”
“谁个没事儿，会在网上买份保险？”
那时，已在互联网保险领域创业6年的马存军依然能听到一些投资人对他所做事情的评价。
马存军于2006年创办慧择——一家为用户在网上提供一站式保险服务的平台。所谓的“一站式”包括：险种开发、在线投保交易、风险评估、理赔协助等各个环节，也就是在网上卖保险的电商。
“我们除了不生产保险产品，就像京东不自己生产商品一样，我们从销售到用户的退赔改签理赔，以及对保险的风险控制，我们都会做。”马存军说。
慧择从保险公司拿到的产品，会根据用户的需求，重新对其进行设计、改装、组合、加工（有时甚至会委托加工）。从精算到核保、核赔，慧择都会涉及，形成一套闭环式的服务。也就是说，用户无论在哪个保险公司消费的产品，都可以在慧择上得到一站式的服务。
目前，慧择分为四个平台：
慧择网——为个人及家庭用户提供多种保险产品在线垂直交易和保险资讯服务的综合性电子商务平台，目前其用户已超过2000万；
聚米网——以独立代理人为服务对象，为保险代理人提供业务发展服务的第三方互联网开放平台，目前注册的代理人用户已超过20万；
保运通——主要服务中小企业用户的B2B平台，为企业用户提供保险解决方案，包括信息和风险评估咨询、定制保险方案、在线垂直交易以及与客户利益一致的理赔协助服务，企业注册用户已超过5万；
开放平台——其实也就是慧择为各行业输出慧择保险服务的平台，也是其获客渠道之一。包括健康管理公司、线上旅行社OTA、电商公司、健身网站等，合作伙伴超过20万。
慧择业务模式对标携程
为什么始终坚信风口会来？
从2006年到2016年，马存军在互联网保险领域打磨了10年，这是一个不短的时间，期间他经历过金融危机、资本市场的不看好，用户的不认同等挫折，他为什么能够坚持下来呢？
他告诉创业邦（搜索微信号ichuangyebang），“既然这是一个在互联网方面，远远落后的市场，但这也意味着这个领域孕育着巨大的机会。这不单纯是做一次生意或者商业模式的变革，而是有可能你将参与产业变革。”
在这个过程中，市场上的绝大多数，包括市场主体都没有注意到整个市场的走向，更别提资本市场。最终能够停下来，其实全靠当初马存军对市场的判断。“虽然做的很艰难，但是认知却在不断的提升，对要去的路和未来的前景也越看越明白。”
他时常看《肖申克的救赎》，他觉得他现在正在做的事情，就是像《肖申克的救赎》的主角安迪一样，在风口来之前，要慢慢的挖出一条通道，就算花上十年，十九年都没关系。“虽然大多数人并不了解，但是团队在做的过程中看到，用户和交易正在从零到一的逐步增加，市场也正在逐步的认同。我相信自己的判断，在红利来之前我一定要坚持下去，就算卖房也没关系。”
保险是一种低频的消费，在中国的国情之下，还有非刚需的特点，但是保险的专业化的程度非常高，爆发潜力也非常大。在2011年的时候，马存军曾作出一个简单的判断：中国互联网保险如果要爆发，至少还得等3到5年的时间。
因为，那时他看到一个简单的数据：从1980年到1985年中国一共出生了将近1亿的新生儿。这也就意味着到2015年左右，这些新生儿都进入到30—35岁的年龄阶段。
在很大程度上，这些80后到86后与互联网一起成长，对互联网的认知程度比较高。“当他们成为消费的主力军时，互联网保险的市场必将会爆发。”
如今这部分人已成为消费主力，他们也可能已经成家，面临“上有老，下有小”的一种情况，保险这一隐性需求，正在成为他们的刚性需求。马存军以北京普通的中产阶级为对象，算了一下他们起码需要买5张保单：意外险、重疾险、车险、旅行意外险和家庭财产险。
慧择后台的数据，也恰恰证明了他之前的猜想。从2006年到2013年，7年时间慧择的用户超过130万，而从2013年到2016年，慧择用户超过2000万。在保费规模的增长速度上，也是同样如此。
慧择保费增长图
“之所以我们的保费从2013年开始，出现保费复合增长率连续达到100%，总结下来可以归述到两个方面：”
第一，用户成熟。保险是一个虚拟的金融产品，它的周期比较长，有属于低频需求，只有非常深度的互联网用户才会在网上选购一份保险，因为在网上选购保险属于一个非常重的决策。
“而我们的目标用户（80后到85后）刚好属于正在渐渐成熟的用户。”
第二，随着隐性需求被激发，用户需要一个综合性的保险平台。在这个平台上，用户可以买到他所需要的所有险种。
“慧择对接的80家保险公司，可以覆盖到用户的需求。在服务方面，我们也专门成立了一个用户后援中心，专门为用户服务。”
马存军认为现在正是互联网保险开始发力的时候，天时地利人和都已具备，上个阶段所面临的挑战，正在被大的环境消解。目前他们面临的挑战更多的是来自于团队扩大之后的发展和管理。
等风来，等了9年
在创业之前，马存军已经在平安保险工作了10年。2005年，马存军因为工作原因，与支付宝一起合作了一个关于退货运险的项目。但是因为手续繁琐，淘宝害怕增加用户的操作流程，降低用户体验，所以这个项目最后没有做起来。但是，这件事情却给了马存军很大的启发。
他告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“我看到淘宝的用户和支付宝的交易额正在急剧的增长，我被这增长的速度深深的震惊了。当时，我就联想到了保险行业。”
他觉得，自己一个做保险的人，做一个用户这么费劲，而这群人竟然可以很容易的获取几千几万个用户。他把这个震惊形容成生活在戈壁滩上的人，突然来到了大都市，看见了高楼林立时的眼花缭乱。觉得自己发现了巨大的他决定抓住这个机遇。
马存军告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“最初的时候，觉得保险是一个非常好的适合互联网的产品：虚拟、没库存，完全可以在线交易，看起来很美好。”
但是真正经营起来，马存军却发现它是非常复杂的，它的低频、非刚需、重决策、重服务的特性，不是说用户买完就没事了，而是说用户买保险就是为了对冲风险，买完保险之后一切服务，都需要一个完善的服务体系来保障。
除了企业本身要提供完整的服务之外，也需要多方联合才能实现之前的设想。但是10年前做互联网保险，难度要比想象中的大得多。因为每一单保险产品，风险管控和业务逻辑都不相同，所以慧择需要一家一家的去对接。“保险不像银行有银联这个统一接口，当时国内没有任何一家保险公司有对外接口，有的甚至都没听过什么是‘接口’。”
所以，马存军当时去对接时，处处碰壁。好在当时美国已开始出现互联网保险公司，美亚保险美国总部的负责人当时对这个新成长的模式很感兴趣，也提醒美亚中国市场的负责人，要注意这些在中国互联网上做保险的公司，并注意建立合作。
刚好，美亚保险相关负责人想起了曾经找过他们的慧择，于是就和慧择开始进行对接。因之前并无对接先例，所以这次对接花了9个月的时间。“老东家平安看到之后，也觉得这可能是个趋势，所以就开始对接。然后陆陆续续有其他的保险公司接入。”
尽管一开始十分艰难，对接美亚保险和平安保险，前前后后用了一年多的时间。但是坚持下来，慧择已与80家保险公司达成合作。
马存军告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“真正深入进去你才发现，这是一个需要积累的行业。保险领域的互联网化程度远远落后于其他领域。”
当时马存军和团队面临两条路：继续和放弃。他当然选择了后者。但是后来生存的艰难，让他体会到了什么叫“彻夜难眠”和“看不清未来”。
2008年金融危机，许多企业纷纷倒闭，马存军和团队也面临一系列的挑战。“那时候都没有公司的概念了，想的只是维持团队的生存。”
艰难时期，公司甚至有9个月都无法发工资。春节放假前夕，他整天坐在办公室，不知道怎么出去面对这些一起奋斗的小伙伴。尽管那些坚持留下来的同事也早已不在乎。
为了维持团队的生存，他前前后后卖掉了四套房子，包括老家的一套别墅和深圳前海地区的3套公寓，现在的市场价估计在5000万左右。“从我个人的财富涨幅来看，这完全没有涨回来。”
现在回想起来，可以一笑而过，但是那个时候，真的是很艰难。但是他觉得也不能放弃，因为一旦他松口，团队立马土崩瓦解。况且，之前已承受那么多磨难，怎好中途放弃？
好在2012年初的时候开始有资本注意到这块的市场，慧择也获得了焦点科技的天使轮融资。
2014年获得了赛富资本1000万美元的A轮融资。
2015年，被业内人士称为互联网保险爆发的元年。风口似乎正在慢慢转向这个曾经并不被大家看好的领域。
2016年3月，获得了万融时代资本、创东方和拉卡拉三家2亿元的B轮融资。
据悉，慧择B轮融资的资金主要用于完善技术和公司品牌推广方面。
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