编者按：本文系九轩资本投稿文章，作者刘亿舟，创业邦编辑后发布。
重资产规模扩张，为什么规模越大越不赚钱？错配！资产供给和订单密度的错配！SKU太多却和客户需求错配！规模化扩张后品质与客户期望错配！错配就会导致浪费，导致闲置，导致资产利用率、出租率、翻桌率、周转率等效率指标下降！对于很多业态来说，人效、坪效和货效通常会随着总规模、SKU数、单体营业面积等指标的上升而先上升，而越过某个拐点后反而下降！这就是我提出的“倒U形曲线”理论（可以参阅《九轩资本刘亿舟谈重资产扩张：为什么规模越大越不赚钱？》）。
怎么破？做减法！当你以为需要满足所有客户需求而留住所有客户时，你的卖相反而模糊了！当你能够有自信（放弃的自信）洞悉客户的心智时，你其实可以像玉子屋那样“霸道”地替客户决定今天吃什么，而不是看上去很讨好客户那样留给客户太多选择，从而麻烦了客户也麻烦了自己。品类多了，在需求端和供给端都很难建立明确的预期，从而产生错配和浪费，从而使得你看似好心的贴心让客户承受了更高的成本。品类聚焦，可以让你更加专注于交付质量，并可以在采购环节发挥规模化效应，在分发环节也大大提高了分拣效率。玉子屋的做法也充分体现了以上理念。
在供方和需方的互动中，建立信任和明确的预期非常重要，因而供应方克制贪婪并克服没有质量的数量扩张非常重要。做商业，并不是要在10个人身上各赚100元，而是要在25个人身上各赚40元。
对于所有重资产扩张的商业来说，随着资产扩张而始终拥有消化重资产的揽客能力是至关重要的！
对于商业零售来说，随着营业面积、销售规模、商品SKU数量的扩大，其人效和坪效难免会下降，从而面临巨大的盈利压力。要持久地将客户留住并保持很高的复购率，运营方（供应方）必须以买手思维持续地提供质优价廉的产品，从而对竞争对手形成“黑洞效应”，从而真正地形成一个“河床更低的通路”。而要到这一点，需要供应方遵守“纪律”，终极思维以终为始，克服短期内可能亏本的恐惧，克服长期内放肆的贪婪，诚信自律并谨守平利主义（合理的利润）和长期主义，这才是重资产商业的扩张之道！
在商业零售领域，要做到长期内实现锁客并消化重资产带来的运营压力，有两个经典案例值得学习，美国的COSTCO和德国的阿尔迪（现中文名改为“奥乐齐”）。前者是采用平价会员制，通过会员制初步锁定客群，并通过精选商品和低毛利率（商品毛利率超过14%需要董事长批）来进一步锁住客户，这种模式本质上是一个“代买制”，你们敢信任我，我就敢许你低成本！而后者本质上是一个“买手制”，阿尔迪专注在700种经常被购买的商品上，货物种类能满足生活必需品的供应。阿尔迪只出售同一品类中的一款明星产品，每种商品提供一种选择。阿尔迪的销售原则是优质低价，所有商品都要以最低价格推向市场。有些商品为抵御同业竞争，稳定客源，即使不赢利，也要压价竞争。而且，阿尔迪商品的价格也较为稳定，一般常年不变。
无论是COSTCO还是阿尔迪，为什么能做到质优价廉？正是基于对重资产扩张后“繁华落幕”的了悟，才会“有纪律”地、以终为始地执行这些理念：买手思维、坚持品质、平利主义、克制没有质量的数量扩张的冲动、精细化运营、不一定满足客户所有的选择。当然，这些理念容易掌握，但是在实际执行贯彻时需要做到系统性的战略配称并不容易，当然，如果做到了，那么可持续的质优价廉的愿景也就可以实现了。
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