编者按：本文为创业邦原创报道，作者创业邦，未经授权禁止转载。
目前，我国已经成为全球癌症第一大国。
根据世界卫生组织国际癌症研究机构（IARC）发布的 2020 年全球最新癌症负担数据，中国新发癌症病人达457 万，占全球的23.7%，发病比例高达3.16%，远超美国和日本；癌症死亡人数 300 万，占癌症死亡总人数的30%。新发病例和死亡人数均排名全球第一。
在这样的背景下，肿瘤精准检测赛道得到了广泛的关注。在经历了初期“对非手术患者的伴随诊断”的发展阶段后，肿瘤精准检测现已进入发展的第二阶段：从晚期伴随诊断向癌症早期诊疗，甚至是癌症早筛方向延伸。
这其中，ctDNA液体活检技术的不断成熟，成为助推肿瘤精准检测发展的重要动力。目前ctDNA液体活检技术已经广泛应用于临床实践中，其检测效果已获得ASCO、NCCN、CSCO等多部世界权威肿瘤指南的广泛认可。并作为重要的检测环节，被写入晚期NSCLC的液体活检-国际肺癌研究协会的共识声明。
据桐树基因创始人严令华介绍，从液态活检技术的全球发展历程来看，这一细分领域正处于飞速突破发展的阶段，相对来说，技术已经逐步成熟，而现在最需要关注的是，这一技术将以什么形式大规模应用到临床。
目前，桐树基因已经自建了ctDNA检测核心技术平台，并推出了“诊心安”ctDNA检测产品：该产品中的取血、ctDNA抽提、建库以及上机测序四大主要步骤，均为桐树基因的自有专利技术。在今年3月，桐树基因独有的ctDNA检测技术登上《柳叶刀》——该技术是一个基于ctDNA检测技术搭建的全平台式检测，通过ctDNA抽提、文库构建、UMI处理、生信分析等多维度创新，突破了检测敏感性的技术瓶颈。
据Markets and Markets数据，预计2022年全球伴随诊断市场规模将达到65.1亿美元，2016年到2022年的年复合增长率将达到22.78%。预计未来随着新肿瘤突变发现、靶向药研发加速及新生物标志物的发现，市场将持续扩容。
这是一个前景巨大，且仍在成长的市场。从肿瘤科医生到肿瘤基因检测产品的研究开发，始终站在肿瘤诊疗一线的严令华，见证了肿瘤基因检测赛道的发展壮大。六年的实践探索，也让桐树基因团队经历了从多线并举到单点突围的打法转变，最终形成了其特有的发展路径。
“老手”下海，专攻肿瘤基因检测
2010年，上海市同济大学附属上海市肺科医院的肿瘤科医生严令华“下海”了。
此前，严令华在肺癌肿瘤临床摸爬滚打七年。他曾在第十一届全国肺癌学术大会（CCMO）上发布过TRUST研究的中国数据，在2005年-2010年作为全球最年轻的研究者参与国际多中心临床研究。
进入肿瘤医药领域，严令华的第一份工作是在辉瑞做Brand Leader，他负责赛可瑞（克唑替尼）上市前后的整体市场推广工作。该药物可用于治疗间变性淋巴瘤激酶(ALK)阳性的局部晚期和转移的非小细胞肺癌。在严令华及其团队的推广运营下，连续2年打破辉瑞中国的新药上市记录。
这样的成绩实属难得。在辉瑞的五年间，严令华拿遍了包括总裁奖、亚太“Marketing Excellence”奖到全球辉瑞肿瘤“Take the Leap”奖等各种奖项，这看上去仿佛是一条笔直且稳固的职业路径。可对于严令华来说，这不过是一个新机遇的开始。
那是2014年-2015年期间，在为赛可瑞（克唑替尼）做市场推广期间，严令华参与了众多国内外大型医疗会议。他发现，国际大药企的药品研发管线里，已经几乎看不到传统的化疗药物，而全部转向了肿瘤靶向药物。而要使用肿瘤靶向药物，就绕不过肿瘤的基因检测。
那正是全球基因测序行业全面爆发的时期。自2015年奥巴马提出精准医疗计划以来，以基因测序为代表的基因检测作为精准医疗最关键的技术迎来爆发。同一年，我国基因测序行业复合增长率也达到了30%，其中，华大基因更是实现了100%的复合增长。
多年的职业经验让严令华敏感地意识到，肿瘤基因检测将成为一个巨大的潜力市场。
同时，全面的专业能力，以及多年市场推广经验磨炼出来的成熟团队，也成了严令华敢于放手一搏的基本盘。
除了完备的外部条件，对肿瘤患者痛苦的深切理解，则是促使严令华深耕肿瘤基因检测的另一个深层动力。在肿瘤领域从业十余年，他不仅目睹过无数肿瘤病人的病痛；由于家中出现了多位肿瘤患者，他更加能够深切地体会到患者们所遭受的困境——找不到好药、接受无效治疗、严重的不良反应所带来的痛苦等等。
2016年，严令华正式开启了自己的创业之路，在他的个人简介中，这样写道：“肿瘤基础，临床经验扎实，熟悉肿瘤领域几乎所有产品。”
初心与选择：一切从患者获益出发
讲到创业的痛苦，严令华觉得，最难的是在守住初心的同时，做出正确的选择。
从创业之初，就有很多声音冒出来，告诉你应该做1234567，每个建议看上去都充满道理，但结果却要由创业者自己来买单。
早在创业初期，桐树基因刚刚拿到天使投资，就有很多声音说：你要花钱砸市场，要把市场规模做起来才有前途。
为此，严令华犹豫了很久，究竟是要采用互联网的那套砸钱换市场模式，还是去常州做一个工厂搞研发呢？
这是个看似两难的选择题：砸钱换市场，会带来立竿见影的效果；而建厂做研发，则需要熬上三四年才可能看到成效。
但是，当严令华回顾自己所接受的完整医院体系化培训后，他意识到，去常州建工厂，实际上是一个必然选择。因为，如果想让更多患者接受肿瘤基因检测产品，最重要的就是与医院达成合作。而想要获得医院的认可，就必须具有国家III类医疗器械证书。
目前，肿瘤基因检测产品按照国家III类医疗器械管理，进行最严格的注册审批，从临床评估到批准上市至少需要三年以上时间。此类产品可作为商品出售给医院、医学检验部门等，服务患者。
目前，桐树基因自主研发生产的“微卫星不稳定（MSI）检测试剂盒（多重荧光PCR-毛细管电泳法）”已经通过NMPA审核，取得国内首张微卫星不稳定检测III类医疗器械证书。同时，还获得了EGFR组织、EGFR血液和KRAS组织的三个产品10年商业化授权。
据悉，今年桐树基因MSI检测在医院的检测量约可达到3万例，预计到2023年左右，将会覆盖所有结直肠癌和胃癌患者，一年的检测量可以达到80万例左右。据严令华介绍：“MSI检测甚至有望成为IVD行业第一个超过10亿级别的大单品，市场潜力有望达到25亿-40亿的规模，可以帮助桐树成为一家千亿市值的公司。”
而这还仅仅是个开始，截至目前，桐树基因的融资总额已近10亿元，其中超过80%都投入在了产品研发上。
基于这样的研发能力，桐树基因现已触及全国2000家三甲医院中的500家，这其中，200余家主要肿瘤专科医院均已覆盖。
除了做研发和市场的纠结，严令华遇到最多的，还是对于产品方向的选择。
比如，究竟要不要把基因检测报告出具的时长，从14天缩短到行业最短的5.5天？这个产品策略，需要付出成本提高50%的代价，却有可能拯救更多的生命。
在面对这样两难的选择时，唯有回到原点，才能找到答案——10天对患者意味着什么？这可能意味着一条生命，患者的生活或许等不及这10天了；这也可能意味着一次错误的选择，患者等不及了，也许就会选择错误的治疗方式。对肿瘤患者及其家属来说，等一份报告，多一天都是煎熬。
特别是当重新审视桐树基因的价值观“创新·为肿瘤患者创造价值”时，严令华发现，当站在让患者获益角度思考问题时，很多选择就显得没有这么困难了。
“我有一次发个朋友圈，有一个肿瘤患者留言说，感谢你们的基因检测，为我父亲找到了靶点，他已经活过了三年，感谢你们。这个时候你会觉得，所谓的艰辛、痛苦、彷徨、迷茫……都是值得的。”
据严令华介绍，目前，肿瘤基因科技能够大幅延长肿瘤患者的生命，特别是在术后有着高复发风险的患者，至少能帮助他们延长一倍以上的生存期。
单点突破，聚焦液态活检
如果说，研发、市场、成本高低是关于初心的选择，那么技术路线的不断修正，则决定了桐树基因在战略战术上的选择——多头并举还是单点突破？
2020年之前，桐树基因一直是强调多平台发展，用不同技术满足不同临床需求。包括一代Sanger测序、第二代NGS测序、PCR技术等，桐树基因都有着一流的技术实力。但是贪大带来的后果，就是平庸。
以Crisp诊断技术为例，桐树基因是当时最早涉足这一领域的厂家，却因为战线过长难以兼顾，很快便被其他厂商赶超，失去了市场主导地位。
这给整个团队带来了巨大的冲击。是否要聚焦在一条垂直赛道上？那些进行到一半的研发项目到底应该怎么办？钱打水漂了怎么办？那些原本已经做得很好的项目怎么办？
在对公司整体技术能力进行了复盘后，严令华认为，与其他技术项目相比，桐树基因的液态活检技术是最“完美”的——组织和血液的一致率能达到80%，作为评估ctDNA技术的最佳指标，这预示着桐树基因的能力，已达到国际一流ctDNA检测水平。
此外，不同于普通的癌症晚期伴随诊断，ctDNA作为MRD（Minimal Residual Disease微小残留病灶）检测的主要手段，是有可能给患者带来治愈机会的。在严令华看来，这样的产品性质是完全不同的，“这么好的一个机会，我是不愿意放弃的”。
经过2-3天的讨论，高管们一致投票同意，选择液态活检技术作为桐树基因的主营赛道，将销售、研发、渠道聚焦在一个点上。
目前，桐树基因已经成为国内ctDNA领域的头部选手。现已获得专利授权4~5项，公示了10余项。
在桐树基因经手的一个典型病例中，一名EGFR突变患者用药控制了18个月，经过ctDNA检测，他获得了6个月的缓解。随后，经过间隔12个月的两次抽血液态活检中，共发现两个致病靶点，并且由于发现及时，这两个靶点都可以按照早期癌症化疗方案进行治疗。在该病例发布时，该患者获得了远超预期的38个月生存期，并且目前仍然在世。
这种周转快、无创伤、可反复取样、动态监测的检测技术，为肿瘤患者的复发诊疗和伴随诊断能力，带来了质的提升。严令华预测，随着市场接受程度的不断提升，未来十年基因检测行业将快速增长，预估有10倍乃至100倍的市场增量空间，而尖端技术及应用将成为企业主导市场的关键因素。
据估算，目前我国的肿瘤液体活检技术拥有300亿到400亿的市场规模。随着大规模的研发投入和海量的临床反馈，严令华相信，在未来3-4年，液体活检将以更快速度深入临床应用，成为肿瘤检测的优先检测标的，而聚焦策略也将成为桐树基因“冲出来”的关键。
在严令华看来，“拥有‘大品种’，将成为肿瘤精准赛道中，千亿市值公司的入场券。”
本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
