编者按：本文来源微信公众号志象网，作者Moulishree 邱丹，创业邦经授权转载。
4月26日，携程以换股方式从腾讯大股东Naspers手中收购了印度最大OTA MakeMyTrip 42.5%的股权。携程此前就曾对MakeMyTrip进行了投资，目前携程持有MakeMyTrip约49%的股权。
这笔交易仍在等待印度监管部门的批准。
但这显然是携程全球化之路上浓墨重彩的一笔，印度拥有全球第二大人口，在线旅游市场的规模有望在2020年达到480亿美元（3.3万亿卢比），而2014年其规模还不到100亿美元。
5月底举行的财报电话会议上，携程执行董事局主席梁建章将自己的注意力都给了Makemytrip。梁说，携程在近全球一半人口的市场里占据绝佳位置。
近日，MakeMyTrip的联合创始人兼首席执行官Rajesh Magow接受志象网（The Passage)专访，他透露，双方接触由来已久，早在2003年携程刚在纳斯达克上市时，就有意投资MakeMyTrip.
此外，Rajesh Magow回顾了MakeMyTrip的整个发展历程。他还首次谈到携程未来的角色、Goibibo创始人Ashish Kashyap的离开、Naspers的退出以及与OYO再次结盟。
志象网：携程在MakeMyTrip的49％股份对公司有何影响？
Rajesh Magow：携程在投资我们之前就一直在关注MakeMyTrip的发展，事实上，在携程IPO前后，它就非常想投资我们，所以我们之间的关系很久远。
携程的团队也没有改变，现任首席执行官孙洁，2010年的时候是携程的首席财务官，那时现任董事长梁建章正在美国做研究。
携程于2016年投资了我们，自那之后它就进入了我们的董事会，从这个角度看，携程一直是局内人。虽然之前它的持股比例较低，但是他们拥有增加股份的选择权。在监管部门批准后，它的股份会增加，但我们在运营上，不会有任何变化。
总之，携程一直都在我们的董事会里面。当时，他们投资的是管理层和创始团队，他们现在仍然继续遵循同样的理念。
在我们看来，这是商业常见操作。鉴于它现在的持股比例很大，未来在一些潜在领域可能会和我们合作，产生巨大的协同效应。携程在拓展中国市场方面做了很多工作，他们收购了Skyscanner，投资了Travelfusion等公司。此外，它也正致力于解决技术和供应方面的问题。
在最近四年里，携程投入了大量资金，在海外建立酒店和航班的国际供应链，MakeMyTrip可以从中受益。
潜在的协同效应可能出现在“出境游”领域，我们也正在寻求这一领域的增长。此领域有很大的空间，随着印度中产阶级以上的阶级渴望出国，我们的出境游正以每年50%以上的速度显著增长。
早些时候，我们正在印度游客最常去的海外目的地，建设我们自己的酒店和住宿的供应供应链。我们现在覆盖了大约20个主要目的地，但携程已经有了更多的供应链，我们或许可以在此方面与他们进行资源整合。
因此，我们不需要在其他目的地投资建设供应链。在机票方面，他们做了很多工作，因其与Skyscanner的合作，他们有多个国际航线的资源。
除此之外，董事会层面的战略建议也是一部分。携程旅也会从我们这里获取酒店和航班的信息。对于他们进入印度的流量，他们也会与我们整合。
志象网：MakeMyTrip可以直接进入中国市场？或者携程直接进入印度吗？
Rajesh Magow：我们不会直接进入中国市场。由于携程是MakeMyTrip的重要股东，所以我们直接进入中国没有意义，他们自己来印度也没有意义。我们的合作也是交易中的一部分，但在未来，我们将始终向所有其他市场保持开放。
志象网：携程和Booking.com都在推进其全球化进程，您如何看待印度和全球的竞争格局？
Rajesh Magow：Booking.com和Expedia已经在印度推出了多年。我们一直处于市场突出地位，而且还扩大了优势。未来，我们也将执行我们的策略，足以应对任何可能的竞争。
但在某种程度上，竞争将来自Booking.com、Expedia，以及其他的国际在线旅行社和本土在线旅行社，比如Yatra和Cleartrip。他们多年来的市场份额一直在下降，我认为这还将继续，因为它们也都各有问题。
Cleartrip主要关注中东市场，Yatra也正在经历一系列挑战。MakeMyTrip的另一个竞争对手可能来自横向的“超级应用”，如Paytm或PhonePe，它们在过去几年试图做一些旅行应用，特别是在交通方面。
我们一直在跟PhonePe合作，也在和Flipkart合作。但我们的目标和愿景是旅游超级应用，专注于不断改善消费者体验，不断创新，为印度游客满足所有的旅行需求，并保持突出优势。
志象网：HappyEasyGo最近进入了印度市场，还有更多这样的竞争对手会来。您如何看待竞争对手对于行业的改变？
Rajesh Magow：这么多年来，有很多这样的玩家。如果我们回溯历史，可以列出很多市场玩家来了又去。我们总是密切关注竞争，但从不至于风声鹤唳。你必须有自己的战略和自己的重点领域，并坚持执行。
是的，HappyEasyGo已经进入这个市场了，但现在市场对所有人来说都更容易了。我们在国内航班上的市场份额超过25%，一年前，Yatra和Cleartrip还排在第二和第三，但差距明显。然后Paytm开始返还现金，并获得了一些市场份额。过去两年，Via.com、HappyEasyGo和Goomo等网站也开始得到了一些关注。
从表面上看，销售国内航班很容易，真正的挑战出现更复杂的产品，如国际航空、酒店和住宿，成为像我们这样的一站式平台。
志象网：OYO也有自己的直销应用程序，你认为它是你们的对手吗？
Rajesh Magow：就此而言，每个供应商都有一个直接的应用程序或网站，从全球范围来看，印度也不例外。像Lemon Tree和Sarovar这样的中档酒店，以及印度和全球的五星级连锁酒店，他们都有自己的直销渠道。
但经济型酒店不太一样。并非每个人都有资源直接去获取客户，有时候获客成本很高，OYO试图聚集这些房源，并在此基础上直接供应。
某种程度上来说，这确实与我们形成了竞争。好消息是，由于我们的合作关系，我们也在平台上销售这些产品，我们彼此之间保持互通，这是非常重要的，因此，它不会对我们产生威胁。
但就整体竞争而言，你总会从酒店预定中分一杯羹，因为有人从你的网站或应用程序上直接预订。但大部分的预定还是来自于像我们这样的在线旅游公司，还有一些线下旅行社。所以我们还有很大的发展空间，我们的整体重点在经济型酒店领域。
志象网：去年之前你们还没有和OYO合作，为什么又决定恢复合作？
Rajesh Magow：我们最初没有和OYO合作，唯一重要的原因是，当OYO开始时，它并没有把自己定位为一个完整的酒店连锁，在一个酒店只有部分房间。
然后，他们开始管理100%的酒店，而不仅仅是几个房间。现在，他们完全是作为一个酒店业务模式来运作，而不是作为一个酒店聚合器。
两者之间有细微差别，但有一点相当重要——库存风险。之后，我们没有看到任何利益冲突，所以我们开始与它合作。
志象网：为什么Treebo和FabHotels不再在MMT的平台上了？
Rajesh Magow：这是商业上的事情。现在，他们拥有的规模大小不是那么大，以及他们也集合一些独立资产，如果它们的顾客开始流失，酒店又会开始跟我们合作。但这并非一成不变的，如果它们能成功，那么我们也可能再跟它们合作。
志象网：MMT是否与OYO有排他性协议?
Rajesh Magow：老实说，我不认为我们需要对此进行过多的解读。我们有时会达成一些商业协议，这些协议对竞争非常敏感。所以我们不能公开这些条款。
这是一个商业决定，是排他性的还是非排他性的并不重要。在过去，Treebo也曾决定不与我们合作，这也不是单方面的决定。
志象网：收购Goibibo后，MakeMyTrip的情况发生了什么变化？你如何区分这两个品牌？我感觉它们很类似。
Rajesh Magow：你这么说很有意思。但在这两个品牌之间，客户重叠率只有25%左右。所以在MakeMyTrip或Goibibo上交易的75%的客户都是独家的，这对我们是有好处的。
显然，我们正在非常仔细地观察这个数据。如果你看得更详细些，你就会发现我们试图以不同的方式来定位它们。例如，Goibibo更注重经济型和中端市场，而MakeMyTrip则是中端和高端市场，两款软件的会员计划有所不同，用户界面也有细微的差别，至少在幕后，我们在设计上有很多不同之处。
在当今时代，消费者喜欢比较价格，考虑到印度有特别多应用程序，如果你在这个市场拥有排名第一和第二的应用程序，这也没什么坏处。
志象网：收购一年后，Ibibo集团的Ashish Kashyap离职。发生了什么？我们看到很多创始人在被收购后一年左右离开公司。
Rajesh Magow：你认为发生了什么？（笑）请去问Ashish，但我可以告诉你，没有什么不寻常的事情发生。
通常情况下，创始人离开的原因之一是，有时候他们觉得自己已经完成了目标的一部分，他们想做些不同的事情。所以这是很自然的，在许多情况下，你会发现他们会想做不同的事情，但没有什么不同寻常的或有针对性的事情发生。
这一切完全是他自己的决定，其他大团队仍然保持完整。事实上，Goibibo的领导团队依然是当初那些人。
志象网：当Naspers把自己的股份卖给携程旅行网时，他们是想退出吗?
Rajesh Magow：这应该问Naspers。当然在我们看来，Naspers和携程都一样好。Naspers是通过与Goibibo的并购而成为我们投资人的，他们提供了一个非常好的全球平台。
现在，Naspers把我们的股份卖给了携程，他们则拿到了携程的股权，于我们而言，没有什么太大的变化，因为他们现在还在携程上继续投资旅游领域。
志象网：MMT一直在亏损。在你之前的收益电话会议上，你说过你很快就会收支平衡。这个目标有多近?
Rajesh Magow：过去几个季度的战略方向、发展轨迹、我们的业绩报告，很可能会继续下去。这是我能说的唯一一件事，因为我不想直接说什么时候我们可能会收支平衡。目前而言，整个市场还是充满活力的。
志象网：与美国投资者相比，您如何看待中国投资者?
Rajesh Magow：我还没有深入分析，但是在我们有限的与中国投资者打交道的经验中——例如与携程的交流中——我们发现印度和中国市场有更多的相似之处，你会发现中国投资人很接地气。美国投资者有时可能需要一些时间才能完全了解印度市场。
志象网：你从携程学到了什么?
Rajesh Magow：印度和中国都是移动应用市场，我们总可以比较中国和印度应用生态中的消费者行为，这正是我们一直在做的。
学习不一定是单方面的，有时候，他们也会从我们身上学到一些东西，特别是在旅游方面，中国和印度都很流行团体旅游，所以可以看看消费者的需求，互相学习。
最后，同样重要的是竞争的经历。携程经历了巨大的竞争，无论是去哪儿网还是艺龙网，携程都将促销活动作为获得客户的颠覆性增长方式之一，西方市场从未发生过这样的情况。
当然，这也是可以从中学习的地方，但并非一定要在印度复制-粘贴。
志象网：您是否计划与OTTs合作?
Rajesh Magow：没有。我们正在构建我们自己的内容，至少目前是这样，但也需要一个过程。
志象网：MMT推出当地活动预定也有一段时间了。娱乐对你来说是一个潜在的市场吗?
Rajesh Magow：如果你看看周末的本地人群活动，你会发现它与旅游体验非常接近，而且是互补的。
我们关注的重点是高频使用案例。总的来说，并不一定完全偏离超级旅游应用的愿景——目前，这是我们的重点领域。我们开展了活动和食品相关的产品，由于高频率的使用它将带来流量。
在互联网行业，没有什么是我们不会去做的。但我们目前的愿景，仍然是专注于整体旅游和旅游相关的业务。
志象网：很少有印度初创企业在印度上市。为什么？其他人能从MakeMyTrip中学到什么？
Rajesh Magow：我不确定印度创业公司是否还需要上市，因为有大量的新资本可供选择。上市只有两个理由。第一，你在寻找退出。第二，你在寻找更多的资本。第二个理由已经有了很好的替代选项。
退出会在一定的商业成熟度和合理市场价格后发生。现在，它的选择也可以是两种，一种是上市，为投资者提供退出机会，另一种是出售。
我不想笼统地说，印度上市的公司很少。我认为每个企业都是不同的，生命周期的阶段是不同的，他们有不同的目标。
志象网：什么是MakeMyTrip的增长点？
Rajesh Magow：出境游是我们非常关注的一个领域，我们将会快速增长。然后是商务旅游——大约一年半前，我们开始更多地关注获取商务出行方面的市场份额。我们最近也获得了Quest2Travel的多数股权。
因此，我们希望扩大商务旅行的市场份额。巴士、各种活动及各类庆典，这是一个新的类别并将保持继续增长。
国内酒店及住宿板块仍未充分渗透，也将继续增长。国内机票的部分，我们的市场份额也会继续增长。
志象网：你计划进入全球市场吗？
Rajesh Magow：也许在某个阶段，我们会走向海外，但现在，我们认为在未来两到三年内印度还有很大的市场空间。
志象网：OYO通过其连锁酒店战略走向国际。他们所做的与其他玩家不同，你怎么看？
Rajesh Magow：这最好问OYO。但我确信，在某种程度上，这也是出于投资者的雄心。从他们自己的酒店资产获取模式来看，他们已经决定走向全球，我认为他们也确实有空间。
志象网：目前市场面临的挑战是什么?
Rajesh Magow：目前国内航空市场面临着不利因素，由于捷特航空公司的情况，现在航班的供应减少了。但我相信，与几年前翠鸟航空的破产相比，这个行业现在已经做好了更好的准备。
我认为，在未来三到四个季度，SpiceJet、Indigo和其他公司将抢得先机，这一行业也会逐渐复苏。但我确实看到本财年的增长面临压力。在下一个财政年度，增长可能会恢复。
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