编者按：本文为专栏作者桃李财经授权创业邦发表，版权归原作者所有。
导语：
本文写给40万个教培机构校长。
都说教育数字化大潮来了，但到底怎么做才是拥抱教数字化？这是一个让无数校长伤透了脑筋的问题。
花哥也陷入到对其价值的迷惘中，误以为就是一个生造出来的概念。直到参加校宝在线主办的2020 SEE大会，和上千位教育人整整泡了两天，又和校宝CEO张以弛深度沟通了3个小时，才略有顿悟。
三点感受思考：1、教育数字化的冰火两重天；2、两条关键的解题思路；3、Innovating比innovation更重要。
桃李财经「产业观察」第18篇。
01
未来3-5年的「1号工程」
冰火两重天
每年的N届N中全会，1号文件基本上都与农业相关，这是立国之本。
对于百年大计的教育，国家也早就想的很明白，未来3-5年的「1号工程」，一定非「数字化」莫属，这也是行业之本。
早在2010年，国家就强调要推进数字化校园建设；2016年，信息化成为教育深化发展最重要的指标之一；到了2018年，教育部又宣布到2022年，要基本实现“三全两高一大”的目标。
按照原本路径，至少还要3-5年，才能看到这项工程的基础形态。
但2020年，一场全球范围的疫情，加速了数字化的进程。整个教育产业也被这道无形的线，分割成两个世界。
一边是，在线教育公司站在了资本风口。
在二级市场，好未来、新东方在线、跟谁学等多家公司，迎来了业绩和股价的双丰收。
一级市场更是好不热闹。2020年上半年，共发生了49起投融资事件，金额达143.4亿元，同比增长48.29%。
除了作业帮、猿辅导等不断刷新行业的融资记录，字节跳动也启动全新的教育品牌“大力教育”，试图来分一杯羹。
另一边是，数十万计的线下教培机构慌乱转型。
如果说疫情期间，谁被教育的最深刻，不是成千上万被迫上网课的学生，而是几十万个校长。
几乎所有线下教育机构都被敲响了警钟，在仓促中开始被迫的数字化转型，各种短板暴露无遗，绝大多数机构都是在临时抱佛脚。
所以，一波又一波的倒闭潮席卷而来，也不足为奇。
IT职业培训机构兄弟连、英语培训机构百弗英语、少儿美育机构背带兔艺术、儿童体适能机构趣动旅程等多家公司，都没能在疫情中幸免于难。尤其是头部连锁机构优胜教育，更是因为资金链断裂多次登上热搜。
根据中国民办教育协会培训教育专业委员会，对全国31个省市的校外培训机构的疫情调研问卷显示，超过90%的机构表示存在较大的影响。目前机构经营存在部分困难或严重困难，其中，79%的受访机构表示账上资金仅能维持3个月以内，其中8%的机构甚至只能支持半个月以内。
如果不是因为这场突如其来的疫情，他们也不知道何时才能幡然醒悟，才能明白数字化的重要性。
同一场疫情，两个完全不同的世界，两个完全不同的光景。是否拥有在线化能力，成为一个分水岭般的标志。
但是我们要看到，享受红利和光环的永远是少数头部企业，占据80%市场的中小教培机构，才是这个行业的“主角”。
教育行业内也普遍认为，短期内在线教育的规模，依然无法与线下教育抗衡，更无法取代线下教育。
这意味着，教育数字化的「1号工程」，革命依然艰巨。
02
教育服务平台是关键推进者
产业效率 → 数据价值
可以说，「教育数字化」还在非常原始的阶段，甚至和更传统的餐饮产业数字化相比，都是远远落后的。
站在微观业务角度来看，与其他行业相比，教培行业的信息化太难了，单拿受众来说，就有学生、家长、老师、学校等多个角色。这也就不难理解，现在的校园管理工作，还是劳动密集型工作方式。
站在宏观产业维度来看，教育组织正处于一个个的信息孤岛中，教育行业缺乏可靠的数据，这就限制了上下游产业链，为教育行业提供服务的多样性，更限制了教培机构开展合作的可能性。
不提数字化，即使是更基础的信息化，至今仍然有70%的线下机构没有完成，行业市占率第一的「校宝在线」，也仅仅只占据了大盘15%的市场份额。
这和互联网产业约定俗成的绝对优势，比如出行赛道的滴滴、本地生活的美团、云服务的阿里云等，仍然有着很大差距。
2020 SEE大会上，校宝在线CEO张以弛讲了三个很小很小的例子，故事很直白，深意却很含蓄。
例子1，贷款非常难。今年的疫情给教培机构带来了巨大的挑战，中国民办教育协会的报告显示，90%的机构存在经营困难。尴尬的是，同样遇到现金流问题的餐饮产业，可以基于商务过往流水进行商户贷，但教培机构的品牌及在校生的价值，却不能在贷款中体现出来，这值得我们反思。
例子2，保费不合理。其实国务院2018年就出台了相关文件，很多安全意识强的机构都购买了保险，但教培行业的保险是预付费的，即使没学生没上课了，保费依旧正常消耗，虽然保费钱不多，但确实有不合理之处。还是对比出行行业，平台为乘客购买的意外保险，能够做到按实际发生计费，为什么教育行业没有出现这样的保险呢？
例子3，成绩难验证。疫情期间，因学校停课而无法照常出具加盖公章的成绩证明，导致一些留学生要费很大的力气，才能凑齐申请学校所需的各类成绩证明。同时，学生在课外参与赛事或实践活动所获奖项的含金量，也是不容易被证明的。为什么教育数据的验证不可以变得像健康码一样容易？
类似的案例还有很多很多，究其根本原因，每个教培机构都相当于一个一个小的信息孤岛，他们有着复杂多元的需求，对内部需要提升管理和经营效率，对市场需要行之有效的获客方式，对产业供应链有旺盛的金融保险等需求等。
所以，这不是一两家教培机构，或者一两家服务商能破局的，需要一个强有力的组织者，来打破行业的信息壁垒。
在整个教育数字化产业中，有三类身份主体：学校和教培机构、教育服务平台、教育及其它产业供应链。
其中，教育服务平台将是关键推进者（Key Promoters），它消除行业的信息不对称，链接三方资源，精准匹配供需关系。
提起教育数字化的布道者，绝大多数校长都会想到「校宝在线」。成立10年来，它已经帮助超过9万+个教育品牌实现信息化管理，超过18万+个校区实现互联网+教育的业务升级，服务教育从业者超100万+，年经办交易流水400亿元。
因此，桃李财经希望以它为例，拆解其教育数字化的两个解题思路，希望带给行业以启发。
第一，坚持用工具提升产业效率。
2010年，当校宝在线这样的新生力量，以SaaS工具切入教育行业时，教育行业的数字化之路才刚刚起步。
经过10年的打磨，校宝在线的信息化管理系统，基本覆盖了全业务流程以及师生的管理周期。目前，国内40%的民办国际化学校正在使用校宝的全日制信息化管理系统，校宝智慧校园；每3家已经在使用信息化管理系统的培训机构中，就有2家是校宝的客户。
在教务管理环节，可以对学员到期、欠费、剩余课时等信息一目了然；智能检测排课冲突时，自动生成对应课程表；老师手机端快捷考勤，同时还支持学员人脸考勤等。
相关内部调研数据显示，机构和学校使用信息化管理软件后，每日在考勤、课消、数据整理汇总等运营环节上，至少节省1个小时的时间和人力成本。
如今，这个市场还在高速的变化过程中，标准化工具或定制化工具，都还有巨大的效率提升空间。每一个让校长兴奋的功能，都是对整个产业数字化都有巨大的现实意义。
无论哪个平台、提供什么类型的基础工具服务，对产业效率的提升，都是唯一北极星指标。
当然，从商业竞争端来看，先发优势会积累出成本优势，当头部企业把产品服务和价格做到极致后，也基本断绝了对手大规模撬动客户的可能性。
第二，坚持创造和挖掘数据的价值。
传统的SaaS企业奉行软件即服务，靠卖软件赚钱，软件卖完服务终止，止步于业务的在线化、流程化。而产业互联网强调“一切业务数据化，一切数据业务化”。
如同阿里帮助零售企业数字化，美团帮助餐饮企业数字化一样。校宝在线并不试图掩盖自己欲望——在教育行业实现数字化转型之路上，扮演阿里、美团这样的关键角色。
它给自己的定义也是「教育服务平台」，作为一个链接数十万家校园和教培机构的平台，可供校宝选择的业务模式很多，但其确定性发力的只有4条增值线，即「金融」、「保险」、「营销」和「内容」。
细看这几类服务，可以发现一个共性——那就是通过挖掘数据背后的价值，演化出新的业务形态。
为了理解这句话，我们举一个电商的反向定制的例子。平台基于洞察用户画像，用户消费需求、用户标签，通过技术对消费大数据进行分析，从而反馈给上游的供应厂商实现商品定制。这样就能最大程度降低商家试错成本，减轻库存成本，提高生产的效率。
在反向定制的背后，就是数据价值对供应链改造的能力。事实上，校宝在线也展示出这样的能力。
市场上很少有针对教培机构的保险产品，通用险种难以覆盖整个教培场景。但任何一家培训机构或者学校，又不可能去跟保险公司“讨价还价”，做定制化保险产品。
在这个情况下，校宝在线作为平台方，聚集了上万家学校，拆解了他们的真实需求，再联合保险机构，推出了真正针对教育行业的保险——校宝安心宝，比其它平台的保险更具有针对性，解决了教培机构对保险的需求，且产品的价格也更有优势。
“教育+保险”只是其中一类案例，金融等其它增值服务也是相通的。
有了数据的沉淀，平台就可以洞悉教育机构需要什么产品；有了规模，平台就可以在和第三方机构谈判中，拥有更多的的话语权，重整产业链的机会就来了、创新服务就诞生了。
所以这就是一个愚公移山的过程，一点点完善上下游供需关系，就能一步步实现整个产业的数字升级。
当然，桃李财经也希望有更多的服务平台，能够扮演好工具箱、连接器、和生态建设者的角色，加速整个教育数字化新基建。
03
Innovating比innovation更重要
成为数字浪潮的一朵浪花
从服务平台视角，拉回学校和教培机构视角。
互联网平台虽然是关键推进者，但几十万个学校和教培机构才是产业互联网真正的主角，他们决定着主要的资源和利益分配。
有意思的是，两者对数字化的理解完全不同。
对于校长们来说，数字化就是一道天问难题，大多数校长的第一反应不是什么数字化，而是我很痛苦，我有很多困难，我快活不下去了，数字化能帮我赚钱吗？
而对于产业从业者来说，数字化是一个绝佳的解题思路，处处都是等待挖掘的数字金矿，无论是短中长期的问题，都可以用数字化的方式破之。
为什么会出现这样差别，桃李财经认为，这里面有三层认知差异，需要校长们实现自我突破。
第一层，从教学思维到产业思维
在历次产业浪潮中，旧范式中发展越成熟、越完善的部分，越是难以被替代，或者说替代成本越高。上一轮周期中形成的成熟的产业格局，往往成了下一轮变革中最大的阻碍。
清华大学朱恒源教授有一句判断令人记忆深刻：“当前的产业互联网，比的是谁能打造新航船，而不是谁拥有旧船票。”
对于绝大多数校长来说，最熟悉也是最擅长的还是教学流程，所以每天惯性将主要精力投入其中，这是严重束缚进化的关键原因。
今天整个教育产业都在经历着大变局，无论是教学载体、教学形式、教学内容、教学场景、教学评价、教学服务等等，全部都在以月为单位发生变化。比如，市场上已经有非常多元的案例，已经验证了数字化招生的可行性，OMO模式也被验证能够提升教学体验。
同时，产业链上下游的供需关系也在不断的丰富转换，比如教育+金融、教育+硬件、教育+保险、教育+广告等等，这些都是影响教培机构未来生存扩张的主要因素。
数字化转型不单单是一个技术问题，也牵扯到了资本、管理、经营等等，从教学思维到产业思维，是每一个校长的必修课。
第二层，从营收思维到数据思维
过于关注眼前的获客、招生、营收，成为教培机构自我束缚的另一个关键因素。
而且，大多数教培机构长期以来忽视数据沉淀，比如教学教案、上课资料、教学记录等等，每次都是等到用时，才后悔莫及。
从互联网的发展史来看，整个系统中最有价值的，不是短期营收而是长期数据，积累的数据越多越精准价值越大。
无论是每一笔订单，还是每一笔支出；无论是试听课，还是正价课；无论是定金押金，还是分期付款；无论是奖金提成，还是供应商借款……尽可能一切通过你的系统来实现，坚持3年以后，随着数据的不断沉淀，一定会发现你的数据库越来越有价值，甚至能辅助你的战略决策。
这些与用户具体行为相关的海量数据，未来将不止用于营销层面上，还可以帮助企业构建更多数字化转型的业务场景，如商业选址、销售、售后服务等环节，实现商业模式和服务方式的进化与创新。
比如，校宝在线的部分金融产品已经验证，优质的机构历史数据，有助于获批银行、金融机构的专属教育金融服务。
第三层，从孤岛思维到生态思维
教育产业很容易形成，自我保护性的信息孤岛。
一个学校或者是培训机构，应该要重视信息化建设，但更重要的是不要把信息化建设当做是一个信息化管理系统，一定要思考你未来怎样和外部的产业供应链，就是你的上游和下游进行连通，这个能力未来会影响你的营销成本、运营成本和财务成本。
可以这样理解，未来每个教培机构都不是“孤独”的，都是大教育生态中的一部分。
当数字化的大潮已经势不可挡，拒绝承认是愚蠢的行为而非勇敢，主动拥抱变化才能赢得未来。
所以，在SEE 2020大会上，当张以弛提出Innovating比innovation更重要，也就是不停地创新这个过程本身，比某个具体的创新结果要重要，赢得不少从业者的共鸣。
只有融入到数字浪潮中，你才能变成数字浪潮的一部分。
04
桃李财经思考
未来竞争将呈哑铃状
后记。
参考电商生态，教育数字化整个过程，很可能还会持续5-10年，甚至更久。
巨头们纷纷入局，一定会加速整个生态的变革，加速基础设施的完善，加速数据标准的构建，加速信用体系的建设。
我们还看不清楚未来教育的竞争终局，但市场大概率不会呈现水滴状，而是哑铃状，即头部和底部两端很大，中腰部会慢慢减少。
这意味着，竞争会更加残酷。
部分参考文章：财经杂志《疫情拉响在线教育上课铃之后》、笔记侠《极少有人，真正理解产业的底层逻辑》、人人都是产品经理《K12教育信息化的To B市场布局》等
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