一个「圈外人」的卡位战

编者按：本文转自蓝洞商业，作者焦丽莎，创业邦经授权转载。

2017年，中关村创业大街的量子保会议室，两拨人争论的不可开交。

争论的焦点是，“保险供应商的要求第一，还是企业用户需求第一？”

“量子保的六位联合创始人，有四位来自互联网，两位来自保险业。”量子保CEO汤鹏接受「蓝洞商业」专访时介绍，互联网人坚持B端用户第一，有了用户和流量，保险公司就会选择你。但是保险人的传统观念是，保险公司的要求应该放在首位。

经过几天的碰撞、说服，以及一线走访，最终互联网方获胜。量子保的定位至此形成，“为中小企业提供简单可信赖的保险和服务。”汤鹏这样阐释，淘宝是连接用户和卖家的平台，量子保就是中小企业和保险公司的粘合剂。

量子保，是汤鹏的二次创业。在2017年，想要找到一个未被互联网全面颠覆的行业，并不容易。保险算是一个。

早在2013年，互联网保险风口就被吹起。首家互联网保险众安保险成立，在三马（马云、马化腾、马明哲）的加持下，凭电商退货险在传统保险之外撕开一条路。那一年，被定义为“互联网保险元年”。

6年后，线下代理人规模从300万增长到900万，但互联网保险却在2017年出现负增长。市场不缺空间，缺少的是创新者。近四万亿的保险业市场总规模占 GDP 的 4%，相比欧美国家 10%的占比，增长空间显而易见。

2018年，风向突变。在汤鹏看来，保险与经济周期是反向相行的，经济形势低迷的时候，大家寻求保障的诉求就会更加强烈。

投资人的动作也证明了这一点。2018年至今，获得投资的互联网保险项目多达数十家，红杉资本、经纬创投、真格等头部基金悉数进场，同一个项目一年收获两轮投资，也不在少数。

“保险的产品性质决定了互联网保险不可能是一个流量爆炸式的生意，它本质是一个慢行业。”投资人这样说。

卡位

“我算是半个圈外人。”闯进互联网保险圈，对汤鹏来说，既是预料之中也在意料之外。

进场之前，汤鹏经过了深刻思考，互联网公司有流量，但是缺少变现方式。

“互联网公司最普遍的变现手段就是广告，但这严重影响用户体验。最终的变现模式大都落在金融领域，也就是保险、银行、证券这三个方向。银行和证券的互联网化非常快，比如支付、消费贷、现金贷、不良资产处置、p2p等；但保险目前还处在低渗透高增长的阶段，还没出现巨头。”汤鹏决定，保险是一个不错的方向。

即便是尚未被互联网改造的保险业，想要精准卡位也并不容易。

“一开始，我们想过服务大B（大公司）的思路，但大公司决策复杂度远超想象。”汤鹏几乎把互联网保险公司、保险公司和创业公司都摸了一遍。“大部分保险公司和互联网保险公司都瞄准大客户。反佣被流量的控制者垄断，公司拿不到太多收入。个人寿险复杂且额度大，是一个人际关系生意，被保险代理人做了，不是我们能快速切入的。”

他发现，中小企业的保险是蓝海。“中小企业具有最强的风险感知，越是对风险有恐惧，越要买保险。”

这个时候，美国有一家叫Lemonade的公司引起汤鹏的注意，“这家公司的模式就是量子保的对标模型。”

Lemonade的创始人也并非保险出身，而是一名技术男。“学会从局外人的眼光看问题，从大局思考，并且不要让任何传统观念束缚住。”Lemonade的CEO Daniel Schreiber曾说。

美国或欧洲的互联网创新保险，都是从一个全新的场景赋能。Lemonade专做房屋租赁保险，在聊天机器人的引导下从填写个人信息到投保成功，只需几分钟；线上审核和理赔，也只需要几秒钟。这背后最大的价值是，通过技术降低理赔率。公司估值已达十几亿美金。

与Lemonade的to C模式不同，量子保的商业模式是通过B2B2C向中小企业输出创新保险解决方案。

它扮演的是保险公司和中小企业粘合剂的角色，一方面，为互联网企业定制服务，提供风控、风险定价、理赔等方案；另一方面，保险公司为量子保出具保险的通道、资质和产品。

互联网企业一端，量子保自创一套脱敏算法。数据脱敏的机制和企业做深度整合，把技术和算法部署在企业方，解决企业用户对于数据安全的顾虑，然后在云端进行后台监测。

保险公司一端，最关键的是核心系统打通。在全国180多家保险公司中，量子保已经与50多家实现对接。

“跟保险公司的系统对接后，再去链接场景端的互联网企业速度会更快。平时一个企业对接保险公司可能要花4～5个月时间，我们对接好以后，通过开放平台再对接企业，只需要一周。”汤鹏说。

动态保费、大数据精算、全线上流程体验，成为量子保的核心竞争力，也在资本市场得到验证。

2018年11月，量子保获得A+ 轮融资，投资方包括美股上市公司拍拍贷、西电天朗创投、聚卓资本、阿里创业元老等，老股东线性资本继续跟投。

汤鹏回忆，在融资过程中，投资人始终最关心三个问题：互联网保险市场空间有多大；如何树立壁垒；如何通过大数据和AI提供更多附加价值。

在过去两年间，量子保已经给出答案。

第一，金融具有一定的严肃性，保险监管也更加严格；第二，保险的赛道足够深，足够宽，每个参与者都有不同的核心点，量子保有其独特性。第三，大部分的互联网保险创业公司都是保险人做的，思路还是原有保险的思路，量子保从互联网跨界保险。汤鹏坚信，“打败你的永远不是和你最像的那个。”

技术和数据的积累，正在形成滚雪球效应。

量子保不断切入新兴场景，通过大数据把传统保险通过维度按天、按分钟、按频次、按场景的方式切碎，帮助中小企业做流量转换、业务创新，通过提供“保险+服务”的整体解决方案，实现C端用户需求和体验的升级。

出走和跨界

淘宝旅行，是汤鹏创业前的最后一站，当时还未更名“飞猪”。

从阿里巴巴、易到，到量子保，汤鹏的每一次变动都会招来朋友疑惑：为什么离开即将上市的淘宝？专车行业市值那么大，为什么要去蹚金融的浑水？

易到，是汤鹏的第一次创业，也是他与保险的第一次亲密接触。

他曾经历过打车混战的激情年代，也曾目睹成王败寇的残酷。从2015年到2016年，网约车头部玩家烧掉不下200亿人民币，易到也烧掉数十亿。

当时的汤鹏，除了是易到技术负责人，还带领一个部门叫“流量变现部”。

手握数百万车主和数千万用户，汤鹏发现，场景保险是网约车最迅速的变现方式。车险业务上线，“每单车费里面有五毛到一块钱的保险费，最高赔付150万。”彼时，网约车行业还未下发资质证书，保险既能保障乘客安全，也为易到实现流量变现。

一次项目招标会上，各大保险公司悉数到场。竞价阶段，有人说“我可以返25%保费”，有人返35%，最高喊出36%。一家互联网保险公司拿出杀手锏，“我给你补贴十个点。”这样的成本，是创业公司无法负担的，也给汤鹏上了重要的一课。

再次创业，汤鹏经常会约上原易到合伙人周航、杨芸聊一聊。“一起探讨过很多商业模式、场景和思考，最终大家都认为保险这个事有的干。”汤鹏说，保险是足够大、足够长的赛道，能够做足够多的东西。

在物理学界，量子是表现某物质特性的最小单元。“工程师创业总有点情怀。”成立于2017年的量子保因此得名，定位于提供B2B2C的颗粒化互联网保险定制服务。

曾经的创业伙伴周航和杨芸成了汤鹏的天使投资人。这样的团队凝聚力一直延续到量子保。“量子保的六位联合创始人，其中四位来自易到，两位来自传统保险业。”

这样的混搭，让量子保很快成为保险业的鲶鱼。

从易到切换到量子保，“有传承，也有区别。因为to B和to C不太一样，to B业务在执行力上需要更狠，更狼性。”汤鹏自认为不是一个狼性的人，“工程师是逻辑缜密型的，偏重战略思考。”

阿里价值观中的“拥抱变化”“KPI导向“，汤鹏很受用，“我之前不太好说话，现在是一个保险销售，不停地销售自己的产品和理念，这是一个必须转变的过程。这个新角色需要social（社交），获取更多信息来提高决策力。”

在量子保，运营团队被分成很多战区。这也是阿里的传统，“完不成KPI的同事要受惩罚，比如剃光头。当然也有激励政策，比如年底针对TOP10员工的期权、股权以及收入激励，奖惩是锐利和鲜明的。”汤鹏介绍说。

模式清晰，团队就位。汤鹏面临的问题是，先有鸡还是先有蛋？

“第一个步骤一定是开发中小企业客户，再拿着客户需求找保险公司合作。”汤鹏的逻辑是，“保险公司的保费增长已经遇到挑战，需要挖掘更多创新场景换取增长，量子保要做新增流量，而不是动保险公司手中的奶酪。”

场景的选择，也有其艺术性。汤鹏总结出筛选标准：第一，场景生态大于1000亿规模，有足够长、足够深的价值可挖掘。第二，场景里面的玩家数量在一万以上，没有绝对垄断的公司存在。

量子保开发了一套SaaS工具，中小企业可以自动投保。只是投保的险种不同，比如驾校投的是驾考保险，医美投的是意外险，雇主投的是雇主保险，宠物投的是宠物保险。最终，理赔通过AI自动完成。

当然，汤鹏也曾放弃一些场景。

他认为，某类体育保险产品就不值得做。原因是，体育保险不是市场化行为，更多的要跟协会、KA去谈，行业参与者并未达到他们所说的一万以上，更像是掌握某种具体流量的返佣模式。

T型战略

想要厘清量子保的战略模型，并不复杂。

“与美团的T型战略有点像，但也有些区别。”汤鹏说，美团当年是烧钱做横向，赚钱靠竖向。而量子保赚钱就是横向，通过保险产品切入，用赚钱的方式获得来自小B的流量，再看不同场景的利润率来决定每一个竖向的深浅。

驾考，是量子保切入的第一个场景，也是目前最成熟的。

驾校与学员之间的不信任，就是保险切入的痛点。中国有 2 万多所驾校，每年服务三四万学员，但是学员与驾校之间信任缺失。大概五千元的学费，还要担心考试挂科和隐性费用。

量子保推出第一个产品“驾考保”，学员任何一门挂科，由保险公司支付补考费用；多次补考不过，退还学费。

如何找到存在痛点的中小型驾校？把一线的销售团队打到二三四线城市去，是最大的挑战。曾经是阿里巴巴地推铁军的葛林扮演了重要角色。汤鹏介绍，“葛林也是易到人，曾负责汽车租赁公司和司机的地推业务。”

不到两年，量子保的“驾考保”覆盖全国40%的驾校。如今通过数据积累，可以推算某个驾校的通过率，通过给学员和教练画像做风险定价，实现保费的差异化定价。

汤鹏介绍，差异化定价就像淘宝的退货运费险。消费者购买商品时的退货运费险价格都是动态的，量子保的驾考保价格也是如此。

在横向扩张上，更多场景的落地也是相似的逻辑。医美市场分散，客户与机构不信任感强，量子保提供责任险和手术意外险；宠物市场传统的投保需要植入芯片，会造成外伤，量子保自主开发宠物脸部识别来实现在线投保和理赔。

在纵向扩张上，汤鹏选择相对成熟的驾考场景试水。

按照他的计划，每年大概有一两千万考生投保，考生拿到驾照后的购买车辆，甚至汽车贷款、汽车保险等都可以挖掘。反过来，这些横向拓展也会为生态引入更多流量。“这就是量子保的T型战略，横向通过to B切入更多场景，纵向to C不断挖掘用户价值。”

量子保正在从B端走向C端，第一个to C产品“千寻智保”已经面世。产品逻辑是，后台系统通过AI测算，告知用户存在的风险缺口，并针对性给出保险建议，未来用户可以一键购买。

汤鹏很清楚，to C市场将是难度更大的挑战。目前，外界对于权威性的认知，转化率的问题依然存在。但是他希望打破保险带给人的不透明感，让每一个人都买得起保险。

2018年以来，掌握流量优势的互联网巨头正在to C保险产品上持续发力。2018年10月，支付宝推出相互保险相互保（现已被相互宝代替），业内认为这将是保险领域的余额宝。在此之前，腾讯微保也推出一系列低价保险产品“普惠保险”。

与巨头同台竞技，压力与机会并存。“目前的方向很难，这也意味着别人走也很难，所以有很高的壁垒。世上没有简单的事情，只不过你先买单还是后买单。”在易到经历过滴滴弯道超车的汤鹏很清楚，“我们烧过钱，也经历过很多坑，再次创业一定会提前做很多思考和沉淀。”

汤鹏提到，掌握公司控制权与做大公司相比，他更在意后者。“在这个时间点创业，掌握公司的控制权与否并不重要，重要的是这件事能不能成。同样的一个盘子，如果做大估值或市值，持有相对小的比例也是可观的。如果只是一个小盘子，控制权握在手里也没意义。

2019年的量子保，像极了2014年的美团。当年，王兴的T型战略已经成形，汤鹏似乎正在走一条相似的路线。如今的美团已是港股上市的超级平台，5年后的量子保会是下一个美团吗？