编者按：本文来自微信公众号白鲸出海（ID：baijingapp），创业邦经授权转载。
好的产品，通向成功需要很多因素同时发挥作用，付费方案是其中之一，约会交友 App 的付费如果做得好，可能像 Tinder 一样收入领跑全球非游戏应用；但反过来，如果一款产品付费设置出现了问题，会直接导致口碑崩盘、或者徒有名声。例如，近期口碑、营收双双滑落的 Hily，又或者月下载量超 100 万高活跃、月收入却仅有可怜的 3 万美元的 Ablo。
不过，要是想聊明白交友产品的付费方案（套路）怕是得不眠不休唠上 7 天 7 夜，所以我们今天只简单的聊一下约会交友 App 的付费点设置。
为此，笔者选取了目前市面上流行的 9 款约会交友 App，盘点约会交友 App 都在哪些关键环节设置了付费点。
至于调研样本，笔者选取了 Tinder、TanTan、Pairs、Bumble 等传统交友 App，Azar、Lamour 等视频交友 App，同志交友 App Grindr，严肃婚恋交友 App Hinge 和引入直播功能的交友 App MeetMe。
这 9 款 App 中既有老牌交友巨头也有新锐代表，其中有 7 款都位列 2020 年 7 月全球最赚钱约会交友 App Top10。更重要的是这些 App 代表了不同的发展阶段、不同的交友形式以及不同的覆盖人群，比较具备代表性。
先来简单介绍一下 9 款 App。
另外从上图可以看出，虽然 9 款 App 中有 5 款都来自美国，有两款来自中国，余下两款分别来自韩国和英国。再来说句题外话，这几款 App 虽然上线时间有很大不同，但相同的是这些 App 的创始团队大多具备十分丰富的社交产品运营经验，有的背靠巨头，有的是连续创业者。所以约会交友赛道虽然入局门槛不高，但要想出类拔萃还是需要一定沉淀。
先简单剧透下。
这几款 App 在付费点的设置上虽然随应用调性略有不同，但是多数App都把重心放在了对象筛选、提升曝光、提高沟通和匹配效率、关闭广告、增加匹配范围以及用户个性化等 6 方面，也有一些 App 在送礼和打赏上下深功夫。下面我们通过使用情景再现来慢慢拆解。
9 款 App 中有 7 款
在用户筛选上设置付费点
9 款 App 在应用中的筛选设置
用户使用一款新的约会交友 App 的流程大多是，首先注册、填写资料，然后开始匹配用户、等待对方回复、建立联系，循环以上 3 步，直至找到满意的伴侣，其实这个步骤几乎是现实交友流程的复刻，只不过节奏更快了一些。
那么首先要解决的问题就是如何找到让自己满意、喜欢的人，这也就来到了第一步用户筛选。
根据统计，9 款 App 中，虽然有一款设置的极其隐蔽，但全部都在用户筛选处做了付费点，不过设置付费点的逻辑也有所不同，有的是为了提高匹配准确度、有的是为了提高匹配标准，也有一些是为了提高沟通效率。不论目标如何，为了实现目的，筛选的维度上大致有以下 3 个。
距离筛选
五款 App 在距离上的筛选设定
距离筛选可以说是一个最基础的筛选，不同用户在使用交友 App 时，目的不同会导致所设距离有很大不同。
有些用户会将匹配距离设置在 5 公里以内，即希望只和附近的人匹配，这样的设定对“奔现”十分方便。也有一些用户只是希望有人陪自己说说话、认识一些新的朋友，所以他们往往会把距离设定为不在同一座城市，甚至不在同一个省份，方便免去被同事和家人“碰见”的尴尬。还有一些用户希望能够借交友平台，认识一些国际友人或者驴友来了解不同城市的情况，所以他们会把筛选距离调整为其他国家。
以全球约会交友应用 Tinder 为例，Tinder 上用户可以调整的匹配对象距离区间为 2-160 公里。以笔者坐标为例（北京上地），近可到清河，远可到河北保定，跨度还算广，另外 Tinder 作为一款全球交友 App 还支持用户和国外用户匹配，这些都是免费的。
但如果用户要是想指定某个具体的国家就需要为此付费，在这点上，Tinder、Azar 和探探的做法是一致的。也就是说，这 3 款 App 的距离筛选对泛化的需求免费，付费点设在“特定需求”上。
只不过实施的策略有所不同，Azar 采取的方法是为用户匹配其感兴趣的国家和地区的用户，即让对方来到自己身边；而 Tinder 和探探采取的方法是“修改用户自身定位”，即到对方身边去。
但是不管怎么说这个付费点的设置还是十分有必要的，笔者曾看到过一个新闻，在 2019 年有很多用户因为想通过 Tinder 寻找旅行目的地的当地向导而订阅 Tinder Plus 会员功能。
性别、年龄、身高、种族筛选
9 款 App 在性别等要求上的筛选设置
如果说地理位置只是初步筛选的话，那么以上四条就应该是进阶筛选了。先来说性别筛选，随着更多性取向被人们关注，开发者在设置性别筛选时应当十分谨慎，在海外曾有交友 App 因不支持性别筛选而被用户集体抗议，当然目前也有样 LivU 和 Azar 一样的 App 选择在性别筛选上付费，至于是否决定对性别筛选付费还是要根据应用定位、应用市场来谨慎地做出选择。
Azar、LivU、Grindr 和 Bumble 筛选页面
年龄、身高和种族也没什么太多好说的了，和现实交友一样基本上可以说是被列为了基本筛选，因此有些 App 会要求用户在注册时就选择匹配对象的这三项要素，用来增加匹配精准度和用户满意度，不过也有一些 App 会选择把这些作为付费点。
以种族为例，虽然大家在明面上不会设定严格的种族要求，但根据 Reddit 上一个亚洲交友论坛上用户长达 6 年的讨论议题来看，大多数欧美女性不会选择亚洲男性作为约会对象，甚至连形似亚洲面孔的其他种族男性都会受到“牵连”。在这一类别上，如何保证“政治正确”又能提升用户满意度，其实是有灵活解决方案的。出海开发者可以思考一下。
相较之下，身高体重这样的付费点在设置时就要小心了，用户体量大的 App 才有“资格”，反之则很容易影响用户体验。
职业、工资、背景、生活习惯筛选
4 款 App 在职业以及相关情况上的筛选设定
到这一步基本上就可以称得上终极筛选了，一般设置这些筛选功能的多是主打正式交友、严肃交友、婚恋交友的 App。
一旦用户想开始一段正式的恋爱关系将不止关注对方的颜值、是否有趣等“表面”因素，还需要了解对方的教育背景、家庭情况、宗教信仰、职业发展、生活习惯等资料，也就是传说中的“门当户对”。
这个功能的设置对于中国、日本、印度和 GCC 国家的用户尤为重要。中国和日本的用户更注重安全感，日本尤其明显，日本营收前五 5 的约会交友 App，无一不要求用户填写职业、收入、教育背景等个人信息。
而 GCC 国家和印度因为更关注宗教信仰，虽然社交娱乐行业在这两个市场发展的非常繁茂，但是真到了结婚的时候他们又会显得格外重视和在意。主打穆斯林人群的交友 App 更是在这方面做到了极致，会询问男性用户希望自己未来的对象佩戴哪一种类型的围巾，而且调查显示，这个选项很重要。
头巾佩戴方式和头巾类型（非完全版本）
已经确定了应用中有哪些人是自己喜欢的，那么下一步要考虑的就是如何让这些人发现自己。
多数增加被喜欢几率的功能都需要付费
针对于用户想让更多人看到自己/自己看到更多人的痛点，约会交友 App 一般通过提升曝光量、无限次数右滑、无痕浏览和查看谁喜欢了自己 4 个功能来满足。
9 款应用中有 6 款 App 都在无限匹配次数和增加曝光上设置了付费点，4 款 App 要求用户为查看谁喜欢了自己付费。这些功能中有些是使用了“广撒网多捞鱼”的原则，比如增加匹配次数和增加曝光，而有些则是“化被动为主动”，在喜欢自己的用户中选择自己喜欢的。
增加匹配次数
多数 App 都选择当用户开通订阅服务时即允许无限次匹配，帮助用户“在尽可能大的池塘里寻找心仪的鱼苗”。不过也有少数 App 会选择拆分功能出售，用户开通会员后还需要单独购买来增加匹配次数，也有的 App 会选择支持未开通订阅服务的用户按次购买滑动次数，比如增加 30 次匹配售价 1 美元，这种定价方案虽然对用户不是最实惠的方法，但却很适合希望单次支付金额不要太多的用户，比如印度用户、中国台湾用户也表现出了类似特征，但这里注意的一点是，当团队对自己产品的算法和匹配效率没有自信的时候，不建议用这种单独售卖匹配次数的方案，可以想见用户为某一独立功能付费但达不到效果的时候的情绪。
提升曝光
提升曝光和增加匹配次数的逻辑在本质上是一样的，即让更多人注意到自己。在这一个付费点上，约会交友App也探索出了两个方向，分别是将用户放在置顶位置、增加展示次数和将用户送出的喜欢标注为超级喜欢、增加对方的重视程度。前者如 Lamour、Pairs、Hinge，后者如 Tinder、Bumble 和探探。
前者，抛开 Lamour 不谈，其实更偏严肃交友，后者则偏向于 Hookup（感觉有点对不起 Bumble ），因为 App 都是通过测试用户路径来设定功能，从中还是能够看到更高效满足不同用户需求的方式。
值得说的一点是提升曝光的功能即使付费也需要有限制，置顶位置限制时间，超级喜欢限制次数。很明显这些功能如果可以无限制的使用在一定程度上会扰乱应用秩序，严重影响那些不付费但支撑应用基数的用户的使用体验。
Bumble（50 人）、Grindr（24 小时）、
Tinder 查看谁喜欢了自己时付费提示
至于查看谁喜欢了自己的付费点更无需多言，要是在现实生活能使用这个功能也不会让那么多人多年后只留一份错过的遗憾。在这儿又引出了另一个付费功能“反悔”。当用户发现对自己感兴趣的用户甚至自己也有可能感兴趣的用户被自己不小心“Pass 掉”之后可以通过使用反悔权限重新与对方匹配，9 款 App 中有 4 款 App 将反悔设置为付费点。
当终于和双向满意的用户匹配成功后下一步，就是建立联系，这有两个非常重要的点是回复率和回复效率。要想对方高频回复除了长得好看、个人资料完美，其实还可以通过付费功能来实现。
提升回复率和回复效率是交友用户的刚需
之前和一些在中东和印度做交友产品的开发者交流时，有人表示这两个市场的用户相较于是否能达成更多匹配次数，他们更关注匹配成功后给对方发消息是否会被回复。因此在提升回复率和回复效率上完全可以设置“拦截关卡”。
增加回复率的三个办法
在回复率的解决方案上约会交友 App 开发者给出了三个办法。
一是延长匹配时间，不排除有些用户配对完成后就去忙其他事情导致配对失效，于是一些 App 就支持用户付费延长匹配有效时间或者重获已失效的配对，这两点也是 Bumble 订阅服务的核心功能，感兴趣的伙伴可以下载 Bumble 详细体验。
二是增加用户的身份标识和个性化设置。比如用户开通 Azar 的订阅服务后，系统将会为其发放个人徽章同时也允许用户修改昵称，系统提示使用该功能会增加回答率。
Azar 匹配页面和订阅页面
三是像 Grindr 一样允许用户在对方回复前发送多条消息，Grindr 给出的付费功能是允许用户同时发送多张照片，全方位展示更好的自己。不过这次测评的 9 款 App 中只有 Grindr 在此设置了付费点。其他 App 多是匹配成功就可以免费无限次数的发送消息。同志交友 App 的门槛比较高，付费点设置也任性一些。
不过之前笔者测评的时候也有遇到过一些 App，比如在对方回复之前只能发送 3 条以内的消息、或者在对方回复之前不允许发送图片和视频，也有像 Bumble 一样只允许女性用户先发起会话等，不过这些都是为了保证用户体验的免费功能。
增加回复效率的两种方案
在增加回复效率上开发者们也给出了两种方法。
一种是已读回执，即可知道消息是否已经发送，对方是否收到。这个功能有助于帮助用户判断对方的心思。记住，一旦发现对方多次已读未回或者很久才回，那么基本可以判断对方对你不是太感兴趣，这时就可以转移发展重心了。
根据统计 9 款 App（Lamour 和 Azar 是视频交友，所以实际上是 7 款App）中有 4 款 App 都设置了“已读回执”功能，其中除 Tinder 以外的三款 App 将其设为了付费点。
另一种是闪聊，即跳过匹配过程直接向自己喜欢的用户发送消息。虽然放在这个位置来说有些不合规矩，但这个功能确实在很大程度上增加了回复效率。
首先可以使用该功能的只有会员，这就在不经意间显露了自己的“实力”。其次有一些用户可能头像、照片不太合眼缘从而导致对方做出了 Nope 的判断，而跳过匹配直接交流则可以直接展示有趣的灵魂。做一个不那么恰当的比喻，如果直接问一个人愿意和颜值 3 分的人谈恋爱，大多是都会毫不犹豫地给出否定答案，可如果问对方愿不愿意和一个幽默风趣、上知天文下知地理、知礼懂节但颜值 3 分的人谈恋爱，一定会有不少人回答说我可以试试。这在底层逻辑上其实没有什么差别。
其实除了上文提到的这些其实还有很多前人研究出来的付费点设置值得深入分析。比如涉及用户隐私的无痕浏览和个人资料仅部分用户可见也越来越被开发者关注，Tinder、探探和 MeetMe 都允许用户付费设置个人资料的可见范围；再比如虽然一些交友 App 逐渐融合视频、直播功能或者直接就是视频交友App，多会开放“打赏功能”。允许用户为自己喜欢的对象打赏礼物（Azar、Lamour、MeetMe），视频交友 App Lamour 甚至把可送礼物分级为普通礼物和 VIP 用户可送礼物，进一步凸显身份差距；再比如关闭广告（Tinder、MeetMe）、优质用户推荐（Lamour）等等。
总之，关于付费的探讨可以说上个几天几夜，甚至光是付费点这部分就完全可以撑起一个万字长文，所以以上展现的也只是点点星光，如果你有更多想了解、探讨的关于约会交友的任何事欢迎随时和我们联系，近期笔者将会推出约会交友变现探讨之 2，订阅方案的门道，敬请关注。
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