编者按：本文转自公众号接招，作者方浩，创业邦经授权转载。
关于中概股，似乎存在一个不是规律的“规律”：当一家公司的市值跌破30亿美金之后，再想逆势崛起，堪比登天。在这里就不一一点名了。
但有一家公司，市值最高时跻身中概股前五，市值最低时不及最高点的六分之一；更重要的是，这家公司的股价从去年开始触底反弹，目前涨幅接近50%，虽然距离其历史最高点还有一段距离，但正在回到正轨，是一个不争的事实。
这家公司是唯品会。这家当年市值最高时接近180亿美金的公司，而一年前最低时，只有不到30亿美金。今年春节之后，唯品会的市值长时间稳定在50亿+美金。股价的回升，只是现象，真正让唯品会“归来”的，就两个字：初心。
当互联网下半场成为显学的时候，各大公司纷纷拿出新理论、新故事，来论证自己在下半场的优势和机会，大有与上半场一刀两断之势。
唯品会则是例外。这家靠特卖起家的电商公司，在经过三年的曲折探索之后，从去年开始又扛起了“特卖”这面大旗。以本周开始的“419品牌特卖节”为例，成立十年来首次以“品牌特卖”作为造节主题词。这两个词都不是什么大词儿、新词儿，甚至对于唯品会来说是“老词儿”。但正是凭借这两个“老词儿”，唯品会的股价实现了复苏。
当年“一家做特卖的网站”的独特定位，成就了上半场的唯品会，但这个模式的极大成功也一度让唯品会迷失，走上了平台化电商大而全的“弯路”，也就有了过去几年市值从巅峰到谷底的至暗时刻。
换句话说，唯品会在下半场的“药方”，正是它上半场赖以成功的“秘方”。唯品会没有变，只是重新找到了自己。当然，十年前的唯品会与今天的唯品会，已经完全不一样。
崛起的秘密
唯品会诞生于2008年，这一年发生了两件大事。一个是北京奥运会，一个是全球金融危机。从经济发展的角度，前者是利好，后者是利空，但当它们交织在一年，成就了唯品会在后面几年崛起的超级风口。
2008年前后，围绕北京奥运会的举办，中国服装产业特别是运动品牌做了两件大事：一是纷纷上市，二是上市之后借助资本的力量大举开店。这造成了一个直接的后果：产能严重过剩。
到2012年，安踏、李宁、匹克、动向、特步、361度六大国产运动品牌，仅有中国动向净利在上涨。其中李宁在当年拿出了成立以来最差的一份成绩单：亏损近20亿元，是上市8年来首次亏损。
那几年传统服装品牌在线下渠道的惨败，当然有电商冲击的因素，但唯品会对于这些品牌来说，不是杀戮者，而是拯救者。
2012年，唯品会在美国上市。在随后三年里，依靠“品牌+特卖”的模式，彻底释放了中国服装品牌的库存压力。这个模式成功的关键，就是三方受益。
首先，对于服装品牌来说，以往清理尾货库存，主要是两条途径，一是卖给尾货收购商，由他们再去做零售处理，但这样会对品牌伤害比较大；另一个就是自行处理库存，比如一次性销毁，显然损失巨大。
而唯品会的出现，可以让服装品牌找到一个与线下渠道不冲突、且还能回笼成本的新渠道，即使是以三折的价格销售，也是一条难得的增长曲线。
其次，对消费者有利。很长一段时间，中国消费者对于品牌的认知都是来源于城市商业街上的线下店，所以，当这些品牌的服装出现在唯品会上，就给了消费者一个机会：用更低的价格买到品牌货。
第三，当然是对唯品会有利。特卖作为一种商业模式，已经在欧美以线下奥特莱斯的形式存在很多年。唯品会并没有改变这个商业模式的本质，而是以一种更有效率的方式在中国释放了这个模式的最大潜能。从2012年上市到2015年市值达到历史最高点，就证明了特卖模式在中国的独特魅力。
所以，唯品会在互联网上半场最风光的时候，就是传统服装品牌一边遭受电商平台的冲击，一边获得网络特卖模式的救赎。
从弯路到初心
2015年到2017年这三年，是唯品会从巅峰走下神坛的三年。
这三年也是中国互联网红利期的尾声。具体到电商江湖，就是平台越来越集中、垂直电商越来越不好过。所以说也是行业洗牌的三年。
2015年，唯品会市值接近200亿美金，是当之无愧的电商第三极，所以做综合性电商平台就成了必然选项。一是扩充品类，二是开放商家。
但与此同时，唯品会偏离了特卖的“根本”。很多商家、消费者搞不清，唯品会到底与其它电商还有何区别？一个直接的后果是，很多商家要面临其它电商平台“二选一”的要挟。摊子越来越大，但给商家解决问题的能力在丧失。
做全平台，就不是特卖的思维，而是流量分发的思维。这个时候公司上下的精力、资源都会放到运营层面。而特卖模式的核心，是商品和价格，即好货、好价。这是完全不同的两种思维方式。
从2018年开始，当很多公司都要喊下半场的时候，唯品会开始全面回归特卖模式。当然，唯品会不是真的要回归“上半场”，而是回归上半场的初心。
今天的特卖模式与十年前的特卖模式相比，既有相似点又有不同点。
相似点是，都面临一个新的经济周期的开始。2008年是传统行业开始进入下行周期，2018年是互联网开始进入下行周期。特卖模式的特点是，具有极强的抗周期性，因为在经济下行周期里，消费者对性价比的追求会超过以往。
不同点是，特卖模式本身也在进化。以今年“419品牌特卖节”为例，唯品会除了继续帮国内外知名品牌做库存销售外，还增加了相当比例的专供款，即商家为特卖节专门生产的独家货源。
实际上，专供款已经是特卖模式的一个新特征。在欧美奥特莱斯里，知名品牌的专供款比例甚至超过了库存尾货。像LACOSTE、Ralph Lauren等知名品牌现在都在做奥特莱斯专供款，为什么？
因为任何一个品牌都有增长的天花板，所以必须不断找到新的增长曲线。像法国的LACOSTE这个品牌，在法国的线下专柜可能就几百个，但是在老佛爷看到的是一个价格，在一般的百货公司看到的是一个价格，在奥特莱斯又是一个价格……品牌没变，但款式、颜色会变，以满足不同消费圈层的品牌诉求。
目前，中国的奥莱大多还只是被品牌当做一个清库存的渠道，但走过过去粗放的发展道路，走出了“舒适区”之后，越来越多的品牌已经开始认识到，特卖其实可以是他们的第二条增长曲线。对于唯品会来说，就是品牌专供和定制款的增加。
女装品牌玖姿的有关负责人曾在一次采访中表示，特卖已成为玖姿的一种特定模式。玖姿在唯品会上销售的货品是专门定制的新品与有效库存的完美结合，已经成为品牌建设和业绩产出的重要渠道。而国内头部羊绒品牌米皇羊绒的负责人也曾表示，唯品会特卖模式拓宽了米皇羊绒的客群渠道。以前，米皇羊绒的线下店主要集中在华北、华东等一二线城市的高端商场，但和唯品会合作后，客户就拓展到了三四线的中产阶级，弥补了米皇在下沉市场和西南地区的空白。
但无论是专供款还是库存尾货，特卖模式的核心还是商品和价格，即好货不贵。专供款不等于贵，尾货不等于烂货。唯品会在特卖领域的护城河，关键在于两点：一个是选品系统，一个是比价系统。
选品系统的核心是买手。如果说今天的唯品会有什么是不可被其它巨头替代的护城河，可能就是上千人规模的买手团队了。他们是特卖模式的原始起点：找好货、选好货，合理匹配畅销品与滞销品比例，把握趋势潮流背后的人性……人工智能再发达，也做不到这些。
“目前没有哪一个电商，能够敢在海外仓摆那么多非标品。如果唯品会没有专业买手，是不敢进那么多的非标品，因为境外海淘不能退，如果没有卖出去，就会出现压仓。因此，专业买手就是唯品会的护城河，我们一定会把护城河牢牢守住。”据唯品会内部人员介绍说。
比价系统保证的是，消费者在唯品会买到的很多商品，可以同时做到纵向与横向最低价，真正让好货做到“不贵”。
这次419品牌特卖节，唯品会与品牌商的主打策略是明星产品：要么是独家上新，要么是专供促销囤货装，总之要以新鲜的面貌给到消费者。通过对特卖模式的升级，是对唯品会初心的最好回应。
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