编者按：本文为创业邦原创报道，作者佐由理，未经授权禁止转载。
线下书店行业面临生存大考
2月24日，在“单向街书店”的微信公众号上，单向空间创办人之一许知远向大家发出了一封众筹求助信，表示因疫情影响，单向街书店危机四起，希望得到读者们的帮助。根据单向空间的估计，书店 2 月份收入较往年直线下滑 80%多，希望得到读者们的帮助。
事实上，面临生存危机的并非单向街一家书店，许多线下书店在这次疫情中都面临着生死博弈。
书萌设计并发起的一份《疫情当前，书店现状调查》中显示，在1021家参与调查的书店中，有926家停止营业。其中包括很多不在疫区，且当地政府尚无要求停业的书店，但随着疫情发展，它们也都不得不停止了营业。
江西南昌市文化地标之一的青苑书店是最早上网救助的一批线下书店，也是这次疫情中较早受到大众关注的一家书店。老板万国英表示，店里一个月支出30多万，年底刚刚和出版社、供应商结算，还有一批新书的预付款，加上给员工的年终奖，一月账上只剩下十多万，资金周转几近陷入了停滞。
全国销售额十强之一的言几又，其直营店和加盟店在疫情期间客流遭断崖式下滑，门店损失95%的营业额。 与此同时，老牌书店三联韬奋的总经理郝大超也表示了同样的担忧，“韬奋书店自1月24日（除夕）闭店以来，收入归零。目前所有店面均处于停业状态，具体开业时间，要根据疫情发展来定。”
不论“长幼”，也不论规模大小，危机四起似乎是目前整个线下图书出版行业的写实。
实际上，这样的困难其实早有端倪，疫情可能只是压倒骆驼的最后一根稻草。
自互联网普及以来，网购的冲击给线下经营来带的影响是巨大的。网络经营成本低，且为赚取客户流量或数据，经常隔三差五就打折，一旦遇到“双十一”、“双十二”等机会，打折力度更是不在话下。青苑书店老板万国英表示，“打折打到我的朋友都去网上买，中华书局和三联，打到38折到42折，我们和出版社根本这个价进货都进不到。商务给我们店是68折，三联65折，怎么竞争？”
在这样的劣势下，据北京开卷信息技术有限公司发布的《全球背景下的中国图书零售市场》，国内实体书店零售市场的码洋规模及增速已连续两年呈下滑态势，其中2018年与2019年较上年整体规模分别下滑了6.7%及11.74%，有逐步扩大的态势。且纵观互联网普及的这十年，从2010年到2020年，实体店的图书零售规模占总体零售规模（包括线上和线下零售规模）的比重从84.6%下滑到不足40%。可以说，目前我国图书零售渠道的格局变化不可谓不大。
其次，抖音、快手等应用软件为用户提供了更多样的娱乐方式，假设用户空闲时间是一个固定的常数，那么在这些新鲜产品中花的时间越多，愿意静心阅读的时间就越少，难免厚此薄彼。更何况，电子阅读的发展也冲击着实体纸质书的销售额，电子书方便、易携带且便宜，似乎也更符合现代人的购买需求。
线下书店积极求变
对于线上销售而言，书店并非一无是处。
书店和电商的最大区别就是有自己的私域流量，能够以自己的魅力、知识去影响读者和市场。比如目前流行的“书店+”运营模式，恰恰就是看到了自身长处，积极求变的典型。很多书店借此将自己转化为文化空间，并加入周边产品、餐饮等多种业态，开始借力于其他业态综合经营。方法总比困难多，在此邦哥收集了全球经营成功的书店代表，来看看这些“优等生”的答卷吧！
西西弗书店
多元发展，综合化经营
在民营书店中，西西弗拥有近200家门店，2018年全年营收9亿，在国内民营书店中位列第一，2019年前10个月营收12亿元，是国内收入规模最大、直营门店数量最多的书店品牌。他是怎么做到的呢？
根据中国第16次全国国民阅读调查显示：有纸质书读书需求的人只占到20%左右。一般来说，书店都会把目光投向这20%的用户，根据他们的画像研究上架书籍品种等策略，然而西西弗书店却反其道而行之，打起了培养剩下八成读者读书的主意。
这一策略并非空穴来风，2018年的第十六次全国国民阅读调查显示：“我国成年人对当地举办全民阅读活动的呼声较高，2018年有67.3%的成年人认为有关部门应当举办读书活动或读书节。”也就是说，有大量的潜在用户并非不想读书，而是缺少相应的氛围和空间。
“让大部分还没有进入深化阅读的人培养阅读习惯，知道读什么书。”西西弗的很多策略很多都是围绕这一宗旨展开的。
首先，西西弗选址有自己的一番考虑。此前大多书店将地址选在学校等文化氛围较重的地方，企图靠近目标受众，然而西西弗却更偏向中心商圈。这里的读者看起来即有消费实力，也更偏向那批愿意拓展阅读意愿的用户。
有趣的是，商圈的租金总体来看反而更便宜。由于书店属于文化产业，商圈需要这一类的门店来完善购物中心的生态。入驻购物中心很多时候会得到政策扶持，比如入驻租金减免，甚至会提供装修补贴，这就在一定程度上减轻了运营成本。金伟竹曾分析表示，“如果门店租金占到成本的20%以上，基本就要亏本。”而采用这一策略，西西弗能将这一比例严格控制在10%以下，2014年，西西弗开在深圳万象城的店甚至直接免租。
其次，西西弗的书籍购置也有专门的买手团队在操作。作为一家书店，书的品质某种程度上就彰显着书店整体的气质，是非常重要的。据悉，西西弗在6年前整合买手团队，并把书籍采集专业化概念引入图书采购领域。采购团体一般选购个人细分领域的图书，以此把控图书质量。为此西西弗整合了两大中心：商业中心以及运营中心，其中选书进书由商品中心负责，店员是由运营中心负责的。店长也不再负责新书的选购，而是只关注于销售情况以及店面管理。这样专业分工，进一步提升了团队运作效率。
多元发展的盈利模式是西西弗的重头戏。西西弗书店分为三大板块：书店、不二生活、矢量咖啡，绿标和红标门店还会增加一个儿童阅读体验空间。其中不二生活区域主要销售自主研发的比如咖啡杯、书签、台历等文创产品，同时还会有一些经典的创意产品。不二生活销售额是门店中占比最高的，占到30%以上，同时矢量咖啡也是它的重要收入来源。由于图书是西西弗的核心产品，为避免周边产品影响主营业务，所以图书研发、采购是西西弗花费最多、投入精力最大的。也正因如此，西西弗的营业额75%由图书贡献，书的空间占80%，咖啡馆是15%，不二产品是5%。
差异化选址、多元化经营、专门的个性定制成为了西西弗的几大特点。目前来看，西西弗书店是走“综合化经营之路”走得较远的一家线下书店。
日本·茑屋书店
会员制开拓“黄金人群”
许知远曾在十三邀中邀请知名财经作家吴晓波帮他破解书店的盈利难题，当时吴晓波提出了一条：搞会员制。
实际上在上世纪八十年代，日本茑屋书店就已经将这个方法付诸实践了，且获得了不俗的成绩。
1983年，茑屋书店创始人增田宗昭开创了他的第一家书店，由于那时图书出版行业并非朝阳产业，且竞争激烈，前有各同行的业绩竞争压力，后有电子文化迭代的冲击，于是增田宗昭在一开始便另辟蹊径，创办了CCC策划公司来扶持书店的经营。
CCC分别取自英语中“文化（Culture）”“便利（Convenience）”和“俱乐部（Club）”三个单词的首字母，它是一个文化便利俱乐部，通过这样的打法来获取用户数据及社群忠诚度，可以说是较为前卫的举动。于是，在没有互联网工具和大数据技术的年代里，CCC公司通过发行“T-CARD”，依托于茑屋书店线下的各项业务，从无到有，积累了10多年的基础用户数据，实现了品牌与用户的“连接”。
对于销售领域而言，用户数据的价值不言而喻，也正是这样的策略，为茑屋书店后期的会员个性化服务、定制门店、图书选购策略等提供了一系列科学的依据。例如，在盈利模式上，茑屋书店开创了针对“黄金人群”（读书意愿较强且知识储备较多的消费者）的“专家级导购”营销策略，消费者可以雇佣专人为其选择符合个人特性的好书，而这一决策直接为茑屋书店代官山店带来了每天约600万人民币的收益。
当然，会员制并不是茑屋书店唯一的亮点，因为这项策略要想实施，根本上还是要靠品牌的影响力及用户对其的认可。增田宗昭认为，“要将企业与品牌的概念直接让顾客看见、体验、分享，在网络这样的场合是很困难的，毕竟网络是虚拟的。” 于是，2012年，增田宗昭便在日本中产阶级聚居的地方——代官山，开设了第一家“真正意义”上的茑屋书店。 由此也形成了独特的代官山T-SITE生活方式中心。其特殊之处在于，书店内不仅包含餐厅、照相器材店这样具有独特氛围的店铺，还有包含音乐、电影、餐饮等多重业态的搭配组合。 这样的设计使得茑屋书店成了一个有血有肉的文化空间，读者置身其中便能够感受到书店的“性格”。
目前，茑屋书店已经拥有超过1450多家书店，销售额超过1300亿日元（约合79亿人民币），与日本其他品牌书店营业额的总和相当。
美国·亚马逊线下书店
线上线下双线并行(OMO)
作为一家电子商务平台，亚马逊在线下的排兵布阵也颇为卖力。2020年，亚马逊的实体书店将达到23家。在线上电子书的市场里赚得满盆钵的亚马逊，为什么要进军这个看似并非是香饽饽的领域呢？
相关人士表示：当你知道自己要哪本书的时候，网上下单是最方便的。但我们很多时候并不知道自己想要什么书，这就是书店的存在价值。这大概也是为什么过去几年在美国图书市场，最大电商亚马逊的市场份额增长已经停下。在这样的情境下，“打死”其他书店的亚马逊也开始求助于线下生存。
和一般的书店不同，亚马逊实体书店借鉴了其网站上的分类方式，并将网站上评分最高的书籍专列一区，店面还展示并售卖Kindle、Echo等亚马逊电子产品。在这里购买商品，如果使用亚马逊公司的付费订阅服务可以享受诸多便利。
不难发现，和茑屋书店一样，亚马逊旨在利用线下书店塑造品牌，培养用户的忠诚度。为此，亚马逊在实体书店中开发了大量产品展示秀场和大型体验区，通过线上引流、线下培养的方式，意图实现线上线下双丰收。而这一成功的模式也为其他书店带来了借鉴意义，如今美国越来越多的实体书店不仅在功能上更趋于多元化，积极引进讲座、讨论会、兴趣小组、早教活动等，把握特定群体的长尾流量，同时在售卖的商品上也愈发丰富，甚至开始生产地方特色纪念品等，使书店更像是具有文化气息的休闲娱乐场所。
这种线上线下双线并行，再附加各种特色活动进行加持、把握长尾受众，似乎也是未来书店转型的可行之策。
韩国·阿拉丁书店
二手书盘活实体店
另外被大多数书店忽略的一个业务便是二手书业务。书籍作为一种可长期循环使用的资源，其二手市场还是有一定前景的。
其中较为典型的便是“阿拉丁”大型连锁二手书店。该书店2011年开始经营实体二手书店，目前在韩国拥有45家门店。2017年，阿拉丁创下102亿韩元的当期净利润。市场分析人员称，韩国二手书店销售额每年以30%的速度增长，这为相关企业的发展提供了丰厚的土壤。
与前面几家书店类似，阿拉丁二手书店也有其独特之处，其中最大的特点便是：书面整洁、价格透明。要做到这个说起来容易，其实并不简单。目前很多市场上流通的二手书大多污浊不堪，破页残损也是常有的事，为改善这一刻板印象，阿拉丁采取了“高端化”运营的策略，店面装修用心，且书籍大多崭新，涵盖了CD、DVD、漫画、小说等多种品类。为了更好地贴近市场，书店员工每天会根据库存量、销量、周转率等因素调整书籍价格，一般是原价的3至5折，非常低廉。每天更新可购书籍目录和价格，以及明码标价的回收，是阿拉丁集中全国旧书的重要原因。
有韩国出版业专家分析，二手书店是盘活实体书店的新思路，未来有望发展成重要的文化消费场所。例如，韩国一家知名连锁书店分别与韩国图书网站和韩国最大的线上二手书城联手，开展实体书店收旧书、线上书城出售的服务，也获得了较大成功。
新策略的诞生
实际上，书店面临求生大考并非完全是一件悲伤的事，在危机中，其出路也逐渐明晰了起来，新型市场合作模式的兴起也开始推动线下销售这一传统行业的发展。例如，北京市与美团日前就“实体书店+美团平台计划”已达成协议，72家北京市实体书店成为第一批进驻美团平台的示范企业。据悉，美团对于进驻企业，采取免费入场，快速审核，协助书店快速上架商品目录，实现连锁书店线上数据对接与共享；其二，考虑到书店的公共服务属性，提供特别费率支持，让利书店，仅收取4%+4元的履约服务费；其三，在书店入驻后，根据北京地区美团线上书店覆盖情况进行资源投放，其中包括在频道内显要位置集中展示、面向用户的多渠道信息推送等服务；其四，兼容书店的文创、文具、餐饮等多元经营产品类别，并只收取和图书产品同等的4%+4元履约服务费。
这样新形式，对目前的线下图书行业无疑是雪中送炭，结局如何且让我们拭目以待。
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