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编者按：本文来自东沙湖基金小镇（ID:gh_1b5692ba4b3a），口述：中国电信股份有限公司上海分公司移动互联网部高级督导马丹，创业邦经授权转载。
_ | 速报 |
_ | 中国工业互联网的优势在于人才与市场。 |
_ | 工业互联网的未来发展路径会催生新的商业模式：独立发展、单产业链扩展 、全网覆盖。 |
_ | 工业互联网成功的关键因素主要有3个核心要点：形成价值闭环、技术/产品闭环和商务闭环。 |
分享嘉宾
凯辉智慧能源基金 合伙人 张利
云课实录
01
工业互联网简介
工业互联网的发展，交织着三条主线：IT（信息技术）、OT（运营技术）与CT（通讯技术）。
▪ 一条线是以OT为代表的设备、自动化与工业协议的发展，这其中包括PLC、以太网、传感器。
▪ 一条线是以IT为代表，包括软件、互联网的发展，以至到云计算、大数据和人工智能；
▪ 第三条线，则是以CT为代表的通讯技术和芯片技术。
网络是基础，平台是核心，安全是保障。
工业互联网平台本质是通过工业互联网网络采集海量工业数据，并提供数据存储、管理、呈现、分析、 建模及应用开发环境，汇聚制造企业及第三方开发者，开发出覆盖产品全生命周期的业务及创新性应用，以提升资源配置效率，推动制造业的高质量发展。
02
工业互联网的市场规模和增速可观
从机会上来说，工业互联网依托工业产业升级，市场规模和增速可观。2018年，中国第二产业36万亿人民币，占GDP的40.7%，工业互联网增效1%即是千亿市场。从这个角度来看，非常多的投资机构和创业者都在涌入到这个行业，希望在这里找到自己的合适位置。
2018年我国工业互联网细分的结构里面，基础设施大概占到2000亿，通讯与平台大概有1300亿，软件与应用大概是1500亿，工业安全是35.7亿。我觉得从工业安全的角度来说，未来一定会有更高速的增长；平台型的公司，发展增速不会那么大；基础设施可能也是一个长期工程；软件与应用，目前是蓬勃发展。
2018年国内工业互联网平台的提供商，按照比例分类，大致为下图这样：
从增幅来看，2020年工业互联网产业经济增幅在47%左右。从投资的角度来看，这部分的需求非常旺盛。
03
中国工业互联网的优势
2020年，我们提工业互联网，作为中国的创业者，我们可以看到：
第一，从技术层面来看，新技术是日趋成熟的。我们可以看到5G、AI、大数据、物联网、边缘计算等，这些技术我们在其它场景当中都有看到，而且人工智能算法提升，团队人才积累，都为技术提供了很好的准备。
第二，从经济层面来看，中国经济从增量到存量是一个很大的变革。中国从原来纯粹的制造业到能够形成一个智慧工厂进行智能化的生产，整体产业升级以及效率提升迫在眉睫。
第三，从市场层面来看，巨头企业主动变革。我们可以看到海尔、富士康、三一、BAT，他们都非常积极地在行业里面找到自己的方式方法做工业互联网相关的变革。
中国工业互联网的优势：人才与市场
▪ 中国作为世界第一大制造国，工业规模优势，拥有全球最大，最全工业门类。
▪ 中国人才量是美国的10倍，有大量工程师和IT人才。
▪ 市场巨大，消费升级，全链路体验。
我们对未来工业互联网的趋势预测有几点：
1.普惠化。各类工业均有联网，都有进行数字化和智能化改造的潜能。其中，以自动化发展程度高的企业最为便利。有些行业数字化程度高，可以直接做智能化，有些行业数字化程度还没有那么高，在这里面会有数据采集、边缘计算、设备联网、设备预测性维护的创业公司机会。
2.集群化。产业集群会率先打造工业互联网的平台，逐渐积累的行业经验容易把这些相邻的行业打透。
3.透明化。供应商管理数据化、可追溯将推动行业更透明，质量管控更精细。
4.智能化。数字化带来的智能化是大趋势，我们对数据的应用、分析，包括整个的挖掘、对行业的理解会越来越深刻。设备变得更加智能，数据挖掘变得更加高效，并且能够为我们的生产提供更好的决策，这是大趋势。
5.去边界化。不同类型的企业，包括互联网平台、制造企业，都在进行跨界融合。创业公司需要思考，对于巨头跨界融合的行动，我们的优势是什么？在行业里的定价策略、定位策略、产品策略、技术策略、突出优势，这些都是非常重要的。
6.去中心化（产业链重组）。以汽车行业为例，最早的时候，OEM是汽车行业里的绝对主导者，未来通过自动驾驶、智能网联等新的商业模式、新的技术，使得出行平台有了更大的话语权，出行平台大到一定程度，就有机会对OEM进行反向定制，使得主机厂逐渐失去产业链的主导地位。因此，产业链重组本质上是因为技术改变了原来的商业结构，使得原来最有话语权的人因为技术转移不再拥有绝对话语权，在这个里面的机会是什么呢？创业公司如果做得足够好，然后行业联盟和生态做得足够好，你就有可能跑出来。传统公司如果转型做得足够快，对新技术的采纳做得足够好，也有可能在下一波的浪潮里面获得成功。
7.区域化。我们认为产业集群的地方，在工业互联网里面可能会率先的有应用。比如在珠三角，我们会看到3C应用比较发达。比如苏州，光伏产业逐渐形成产业集群。比如武汉经开区，汽车行业非常聚集。
04
工业互联网未来会催生新的商业模式
独立发展
独立发展的商业模式是每个创业公司都在想要找一个痛点，把这个环节独立出来，为客户提供痛点的解决方案。在这个里面有三个关键词“增效、降本、节能”，这个是客户绝对的刚需，也是创业者真正遇到困难的地方。有时候痛点不够痛，有时候痛点解决的BD周期太长，难以规模化。
单产业链扩展
单产业链的应用场景可以打通多个环节，从而形成企业内的全链条应用。一些新兴产品和服务包括行业SaaS、工业数据变现、新商业模式Pay per use。
全网覆盖
产业链应用为主，应用场景在打通设计、生产、服务等全链条基础上，可进行全局型智能化分析，可以形成产业链级/行业级的综合应用。比如C2M、端到端自动化、废物最小化、资源优化、行业平台类交易中心，这些都是工业互联网未来能够催生出来的新商业模式。
05
现阶段工业互联网的挑战，成功的关键因素
工业互联网里面其实有非常多的挑战。
第一，应用端扩展慢制约行业发展。工业互联网的客户本质上是To B行业，要想说服客户接受你的方案，不管对创业者也好，还是对投资人也好，都需要有耐心。要深刻理解工业，要对工业有“敬畏”之心，如果我们对这件事情认识不足的话，会吃很多亏。
第二，落地应用场景有限。工业的门类非常广，有重工业、轻工业、流程性行业、离散型行业，各种各样的情况都有。你的产品和技术、整个发展路径是什么？未来2-3年的目标是什么？天花板是什么样？遇到天花板接下来5-10年的发展路径又是什么？这些都需要静下心来把优势想明白，把自己的战略搞清楚。
第三，行业信息化智能化水平参差不齐。
第四，复合型人才，跨专业人才缺失。工业互联网的稀缺资源是跨学科的人才。一个复合型的团队，至少需要3方面：
1.在行业至少沉淀10-20年，对整个工业、行业、设备机理、工业运作方式要有非常深刻的理解。
2.懂编程、算法、人工智能。真正从人工智能角度、从算法的角度来看获取到的数据，进行全局优化和决策。
3.完备的BD团队。
如果团队具备这三方面，我们会认为这是“梦之队”。
工业互联网成功的关键因素主要有3个核心要点：
1.形成真正的价值闭环。企业提供的产品、技术能真正解决客户核心痛点，解决了这些痛点的企业能够持续的从客户那里收到钱，这是一个价值的闭环。
2.形成技术闭环。技术闭环也可以称为产品闭环，刚才讲三方面人才，包括工业人才、算法人才、BD人才，工业和算法人才团队必须密切配合，形成一个产品化的解决方案。如果你能形成一个产品的闭环，有非常好的落地场景，能够迭代的产品，不断使算法更优，并且采集的数据更加准确、算法更加聪明，不断的提高效率。在这个基础上使产品能够做到模块化、使工程师能够在现场直接进行拖拽配置，提升他们的效率，我觉得这件事情就是产品的闭环。
3.商务闭环。企业要有自己的BD团队、要有自己的打法、要有自己的节奏和策略。这里面的人同时要懂技术，又要懂行业。
如果三个闭环都能形成，我觉得这家公司应该算是及格，但不是完美，要做到80分，还需要等待比较长的时间。在工业互联网里面，前面的一年、两年、三年甚至更长的时间，都会在行业里慢慢积累，积累刚才讲的三个闭环，在后面才有可能形成比较陡峭的指数级曲线，到最后才会有收获。
如果我们要投工业互联网，我们的投资人应该天天蹲在车间里面、应该天天跑工厂。
Q&A
Q：工业互联网领域成功的企业有哪些特征，我们该从哪些维度如何去筛选？
A：我刚才讲的三个闭环要做到。从什么维度筛选？我觉得主要是团队，还有就是行业。这个行业我们投的是“白发行业”，互联网行业、消费品行业我们可能会投20岁、30岁的人，但是在工业互联网领域，投40岁以上的人比较常见。
Q：VC和PE的机会各在哪里？
A：现在工业互联网PE的机会还比较少，主要还是VC的机会，目前覆盖的创业公司里面大概都还在A轮、B轮。
Q：海尔、三一等巨头的入局倒逼创业企业追求垂直领域创业机会，但是工业企业的需求差异化明显，感觉有矛盾，您怎么看？
A：我倒不这么认为，我觉得现在真的去做平台，还能解决所有问题的公司，这些公司还是少的。如果大家想要创业的话，就去找最痛的痛点，然后能形成刚才讲的三个闭环，这种创业可以做。
Q：您怎么看"得To B者得天下"？
A：这是一个广告语，大家不要相信。To B的体量的可能更大，但它同时发展更慢，需求证伪更快，To B的发展要遵循整个行业发展的规律。
Q：国外的工业软件企业并没有收入做得特别大的对标，您怎么看？
A：工业互联网有可能中国会处于更加突出的地位，所以我们不会看到国外特别大的对标公司。数据分析，智能化这块大家都还在同一起跑线上。
Q：工业互联网企业的核心竞争力是哪些？
A：不管在哪个行业，最核心的竞争力都是价值创造。投资要回归到常识，没有什么特别高深、花哨的东西，最实实在在的价值创造是我们投资人应该追求的。
Q：中美在工业互联网的差距体现在哪些方面呢？
A：在工业互联网领域我们讲人工智能应用，这里面其实没有什么差距。我们的差距可能在于设备自动化及精度。现在中国在技术和人才的储备上具备优势，所以作为投资人来说，我非常乐意支持本土技术，哪怕比国外差一点。我们相信国内市场给你足够多的时间，你也能够把这个事情给做起来。
Q：您有看到什么跨行业都可适用的应用吗？
A：我觉得做跨行业应用非常难，你只能在不同当中找到相同。如果你能形成刚才三个闭环，能够形成自己的核心竞争力，我觉得你应该是OK的。
Q：投资工业互联网，人，产品，技术，看哪个最重要？
A：人。人是很难找的，找到一个好的团队非常难。我们要找到聪明、可靠的人，我们要找到真正有行业积累的人、愿意take风险、具有大格局的人，要找到具有国际化视野的人，要找懂技术，又要能带团队，还能做BD，我们想找一个全能的人，但这很难。
Q：工业企业需求差异化非常明显，企业有什么比较好的解决方案？
A：企业没有捷径可走。我们要摒弃掉浮躁心理，在工业领域里面，每一个客户都会有自己不同的诉求。我曾经有过一个感叹，不管是再豪华的团队、再豪华的投资人，最后你的订单都要一个个去拿，所有的问题都要一个个克服，没有捷径可走。
Q：工业的需求太过碎片化，能长出一家很大的公司吗？
A：我觉得到最后一定会有，但肯定不会很快出现，我们需要对这个行业有长时间的积累。
Q：这个领域的行业信息非常水下，您是如何做研究的？
A：从我的角度来说，做投资我们需要一手信息，而不是二手信息，所以我们需要经常跟行业里面的人进行沟通，需要真正去实地看，看他的设备、解决方案。这些都是需要跑到现场做的，需要不怕苦、不怕累，在这种情况下找到一手信息。
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