图源：摄图网
编者按：本文来自创业邦原创，作者：周峰，编辑：白瑞，未经创业邦授权，不得转载
为什么中国企业服务赛道鲜见独角兽？
这是个有趣的悖论。从理论上看，中国并不缺少企服赛道成长的土壤。数据显示，中国2020年存续企业主体已达到4457万家，这一数字在2023年预计将会增长到4830万。在营企业稳步增长的背后，中国也掀起了企业数字化转型浪潮。
但相比大洋对岸的如火如荼，中国企服的硕果寥寥。
据创业邦不完全统计，从2020年7月起到2021年6月为止，全球有67家互联网与服务企业估值突破10亿美元，占到了全球新增独角兽企业的34.5%，成为仅次于金融科技的第二大赛道。只不过，67家企服新星绝大部分国籍仍是美国。
理论和现实的不一致，值得我们深思。中美两国固然在营商环境和市场需求方面存在差异，但这并不妨碍在中国的沃土之上，成长出本土化的企业服务明星。
今年10月，在线协作平台蓝湖宣布完成由GGV纪源资本领投，老股东红杉中国跟投的10亿元人民币C+轮融资。融资完成后，蓝湖作为云软件的中国代表之一，晋身独角兽行列。
蓝湖最初的业务形态是产品文档和设计图的共享协作平台，为UI设计师、产品经理等人群提供文档和设计图管理服务，帮助团队提高沟通效率以及工作效率。
根据公司对外披露的信息来看，资本对蓝湖的青睐不难理解：目前，蓝湖在互联网行业Top 100中的渗透率已经达到了98%，产品被超过50万支数字产品团队采用。
在收获如此成绩的背后，蓝湖却一直保持低调的姿态。据蓝湖CEO任洋辉介绍，公司一直以来都是PLG（Product Led Growth，即产品驱动增长）模式的践行者，专注于用户体验优化和产品打磨。
换句话说，蓝湖更像是在用To C互联网业务模式，在To B端自下向上形成影响力。
业务和模式都与众不同，却成了从中国土壤中率先孕育的独角兽。作为范本，蓝湖的成长背景，或许能为中国的企服赛道提供新的参考价值。
用To C的方式做To B
与业务专注于销售支持、人力资源管理、OA系统等其他企服公司不同，蓝湖选择了一条自下而上的路径。也就是说，产品开发和迭代核心需求，更多来自一线的产品团队，而非企业的组织采购。
以蓝湖上线的1.0版为例。和今天协作平台的形态不同，独角兽当年迈出的第一步只是一个网页端的小应用——它是云端切图标注工具，方便产品经理和设计师将设计方案转化成开发文档，交付给前端工程师。
这个功能在当时大幅提升了产品经理与设计师的沟通效率。产品经理在做原型图时，需要借助Axure一类的原型设计工具，设计师们查看原型时需要下载安装同样的工具。蓝湖上线后，将原型图和设计图放在同一个界面，只需通过链接就可分享和查看，评论还可实时通知团队成员，做到实时沟通。
除了帮产品经理“减负”，蓝湖也赢得了UI设计师们的好感。一般而言，UI设计师完成界面设计之后，还需要通过Photoshop标注设计图中的所有图形元素，以便于前端工程师根据标注开发还原设计图。这往往会占用一个设计师的全部工作时间。
不过，只做一个能标注、能切图的网页端应用，并不是蓝湖最初的目标。“标注和切图只是蓝湖最初的产品验证。”蓝湖产品负责人杨金威向创业邦介绍。在当时，团队就已经瞄准了产品设计协作平台方向。
“通过这两个工具，我们发现企业在产研环节是乐于将本地数据存放到云上的。”杨金威表示，数据上了云，包括协作在内的很多事情才会成为可能。
通观蓝湖的产品演变，你会发现构成今日协作平台的种种功能，也是建立在相同的逻辑基础上。目的只有一个：让研发团队使用这个平台时，感到足够爽。
“作为创造工具，能够帮助用户高效产出，带来工作成就感，这是关键因素。”作为产品团队的负责人，杨金威本人对工具用起来是否“趁手”的要求极高，而对工具效率的要求，在新的产品研发群体中越来越普遍。
“无论设备还是软件，年轻人在工作中的选择都更倾向于自己的喜好。真正能够帮助提升效率，改善工作愉悦感的技术和工具，是能够发挥出巨大影响力的。”杨金威表示。
这一思路也是PLG模式的核心：用产品力赢得口碑，在行业内被广泛应用，进而影响组织的采购决策。作为一种软件销售策略，PLG模式的历史已经十分久远。微软的Office套件，和Adobe的各种创意工具，便是云软件时代前类似模式的最佳代表。
在大洋彼岸的硅谷，以Notion、Figma、Canva、GitLab等为代表的云软件公司，早已因为通过PLG模式获得的高速增长，让企服赛道成为孕育美国独角兽企业的摇篮。
但在中国，PLG模式因为营销成本低，增长速度高，更多在互联网和移动互联网的高速成长期中，被面向C端的产品和服务普遍采用。而在高度依赖销售团队拓展业务的B端企业里，PLG模式看上去仍然是一种新鲜事物。
如何赢得50万团队
纵然PLG模式有着种种好处，但这一模式对产品能力提出了很高要求。
“虽然从表面上看，我们发展To B业务时用了很多To C的经验和实践。但采用这种方式来满足B端需求，挑战性会更高。”杨金威对创业邦介绍，由于二者在决策链上存在本质性的不同，面向企业用户时，公司需要做更多的功课。
以蓝湖典型的协作场景为例，你可以把它想象成一个虚拟的会议室，其中的核心是一张通过软件界面实现的设计台。台面上摆放着产品经理给出的原型图，与UI设计师确定的界面方案和图形元素。前端工程师对研发需求一目了然，并在“台面上”展现出了调试后的产品效果。
虽然从表面上看，这个虚拟会议室中进行的一切，和普通线下产品会议讨论的内容别无二致。但不同的是，原型、设计、代码的调整，并不需要口头上的讨论和沟通。各方的反馈和调整并行不悖，往往一个意见被标注不久后，便得到了修改。
但能让这一场景在实际的产研流程中跑通，仅仅添加相应的功能远远不够。
“挑战更多来自组织视角。”杨金威介绍，团队协作，特别是在数十人，乃至上百人规模的超大团队协作场景下，需求和体验都是面向个人的生产力工具无法覆盖到的。
为了解决这个问题，团队必须加强对协同协作的理解。除了深入一线体验用户的工作流程，收集反馈外，蓝湖也经常邀请用户来到公司分享，共同交流实际使用中遇到的问题和解决思路。而在实际开发中，团队作为产品设计者，自身就在使用测试版本协同工作。
久而久之，蓝湖在对用户需求的积累和理解上取得了丰富的经验。在杨金威看来，这些经验正是公司能够基于中国市场，率先跑通PLG模式的助推器。
市场反馈也证实了这点。据腾讯CDC《2021年中国UX行业互联网新型设计人才白皮书》显示，在视觉设计和交互设计两大群体中，蓝湖都已经和Photoshop、Sketch、Illustrator一起成为了使用率最高的四大软件。而在产品岗位和技术开发群体中，蓝湖更是拿下了使用率第一的位置。
对于公司在互联网行业中的渗透率，杨金威颇为自豪：“这意味着对新技术、新工具最感兴趣，使用度最高的核心团队和人群，已经认可我们了。”
迎接万亿美元市场的未来挑战
在宣布完成C+轮融资，正式步入独角兽行列的同一天，蓝湖还宣布正式推出一站式产品设计工具MasterGo。
这是一个更加系统化、自动化和智能化的产品协作平台。通过MasterGo，蓝湖希望能够消除文本、设计图、代码三种不同“语言”之间的“翻译”成本，让产品、设计和技术之间不存在理解和沟通上的障碍——因为他们得到的反馈，都是以各自职业内的语言和逻辑实时呈现。
换句话说，今天互联网上种种有关产品经理和程序员之间闹矛盾的笑话，未来都可能因为协作平台上的智能化协同而不复存在。
“在产研环节里，产品设计和上下游的联动，是产研团队摩擦最大、沟通成本最高、返工最多的环节之一。”杨金威对创业邦表示，“从业务整体角度思考，除了研发流程标准化带来的效率提升之外，如何在跨职能背景下快速对齐用户需求和产品设计，将是下一步大幅提升项目团队协同效率和产品迭代效率的关键，而这也是传统项目管理难以照顾到的地方。”
在杨金威看来，MasterGo也意味着蓝湖从单一产品线驱动，真正迈向了多元化平台，同时也带来了更多挑战。
“在蓝湖的视野里，社会和行业都需要更好的数字创造产品，但产品研发的工作方式和工作流程，还保留着很多印刷时代流传下来的工具和工作方法。”
杨金威认为，Photoshop就是这类工具的代表之一：“工具对于生产和协作效率的影响是潜移默化的。数字化大爆发的背景下，处在核心地位的生产创造流程却仍在沿用古老的工作方式。我们判断这里的提升空间是巨大的。”
蓝湖将自己定位于数字创造经济（Digital Creation Economy），在交互工具层面为企业数字化转型提供基础设施。
从这点上看，蓝湖所面向的市场，规模已经达到万亿美元级别。根据中国信通院数据，目前数字经济GDP占比为38.6%，整体规模约在5.7万亿美元上下，并且还在以9.7%的速度增长。
可以预见到，下一步数字化浪潮对交互界面的需求会率先爆发。“在未来的数字经济中，持续创新、创造更好产品体验和用户体验的能力会成为关键竞争力。”杨金威表示。
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