微拍堂，中国最大的文玩艺术品拍卖电商平台。
文| 李成东
来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）
2015年4月正式在微信上线
2015年12月收到了第一笔天使轮资金，但当月开始尝试收费并实现了盈利。
然后接下来的每一年都实现了规模盈利，且每年翻倍的利润增长。因为不缺钱，所以仅有很少次数的融资，投资人的钱也未花过一分钱。
微拍堂也没有因为盈利而放慢了增长步伐，从2015年上线的第一年gmv 6.8亿元，到2019年的430亿元，4年时间里63倍。
微拍堂能写的故事很多，我先从如何赚钱的说起。
赚钱这个事，对很多走融资路线的电商创业公司来说，似乎是一个难以逾越的目标。尤其是疫情影响下，融资更加艰难，更需要思考怎么赚钱了。因为以往成功案例，及投资人的建议都是先烧钱做规模，先拉开与竞争对手差距，有规模效益了再考虑赚钱。
这就是那个经典的故事，也是很多投资人跟我说过的故事。马云曾经说过，淘宝前面9年都是亏损的，然后第10年就把前9年亏损的钱都赚回来了。
但问题是很多创业公司，能活得过9年吗？显然绝大多数没可能。阿里在2004年就融资了10亿美元，放现在至少值100亿美元，因为电商获客成本涨了100倍。还有那时候的阿里，还有个赚钱的b2b业务1688供血。
把公司命运基于不断的融资上，就是个非常愚蠢的事情。
2020年微拍堂年会和林志明合影
2015年11月正式和老林合作，那会微拍堂正在融资，作为参谋向老林提供战略和策略上的业务建议。
虽然当时微拍堂的交易额增长非常快，但当时的投资人认为微拍堂很难收到钱，或者说未来怎么赚钱是个比较大的问题。其次还担心虚假交易的问题。因为在微拍堂之前还有一家公司，微店的交易额要大的多，但最后发现这家公司的交易额绝大部分都是信用卡套现交易，平台无法从中收取费用。交易额越大，反而亏损越大。
微店2014年c轮腾讯领投融资3.5亿美元，估值超过15亿美元的巨头快速衰落，给微拍堂的融资带来了困难。
虽然我们不断的强调，微拍堂所在的文玩艺术品的毛利润率，比淘宝服装还高的多，而淘宝服装商家给平台贡献的佣金和广告超过收入的30%，所以微拍堂未来一定能够收到至少不低于10%的take rate。但似乎并没有一个投资人相信这个事情。
为什么要赚钱？
所以我们一开始就意识到了，收费和赚钱很重要。而且融资没有确定的时候，就和老林沟通过。不管融资与否，不管后续融资多少，收费和赚钱本身就不矛盾。
而且我一直都认为，电商平台不赚钱，而被迫不断的融资，削弱了电商公司独立决策的能力。不断的被动融资，消耗了创始人大量的精力，并不利于业务经营。尤其是为了融资，制造虚假业务，削弱了重要指标，短期化行为更加有害于公司发展。凡此种种，导致了太多的电商失败。融资的电商公司，数以百计，但成功IPO的公司屈指可数。
怎么收费？
微拍堂在2015年12月实现单月盈利的方法很简单，就是向平台的商家收取每年300元的认证服务费。
收费的理由是，为了保护平台用户的利益。那么我们必须对平台商家进行最基础的审核，所以审核费就要300元，每年一收。类似于微信公众号认证一样。
不一样的是在于微拍堂后续升级了认证服务价值，就是为商家提供基础的培训服务。逐年上涨，现在每年是1500元。理由则是平台为商家带来了更多客户，这是每年的基础费用。
为什么要基础收费？这样可以把一些薅羊毛的垃圾商家拒之门外，把坑用户的商家拒之门外，门槛越高，薅羊毛的垃圾商家也就越少。另一方面收费更高，平台也就有更多的钱去招聘客服和运营，服务好商家和用户。
当时微拍堂有数万的活跃商家，300元/年就可以带来千万级收入。当时的微拍堂也就20个人，所以一个月的开支也就小几十万，自然就容易盈利了。
微拍堂收费的第二个策略就是向头部商家收取佣金。印象中好像是2016年的四五月份开始的。微拍堂推出了精选店铺，现在叫“名家精选”。入围精选的店铺商家，需要从交易额中提取2%的佣金费用。
一开始的时候，其实是很担心的，因为在这之前还没有人在微信平台上向商家收取过费用。也担心收费以后，商家跑了，商家带着用户跑了，不在平台交易。这样就会影响平台的增长。微拍堂另一位联合创始人金明亮，在此后很多次饭局上都提到过。
事实是，向头部商家收取佣金，并没有影响交易。毕竟平台收取的佣金费率只有2%，还是非常低的。而且商家的毛利润率很高，没有必要为了2个点的佣金而脱离平台。
微拍堂的确在不断的提高佣金比例，但其实还是比较低的，总的只有3-4%的平均佣金，和文玩艺术品行业里最高的28%比起来，还是太低了。即使是针对特别头部的商家，也就10%。我们认为让商家赚钱很重要，维持健康的商家生态很重要。
微拍堂收了佣金以后，也就有了更多的钱去招聘客服。微拍堂是很重视客服的，因为文玩艺术品属于非标品，假货多，容易产生交易纠纷，非常需要客服用心的回复。公司员工里面超过四分之一是客服团队。目前微拍堂客服的平均年薪超过10万元，超过杭州平均客服收入水平。
微拍堂增加客服的另一个原因在于，用户年龄偏大，需要帮助用户微信绑卡，差不多一天得有100个老年用户致电如何微信绑卡付款。
所以同样是收费，微拍堂的理念是不同于绝大多数电商的。不是为了公司要融资所以要收费，而是因为我们要改善体验和服务，所以要收费。
最后才是广告，微拍堂的广告收费应该是到了2015年底才陆续开始的，但也是非常有限的。微拍堂在相当长的一段时间里，是限制商家投放广告的，没有一定级别的商家，是没有资格投放广告的。垃圾商家，投放广告，最后会坑了用户。最终导致劣币驱逐良币，那么用户也会失去对平台的信任。
即使看2019年的财务数据，广告营收占比依然还是很小的。这个与阿里和拼多多，京东等电商平台显然不一样，更多依赖广告而不是佣金。比如服装卖家给天猫付掉的佣金是5%，但广告费是30%。当然我们认为未来平台的广告空间非常巨大，但我们不希望很快的拉高广告收入。
怎么赚钱？
怎么收费和怎么赚钱，是一样吗？不一样。收费是收入，赚钱是盈利，还需要扣除成本。
大家注意到了微拍堂的扣点率是非常低的，那么除了收费以外，最重要的就是控制成本，也是一流的水平。
我不能一一详细介绍微拍堂是如何控制成本
但大的方面，可以简单讲一下。
一个是很少的广告营销费用。大多数电商亏损主要是营销促销费用太大了。微拍堂长期以来的广告费就非常低，占整个平台的交易额低于1%。微拍堂拿到第一笔钱的时候，我带着老林去见了京东徐雷，那会他还不是CEO，只是营销老大，还兼京东无线业务部负责人。徐雷说自己花了几百亿元的广告费，对于微拍堂来说，产品提升的空间更大，融资太少，基本没啥营销的操作空间，然后又举了自己做的几个案例。
好像2016年每个月就几万元的广告费都不到，2017年也没有增加多少。当然2020年会不一样，显著的不一样策略，突然加码10亿级的广告。这不是因为疫情的原因，这在我们2019年11月制定2025战略计划的时候，就敲定了。
我想这会给那些更小的竞争对手带来压力，因为融资更难了，也不会有可能拿到10亿的融资和微拍堂打广告战。但我们并没有想给竞争对手施加压力，我们只是关注自己的战略目标。
即使10亿广告费不少，但依然占总的交易额比例还是非常低的。广告驱动增长模式，只有在基础扎实情况下才有效，不然就是教育市场成为行业的炮灰。
一个是减少人力成本开支，微拍堂的员工收入高于杭州一般的互联网公司，所以微拍堂主要是控制人数实现的。微拍堂100多亿的时候，只有100多人，200多亿的时候，只有200多人，去年430亿的时候只有400出头的员工。人均gmv是1亿，微拍堂的人均营收和利润也是不错的。微拍堂创始人老林采取了独特的管理模式，就是更高效率的增长，而不是粗放型的增长。
人均1个亿，在其它创业电商公司里面，几乎是没有的。据我所知同类的独角兽，100亿gmv的时候员工数量基本都超过了1000人。
那么微拍堂是靠压榨员工吗？微拍堂多年前就开始发周薪，应该是杭州唯一一家吧。我注意到了一些社交平台批评微拍堂加班情况。我去杭州很多，很多次也是周末到的公司，我在公司很少见到员工。据说现在也越来越多加班了，竞争越来越多了，就不能太安逸了。但和我知道的京东、拼多多比起来，微拍堂就少太多了。电商创业公司，需要拼，希望早九晚五工作，也不适合创业公司。
那么微拍堂是否削减了员工福利呢？除了平均薪酬高于同行，发放周薪，每年出国游，下午茶，免费晚餐，9点后免费打车，还为员工提供住房贷款补贴。重要的，逢年过节的时候，微拍堂还给员工的父母发放红包。创始人是很重孝道的，所以微拍堂的文化价值观也是很重视孝道文化。（具体细节有出入，大体应该差不多）。当然还有很多可以完善的，但对于一家创业公司来说，微拍堂应该是已经在努力做到最好了。
如果员工能够持续和微拍堂走到最后，我相信在杭州是可以安居乐业的。当然前提是走到最后，期间有自己走的，也有被淘汰的。我相信微拍堂的强势末尾淘汰制度，会让部分员工感到压力和不爽。当然微拍堂也难免有自己的办公室文化，让人有所怨言。这些都是需要完善的地方。
当然微拍堂还有很多其它地方，控制成本，比如没有租赁豪华的办公室，不瞎搞业务。很多创业公司融资以后，会做大量的加法，浪费了很多的钱。微拍堂的每一步都很谨慎，比如到2017年才上线了自己的app，在这之前还是集中精力搞微信。
不乱花钱，就这一条于很多创始人来说就很难，太浮躁了。会赚钱的前提是要学会先会省钱。而不是融不到钱了，才想起来如何省钱。
都是码农出身的微拍堂创始人
总而言之，微拍堂在很小的时候，创始人团队就非常注重精细化管理和运营。创始人很少出去交流，也没有去上什么大学，这样才能有更多的精力放在公司经营管理上。创始人有自己的深度思考，而不是人云亦云听取所谓的成功经验。
条条道路通罗马，阿里和京东模式，“烧钱”不是电商的标准范式！微拍堂要做一个持续稳定增长的，盈利健康的公司，而不是一个大起大落的公司。
因为如何商业化的事情，基本在2016年初就定型了。很多细节会有出入，但也绝对是开诚布公的分享，希望对创业公司们有所启发。
关于微拍堂，我相信大家还有很多的疑问。比如微拍堂的商业模式是什么？微拍堂的壁垒是什么？没有广告费的时候，用户是如何增长的？文玩艺术品的假货又是如何控制和避免的？还有就是文玩艺术品的空间有多大？微拍堂是如何管理数以万计的商家？如何制定品类的扩张计划？如何思考和应对淘宝快手等平台的竞争？创始人的背景基因是如何微拍堂的业务？在微拍堂开店赚钱吗？如何在微拍堂开店才能赚钱？
我觉得可以拆成十几个更具体的问题，也欢迎大家留言补充提问，不着急，慢慢解读，这是一个系列。
