原圈科技创始人兼CEO韩剑
5月27-28日，创业邦2021 DEMO WORLD世界创新峰会在上海·中国船舶馆全新亮相。2007年以来，由创业邦打造的DEMO CHINA创新中国春季峰会连续十三年为高成长企业创新搭建高规格交流平台，已经沉淀为国内最具影响力的创新峰会之一。今年，DEMO CHINA创新中国春季峰会升级为DEMO WORLD世界创新峰会——大企业创新与创投生态峰会，将与参会嘉宾们共同探寻各行业发展的新机遇与新风向。
在峰会现场，原圈科技创始人兼CEO韩剑进行了《地产等高净值行业智慧新营销的思考、实践与展望》的主题演讲，犀利观点如下：
1、如果数字化营销不解决销售人员的弹药问题，就有可能是给他们增加工作量，如果销售觉得数字化营销没有AI和自动化，他也不会用这些东西。
2、很多地产、汽车公司里没有构建内部协同能力，这是很严重的问题，这些行业的第三方IT服务商主动或被动的造成数据孤岛，阻碍创新，给地产、汽车这些行业的营销数字化带来了极大的挑战。
3、地产、汽车、家装行业怎么做数字化营销？需要同时赋能一线和提升管控，做好营销服务，重点在于赋能而不是管理。
以下为演讲内容，由创业邦整理：
各位好，今天的现场氛围很好，我非常喜欢这种开放的氛围。上一位嘉宾演讲时提到一个值得尊重的人：左晖先生，他把非常重的中介行业，变成更有管理、更有服务标准和服务者更受到尊重的行业。
我今天讲这个事和这个行业相关，但是立场不同，因为房屋、汽车的销售除中介的销售以外，他们的甲方，即地产公司、汽车公司，也希望通过自己的销售来达成。
那自己怎么销售呢？这也是原圈科技的工作目的。
所以今天我们的分享，想这样讲：从故事到业绩，营销科技怎么样来贡献销售业绩？
其实去年发生了很多的事情，去年是疫情，像我们这样的行业过去从来不会觉得线上有那么重要。因为你如果买房、买车总归要到线下去看一看，但是从来没想到线下所有门店都不能开张，怎么接待客户呢？怎么和客户沟通呢？怎么让客户了解你的产品呢？所以这个行业做了线上的售楼处和线上售车中心的小程序。
我们也看到，中国有大量商业人员迅速转型为直播人员，还有很多总裁都在做直播。我们看到这个行业里发生了数十亿一笔的单个投资，比如说恒大，在平台上投放，这个时候他们在意，投了十亿、二十亿，有什么样的数据，客户对我哪些东西感兴趣？
去年开始也看到有新的团队叫数字化营销团队，过去要么是IT团队，要么是营销团队，还没有这样的混合物种出现。
当然我们这个行业成长变得越来越慢的时候，很多老总都在喊向管理要红利，这说得比较好听，说得不好听的是能不能减员增效，同时提升用户的体验。
所以我们今天想和大家分享的三个事。
第一个事，为什么科技在这样重的行业产生业绩有困难，都遇到哪些困难？我做数字化营销科技17年了，我在北美、北欧、北京、上海和中国偏远区域都做过数字化，但是八年以来，我们越来越知道这些重的行业怎么做数字化的转型、智慧营销的转型。
第二件事，即便有困难，我们需要做哪些改变，可以解决困难、创造机会？
第三件事，像这样很重的行业它们即将发生什么事情？
首先说第一件事，为什么数字化的营销不容易？营销里有很多的参与者大家诉求本不相同，客户怎么想的？老板怎么想的？营销负责人怎么看？技术团队和服务商的想法是什么？所以你就会发现，做很多垂类的事情，你需要深刻了解行业。
第二，内容很有意思。你会发现其实内容有两种，一种内容是我们这些品牌主想推送的内容，还有一种内容是用户想看到的内容。
因为这些做数字化的公司后台每天会有成千上万的内容，地产公司也好，汽车公司也好，会通过传播和投放这些内容获得意向客户，这是数字营销标准做法。
但是有一天我们发现有的内容特别有意思，能找到很多有意向的客户，这个内容标题是这样的：女生买房必看，夫妻双方名字都在房产证上，但是离婚时妻子一分没有。这种内容，你会很想看看，但这其实是一条科普内容，它只是标题党，但是，通常甲方没有这样的内容怎么办呢？如果你推的内容不是用户想看的，你的营销怎么做的好？
传统行业公域的投放很粗放，有很多不透明、断档的东西，而私域这些在电商领域孵化出来的做法，在我们高单价、低频度的情况下，怎么提交贡献？也是我们在探索的事情。
比方说怎么样把拼多多玩法放在汽车和地产领域里？流量也是问题。当然还有老板思维的问题，数字化营销是增加老板的仪表盘，还是给我们营销一线人员提供弹药？
你们猜什么样的说法能拿到项目呢？当然是给老板提供报表的做法。但其实如果你不解决弹药，你有可能是给销售一线人员增加工作，而没有减少工作。反过来，如果销售觉得你的产品没有用，没有AI和自动化，他也不会用这些东西。
在过去的十个月里我们看到这个行业在发生变化，出现了一个新的门派，叫做数字化营销。很多人会思考，数字化营销跟营销是什么关系？跟IT是什么关系？跟风控是什么关系？我们想这件事情的时候脑海里装的是一个科层制部门制的组织设计。而在地产这样的传统行业里，数字化营销是一个特种兵式的高速迭代的过程，也许这种科层制的设计并不适合这样的做法。
刚刚提到的左晖先生，在中介领域就有一个很大的创建叫ACN网络，他把销售的过程切分成多个条块，然后建议由比较多的人参加，给每个人按照他们完成的工作进行付费。在很多地产公司里没有构建内部协同的能力，汽车公司也一样，他们过去都是垂类科层部门来做。
当然系统不打通是一个普遍情况，这在很多垂直行业是很严重的问题。有很多第三方IT服务商主动或被动造成数据孤岛，阻碍创新。
今天虽然说数字化能力非常先进，AI场景化算法也很先进，但是这些占到中国GDP30%的地产、家装和汽车行业该怎么来做？
第一，你需要完整的思路，我们将它称之为一个中心N个基本点。一个中心是你做数字化营销，要能够同时赋能一线和同时提升管控，而且我们的态度非常鲜明，你把营销的服务做好，你的重点在于赋能而不是管理。
第二，你需要知道想做好营销带来业绩，你需要解决多种要素，就好像你要召唤神龙，你要有七龙珠。我们这里也有“七龙珠”，比如说内容怎么办？流量怎么办？场景怎么覆盖？内部和外部协同如何促成？以及如何建立灵活和开放的架构？这都是要讨论的问题。
其次，我们需要完整的销售路径，在这里并不准备把这个路径完整讲一遍。我举一个例子，去年小程序很火，小程序有一个功能是获取用户电话，其实通过小程序拿到电话的有效率只有6%左右，这里面临一个选择，要么这些电话直接给销售员，要么不打电话，我们等着客户自由访问，这两者都不对。
我们今天采用的做法是，我先跟用户发短信说，我看到你因为这个内容留下电话，你如果需要的话，我的服务人员可以做一个引导，可以给意向客户一个奔驰车接送来看房的福利，因为房屋看房的成本很高，如果我们提供这样的福利，就能很好的提升客户的体验。
这时候可以发现，你可以让销售变得主动一点，同时又不骚扰用户，又能把销售员的工作量降下来，如果你想得不这么细，你有可能在黑和白之间摇摆，数字营销做不到。
当然，我们也会说到内容，这个行业怎么建立内容众筹以及全面内容市场？怎么样通过AI对你的图文、海报、短视频生产提效？怎么保证这个内容具备自感知、自行动的能力？比如说你要买一个杭州的房子，你在杭州看到这个内容，它会有视频弹出，直接跟你互动，不需要人做任何事，这是AI，但如果你在北京看到这个内容，看一天也不会发生什么，因为我认为北京的人不会到杭州来看房，整个营销变得精彩又生动，这里面是AI算法技术，但它不止一个弹窗这么简单。
我们希望能够让这个行业更好融合和整合流量，怎么让它的业主、员工在私域把营销做起来？而公域投放的时候，我们可以通过私域的人群包把公域做得更好，在这个行业我们认为公域投放的效率最少还可以提升一倍，这意味着2000亿以上的费用，这是很大的费用。
线下也是非常值得考量的，因为像我们这样的重行业，线下永远存在，而线下流量如何聚合？我们还是会提到AI，我们认为未来一到两年，AI场景化是这个行业营销和服务提升最大机会，这里有很多事情是现在可以做而且做得很好的，比如说不用AI骚扰用户，问他们要不要买房，而是用AI用户提醒说，你可以到我这里来办一个文件，用AI帮助用户做满意度回访。
大家知道前一段时间搞车展，我看过了，那个不像车展，简直有点像维权展，为什么呀？过去高净值行业做满意度管理，都是基于调研问卷抽样做的，并不能覆盖所有的客户。那么今天我们可不可以用AI做毫无遗漏的用户满意度管理，然后精准到每一个用户的身上？
今天技术早已经准备好了，行业还有待于提升实践。
如果你的客户满意的话，能否更好推荐朋友？这个过程完全感觉不到它是在做营销，所有的促成都是自动化的。所以我们认为，AI用这样的办法可以把销售员转化用户。60%的工作都替换掉。当然也希望让我们的甲方理解和学习类似于贝壳一样的搭建协同网络。
在没有贝壳之前，中介这个行业每年都会有因为争夺客源斗殴，但是有了这个体系，不同品牌可以在线上协同，甚至共创。所以我们认为，有了更好的机制，营销可以变成多维的，我们就可以把汽车公司、家装公司、地产公司一起来做真正数字化的营销，这对于用户来说，体验会变得更好，品牌主效率更高。这个行业需要的是他们来感受和提升他们的管理实践。
今天当我们跟地产最大的公司，比方说碧桂园、恒大，包括我们这边合作的数十家五百强的地产企业沟通时，都会跟他们说，你们的机制需要迭代，你们需要像互联网公司一样建立你们的机制。
当然还有团队，我们会给他一些建议。比如说树立专家型的领导，把组织内外的高手联合起来，有专项资金、专项评估和专项培训，但要保证这个人从业务部门调过来半年到一年以后，你要把这个人还回去，因为能够流动的组织是黄埔军校，不能流动的组织是“东厂西厂”，它一定会变成封闭的官僚组织。
总结一下，在刚刚提到的这些非常重、水非常深、成交额非常高、过去轻视数字化的行业里做创新很难。但是这里列举了六条问题七条方案，无非想告诉大家，只要思想不滑坡，解决方案总比问题多。这些数字化一定会改变这些最重的行业。
今天我们已经看到国内最先进的地产公司都在做很多工作，我们也非常清楚的知道，在未来一年，地产公司、汽车公司自主营销能力、自主服务能力都将得到明显的提升，而对于中国来说，在这些最重要的行业保增长、提体验也是应有之意，我们会在这个行业更长久做下去，我们已经做了八年，最近三年来，每年业务增长近三倍，每年迎来大规模的融资，我相信整个行业也越来越开始关注重行业的数字化。
当年我写这个标题（世界上只有一种英雄主义，就是看清生活的真相之后依然热爱它）的时候，没有预想到左晖先生会逝世，因为他很年轻，而且我们公司很多的人在研究他的公司。我还想说，当我2013年从美国回来，做地产行业创业时，我真没想到做了8年，这个行业的改变还没有达到我们的预期。
但是今天我们会变得放松很多，因为你只要在创造价值，就算需要八年、十八年，在中国做To B，你就需要这样做下去，希望能跟大家共创，做更好的技术，让技术在行业里有更好的业绩，谢谢大家。
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