科技变革正在席卷相当传统的中国保险代理业，备受诟病的“人海战术”在疫情冲击下加速失灵。在科技赋能下，传统保险代理的“金字塔”团队结构正在被打破，背后的专业人才加速走向台前。
作者丨高嵩
编辑丨宇哲
封面图丨pexels
“新冠”，让一场科技变革，加速改变相当传统的中国保险代理业。
受疫情冲击，保险传统的获客路径—线下展业一度中止，2020年至今一大批保险代理人被迫离开，保险行业正在由“打人海战”的红利期走向由科技驱动的变革期。
最新公布的财报数据显示，占中国寿险超过一半市场份额的5家上市公司中国平安、中国人寿、新华保险、中国太保以及中国人保，合计保险代理人数由2019年的470万人下降至2020年末的425万人，45万保险代理人被“去产能”。2021年1季度财报显示，中国人寿、中国平安保险代理人队伍更进一步缩减10.1万人、3.8万人。
图源：平安证券研报
中国的保险代理人队伍一度“野蛮生长”。《2019中国保险代理人渠道调查报告》显示，保险代理人数量2012年至2017年经历了一波井喷式增长，但近年来增长停滞甚至减少。保险代理人行业的问题正在集中暴露，一波“保代去产能”潮加速到来。
当下激烈的行业变革中，传统保险代理人应该何去何从？一位入行13年的“保代老兵”无意当中的一次尝试，为其打开了全新的职业发展空间。这背后，保险科技服务平台i云保仅用5年时间，通过科技助力一线保险代理人，将代理人脱落率降至10%以下，同时构建起80亿GMV，2020年收入突破15亿元。
行业“去产能潮”下，数以万计的中国保险代理人们正在重新选择自己的命运，一个新的机会风口正加速到来。
一线“保代”的职业转身
“我注册i云保，本来是抱着试一试的态度推广百万医疗险，没想到卖爆了！”i云保资深保险代理人陈荣接受创业邦采访时难掩兴奋地说。
陈荣2008年进入保险行业，曾直接服务过保险公司，也在保险代理公司做过代理人，有着丰富的传统保险代理经验，是一名从业13年的“保代老兵”，互联网科技带来的保险营销力，在初次接触时便给他带来了极大震撼。
“1年时间，我通过i云保平台代理推广百万医疗险，做成了1000多个客户，实实在在赚到了钱，那是我第一次直接感受到互联网科技模式对于传统保险代理销售的冲击力。”陈荣说。
彼时，正值百万医疗险成为“爆款”在市场中不断刷新业绩，但随着百万医疗险成为各家标配，产品的热度已经逐渐降温。而陈荣仍然选择全职加入i云保，他看重的并不是一款、两款产品所带来的短期热度，他更相信i云保用科技重塑行业所带来的力量。
“我对传统保险代理‘金字塔模式’有切身体会，传统模式本质不是在向用户提供专业的产品和服务，而是‘金字塔’上的人收割一线代理人的红利，核心是发展代理人团队。很多‘金字塔尖’上的人没有给用户和代理人提供任何价值，却能借由庞大的团队坐收渔利，而一线代理人在做好专业产品和服务之外，承担了过多来自上层不必要的任务和压力。”陈荣告诉创业邦。
“i云保则不同，它对我们没有教条般的早会活动等冗余管理，也没有急功近利考核代理人‘拉人头’数量，反而在获客、学习、核保、理赔等方面给予我们数字化的帮扶，我们能够全身心投入到给用户的专业服务中。”陈荣补充说。
科技打破“金字塔”模式
事实上，与“金字塔模式”的高层路线不同，i云保更加关注直接服务用户的一线代理人。
“我们服务的代理人中两类人较为典型，一类是加入保险行业不久，销售能力相对不足的代理人，另一类是销售能力尚可但增员能力不强的代理人，这两类都是在传统金字塔模式下晋升能力弱的人群。” i云保创始人、CEO李哲接受创业邦采访时说。
“我们用积累的丰富平台行为大数据、人工智能赋能一线代理人，用科技提升一线代理人的效率，让他们能够全身心投入用更温暖、专业、高效的方式去服务用户。”李哲告诉创业邦。
这样科技赋能的新模式，让一线代理人感受到了i云保相较于传统保险代理公司的明显优势。“很多传统保险代理公司名为代理，实际和几家核心保险公司深度绑定，代理人能够给客户提供的就只有几家公司的产品，时常还有搭售的要求。在这种方式下，代理人消耗掉自己的熟人资源后，如果不发展代理人下级，基本就走到了职业尽头。”陈荣告诉创业邦。
“但i云保不同，它能给到我的保险产品种类由原来的四、五家公司拓展到现在一百多家公司，原来受限于产品种类做不了的客户我现在都能做，而且客户也感觉到我现在提供的产品和服务，比过去更加细致周到。”陈荣说。
i云保数字化、人工智能及云计算等科技助力，让陈荣印象深刻。“在核保、理赔环节，平台通过数字化、人工智能技术，能够让我们‘一键核保’、‘一键填单’、‘一键理赔’，大大提升了我们的工作效率和专业度。而在代理人最头疼的获客环节，平台目前推出的‘活水计划’直接给到我们代理人客户资源，我就凭借自己的专业服务拿下了3个异地的高净值客户，代理人原先局限于本地的销售被平台拓展至了全国。”
陈荣坦然，在加入i云保后，不只工作状态，甚至生活状态也发生了巨大变化。“连我的客户都说，感觉我现在整个的工作状态、生活状态变化很大，人变轻松了，但服务更专业了。我不再三天两头往公司跑疲于奔命，有更多精力和知识深耕高净值客户，收入也明显提高。”
专业代理人走向台前
陈荣的经历并非个案，中国保险代理行业当下正在经历剧烈变革，专业保险代理人在国家政策、市场、科技等多个维度助力之下，正加速走到台前。
2021年1月1日开始，新版《保险代理人监管规定》正式落地实施，该版规定首度明确了“独立代理人”概念，并从市场准入、任职资格、从业人员等方面，规范独立保险代理人经营行为，维护市场秩序。i云保强调的扁平化管理，用科技直接赋能独立代理人的理念，与政策鼓励的方向不谋而合。
“中国的保险业销售模式，正在由‘传统金字塔模式’向‘互联网漏斗模式’快速迭代。i云保一直在通过科技实现组织扁平化，打破传统保险业组织形式上的‘金字塔’结构，用科技直接赋能一线代理人，真正解放代理人的专业生产力。”李哲接受创业邦采访时说。
事实上对比英、美发达国家以及中国香港、中国台湾地区成熟保险市场的经验，中国大陆专业保险代理市场发展一直方兴未艾。
数据显示，2018年中国保险公司的专属代理人渠道占了保费总收入的5成，银行等兼业代理渠道占了3成，专业的保险代理占比仅12.7%。横向对比，美国的专业代理渠道占比为50%，英国是60%，而比大陆保险业起步早的香港和台湾地区，其专业代理渠道占比都在70%以上。
中国保险中介渠道的增长潜力 创业邦摄
2019年全球保费规模达6.3万亿美元，中国保费规模位居第二。在巨大市场红利助力下，中国保险市场正在加速成熟，借鉴成熟市场经验，中国专业保险代理渠道市场有很大的发展潜力。
相关预测显示，中国专业保险代理渠道的占比会在未来至少提升至30%，i云保所在赛道正处于扩张期，而i云保5年积累的丰富代理人及客户行为大数据，以及建立起来的人工智能、大数据、区块链等科技能力，已经成为其他同类竞争者难以追赶的核心优势。
对比纯C端流量大平台孵化的保险科技服务公司，i云保科技赋能代理人的扁平化模式，通过数据中台，描绘A(agent “代理人”）与C(customer“ 消费者”）的销售及购买行为并进行画像，结合产品知识图谱进行三方撮合，提供给消费者最为匹配的渠道服务及产品。
“保险是非常特殊的商品，本身消费和服务非常低频，在消费者和保险产品之间存在巨大的商业认知上的‘摩擦力’，需要有中介代理人去充当‘润滑剂’，解决用户认知上的障碍。所以我们选择了To A的模式，让保险代理人用长期和温暖的服务和用户建立信任，我们用科技赋能一线代理人去提升他们工作的效率。5年的实践，我们的商业模式被证明是成功的。”李哲说。
截至目前，i云保已经完成了3轮融资，最新一轮融资正在筹备中。上轮领投方沣源资本表示将在本轮融资中继续超额加注，基金合伙人沈昭雄表示：“i云保高管及团队拥有丰富的行业经验和极强的创新能力。自投资以来，i云保对行业各方的价值创造愈发显著和多元化，并通过稳健运营支撑了快速的增长和非常健康的财务表现。在保险服务数字化、智能化这个拥有巨大市场潜力的领域，我们坚定看好并将长期陪伴和支持i云保。”
伴随众安、水滴、平安保险科技等众多互联网保险科技公司陆续登陆二级市场，保险科技正在成为资本市场关注的热点风口，当下中国保险代理人市场也在经历剧烈变革。
身处资本和保险科技两个热点风口的交汇处，i云保经过5年时间已经成长为中国保险科技赋能代理人赛道领军者，中国保险代理行业正在由野蛮生长阶段过渡到专业化发展阶段，科技赋能的专业代理人将成为未来行业的力量中坚，作为这一趋势的“领头羊”，i云保的成长值得持续关注。
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