编者按：本文来自翟菜花，作者翟菜花，创业邦经授权转载。

在人们沉浸“懒”文化的生活状态下，智能家居生态的提出加速了生活数字化进程，从目前人们对生活状态的理解来看，因为扫地机器人的出现让不想扫地的人们得到了解放，智能中控系统也能够让人不再一个一个打开机器，未来甚至炒菜做饭的机器人都会出现来解放人们各种各样的难题，总的来说，人们将生活完全数据化看待，就构成了智能化的愿景。

这次谈论的是扫地机器人-科沃斯，随着智能化的接受程度逐渐提高，科沃斯在扫地机器人行业取得了瞩目的成绩，但在行业的发展、探索中，企业总会碰到一些诸如与二级市场的牵连、对市场的把握以及产品技术的研发等相关问题。那么对于这些问题，科沃斯有没有明确的答案呢？

弱化代工形象，科沃斯化身“技术猿”傍身

最初的科沃斯确实是以代工出身，但后续各类自研结果也深得市场喜爱。科沃斯的研发可以称为“宝”系列，譬如地面清洁机器人地宝、自动擦窗机器人窗宝、空气净化机器人沁宝、机器人管家亲宝等，“宝”系列最实用的应该的地面清洁机器人地宝，在生活中应用场景最为广泛。

从扫地机器人市场来看，扫地机器人最重要的是要具备清洁、雷达导航、路线规划、虚拟墙等最基本的智能要素才能完成自动清洁的过程。因此，对于产品的研发创新等都需要超高的技术要求。

很多消费者选择科沃斯扫地机器人都会从多方面综合选择，有人认为，在专业方面科沃斯作为清洁型机器人行业的头部企业，能够在销量上站到前三位置，那么在技术上必然也有过人的优势，以此推理，似乎选择科沃斯才更恰当。

实际上对市场来说，对比同等产品自然会各有不同，也有一部分人认为科沃斯的产品也并非全部都能称得上优品，如果按照价格导向来看，自然是一分价钱一分货，价格越高的产品性能自然更好，客观来说，科沃斯仅地面清洁机器人的型号众多，有一部分优品来攻克市场已经足够。

有优就会有劣，很多企业都不能取得百分比好评，但科沃斯能够以部分小部分优品攻占大部分现有市场，才能够凸显其技术结果的成功。

为什么扫地机器人市场的竞争一定要讲技术呢？

讲技术是营销的最初步，在激烈的市场竞争当中，尽管科沃斯占据扫地机器人的近一半市场份额，但所面临的竞争对手无一不是在科技行业中排得上名的企业，譬如传统家电企业海尔、美的等，戴森、小狗等手持吸尘器企业，以及小米、华为等互联网巨头都在瞄准扫地机器人市场。

在资本簇拥下，扫地机器人的技术壁垒可能很快会被资金打破，而紧跟其后的竞争者就会缩短与科沃斯之间的距离，未来科沃斯面对市场就要招揽更多技术人才打造后台技术壁垒，人力资源的成本甚至也会提高、相对市场营销的成本同时加剧，那么科沃斯的成本提高、利率降低，下一步很可能会直面二级市场的质疑，因此面对市场竞争，科沃斯或许只有讲技术，才是最好的对抗竞争方式。

兜兜转转，企业立足市场除了消费者的需求，二级市场也能够以投资者身份对行业造成很大的影响。

把握市场，与市场需求谋生存策略

扫地是需求，而扫地机器人则是需求升级后的产物。在家庭需求中，清洁工作是非常重要的，清洁与健康息息相关，因此每个家庭中，会因为对健康的需求加剧对清洁产品的需求，也因为现代生活状态相比以前更加快速，青壮年一般都外出工作，无法每次都及时做清洁工作，因此扫地机器人则帮助青壮年完成这份工作，避免劳累老人与孩童。

能够发挥价值成为消费者选择扫地机器人的主要原因，但指定选择某一品牌的产品则需要品牌长期积累品牌形象，有好的口碑。

科沃斯扫地机器人的销量虽然占据接近市场近半份额，但并不是在市场没有差评。在知乎APP上可以看到，有消费者发表一些关于科沃斯扫地机器人的使用体验，在表述中，科沃斯这款产品虚拟墙建图困难，使用者一周才建好，另外强制更新固件、找不到基站、充电时间长、耗能快也是这位消费者遇到的问题，如果这位消费者表述属实，那么科沃斯的产品功能、技术都有待加强。

在上述问题中笔者无法取证真实性，但据笔者身边朋友对自家某品牌扫地机器人的认知就是，“扫了但是没有完全扫干净，而且经常扫不完就得回去充电，再加上充电时间长，所以有时候用扫地机器人扫会感觉更累。”这样的问题或许是行业现在无法完全解决的一个病根，但对消费者来说，扫地机器人的续航能力仅次于其清洁能力，所以续航属于行业内急需改进的需求点。

如果产品问题是可以通过技术优化重新取得市场信任，那么市场本身的渗透率过低则会影响行业本身的规模边界。

扫地的工具并非只有扫地机器人，最开始先有的是扫把、拖把、吸尘器，最后才是扫地机器人，同时消费者对清扫工具的认知也是按照商品出世的现后顺序由高到低。除此之外，机器人类型的产品渗透率在不同市场的渗透率会有所不同，一级市场对科技型产品接受度最高，二级、三级次之，三级以后的渗透率非常低。

扫地机器人对市场的渗透率低有两方面影响，一个是对二级市场，另一个是对市场扩张和消费者。

近日科沃斯发布财报显示，市值缩水近百亿，给二级市场造成的影响很可能就是因为市场渗透率低造成行业达到瓶颈期，很难再实现新的价值，容易造成与二级市场的资本理念背离，所以二级市场也可能会因此减少对扫地机器人行业的投资、关注等。但这一方面仅作为假设，因为扫地机器人市场自2020年实现增长，未来有一定的增长空间，二级市场持续关注的可能性非常大，只不过目前科沃斯与石头股价市值都出现跌落，才引起二级市场质疑。

关于市场扩张以及与消费者之间有的关联则是，由于渗透率低，那么未来扫地机器人的可开发空间就有待提升，从一线城市，再到城镇乡村等，未来都可能被列为扫地机器人的销售中心，但就目前来看，仅一二线城市的新开发难度就有达到天花板的苗头，而提升行业渗透率，很可能需要长时间的沉淀才能完成。

当渗透率达到瓶颈，或许就不能再用外部的营销作为推动力，内在的技术升级或许会成为全新的突破点。

成就市场，以技术产品打破竞争屏障

笔者认为想要在众多竞争者虎视眈眈下打破竞争壁垒，还是需要通过技术、性能更胜一筹才能取胜，但实际上科沃斯本就突出大部分竞争者，处于行业顶端位置，只不过行业本身存在诸如续航短、损耗快的一些问题，所以最终笔者还是决定科沃斯未来的趋势以技术内容来讲。

如果技术仅仅用口语表述肯定是苍白无力的，最重要的还是用产品来代替竞争，当产品的性价比只依赖技术带来的卖点能够超越原本的优势或者能够更好的满足消费者需求时，那么这个产品才能称得上实用的技术产品。而且做技术产品，本身就跟科沃斯的企业理念相符。

最初国内市场对扫地机器人的概念微乎其微，而科沃斯选择转型自研扫地机器人的风险非常大，要接受没有消费者买单、二级市场也不认可的局面，但科沃斯仍旧没有因为这些风险就放弃自研，从这一点来看，技术已经成为科沃斯核心理念之一。

消费者认可的也是技术。从产品的角度来讲，能够将指定区域打扫干净就是非常成功的产品了。因为消费者要的是需求，所以消费者会因为这些功能选择购买某一款产品，而不是指定购买某一家产品。

追求适合的技术产品，还有一点非常重要，就是加速渗透。

从市场本身来说，市场规模已经接近现有边缘的壁垒，想要打破这层壁垒仅依靠技术肯定是行不通的，因为技术再强，只要消费者需求达不到要求，那么扫地机器人就不能渗透给更多的消费者，而且扫地机器人并不是刚需，所以想要用技术增加渗透率，就要将消费者的需求放大，按照需求释放技术打造产品，才能进一步扩大渗透圈层。

总的来说，科沃斯作为国内第一个吃扫地机器人螃蟹的企业，再技术上本就远超后来的竞争者，再加上科沃斯专注于清洁型机器人，能够加码在这个赛道的筹码更比有其他主业的小米、海尔等竞争者要多，所以控制营销于技术能力的平衡，止于行业泡沫化面前，才能更好的挽回在二级市场的形象，并更好的布局未来市场发展。

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