编者按：本文来自企航新加坡，创业邦经授权转载。
智能制造的浪潮席卷全球。与中国一衣带水的新加坡也在积极助力制造业企业实现智能化转型。新加坡向来是先进制造业的发展热土——在2017年彭博创新指数中，新加坡荣膺制造业增值第五名。新加坡政府也做出了相应的努力，发布了世界第一个工业4.0工具——工业智能指数。优良的行业基础、向来亲商的环境以及便利的工具，都让新加坡成为智能制造企业眼中不可多得的“出海好去处”。
国际化缘起：知己知彼，所向披靡
随着科技的发展与经济全球化的进程加快，机器人与智能制造的发展成为各国发展的重要战略，这不仅是推动制造业转型升级的重要手段，也是工业现代化进程的重要标志。中国自2013年以来一直是全球最大的机器人消费市场，同时也孕育了一批技术过硬的智能制造企业，成立于2000年的新松机器人便是其中的翘楚：在技术方面，新松坚持自主研发，至今已经掌握了工业机器人操作机的优化设计制造技术、工业机器人控制、驱动系统的硬件设计技术、机器人软件的设计和编程技术、运动学和轨迹规划技术等，在2016年时，新松便作为唯一一家中国机器人公司荣登全球十大机器人巨头榜单；在业务方面，新松则是大型跨国企业如宝马和梅赛德斯奔驰的服务提供商，以技术和专利赢得了客户长期的信任和支持。
对新松来说，2017年是公司国际化元年：这一年，公司调整战略，选择走出国门，布局海外市场，成立了新松自动化（新加坡）有限公司。这样的一步棋，新松是胸有成竹的。事实上，在国内，新松通过服务大型跨国企业便已经实现了“将产品销往全球”，公司副总裁兼战略与协同总监张进认为，选择拥抱海外市场其实只是“由被动转为主动”的过程，即由被动接受外国企业订单转为主动在海外销售产品。
左：廖继荣（LIAU KEE YONG），新松新加坡公司销售总监
中：赵晨，新松新加坡公司CEO兼董事
右：卓月兰（TOH GUAN LAN），新松新加坡公司董事
图片来源：新松官网
出海的决心和筹备并非一日之工，而是在于日积月累的观察与学习。张进分享到，在服务跨国企业时，新松敏锐地觉察到自身产品、技术、知识产权以及价格的优势，认为公司已经有能力参与到国际市场的竞争当中。同时，张进也深刻地意识到，自主研发为核心的优秀产品与技术只是出海的必要条件之一，如何融入当地市场、提高品牌认知度也是新松出海需要应对的挑战。因此，在真正踏上国际化之旅前，张进也充分做了调研，与业已出海落地的中国企业交流后，更加坚定了出海的决心。“新松要想发展，必须要走出海这一条路。”张进在采访中分享道。
“知己知彼”或许是新松在国际化伊始的经验总结，也是新松新加坡得以站稳脚跟、屡屡拿下重量级项目的关键。新松新加坡公司的成立标志着这家由沈阳走出来的公司国际化的里程碑，也将见证这家机器人公司在东南亚市场的浓墨重彩。
新松机器人园区
图片来源：新松官网
新加坡X东南亚：生态与市场的完美组合
新松与新加坡的渊源可以追溯到2014年。2014年8月见证了新松签订新加坡地铁自动化立体仓库项目，这是新松自动化立体仓库系统首次进入发达国家市场。这个项目对于新松来说颇具意义，张进与现任新松新加坡公司CEO赵晨都对此记忆犹新：除了项目本身复杂外，该项目还是新加坡陆路交通管理局（Land Transport Authority，简称LTA）的政府采购项目，对供应商的技术标准、生产过程和质量控制均有极高的要求。因此，新松首次与新加坡政府机构“交手”，得以了解发达国家的市场需求，积累了与当地机构和生态伙伴的合作经验；成功投标和交付也为新松赢得了良好的行业声誉和产品认知度，提振了新松对发达国家市场的信心；更重要的是，与新加坡的初次“交手”让新松看到了东南亚市场的蓝海，决心将其作为国际市场拓展中的重点区域。
2017年新松新加坡以合资公司的形式顺利落成，有了本地合资伙伴的鼎力相助，短短3年内，新加坡公司已经成为亚太“全能总部”，承担区域内的研发、生产制造和投资职能。据张进透露，新松新加坡公司的营业收入有望在2021年取得新高。这样迅猛的发展，与新加坡本地成熟、开放、为企业赋能的商业生态不无关联，正是因此，新松能够在新加坡开展“前所未有”的项目——新松与新加坡港务集团（Port of Singapore Authority，简称PSA）的合作项目便是典范。
PSA港口
图片来源：PSA港务集团
众所周知，新加坡港是全球最大的中转枢纽港，而在港口、机场等室外环境下，物流作业面临着高温、降雨、大风等恶劣天气的考验，同时大型货品的运输需求也成为了智慧物流落地应用的“拦路虎”。为了应对挑战、满足市场需求，2017年，新松与PSA共同合作完成一款室外无轨导航重载型移动机器人——港口移动机器人。张进透露，该项目是新松首次推出的专用于港口场景的移动机器人，项目的成功交付也让新松看到了在其他国家和区域推广该技术的市场空间。“这可以说是新松新加坡最有意义的项目。”张进说道。值得一提的是，2021年6月，新松新加坡与PSA再次签署了相关的项目合同。同时，新松新加坡正在与PSA一起合作开发一些新技术和新应用，并已取得很大进展，其中一些可以称之为“世界首创”，这将为新松新加坡在技术与市场空间都开辟了新的可能。
项目团队与新松港口移动机器人合影
图片来源：新松官网
成熟的商业生态、丰富的项目资源、完善的信用体系、协助牵线合作伙伴的政府机构……新加坡赋予新松的不仅仅是本土的商机、伙伴和“试验床”，还为新松敲开其他市场的大门做好了准备。Lazada，东南亚最大的电商平台，其位于菲律宾的自动化物流分拣系统便是由新松新加坡团队牵头；未来，新松新加坡团队有望将该系统带到马来西亚和泰国等市场。张进对新加坡公司的关键角色予以充分肯定：“现在，新松新加坡已经成为我们在东南亚的支点，不仅局限于新加坡本地，周边的业务也都由新加坡团队支撑。”
出海以后的业务拓展并非一帆风顺的，赵晨对此深有体会。在试图争取海外项目时，新松“吃了闭门羹”，并且深刻感觉到在海外做业务与在国内大相径庭：例如在新加坡，售前的准备工作必须十分充分——客户会在项目启动前进行全面、仔细的沟通，再通过公开招标的形式才能开展合作，评标的时间也非常长，基本上要3、4个月，甚至半年以上，这与赵晨此前的经验截然不同。新松新加坡也因此意识到必须适应海外的流程与节奏，才能牢牢把握获客渠道。
不止于此：世界的新松
在新加坡接二连三拿下重要项目、在菲律宾、泰国等东南亚国家中的浓墨重彩无一不证明了新松新加坡的实力，也凸显了其高屋建瓴的海外战略。张进表示，东南亚是新松机器人未来“重点发力”的海外市场，并且有意在区域内成立总部、设计研发和工程团队，进行总体布局。在这其中，新加坡的角色亦将加码——除了继续承担公司亚太战略的总部职能、扮演新松海外布局的“窗口”和桥头堡外，新加坡还将作为公司在东南亚的人才培养基地，为区域内的其他分支进行人才培训。
新加坡港口
图片来源: PSA港务集团
沈阳、新加坡、东南亚……一路走来，新松的步履扎实，心得满满。当谈到为中国智能制造企业出海能提供的经验时，张进表示，出海前，企业应充分了解国际市场的行业竞争情况，制定详尽的战略和目标，并认清自身的优势和不足，扬长避短才能参与国际竞争；同时，打铁还需自身硬，企业应当拥有自身的“拳头产品”，即具有竞争力的专利或技术，方能在国际竞争中立足；出海时，企业需要有总体规划以及明确的步骤，在推进时也应因地制宜，保持灵活性；例如了解并融入当地文化，整合当地资源与人力，实施本地人才战略。赵晨还补充道，企业出海后，应当充分信任当地伙伴，赋能、放权，按照当地市场规律运作，为客户提供“贴身”且“贴心”的服务方可打开市场。
参考文献
新松机器人自动化股份有限公司
https://www.siasun.com/
中资企业协会：新松赵晨先生访谈
http://www.cea.org.sg/xinsong-2/
新加坡经济发展局-新松机器人采访实录
中国机床商务网：新松自动化（新加坡）有限公司出席“工业4.0说明会”
https://www.siasun.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=81&id=799
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