编者按：本文来源创业邦专栏志象网，作者栗鹓，创业邦经授权发布。
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要点速览：
拉美移动互联网的基础设施水平很高，接入率53%，覆盖率几乎达到100%。
拉美地区独角兽数量排名世界第三，仅次于美国和中国，其中大多在巴西市场。
拉美第一波创业公司模仿的是欧美模式，但现在大部分人开始有意识地学习中国互联网经验和战略。
拉丁美洲仍然是一个新兴的科技生态，许多数字化服务仍未得到广泛渗透。
拉美仍然面临政治和监管风险，以及经济增长的动荡。
3月25日，志象网联合Polymath Ventures、华为云主办了题为“巨变前夜的拉美互联网”的线上分享会，邀请Polymath Ventures 中国-拉美创投总监栗鹓、CrediGo创始人兼CEO郑华、Pagsmile CEO刘迪、华为云拉美VP刘飞做主题分享。
四位嘉宾分别以“拉美互联网创投创业生态——机遇和挑战”、“YC毕业生的拉美fintech出海秘诀”、“拉美游戏出海的趋势与实践”、“华为云助力中资出海拉美”为题，讲述了个人和公司深耕拉美的经验。
Polymath Ventures是一家专注拉美的创投集团，从零开始孵化企业，选择市场、赛道、模式和团队；同时，也进行早期投资，主要针对互联网平台型企业。该创投集团孵化和投资的互联网企业的目标客群是拉美的中产和中低产等社会主流人群。
来自Polymath Ventures的栗鹓曾是首席创业设计师、拉美汽车后市场平台Autolab前市场负责人、前泛美开发银行基金管理顾问。熟悉整个拉美地区政治、经济、文化和互联网生态。
栗鹓
在演讲中，栗鹓提到，拉美市场拥有6.41亿人口，总体GDP体量为5.8万亿。墨西哥、哥伦比亚、巴西和阿根廷是拉美的前四大市场，且这些市场普遍都是中等收入或中高等收入人群，相对成熟。目前拉美数字经济的体量只有3%，相当于中国10年前的水平，但随着越来越多创业公司的崛起，拉美市场正在成为科技独角兽和IPO的沃土。
栗鹓说，拉美本地互联网市场发展的瓶颈在于，当地开发人员的数量和能力短缺。目前，中国跟拉美之间的人员相通性和流动性比较低，对于中国企业来说，如果考虑在全球范围布局中分散一些风险，那么，拉美可以作为一个选择，因为拉美跟中国的相关性相对弱一些。
最后，她建议想要进入拉美市场的中国互联网公司，更多去了解当地监管政策，例如监管的稳定性、特定行业会有什么样的监管风险，“希望大家能够预知到，或做足够的调查，认识到会出现哪些跟预期不符的情况，提前解决。”
以下为栗鹓的演讲实录：
（经志象网整理）
我先来给大家介绍一下拉美创投市场的基本情况。我们是Polymath Ventures，一个专注拉美的创投集团，采用venture studio的模式。我们自己从零开始孵化企业，选择市场、赛道、模式和团队；也进行早期投资，主要针对互联网平台型企业。我们针对的人群是拉美的中产和中低产阶级，在金融、科技、出行、电商和房地产这几个赛道重点布局。
我们重点关注的是西语拉美地区，主要的孵化基地在墨西哥和哥伦比亚，但孵化的企业会在扩张过程中进入整个拉美地区，包括巴西。
首先我们来看一下整个拉美互联网的概览。拉美大区是一个比较大的市场，拥有6.41亿人口，总体GDP体量为5.8万亿。从人口数量看，巴西、墨西哥、哥伦比亚、阿根廷是拉美的前四大市场，同时，这些市场普遍处于中等或中高等收入国家行列。
而且这些人口获得中等、中高等收入已经有几十年了，是一个相对成熟的中等收入市场。我们认为，拉美有从传统发展中国家跨越式到数字经济国家的机会。目前，拉美的数字经济程度比较低，属于蓝海，只有3%的体量是数字经济，类似中国10年前的水平。
传统发展中国家有什么特点？
整体经济结构还是非正式经济活动，占比相当大。在很多拉美国家都是这样的情况。很大一部分人群处于中产阶级，但传统的商业模式和企业经营没能较好地服务中产阶级，他们的需求和所接受服务之间的差距还是很大，所以这是一个能够跨越发展的条件。
另外，拉美国家总体的互联网基础设施情况比较好。
在拉美，主要的互联网行业渗透率比较低，还有很大的发展空间。尤其是电商和支付领域，跟中国比差距很大。但共享出行领域，例如网约车、共享单车、共享滑板车等等，其渗透率、增长覆盖率很快，也是拉美最先行的互联网赛道。
我介绍一下拉美地区互联网科技的基础设施情况。首先智能手机普及率涨得非常快，从2012年的10%增长到目前70%左右，和中国、美国等互联网普及率较高的国家是持平水平。移动互联网的基础设施水平也很高，接入率53%，覆盖率几乎达到100%。图上红色部分是已经接入移动互联网的用户，黄色部分是被移动互联网覆盖，但还没有接入；蓝色部分是未覆盖。相比其他地区，它的覆盖程度和接入程度比较高。
图：拉美互联网科技基础设施情况 来源：Polymath Ventures
最近4年，整个地区的风投高速增长，尤其是2018年和2019年。去年的增长非常让人惊喜，大家都感觉到整个市场有钱进来了。很多传统行业的高精尖人群开始转向创业，对整个行业市场的推动、资金的注入都有非常大的积极作用。
拉美创投市场“三足鼎立”
目前整个拉美区域局面我们称为三足鼎立，巴西、墨西哥和哥伦比亚已经成为整个区域里比较大的科技互联网中心。每个国家又有一些特色。
巴西是拉美最大的单一市场，从人口数量和收入水平来说，属于相对先进一些的国家。巴西是互联网服务、用户使用情况、 接纳度和渗透率最高的市场。
墨西哥是拉美第二大国家，是西班牙语国家。在拉美，除巴西以外，大部分是西班牙语国家。同时，墨西哥也是离美国最近的市场，它一定程度上受美国影响很深。在拉美国家中，美国对墨西哥的覆盖最全面、最全方位，美国互联网公司最先进入墨西哥市场，所以一定程度上，墨西哥的市场更多样。
哥伦比亚市场体量排名第三，2019年上半年比2018年上半年增长了很多，其实主要是依托了综合生活服务平台Rappi。Rappi是拉美最头部的独角兽，涉及外卖、支付、信贷等各个领域。Rappi的崛起一定程度上带动了整个拉美创业圈在国际上的声誉，吸引更多投资人和创业者。由于Rappi是一个很庞大的公司，在外溢过程中，他的人才外溢到整个生态系统中，市场上开始有更多的创新项目。
Rappi从哥伦比亚起家，它的大本营在哥伦比亚，所以该公司对于整个哥伦比亚（商业）生态的推动作用非常大。从人才和资本角度，都有很好的效应。
接下来我们从独角兽、投资人数量、交易额、退出数量和创始人情况5个角度来看拉美的创投市场。
这个图是拉美现有互联网独角兽，其中最多的是巴西。
阿根廷也有不少独角兽。值得一提的是，有相当一部分阿根廷独角兽是几年前第一波互联网创业潮成长起来的。最近一段时间由于阿根廷国家经济特别不稳定，很多人才外流，所以他们在最近一波浪潮中表现并不突出。
哥伦比亚的独角兽就是Rappi。
墨西哥市场本身很大，人才也不少，但有意思的是目前为止没有出现很多独角兽。我们认为，一方面是美国的各种服务在当地渗透率比较高。另一方面，互联网行业比较新，传统上拉美人对风险的接受程度比较低，不太愿意做风险高的创业活动。但近些年，尤其是过去两年，资本市场和新兴独角兽的崛起对整个人才市场起到了很大的激励作用，一些非常有能力的创始人，开始自己创业。再过一两年墨西哥应该会产生新一波独角兽。
这张图是Crunchbase上的数据，2019年各地区新增的独角兽数量。该数据不包含IPO产生的独角兽，它们都还处于private（私人）状态。拉美独角兽数量仅次于中国，全球范围内排名第一的是美国，然后是中国，接下来就是拉美。
图：2019年各地区新增的独角兽数量 来源：Polymath Ventures
近几年，国际投资机构在拉美举足轻重，因为创业风险投资在拉美还是很新的概念。拉美本地LP的风险投资经验缺乏，还没有建立起对风险评估的成熟把控能力。一定程度上，拉美的创业公司进入B轮或B轮以后的成长资本，主要依靠海外资本，包括美国、欧洲和中国的投资机构。海外投资机构在拉美越来越积极，也有更多机构开始有意识地布局拉美市场。
交易额度也越来越大。2016年时基本没有超过1000万美元的交易，如今大额交易的比例有所增长。但整体上，由于市场还比较新，包括近几年才开始的互联网市场，占大部分的还是早期的小额交易。
这是退出情况的图表，2018年以前基本没有太多退出，而且退出方式大多都是IPO上市。但从2018年开始，选择退出的公司越来越多，也越来越密集。例如，被大公司并购，或者本地的大财团、海外资本给市场提供更多的退出选项。
图：拉美地区创企退出情况 来源：Polymath Ventures
从创始人情况上来看，早期发展起来的互联网公司的高管，开始出来创业做项目。这也是互联网生态中的常见趋势。例如，墨西哥电商平台Linio，它的高管在整个墨西哥互联网生态中发挥了很积极的作用。Rappi也有不少前高管出来创业。他们出来创业基本都有一些自带资源，所以他们能够很快地获得充足的早期资本，也能较快地在市场打开声誉，招到相关人才。尤其是他们在早期创业成功的互联网公司中的经验，对他们后续创业和发展非常有帮助。
拉美互联网市场借鉴中国经验
后面这部分我们讲一下中国跟拉美互联网市场相关经验和联系。
首先，两个市场作为新兴市场，有很多相似性。从人均收入水平、智能手机渗透率、中等收入比例（人口架构）来看，拉美和中国是所有新兴市场里面最相似的。
拉美第一波创业公司模仿的是欧美模式，但到了现在这一波，大部分人开始有意识地学习中国互联网经验和战略。举个例子，Rappi超级App概念就是从中国学习的，他们研究微信、阿里、美团的生态后发现，他们有机会成为拉美的超级入口。
他们也把外卖作为起家和获客手段。随后增加旅行预定、电商以及品牌和商家营销等服务，开始有不同的变现方式。
此外，还有一些拉美Fintech公司也有意识从中国学习金融服务、产品布局和大数据风控等技术手段。例如，腾讯在拉美投资的数字银行Nubank和Uala，都有从微信支付学习到经验。
最后一个案例是墨西哥的线上超市和生鲜配送平台 Jüsto，他们从一开始就有意识地研究每日优鲜的做法，积极布局了前置仓等分散的仓储物流机制。
另外，在拉美认可度比较高的还有一些中国品牌。
比如，滴滴出行在拉美比较知名，公司已经进军很多不同国家，在其重点布局的市场，从市场占有率和市场接受度看，都是在短时间内发展到非常可观的水平。如果你去跟用户和司机沟通，会发现他们整体对于平台的服务和创造的价值非常满意。而且大家都知道这是一家中国公司，他们会认为中国的科技水平还是非常高的，会非常羡慕。
另外一家在拉美布局时间更长的中国公司就是阿里的Aliexpress（速卖通）。速卖通在很多国家的排名基本上仅次于本土的一两家电商。虽然整个拉美电商的体量还不是非常大，但是能排到前3或前5，还是非常不错的水平。大家基本上都知道速卖通有一些独特的价值，比如说性价比高。
从市场的增长率、行业未来发展的空间来预测，我觉得拉美今后有这么几个热门的赛道。这几个赛道包括金融科技服务、网络视频、电商，这些赛道里，中国已经有非常充足的经验，不管是从技术上、产品上、运营上，都要比拉美的经验多，所以对于中国创业者、中国的互联网公司来说，都有很大优势。
另外关键的一点，也可能成为拉美本地互联网发展的瓶颈，就是开发人员的数量和能力短缺，目前这方面还有很大不足。中国和拉美之间，现有的开发人员数量有很大差距。我们在运营中发现，包括整个生态里其他投资机构的感受，大家都有同样的痛点，技术人才是很大的一个障碍。数量不够，公司之间出现互相抢人，开发人员的价格水涨船高的现象。
同时他们的能力有多少？这些人可能能解决很基本的问题，但一旦有比较复杂的技术问题，大多数人还是很迷茫的。从这方面来讲，很多平台，包括像Rappi，即使拿到10亿美元融资，做到基本覆盖大部分国家的体量，但他们对餐馆端，也不能做到每天实时交付流水情况。
图片来源：Panamericanworld
技术需求多，技术人员太少、能力不够，在这种情况下，我觉得有些团队，把技术部分放在国内，然后产品市场和推广放在拉美，是挺好的策略。
拉美是比较晚才受到新冠病毒影响，说明中国跟拉美之间的人员相通性和流动性比较低，而且拉美起初并没有从中国输入的确诊病例，基本上都是从欧洲、意大利、巴西、西班牙、美国这些地区输入的。
一定程度上来说，两个市场之间的联动性或者相关性相对较低，如果大家在思考，怎样在全球范围内布局，分散一些风险，拉美可以作为一个选择，因为拉美跟中国的相关性相对弱一些。
从针对新冠病毒的一些措施来看，相对来说，巴西跟墨西哥政府没有去采取强硬措施，智利、阿根廷、哥伦比亚和秘鲁，都是比较早开始严格地执行隔离措施。我觉得巴西跟墨西哥的疫情发展情况，还是要观望，希望他们能够有一些比较好的控制措施。说到与分散风险相关的事宜，麦肯锡有一个报告，预测新冠病毒对全球不同区域的经济影响，拉美属于负影响，相对没有其他地区大。
中国企业如何在拉美市场避“坑”
最后我想讲一下我们看到的一些风险，市场机会很大，中国的公司、创业者有很多优势，那有什么样的坑需要大家去注意呢？
说到底，拉美市场生态比较新兴，很多数字化服务还没有广泛渗透。像之前提到的移动支付、数字支付能力还是比较低，大部分交易还是通过现金，包括一些电子商务平台，很多用户还是更倾向于货到付款。
另外，物流成本在拉美非常高，一般在一比较成熟地区，物流在商品价格里面的占比大概是10%左右，中国可能占到15%到18%之间，在拉美能占到35%。这跟他们地区的基础设施有关，道路的建设、跨国内不同区域的基础设施水平还是相对比较滞后。
图片来源：Blog ALS Global
还有一些政府政策，包括关税、流通，出关和清关的成本也很高，这也算入物流成本的一部分。整个物流行业，还是很原始，科技赋能的比例比较低，现在做的最好的是“最后一公里”的配送。因为有很多创业公司在，但是跨城和跨国之间的物流还很原始，有时候根本没办法查到包裹的物流信息。这些都是物流成本增加的一些因素。
此外，这些国家普遍的合规负担都比较重，从税赋上，运营公司跟政府打交道，各种各样的手续很繁琐，尤其是在巴西，很多公司都遇到过财务的坑。整个地区政治风险、监管风险和经济增长的这种动荡，是会长期存在的。
政治稳定指数，拉美国家都排的比较低，通胀波动比较剧烈，像阿根廷、委内瑞拉这些国家剧烈波动，已经是一个常态。企业、民众都已经接受了这样的现状。在经营上，还是提前要有预期，货币的波动，也是一个很大的问题。
中国公司因为对市场不熟悉，导致进入市场失败的情况并不少见。在中国适用的战略，在拉美当地不一定适用。比如手机品牌，在国内可以依托中国强大的供应链，通过低价策略、线上渠道为主来打开市场。但在巴西，几年前由于本地人没有培养起网购习惯，尤其没有网购电子产品的信任，线上渠道并不能打开局面。另外当地的各种政府审批手续繁杂，电子产品高税赋，导致成本增高，销售上的低价策略不足以支持各种新增成本，没有利润空间，最终只能选择退出巴西市场。
这种类似的情况，还有很多的中国公司都遇到过，尤其是在巴西做零售、终端去销售产品的一些公司，大部分都遇到过这样的情况。
所以我觉得互联网公司，更多去了当地解监管政策，例如监管的稳定性，特定行业会有什么样的监管风险，希望大家能够预知到，或者说做足够的调查，能够认识到会出现哪些跟预期不符的情况，提前去解决它。
读者提问：
Q：中国人之前对拉美也有些刻板印象，你到了哥伦比亚之后，觉得有哪些是和中国人之前对拉美印象差距比较大的？
A：我觉得大家一般提到的刻板印象有几个，乱、危险、很多暴力，有很多毒枭，还有拉美人特别热情奔放等等。客观来讲，在拉美确实感觉到，整个治安情况没有那么好。所有人都会跟你说，在路上不要把手机拿出来，因为机车飞贼会一把将你的手机抢走，在我身上就发生过。所以在这里要注意，人家叫你不要做的事情就不要去做，不该去的城市，地区就不要去。
注意这些基本的事情，整个状况还是可以的，不会担惊受怕，整天走在路上，随时感觉自己命要没了，没有到那种程度。毒枭也都有自己的活动区域和他们自己的生态，跟普通民众基本没有太多联系，不会出现在路上就看到毒枭活动，或者是警匪大战。大家不用太担心，每天提心吊胆。
热情奔放这一点，我觉得算是最符合实际情况的一个刻板印象，拉美人会比较乐观的去看待生活。有时候你觉得这个人的生活是在基本水平线上挣扎，会觉得他活得很累，但他自己完全不会觉得，他们比较乐天，认为当下做了他自己想做的事情。比如说，我想去喝一杯，我想跟朋友聚会，其实就挺开心的，不太会担忧未来。
虽然几十年来，拉美人大多处于中产水平，但从时间延续的角度，几十年都是这个似乎不错的水平，没有提升，对于大家对未来的态度也是有影响的，可能并不会期望自己的生活有一个很大的飞跃。可能大部分人的父母辈甚至祖父母辈的生活一直都是这样的水平，没有太多进步，与其说惴惴不安担忧未来，还不如更平和的看待这个状况。所以我觉得也是由社会经济条件决定的。
Q：为什么大部分互联网大厂都选择先进入哥伦比亚？对中国创业者来讲，先进入拉美哪个国家会更好？
A：哥伦比亚政府很欢迎创新，政策的制约没有那么多，给你的空间很大，一定程度上，对外来投资的保护也比较强，给外来公司很大信心。结合我的感受，包括很多在拉美周边国家创业的这些创始人，也觉得哥伦比亚人比较勤奋，相对于整个拉美地区来看，也是有一定的历史原因。
20年前，哥伦比亚确实非常乱，他们在国际上的声誉比较差。后来他们在一定程度上控制了暴乱，国民都非常团结一心，积极向上，他们要改变国家毒枭横行、暴力的形象。整个国家的人民都想着，怎么把我们的国家建设得更好，国民的民族自豪感，要崛起的心态是普遍存在的。
他们国民比较负责任，像我们公司的客服中心，员工并不是按照每天必须要几点到，几点走。比如有一个客户有什么问题没解决，他们会留下来把这个问题解决掉，他们对自己的工作，会有一些自发的责任感。整体来看，不同国家相比，哥伦比亚的员工比较好管理，也比较有效率，有很多公司在扩张到其他国家后，也会把哥伦比亚的经理派到墨西哥，或者派到巴西。这是为什么哥伦比亚对外来企业非常有吸引力的一点。
对于中国企业来说，我觉得大家还是比较习惯去看市场体量，就是说要先进人口最多，最主要的市场。可能最先看到的是巴西，但是我觉得也要看到中国企业在巴西踩的坑太多了。之前电子、电视、汽车各个行业，在拉美都踩过不少坑。我觉得大家在选择进入一个市场前，要把相应可能受到的风险做一个良好评估，有一个好的对应方案。
从体量上来讲，墨西哥是不错的国家，墨西哥足够大，它在整个西语拉美地区，有很好的代表性。包括互联网用户的一些使用习惯，相对比较成熟，整个市场的开放程度，也比巴西好。
从人才的角度来讲，哥伦比亚是最好的选择；从最容易进入的角度来想，是整个拉美国家里面，相对来说最优秀的一个地方。我们公司本身也是从哥伦比亚的各方面进行考量之后，觉得这里最适合去扎根。
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