编者按：本文来自微信公众号财经十一人（ID:caijingEleven），作者：杨立赟，编辑：余乐 ，创业邦经授权转载。
又是一年可以预见的“就地过年”。
截至2022年1月5日，全国现有新冠确诊人数为6125人，中高风险地区88个。文旅部明确要求，2022年春节期间，中高风险地区的省区市暂停跨省团队旅游及“机票+酒店”业务，2022年3月15日之前，除了与港澳相连的口岸城市，其他陆地边境口岸城市的跨省团队旅游业务全部停止。
过去的一年，旅游人曾无数次以为最艰难的时刻已经过去，然而不断出现的局部疫情，造成的是一次次的“熔断”和一次次希望的破灭。这一年，许多旅游人做得最熟练的工作就是退票——疫情不断来来去去，促使大家都成了退改签的熟练工。
已持续近两年的疫情，对旅游业构成了沉重而持续的打击，尤其是出境游和入境游业务几乎全面停摆。“很多大旅行社以前在口岸城市租下一层楼，有几百号人，现在都解散了。”老旅游人老陆说。
许多公司和从业者的生计都成了问题。这两年来，老陆看到不少过去在行业里叱咤风云的人物变成了“老赖”——旅行社资金断裂了，欠了供应商的钱。银行无法支持放贷，政府对旅游业的补贴和支持也在疫情之下大幅削减。“疫情对他们的打击，叫做团灭。”
疫情的不断反复中，无论是行业命运还是个人命运，都处于不可预测且失控的状态。在失控中，有人转行卖保险、卖水果，有人去给超市和快递公司打零工，也有人用战略性亏损的方式坚守梦想，甚至还有人因为疫情而终于等来自己的机会。旅游人在无常的命运中不屈地等待春天，行业也悄然进行着升级。
1 做代购、搬快递、卖水果，心还在旅游业
1997年，老陆大专毕业后加入江苏一家国营旅行社，第二年开始带出境旅行团。“我的事业和中国出境游市场发展同步，一开始带新马泰，后来走出去的人越来越多，又带了欧洲、日韩、非洲团。”
老陆曾经对自己的事业发展感到很满意。“做出境游有一定的门槛——必须有导游证和领队证。1997年导游证要求大专文凭，当时考律师证也只需要大专文凭。2001年的时候，我的年薪是本地公务员的三倍。”
随着出境游市场的成熟，条线越来越细分，从2013年开始，老陆专注于“澳大利亚-新西兰”路线，直至疫情暴发。2020年1月，是他最后一次带团去澳大利亚。
2020年1月24日旅游全面停止，直到8月，老陆都没有复工。“我经历过2003年的非典，但是只有三个月时间停工，大家当成放假，还挺开心的。”而现在，不仅是不开心，是生存危机。
老陆说，旅行社利润的蛋糕分成三部分，入境游利润只占10%，出境游占50%，还有40%是国内游贡献的。疫情之后只剩下国内游的40%，局部疫情不断，跨省游停摆，国内游里也就只剩下短线游了，而这部分市场的利润只占疫情前全部利润的20%。
“越是大的旅行社越是难生存，因为以前以出境为主，现在要转型是很吃力的。去抢小旅社的市场。这是很难的，面对的客户不一样了。”同样的，带惯了高端出境旅游团的老陆，转做国内短线游亦有诸多不适。
疫情前，老陆对自己的生活充满自信，房贷只做了五年；疫情后，他尝试和银行沟通把贷款延长到十年，但是被拒绝了。目前，每个月1万多元的房贷是靠在事业单位工作的妻子支撑。老陆卖掉了2010年购买的黄金，补贴家用。
现在，老陆时常在朋友圈发一些境外免税产品的信息，为熟客做代购。“毕竟做了这么多年出境游，在境外有些资源，免税店的员工和境外地接导游都需要生存，大家抱团合作。”老陆很清楚这样的代购可能涉及到走私问题，他感激监管部门“睁一只眼闭一只眼”的做法——“国家也知道我们难，现在不想严管我们。”他又很失落地说，“以前我带团去国外，都是客人求着我代购，我常常说行李箱放不下还懒得带呢。如果不是万不得已，谁会想这么做？”
老陆还尝试过其他“混口饭吃”的办法。2020年，他曾经去快递公司打零工，晚上7点到岗，在流水线上分拣快递，一晚上都在搬货，一直做到早上四五点钟，一晚上赚100多元，只做了两个晚上就吃不消了；他也去过24小时便利店打短工，一小时16元，“有活儿就喊我，晚上去给便利店卸货、上货”。老陆很不适应，2020年8月，国内游需要人手，他又回来了。
“我45岁了，这个年龄很尴尬，大多数单位不需要这个年龄的人，如果35岁以下，还可以考虑换行业。我从来没进过工厂、没坐过办公室，还有15年才退休，还得在这个行业混下去。”说这些的时候，老陆很平静。
另一位老旅游人苦撑了一年多，最终还是离开这个行业。曹成在旅游行业有18年的从业经验，从杭州的一名地接导游做起，疫情前担任深圳万众国旅的营销总监。
“我一直在坚持，疫情之后还换了一家旅行社，从出境游转到国内游，可是收入实在太低了，没办法支撑家里的开支。”曹成的月收入从疫情前的2万元减少到5000元，并且极其不稳定。一个月家庭开支至少1万元，他只好尽量减少在外就餐、游玩，夫妻俩也不买新衣，出门尽量选择公共交通。
2019年10月，曹成带团在南非好望角旅游
“疫情之前我老婆不工作，现在她也想办法赚钱。父母也会给我们一些补贴，但我们心里是不舒服的。”曹成慢慢意识到，疫情是一场持久战，2021年7月终于决定彻底转行。
他现在的正职是卖水果。“我家就住在水果市场旁边，跟着朋友一起做水果批发，做社区团购的团长，自己建群、发名片、加微信，集合一些订单之后去市场批发，然后一单单地送货。上午配货，下午送货。每天30多单，一天能赚200元-300元。每周六休息一天。下雨也送，刮风也送。”
2021年，曹成离开旅游行业，目前从事水果批发生意，努力撑起家庭开支，辛苦但充实
曹成说，现在的工作比以前辛苦，但是更充实、安全感更强。“我对旅游业有很深的感情。在这份工作中能看到世界，学到很多地理、人文知识。我的心还在旅游业里，但是不能再留恋过往的东西。我有两个女儿，我需要撑起这个家。有太多无奈让内心焦灼。”他说。
2 “有人希望疫情久一点能抄底，我们更要坚持下去”
从成都春熙路上的“近未来美术馆旅舍”露天平台，可以看到对面IFS大楼上著名的“熊猫”艺术装置。这是“近未来美术馆旅舍”的第三家门店，在疫情之后，顽强地开业并且艰难地维持着经营。
“近未来美术馆旅舍”是一家连锁青年旅舍，除了共享住宿空间，还搭配了艺术空间，邀请成都本地的“野生艺术家”参展。
这家旅舍拥有一个非常学院派的合伙人班底——他们出身人类学、心理学、艺术策展。其中的核心人物吴子千，毕业于中山大学人类学系考古专业，其他四位合伙人都是他的追随者和支持者。
2017年，第一家“近未来美术馆旅舍”在成都落地，定位高端青旅。疫情前，这一家门店年收入超过100万元，净利润率接近40%。在这样的势头下，2019年吴子千招兵买马，规划了二店和三店。“我们测算的模型，三家店年收入能达到1000万元。”他说。
在两家新店装修接近尾声之时，疫情来了。
两家新店分别拖延了近半年，最终顽强开业，但不可避免地巨亏。吴子千站在春熙路这家门店的露台上，望着楼下成都最繁华的十字路口，背后却是日复一日的亏损，身边的青旅也在一家家倒下。
“局部疫情不断，仅仅是2021年初就闭店两个月，但是团队要养着，三家店十来个人，我们坚持发基本工资，离职率非常低。”吴子千说，目前维持运营的办法主要有两个：欠款和借贷。三家店的房租一共200万元，房东同意缓缴；同时，一些企业输血120万元。
“每一天都在希望和绝望的反复中度过。我早上起来充满希望，中午财务总监告诉我要付房租了我就绝望了，下午巡店的时候，我必须让伙伴们觉得我很乐观，晚上回家继续想办法找人借钱。”
吴子千说，疫情后的生意像过山车。2021年7月，成都市场整体回升，三家门店入住率回升到70%，月收入达到60多万元。“当时我充满信心，一旦疫情过去，我们很快就能回本。但是7月底成都突然出现疫情，8月房价比7月降了一半，一个床位只卖30元，去掉交给平台的佣金，到手只有20多元，但是入住率也只有40%，三家店收入只有20万元。”
然而，除了2020年曾经获得一段时间社保的减免，2021年这家公司就再也没有拿到过任何补贴。2021年底，社保基数上调，公司需要追缴2021年全年的社保差额。
吴子千和妻子通过抵押房产、借贷等方式，已经往项目里投入了600万元。“向父母借钱是最难开口的，宁愿跟朋友借钱。我的好朋友都已经借了一圈，很长时间我不敢和朋友聊天。有时候需要从花呗套现出来还一点钱。最惨的时候，我们的花呗都还不上。”吴妻说。
但是他们仍然坚定地坚持着。吴子千说：“我们要做时间的朋友。即便在疫情下，我们的粉丝黏性也很强，12月一店办艺术展，每天有三四百人的流量。”他计划在2022年向大型酒店集团以及本地政府基金融资。
“2020年成都有一个老板想收购我们的三店，他说希望疫情能持续几年，就能够有一个好价格去抄底。”吴妻说，“这个想法更加验证了这个市场是被看好的，所以我们更要坚持下去，不能贱卖了。”
3 保持忙碌，直面有价值的亏损
刘建斌已经打算放弃对2022年的期待，直接展望2023年。
疫情以来，他已经受到太多次“毒打”，“心碎，流不出眼泪”。过去他总会在出国带团、考察时买些奢侈品，现在衣服、鞋子都是抖音直播上买的。
疫情前，刘建斌长期从事海外邮轮业务，疫情后转做国内游轮，创办了邮轮分销平台“上船吧”，承销长江上的“世纪游轮”。他对标欧洲的中高端河轮，把长江上传统的4天短线行程升级成7在至15天不等的长线，售价最高达18880元，算是对国内高端旅游需求的一种回应。
然而过去这一年，刘建斌在一次次局部疫情中被打击得麻木。在最初的计划中，2021年3月游轮就能起航，但受当时的疫情和“就地过年”政策的影响，起航时间推迟到6月。没想到，最后等来的不是游轮复工的开始，而是2021年局部疫情的开始。
“张家界、南京的疫情让我们的暑假市场戛然而止；后来的福建发生疫情，不出所料，国庆的市场很差。到了兰州疫情，对行业是毁灭性的打击，我们已经被按在地上摩擦了，长江游轮有几班都是兰州客人的包船，全取消了。”刘建斌说，2021年他所承销的长江游轮发船近60个班次，取消的班次同样多。
“2021年已经被毒打了很多次了，已经很清醒了。有一轮疫情下，一个分销商不愿退单，不死心，还想等一等。但是如果到发团的时候临时取消，还要赔上客人的机票费用，不能存有侥幸心理。这不是救命稻草。”刘建斌说，“对于等待，我本来是乐观的，但现在明白盲目乐观没有用。”
在资金上，刘建斌的公司靠融资支撑着，疫情后已经亏损近1000万元。为了稳定军心，他只能多做一些新业务，让员工有事可做。“只要能打仗，就比较稳定，停下来就会军心涣散。”他把游轮线路延伸到华南，承销clubmed吉林的度假村、江浙沪周边高端酒店的预订。刘建斌坦言，周边游并不是他真正想做的事，但是春节前后跨省游被叫停，他必须让团队保持忙碌状态。“做这个生意赚的钱不足以覆盖团队的成本，但这个亏损是有价值的亏损。”
刘建斌预计，如果2022年旅游市场继续严冬，他将用周边游、咨询顾问的工作维持生命力，在蛰伏状态下做业务创新。“除了业务板块，还有技术板块，都在为未来做准备，一旦能开放出境游，我们搭建的分销系统，能马上和合作伙伴做系统对接。”他依然从积极和长远的角度看待这段时间——市场好的时候，大家想赚快钱，没时间做革命性的事；市场不好的时候，反而是创新的时机，是改变行业的时机。
4 疫情给了他们新的机会
疫情并非让所有人都无路可走。张锦鸿就找到了自己的机会，靠亲子房的设计装修迅速打开了酒店市场。
他所在的广州爱翼酒店设计发展有限公司从2000年开始做室内家居，2016年一次偶然的机会，公司承接了三亚海棠湾红树林酒店的项目，给酒店做亲子房的改造。“亲子市场”当时在整个旅游业都还没有形成很强的概念，大多数星级酒店都没有捕捉到这一市场潜力。
因此，2016年至2019年这四年，张锦鸿并没能很快打入高端酒店客户群。“我们供应商要打入高端酒店很困难，能设计五星级酒店的公司都很厉害，我们只能打细分市场。但是疫情前，很多酒店还不知道亲子房是什么意思。”
直到疫情暴发。“国外出不去了，跨省也费劲，周边游的核心消费群体就是家庭。到了周末，小孩子在家待不住，亲子酒店是父母很好的选择。”他说。
这并不是天上掉下来的完美机会。张锦鸿也过了半年手足无措的日子。“疫情开始的时候，酒店都没反应过来，不知道自己要干什么，很多酒店的人员都放假了，没人有心思理我们。”随着行业复苏，酒店也在疫情下重新寻找自己的出路。2020年9月，张锦鸿和广州四季酒店对接上，合作亲子房的改造，这令他感到惊喜。“五星级酒店还是以商旅为主，竟然会主动做亲子房，而且找到我们之前，四季已经做了十几间亲子房。”
他算了一笔账，一间亲子房的改造费用在25万至30万元，一年半到两年回本。“以四季酒店为例，平日价格大概是1500元/间，改完亲子房可以提高到3000元/间，周末更是高达4000元/间。”
不过这样的成本并非每个酒店都愿意接受，所以张锦鸿的公司提出一个“客户友好”的模式——自掏腰包为酒店改造，让酒店前期零投入，改造完3年内，抽取亲子房溢价的一半利润。三年之后亲子房内的物权和IP版权都归酒店。”
张锦鸿感受到，四季酒店项目是他打入五星级酒店圈子的关键一步。四季之后，他还为温德姆、洲际、瑰丽、文华东方等多家知名酒店做亲子房项目，已经改造了2000多个亲子房。
从业12年的旅游人芮扬也在转型过程中找到了新的机会。所有接受采访的旅游人都提到，最普遍的转行方向是中介和保险，芮扬就是其中之一。
芮扬在2008年大学毕业后投身旅游业，在南京的中北国际旅行社有限公司主做出境邮轮市场，接触过国外的各条线路、各种各样的船只，从采购、设计、产品包装到营销计划，精通产品全链路。
疫情前，芮扬在南京中北国旅有12年的行业经验
疫情暴发后，芮扬在家办公，每天忙着给分销商和直客退款。随着“躺平”的时间越来越长，她心里越来越慌。“国企照发4000元底薪，但是整体收入只有以前的十分之一，时不时接受灵魂拷问，觉得不能浪费时间。当时看到邮轮的客户转发保险行业人才发展的计划，我想学一学。”
2020年5月，芮扬加入了保险行业。“这放在以前是不可能的，国营企业是很舒适的，让我去转型做主动型的销售，是不太愿意的。哪里来的客户，哪里来的资源呢？我也害怕压力。但是我不能浪费时间。”
在中宏保险，她开启了痛苦、但充实的转型期。一开始，芮扬甚至不好意思说自己在保险行业，“很多人对卖保险的有偏见，看不起我们。但是只要踏出第一步，就不断突破。”一年之后，她已经拥有一个十几人的团队，收入恢复到疫情前旅游业的水平。
疫情后，芮扬转投保险业，找到了事业的新机会
这次转行，给她带来很大的改变。“以前在旅游行业整天忙着烦琐的工作，不会主动做规划，而且经常飞国外，心态很高傲。现在转到金融业，身边的人都比自己优秀，不会再骄傲了，要学的东西太多了。工作中遇到一些问题，不断地突破自我。”
工作的要求以及作为团队领导的职责，芮扬认为自己变得更加包容。“以前国营企业做小领导，遇事还会情绪化；但是现在无法用原来的管理方式要求别人，现在天天笑嘻嘻的，有困难积极应对，都能过得去。”
疫情发生两年以来，她的朋友圈还是有一些旅游人天天哀叹，“天天怀念过去的生活，怀念也回不去。”她冷静地说：“只要有一颗拼搏的心，做什么都行。”
*文中老陆为化名
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