编者按：本来来自创业邦专栏深响，作者：陈文琦，图源：图虫。
北京王府井步行街，从东长安街到灯市口大街，由南到北一千米左右的路程，坐落着7、8家华为门店。
这样密度并非偶然。2019年，在Mate 30系列发布时，华为消费者业务大中华区总裁朱平在采访中表示，华为的授权店和直营店已经达到7500家，同时还有超过35000家的销售专柜。
在渠道为王的手机销售市场，华为的线下扩张的功力直接体现在了业绩上，当年，根据IDC数据，华为在全球出货2.96亿部，超过苹果，成为世界第二。
然而现在，这些门店面临着一个尴尬的局面——没有存货。
绝版麒麟
在王府井一家新开不久的华为授权体验店，一个工作日下午，店员比顾客多。询问关于新发布的P50系列新机情况，得到的回复是：“现在可以预定，但是不能保证拿到手机的时间。”
在上述门店中有各系列展示样机，从nova、Mate到P系列，但是可以直接拿货的只有少数机型，在颜色上的选择也非常有限。旗舰机Mate 40系列的4G版本有存货，但是5G版本全面缺货。只有在一些专卖柜台，销售人员会表示，“能官网价买到都是运气。加价愿意接受吗？可以看看能不能调到。”关于具体的拿货时间和价格，也没有明确的回复。据了解，在北京地区，一部Mate 40 5G版手机的溢价大概在800-1000元。
7月29日，华为发布P系列主打摄影功能的P50和P50 Pro。这场发布会上，没有5G手机。Pro版本在7月30日开启预订，昨日正式开售。开售之前，每日10:08的预定名额依旧“秒没”，但是线下到店预定没有任何难度。
首批到货开售的是搭载麒麟9000的P50 Pro，但是对于到货的数量和时间，一名门店销售人员表示，“并不清楚，不知道厂家能发多少货。我们会按预定顺序通知顾客。” 昨日开售后，少数前期预定的顾客已经拿到货，但对于此次到货的数量，他坦言，“第一批真的非常少”。
据了解，在这家比较大的华为授权体验店，黑色的P50 Pro 256G这批到货的只有5台，金色和白色的比较多，粉色的只有1台，还有若干512G版本的。”是华为分货的，不管预定多少，最后也是按来货单来。“ 他表示，下周会有一批新货到，但是数量不确定。
另一家华为授权体验店销售人员向「深响」表示，这批大概到货20台左右的机子，开售当天已经卖光，消费者的热情出乎他的意料，“因为5G应用现在还没有完全普及，而且P50也能实现很好的通信，所以大家对此并没有太多顾虑” 他个人认为，华为在5G技术上处于绝对突出的地位，既然现在自己的机子都用不了5G技术，行业整体进程也会放缓。
一家同样位于北京的，门店面积较小的华为授权店销售人员则表示，“现在已经不接受预订了，再到货会按照预约顺序给顾客。”但下批到货的时间并不明确，从开启预订后的一周，此店铺大概有40位顾客预定。
在5G换机背景下，下游渠道商对于这部4G手机的热情并不高。在浙江一城市开手机售卖与维修店铺的店主告诉「深响」，目前来看市场反响不是很好，“货应该不会少，因为后续会有骁龙芯片的版本上来，不过来店里询问的几乎没有。”
他在开售的前一天拿到大约10台P50 Pro，而以前新品发布时，他一般能拿到20-30台机子。“拿货价比指导价便宜了一百，今天我们不涨价卖，但是卖的不是特别好。”
“不理解的会认为2021年了还发布4G手机，华为割韭菜呢。理解的人知道美国的多轮动作导致射频芯片的缺失引发的5G芯片却只能使用4G功能，能对华为表示理解与支持吧。”
昨日一发售，华为P50 Pro上架线上商城。官方旗舰店需要限时抢购，而淘宝上的手机店铺已有上新，溢价大概为600元以上，当日即可发货。某淘宝客服回复：“现在手机资源很紧张，市场行情全面涨价，我们也是按拿货价来优惠。”
京东、淘宝上已有3C店铺上线P50 Pro，价格较官方价高600元左右
“花粉”的热情和黄牛的炒作救不了华为的窘境。巧妇难为无米之炊。上周五，华为发布了2021上半年的经营业绩，华为销售收入3204亿元，同比下滑29.43%。其中包括手机终端在内的消费者业务从去年同期的2558亿元，下滑近47%至1357亿元。
缺芯将继续，在这段暂时看不到尽头的日子里，如何保持与消费者群体的关系，始终占据用户的心智，是华为不得不解决的问题。而华为的缺位，让久未有变局的中国手机市场悄然发生变化。
渠道在行动
门店是传统零售行业的毛细血管，对于手机品牌而言亦然。门店和专柜可以起到提供售后服务、触达更多消费者扩大销售面、品牌展示等作用。OPPO、vivo的绿蓝标志在分布在大街小巷。一直走轻资产模式的“互联网手机品牌”小米也在2014年前后开始组建线下售后维修网点，并在之后升级小米之家成为零售店。雷军曾在2017年表示，“要在三年内开满1000家小米之家”，也确实在2020年末完成这一目标。
华为的线下扩张同样激进。在2015年，就喊出了“千县计划”，目标是建成覆盖1000个县城的实体店，推动零售渠道下沉。而这背后是一个庞大的经销商体系。
华为的主要大代理商是中邮普泰和普天太力，分别负责华为中低端机型（畅享、Nova等）和高端机型（Mate系列和P系列的旗舰）。中邮负责产品的分货方式、价格层级制定等工作，并往下把产品发给下级的省包、省代理和其他分销商。普天太力作为厂商的资金物流平台和仓库，向全国各地经销商发货。
根据销量等因素，华为也会将经销商客户进行分级，层级越高的客户，享受到的福利和权益更大。在这一套过程中，华为的利益和渠道商们的利益是紧密联系的，这也能解释为什么在华为出售荣耀业务时，出资收购的是此前华为的主要经销商伙伴。华为当时一纸声明中提到，“此次收购是荣耀相关产业链发起的一场自救和市场化投资，能最大化地保障消费者、渠道、供应商、合作伙伴及员工的利益。”
OPPO和vivo的经销商体系则由来更久，据公开报道，从步步高时代，段永平就从娃哈哈的经验里学来“产销联合体”，与渠道商建立相互交叉持股的关系，给到各级分销商的利润空间也更高，能达到25%。基本分级就是从厂商到省代理，再到市区代理，最后到经销商。
据上述浙江城市手机店主也说“卖OPPO、vivo的机子其实利润更大，而且OV有价格保护，新款机子出来后，老款机子可以原价退给厂家，然后补差价换新机。”
小米初期只有线上渠道，线下无阵地，在开拓渠道的过程里，也遇到很多挑战，比如合作的资金物流平台迫于其他客户的压力放弃与小米的合同。而且小米主打性价比，将自己的硬件的综合毛利率划定了一个上限——5%，产品从小米出厂到销售前线，扣掉物流、租金，经销商的利润空间被大大压缩。面对渠道的不畅通，小米后来选择的模式是全面直供。
在零售市场，华为手机不止一次出现了涨价、抢购的热潮。因为众所周知的制裁，搭载其自研的高端麒麟9000芯片的手机可以说是，“卖一台，少一台”。
供货不足碰上消费者的热情，催生出了“黑市”交易，本是生命周期并不长的手机，被黄牛炒成了保值的收藏品。去年发布的Mate 40现在的市场价还是高于官方发布价，Mate 40 RS 保时捷典藏版的溢价空间一度达到万元。
华为供货不足的情况也直接影响了下游渠道商。“之前是自己提，订单发上去，（上级经销商）就给你发多少货，现在就是上级看库存直接给你分配。” 手机店主表示，拿货从去年就变得很困难，他也不囤货在手上，因为行情不稳定，拿货价格也总是变化。
在手机供货不足之际，华为并没有放弃庞大的线下渠道，关店潮和线下销售人员的失业潮也没有出现。华为试图将门店转化成为与消费者保持联系的触角，为手机业务的回归留下种子。门店将更大的面积让给IoT产品，比如开辟新的影音空间给智慧屏产品和音箱，或是在占地面积足够大的高端体验店开始高调卖车。
今年4月，余承东在上海南京路的华为全球旗舰店，宣布华为智选正式开卖赛力斯 SF5 汽车。“华为拥有高端体验店5000家以上，和宝马、奔驰、特斯拉、造车新势力不在一个量级，这是我们的巨大优势，覆盖了中国的每一个重要城市。”
的确，相比特斯拉和蔚来辛苦跑马圈地，将门店量分别开到了181家和261家，华为在门店数量上占绝对优势。虽然实际推进不是一日之功，但若真能在“卖车”上占据一席之地，还是归功于多年在线下渠道上的深耕。
虎视眈眈
据Canalys数据，2021Q1华为（不含荣耀）在国内智能市场的份额就从去年同期的41%下滑至16%，在OV之下位居第三，出货量砍半。而从去年Q2到今年Q2让出了35%的市场份额，其中OPPO、vivo、小米都各自分的了一杯羹。同比市占率的增长vivo 8 %, OPPO 5 %, 小米7 %，其中小米的同比增长率35%是最高的。
但是华为在中高端市场阵地不是一天就可以攻下的。
“去年同期，华为占据国内600美金以上细分市场49%的份额，今年Q2占26%。由于系统使用习惯的壁垒，加上消费者并不会因为华为产品缺位而大面积消费降级，这部分市场份额大部分会流向其他安卓厂商。”Canalys手机分析师刘艺璇告诉「深响」。
这部分市场价值是各厂商出货量的机会，更加是高端化的战略高地。“华为的颓势使得OVM在其中都取得了增长，但是华为的辉煌不会立即被复制。厂商还需要经历更多的沉淀和积累来成就安卓明星高端。”
讲到各家的优势，一是产品力，二还是渠道。
对于高端机来说，线下的体验更能影响消费者的购买决策，尤其是在品牌转换的时候。在高端突破的初期，通过线下渠道增加曝光度、增加体验机会有利于建立用户信任。OV的各超过20万家的线下门店就是很好的展示平台，小米也在这方面努力。“小米最初的用户在成长，消费能力也在成长，这部分用户也是小米高端化的机会。”刘艺璇也在采访中提到。
据晚点Latepost报道，2020 年，OPPO 和 vivo 发力巩固、升级、抢占线下渠道，做法包括但不限于给线下门店中的导购人员发放疫情补贴、提供资金帮渠道商升级门店等等。
而小米从2020年下半年又开始新一轮线下改革，目标是搭建一个覆盖各个层级的门店体系：自营自建的小米之家；加盟商投资经营的专卖店和直供点；加盟商投资经营，主要开在县级市场的授权体验店；苏宁国美等大卖场渠道......
今年 1 月，小米一天开业了 1000 家小米之家，全面覆盖了河南、江苏两个省份的县级市场。在高端转型上，小米的门店选址也更加严格，目前 5000 家小米之家中，50 ~ 60% 在购物中心，且大多数门店面积都在 100~200㎡ 或之上。而且在装修风格上也有更统一的要求。
除了小米OV，荣耀羽翼渐丰，独立后仅两个季度就进入了国内市场智能手机出货量Top5，不少原华为用户也跟随荣耀转移。
荣耀刚发布了新旗舰Magic 3，初具高端雏形。据了解，独立运营后荣耀新增了2500+家体验店和专区，帮助荣耀来触达用户，扩大市场份额。在线下站稳脚跟，荣耀也是含着“金汤匙”，毕竟其现在实控主体就是渠道商。
由此来看，用户抢购华为的盛况恐怕得缓一缓了。
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