编者按：本文为创业邦原创报道，作者若卡。
《海外头条》是创业邦推出的海外栏目，服务于广大创业人群，为他们提供专业、有启发性和实用性的海外讯息。
栏目通过分享优秀的行业热点文章，帮助创业者打开新思路，洞悉全球市场动向，掌握大企业背后的秘密。创业不应盲目，张开眼睛看世界，才能找到新风景。
作为世界上最大的家具零售商，宜家通过提供物美价廉的产品，为全球成千上万个家庭创造出了一种全新而独特的消费体验。
作为商业案例，宜家的生意模式极具开创性，同时在前瞻性、营销和运营方面，也非常值得研究。
比如，它是如何被一个瑞典的青少年打造出来的？是什么让它保持长时间的突出优势？宜家成功营销的秘诀是什么?
本期推介Better Marketing的文章《宜家如何成为世界上最大的家具零售商》（How IKEA Became the World’s Largest Furniture Retailer），作者Kenji Farré剖析了宜家的成功故事。
20世纪50年代之前，室内设计一直是上流社会的专利，只有少数特权阶层才买得起时髦的家具，普通人家大多只注重功能性。
1943年，17岁的英格瓦·坎普拉德(Ingvar Kamprad)在瑞典创立了宜家。
公司的名字来源于他名字的首字母(I.K.)加上Elmtaryd和Agunnaryd的首字母，后两个单词是他成长过程中的农场和村庄的名字。
最初，宜家以销售小配件为主，在意识到市场潜力后，迅速转型并生产销售家具。
坎普拉德的愿景是将室内设计带给大众，他也因此在时尚但又有性价比的家具市场上打开了一个缺口。
自那之后，宜家慢慢成长为一个行业巨头，遍布50多个市场，销售额超过400亿美元，每年有10亿人次的消费者到店，使坎普拉德家族成为世界上最富有的家族之一。
作者提到，宜家最出名的第一项商业策略是它的店面布局。
初次进店的消费者会觉得像是迷宫一样，但实际上，每家商店都设置了一条不能再简单的通行道路，只不过是完全单向的。
这是为了让顾客在被规划好的路线中逛完整个商店，在陈列的部分获得购买需求并作出决定，然后就可以去仓库自提商品。
作为一个顾客，即使你来的时候就知道想要什么，你也没办法跳过展示厅直接去仓库。
尽管有些人可能会觉得这种体验非常不方便，也确实受到了很多批评质疑，但从商业的角度看，宜家的策略成功了。
顾客通常会在购物的过程中发现自己感兴趣的新商品，也往往会购买比预期更多的商品。
最后，就在收银台前，还有打折商品作为最后的诱惑。
宜家的餐饮是第二项最具吸引力的策略。
一个家居店的餐厅成为了整个家庭吃饭聚餐的优质场所。
在这背后，宜家的想法是减少分散用户注意力的事情。如果顾客饿了要去吃饭，可能会中断购物行为。
而现在，饥饿的顾客可以得到满足，孩子们也有地方放松，便于延长购物时间。
宜家美国食品运营主管格尔德·迪瓦尔德说:“当你给顾客吃东西的时候，他们待的时间会更长，互相谈论要买的东西，促进更多的消费。”
而且，宜家的食物比附近的大多数餐馆都便宜、好吃，餐饮服务对宜家来说可能是亏损的。
然而，消费者在没有压力的环境下会购买的更多的东西，这远远超过所产生的成本。
作者表示，最后一个小策略是宜家在1951年就出版过的《宜家目录册》（IKEA Catalogue）。最初目录册有300多页，发行量超过2亿册。
虽然大多数的商品目录册仅仅是一份待售商品的清单，但宜家更进一步，提供了许多有关家居设计的理念和灵感，包括颜色组合、照明和间距的考虑。
因此，它不只是告诉客户从我这里你能买到什么，而是通过协助你的家居设计来增加产品价值。
当时，宜家没有专门聘请摄影师、室内设计师和工程师来实地拍摄制作，而是使用计算机生成图像(CGI)以削减成本。
这种做法带来了极高的灵活性，可以根据具体市场的消费情况来定制。
例如，一些国家的消费者喜欢浅色家居，另一些国家喜欢深色。
如果实拍的话，这需要专业人员重新安排，而宜家可以很容易地利用计算机进行调整。
节省下来的成本让宜家有足够的空间调低商品价格，还仍然保持盈利。
因此，作者称，给予而不要求回报，客户会回报以忠诚。对于宜家来说，这样的商业策略已经实施了几十年。
就像俗话说的，“在理发店呆久了，迟早你会去理发”，如果你的店里有顾客，迟早，他们会买你的产品。
除去价格便宜，宜家的竞争优势一直是透过顾客的眼睛看东西，这听起来很简单，但很多人往往忘记了。
做生意，不仅仅是要做成一家商店。
本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
