图源：图虫
编者按：本文来自微信公众号苏宁金融研究院（ID： SIF-2015），作者孙扬，创业邦经授权转载。
近日，招行发布了2020年报——一年净赚973亿，比两个茅台公司的利润还要多，无愧“银行界的茅台”之称号。
成绩的背后，是招行在轻型银行战略上四大突击方向的深度实践：无界组织、大财富管理、批发金融创新、数字化营销建设。下面做具体分析。
无界组织
招行重点调整零售金融总部的组织架构。
2021年3月，招行撤销财富管理部，财富管理部和其他部门组合成为财富平台部。招行目前已经不仅销售招银理财、招银基金，以及其他基金、信托、保险公司的财富管理产品，也开始代销友行的理财产品，这是一个突破，在互联网理财潮退的大趋势下，招行收编其他银行的线上理财业务的战略意图十分明显。未来招行的财富管理，将和招行的资产管理、投资银行进行深度协同，促进营销和产品创新。
招行在零售金融总部下新建了总部直属的零售战略联盟部，对应招行年报的“大客群”、“大生态”战略，大力发展面向客户的“生活圈”和“经营圈”，实现跨C端和小B端产品和业务的深度客户经营，实现B端和C端资源之间的互相贡献。例如，招行发展了基于掌上生活的商户的“逾越者联盟”，重点建设餐饮、汽车和电商生意圈，不仅给C端客户提供超越期望的价值，也能够深度扶持生意圈的商户更好地发展。
招行将自营消费金融业务从信用卡中心下面转移到了零售信贷部，将和普惠金融服务中心一起进行协同经营。
在总分行之间、各业务条线之间，招行针对重大项目建立很多无界的虚拟项目组织，充分地实现不同组织资源、能力的共享、实现实质性的联动、进行场景联合攻关，强力打破部门墙对资源的限制。
在科技组织架构方面，为了有助于领域能力的充分沉淀，2020年招行持续夯实四大产研中心的建设：零售应用研发中心、批发应用研发中心、基础设施研发中心、数据资产与平台研发中心。
大财富管理
由于疫情原因，招行零售贷款领域不良上升。2020年招行消费贷款、不良贷款率1.47%，同比去年末上升0.29%，信用卡贷款不良率1.66%，同比去年末上升0.29%。
互联网贷款新规的出台，也开始挤压互联网贷款的泡沫，对商业银行的零售贷款业务影响明显。在这种情况下，招行开始大力发展轻型银行业务、财富管理业务，拓宽非息收入是很自然的事情。2020年，招行非利息净收入1054.51亿元，增速达9.15%，超过了利息净收入增速（6.90%）。
非利息净收入中，财富管理板块一枝独秀。招行代理基金收入94.34亿元，同比增长99.45%，非货币基金销售较好；代理理财收入56.99亿元，同比增长57.89%；代理贵金属收入2.24亿元，同比增长86.67%，黄金交易比较活跃。代理信托计划收入76.26亿元，同比增长12.58%。招行财富管理代理销售的成绩十分亮眼，这不仅是因为拥有强大理财产品创设能力的招银理财、招商基金等主体的充分协同，更是因为2020年的疫情全面加速了招行数字化平台建设的原因。
和财富管理收入逆势大幅增长形成鲜明对比的是，2020年银行卡和信用卡的手续费收入同比增长不超过0.2%，多亏财富管理业务的增长迅猛，招行才实现了非利息净收入的增长。财富管理不仅可以增加银行抗周期的能力，还可以沉淀下来存款。2020年，客户存款5.4万亿，相比2019年增加了7772亿元，增量创历史新高。
这也是为什么2020年报中招行提出“打造大财富管理体系”的原因。
疫情期间，为了从线上触达线下的1亿个人客户，招行将一些线下的财富管理能力线上化。招行APP上线了“同屏解说”功能，支持通过文字、图文、语音通话等功能，为客户提供线上化财富管理专业咨询服务能力。线上化财富管理咨询服务能力使得招行客户经理2020年深化了和金卡、金葵花客户的线上经营关系，服务客户932.72万，同比增长44.77%，成交金额4725.49亿元，同比增长319.57%。
招行推出全旅程“财富陪伴”功能，覆盖招行APP理财业务的“售前-售中-售后”全流程，开发了同时支持千万级并发的“财商直播”功能，在客户进入到招行APP的第一刻，就开始通过提醒、资讯和视频等方式，为客户提供市场热点分析、资产配置专业建议服务。2020年，“财富陪伴”板块举办了1200场APP内的“财商直播”，单场最多上线观看人数达345万人。
企业财富管理是招行首次在年报中系统披露的板块，2020年招行在各区域都举办了企业财富管理论坛，招行总行投资银行部、招银理财、招商基金协同对高端企业客户营销，重点突出招行的全链条资源整合能力，并深度分析底层资产情况。2020年招行实现企业财富管理产品销售金额2.6万亿元，同比增长18.77%。
批发金融创新
在批发金融的贷款和交易银行服务方面，招行都有较多的创新。
2020年，招行的公司贷款中，租赁、批发零售行业不良贷款率有明显上升，分别是4.02%和4.25%；制造业、采矿业、建筑业的不良贷款率有明显下降。而且，招行明确了16个压缩退出类行业：煤炭、煤化工、煤贸、钢铁、钢贸、基础化工、常用金属矿采选、有色金融冶炼及压延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋货运、纺织化纤、光伏制造、化肥制造、机床、合成材料制造。
招行通过对于贷款的结构化调整，使得B端贷款业务不良率比2019年有明显的降低。B端贷款不良生成额150.81亿元，同比减少32.74亿元，与此同时信用卡新生成不良贷款324.41亿元，同比增加138.33亿元。而且大企业和小微企业的贷款的不良率要远低于中型企业的不良率。正是基于以上数据，招行加快了小微企业服务的创新。
在小微企业贷款方面，招行全力打造招贷APP产品，贷款和非贷款服务齐头并进。贷款服务方面，招行明确了“渠道、场景、数据”+“产品”的“3+1”定位。除了以往的生意贷、闪电贷产品，2020年招行新上线了政采贷2.0、投标贷、退税快贷2.0、结算流量贷。
在小微企业非贷款服务方面，招行在招贷APP上线了“生意汇”，为小微企业提供展示自己的平台，建立小微企业之间的社交圈，目前已经开发了食品农业、服装纺织、建材家装、百货用品、交通运输、教育咨询、旅游休闲、文化创意等展示频道。招行还大力发展付款代理、商票保贴、保函等产品带动小微企业批量获客，拉动存款增长。2020年末，日均存款50万元以上的公司客户达19.94万户，同比增长16.68%。
除了贷款业务，批发金融业务对存款的贡献也非常抢眼，不仅增量，还降低了付息成本。
2020年末，招行客户存款5.6万亿元、较上年末增长16.18%，其中公司客户存款3.59万亿元，比零售客户存款多出1.59万亿元，2019年末仅多出1.2万亿元。公司客户存款和零售客户存款的差距，2020年相比2019年明显拉大。
而且2020年公司客户活期存款的比例比2019年提升了6个百分点，公司客户定期存款比例比2019年下降了5个百分点。招行的存款里面，公司定期、零售定期都相比2019年末有下降。招行投入重兵大力发展批发金融业务，产生了大量活期存款，大大降低了招行负债的付息成本。付息成本的降低，是有很高的技术含量在里面的，是“技术活”。这主要基于招行主推的“托管+”和交易银行产品。
“托管+”新上线了托管+运营外包”、“托管+投研报告”、“托管+交易结算”、“托管+风险管理”和“托管+绩效评估”等功能，对于疫情期间的远程托管管理提供了线上协同的实用工具。投研报告，基于招商银行研究院和招银理财以第三方独立视角从宏观政策、行业研究、微观实体等多维度，全面、客观为管理人投资提供有价值的研究支撑。绩效评估产品基于管理规模、机构钟情度、进攻能力、防守能力、稳定性的五维模型，为管理人选择优秀投资机构。
依托“托管+”，招行2020年托管资产达16.1万亿元，排名托管行业第二，增量行业第一。公募基金、保险、他行理财三项托管业务均已破万亿。托管费收入42.15亿元，同比增长16.92%，
在细分市场上，职业年金、养老金受托服务方面，招行也开始渗透。招行拿下了广东、浙江的职业年金受托资格。养老金受托规模破1000亿，同比增长133.87%。根据人社部数据，2020年，养老金受托规模近1.05万亿，职业年金受托规模破1万亿，这里面的空间非常大，银行之间的竞争也非常激烈。
除了托管业务，交易银行业务也是招行重点发展的领域。包括聚合收款、B2B对公收款、CBS等。2020年，结算与清算手续费收入126.01亿元，同比增长9.95%。
垂直B2B电商、零售新经济平台和核心企业自建销售平台是招行B2B对公收款的重要客源，收款交易量达6270.18亿元，同比增长118.27%。聚合收款聚合了一网通、银联云闪付、微信刷脸支付和第三方POS支付等渠道，聚焦新经济、消费、医养医疗、保险等行业B+C复合收款，聚合收款业务交易量2036亿元，同比增长38.89%。
CBS是招行的企业财资管理云平台，是交易银行的核心产品。2020年，CBS新上线了股权激励系统，以及“CBS+经销商协同”、“CBS+费控报销”服务方案，“福薪通”企业数字化薪酬福利管理服务。2020年，CBS已经为3146家集团客户提供财资管理服务。
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