编者按：本文来源创业邦专栏，作者晓枫说。
家居家装行业一度被认为至少有4万亿的市场规模，时至今日，这个古老行业愈加复杂多变，简单用4万亿来看待这个行业已经显得过于笼统。新趋势下的细分市场潜在规模已经足够惊人，遗憾的是，很多人可能还没有意识到已经到来的机遇和挑战。
在6月19日召开的国务院常务会议上，国务院部署推进城镇老旧小区改造，顺应群众期盼改善居住条件，除了改造小区配套设施外，首次提出“促进住户户内改造并带动消费”，并明确对城镇老旧小区改造安排中央补助资金。这对家装行业无疑释放了重大利好。
今年以来，住建部、发改委、财政部印发《关于做好2019年老旧小区改造工作的通知》，全面推进城镇老旧小区改造。所谓老旧小区，是指建成于2000年以前、公共设施落后、影响居民基本生活、居民改造意愿强烈的住宅小区。
住建部相关统计数据显示，全国共有老旧小区近16万个，涉及居民上亿人，超过4200万户，建筑面积约为40亿平方米。老旧小区多分布在城区中心位置，受历史条件和成本限制，拆迁的难度大，进行改造成为提升居住品质的最优选择。
粗略估算，刨去部分局部改造和不打算装修的部分，40亿平方米算50%的装修面积，按一平米1000元的装修价格，老旧小区装修市场规模可能高达2万亿。如果算上2000年到2005年的老旧小区，市场规模将会更加庞大。家装市场的增长动能由过去的增量驱动转变为存量驱动，这已经不是趋势，而是现实。
相比新房装修，旧房改造可以说是块难啃的骨头。2万亿的存量市场，对于家装行业来说，到底意味着什么样的机遇，又该如何应对挑战？
客源分散，获客难
“大行业，小公司”向来是家装行业的明显特征。家装行业地域性强，需求分散，装修公司的经营范围多限定在本市或本省内，跨地域经营管理难度大，成本高。目前，十几万家装公司分散在全国各地，仍未有企业年营收达到百亿规模。
而旧房改造的需求相比新房装修，更加分散。
新房装修需求集中在同一个小区，相同的户型、相同的装修时间、同一层次的消费群体有着差不多的预算，装修公司得以集中获取一批需求相近的客源。老旧小区则大相径庭，住户更加复杂，消费偏好不一。
有的想要彻底重装，改善整体居住环境；有的打算做卫生间、厨房的局部翻新；有的只有换换家具、沙发、灯饰这样的软装需求；有的没有装修计划，凑合住下去。此外，老旧小区的住户没有紧迫的装修需求，时间计划表不一，有的打算近期装修，有的打算等子女结婚时装修。
时间分散、需求分散、地点分散，面向复杂的老旧小区客源，不知道客户在哪里，不知道怎么去找客户，成为摆在小装修公司面前的一道难题。
拆改复杂，综合实力不足
旧房不论是整体改造还是局部翻新，施工难度都要大于新房。
旧房装修涉及很多拆除、改建的工程。2000年以前的很多老房子原有设计结构不合理，厨房、洗手间、客厅面积小，在重新装修时大多会进行结构拆改，结构拆改的前提是必须对房屋墙体结构状况进行充分了解，以免出现承重墙被拆引发房屋坍塌的情况。有的小区缺乏原始的户型设计图纸，拆除起来难度系数更高。
在前述国务院常务会议上，有提到老旧小区改造“重点改造建设小区水电气路及光纤等配套设施”。水电管线设计不合理、管线老化也是老房子的通病，而重新更换电路系统、水路管线的难度也大。装修时需要提前摸清楚原有路线，并确保自家改造不会影响到其他住户。
此外，老房子装修在施工过程中，物料搬运、垃圾清理、装修噪音都会影响到邻居的生活，协调好邻里关系也是装修公司需要做到的。
除了施工难度大，旧房改造的工地管理难度系数也不小。因为旧房改造的需求分散，施工工地分散，工长管理多个工地的难度加大。
此外，业主分散和细化的需求，也是对装修公司材料供应链的一项考验，例如，如何在规模有限的条件下，采购到成本低的建材家居产品；如何集中运输以减少成本；等等，不一而足。
内外兼修，或是出路
这2万亿难啃的骨头，该如何下手？笔者认为，可以内外兼修，向内修身，向外借势。
一是修炼内功，提升自身实力。在获客方面，拓展获客渠道，以良好的口碑吸引用户。
例如，与街道、居委会合作，深入小区开展装修沙龙、课堂等活动，收集潜在客户。老小区人情味更足，邻里之间的口口相传是获取同一小区更多客户的高效方式。
另外，适应年轻人的消费偏好，开辟线上获客渠道也是扩大用户覆盖面的一大手段。
在能力提升上，一方面装修公司应转变思路，从“大而全”到“小而美”发展。针对用户的细分化需求，提供多样化的产品，并定期对工人进行培训，及时更新业务知识，提升施工质量和交付水准，以品质装修提升口碑。
另一方面，引进VR设计系统、EPR施工管理系统等新技术，提高运营效率和管控能力。
二是借助外力，“抱龙头平台大腿”。家装龙头平台资金充足，实力雄厚，能承担试错成本；平台流量大，作为第三方平台信誉高，能调节好家装上下游设计师、装修公司、建材家居商、软件商、用户等多众多参与者利益，行业资源整合能力强。
再加上平台与装修公司是共生共荣的关系，装修公司收到的订单多，平台的收益就高。一方面，平台会为装修公司推荐用户，为其发展持续注入血液；另一方面，平台会不遗余力地为装修公司输出技术、服务、供应链等，来改善其管理能力，降低运营成本，提升服务效率。
“躺着赚钱”的时代已经过去，存量房时代，内外兼修才是致胜王道。
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