来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨巴里
编辑丨子钺
图源丨绿联
继安克创新、中科蓝迅之后，华强北又要跑出一个IPO。
绿联的崛起之路，是一个福建莆田80后小伙的赴深创业故事。
2007年，张清森从国际金融专业毕业来到深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。两年之后，年仅26岁的他一头扎进了华强北的创业大军中。
他从“一根数据线”切入，开始做代工，并在2011年创立了“UGREEN绿联”品牌。仅用了两年，绿联就成为天猫数码配件类的TOP级卖家、京东商城线上影音线材的销量榜首。
2015年，绿联的营收突破2亿；2021年，绿联的营收达到34.46亿，翻了17倍。
日前，深圳市绿联科技股份有限公司（以下简称“绿联”）正式递交招股书，拟于深交所创业板上市。最新信息显示，绿联已完成对深交所首轮问询的回复。
在IPO前夕，高瓴资本曾对绿联“突击”入股。2021年5月，高瓴资本旗下的高瓴锡恒以3亿元认购绿联5.48%的股份，同年7月再次追加2.5亿元的投资。2021年6月，深圳世横、远大方略、坚果核力也分别斥资2000万元、1500万元和1500万元认购公司股票。
这也是绿联仅有的两次外部投资引入。最后一次增资对应绿联科技投前估值为57亿元。
截至上市前，张清森为绿联控股股东及实际控制人，直接持有公司50.3019%股份；高瓴资本持股9.374%，为公司第四大股东。
作为华强北跑出来的代工厂转型代表，面对同质化严重的3C数码配件市场，张清森是如何杀出一条血路的？
不同于小米、特斯拉等“高富帅”型创业者，“屌丝”创业者有自己的生存秘笈。
先把小切口做透，不按套路出牌
张清森曾总结，不同于小米、特斯拉等“高富帅”型创业者，“屌丝”创业者选择精准的小切口，生存的机会反而较大。只有先解决了生存问题，巩固了自己的根据地，做到了重度垂直，才有机会等到翅膀硬了做进一步扩张。
绿联起家靠的就是手机数据线、电视高清线等数据线产品。看似不起眼、没有技术含量的小产品，张清森却能集中精力做好做透。
2011年，高清电视开始在国内大行其道，高清线的市场竞争也随之激烈起来。但当时，电视高清线普遍只有一种规格，就是1.8米。
为什么是这个1.8米有零有整的规格？
在当时，中国厂商供给国内市场的电视高清线基本都是出口尾单，1.8米换算过来就是6英尺，这也就意味着是按照外国人家里的使用习惯而设定的长度，而并没有厂商专门针对国内用户开发产品。
张清森敏锐地观察到了这一市场空白，不按套路出牌成为了他当时的标签。
绿联推出了0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等各种长度的电视高清线，一下子引爆了国内市场。
紧接着，看到手机数据线市场上也基本都是1米的长度，绿联便也顺势推出0.25米、0.5米、1米、2米、3米来满足用户需求。
也是在这一年，绿联组建了一支三人小分队，绿联数码天猫店正式开张。
张清森甚至亲自上阵，当上了电商客服。他直言：当你不知道要做什么的时候，去问你的用户，就能清楚的了解客户的需求和公司的不足。
在当时，大部分天猫店并不是正规公司运作，还是华强北赛格大厦柜台的店员有一搭无一搭的兼顾着做客服，给用户带来的体验极差。
于是，张清森做出了一个决定：将公司立马调整到了“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。
为了打消用户的顾虑，与那些山寨品牌区隔开，绿联甚至在宝贝详情页里写了一句让客户无法拒绝的话：“如果你收到产品不满意，哪怕是心情不好都可以包邮退货！”
就这样，通过把看似不起眼的数据线做到极致，绿联积累下了良好的用户口碑。
甚至到现在，绿联内部也非常重视客服。在很多公司，客服因为干得多、拿得少、位置低，成为了离职率最高的岗位之一。而在绿联，客服不仅福利多还有职业上升通道能转岗，这也保证了客户服务。
靠着深耕细作，线上店营业不到4个月，绿联单日的销售额就达到了1万。
学会借力借势，“翅膀硬了”再扩张
张清森一直强调，尽管切入点可以小，但格局必须要大，要学会借力借势、整合资源。
2015年，绿联垂直整合部分供应链，将模具厂、贴片厂和组装厂等上游供应商引入到自己的工业区里，以此大幅降低了产品成本。
据招股书，绿联科技前五大供应商中的三个就与其同处深圳龙城工业区，分别是深圳湘凡科技（占比13.93%）、菲炫电子科技（占比6.19%）、协源科技实业（占比4.10%）。
凭借着做数据线积累的用户基础和口碑，绿联逐渐尝试扩展品类。
2013年，张清森发现，公牛的排插不仅“外观丑到没朋友”，并且用户在给智能手机充电时往往找不到充电头。
于是在当年年底，绿联推出了USB充电口+排插的产品。小米、公牛等品牌也纷纷效仿。
图源：汤臣杰逊
依靠“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的打法，绿联进一步扩张，在海外也赚得盆满钵满。
无论是2013年亚马逊的“B2C”策略，还是2015年的“企业购”服务，绿联都在其中享受到了跨境电商的红利。
不过起初，绿联推向东南亚市场的车载支架产品，投诉量尤其高。
后来绿联才发现，由于东南亚天气格外炎热，车载支架经常会由于高温脱落。此后，绿联针对当地用户痛点，特别提高了耐高温的标准。
针对海外目标市场用户需求的不同，绿联在高低端产品布局、本地化产品设计上也都有所不同。例如相较于东南亚市场，欧美消费者拥有着更高的消费能力，蓝牙耳机、磁吸充电器会更受欢迎。
目前，绿联已经进入了欧美、日本、中东、南非等全球100多个国家和地区，并将其产品扩展至了传输类、音视频类、充电类、移动周边类以及储存类产品这五大系列。
2019-2021年，公司境外销售收入占当期营业收入比重分别约为43.49%、47.38%和46.09%。
深圳市绿联科技股份有限公司董事长 张清森
图源：绿联官网
狠下功夫做品牌和营销，不改变就等于坐以待毙
在鱼龙混杂的3C配件行业，很多产品都是所谓的“公模”产物，也就是说每家除了产品上贴的Logo不同，其他地方看起来并无二致。这也就是导致了同质化竞争极为严重。
在做外贸时，定价权完全掌握在外国品牌商手中，只要有竞争对手便宜一点点，品牌商就有理由作为压价的资本，即便明知是竞争对手的恶意竞争，仍然甘愿接受降价。因为没有任何代工方愿意囤积一堆的库存产品。这对于他们来说，将意味着致命的打击。
这一幕也曾真实上演在张清森身上。
针对于市面上小品牌林立、质量参次不齐的小作坊，张清森认为机会来了！
“好产品一定要有自己的品牌，如果不改变就等于坐以待毙”，2013年，张清森带领两人亲自成立了品牌事业部。
他认为，在互联网年代，产品本身就是品牌的自明星，将工业设计引入到产品中，有助于全力提升产品形象，继而提升品牌形象。
耗费了大量的人力、物力、精力，伴随着设计团队的壮大，带来的效果也显而易见。绿联的产品迅速在同质化市场中脱颖而出。
2013年当年，整个公司的营业额就超过了6000万。
此后，张清森受到营销专家指点发现：一个品牌只有用户是不够的，要想把公司推到更高规模，更要重视粉丝。
随后，他立马开设了微信公众号，开始了重度布局。
公司在天猫每天6000件包裹里放入VIP服务卡，能够帮公众号每天涨粉200个，再加之大力推广，每天可以触达2万以上的用户，轻松实现了每天1000个涨粉。
在海外，绿联也将这波操作复制到了Facebook上。
除自营的媒体账号外，绿联还开展了众多外部渠道的合作，例如网红直播、专业媒体带货、发布会和行业媒体联动曝光等。今年1月，绿联就在小红书进行了为期15天的大面积投放，来推广自己的类纸膜。
据公开资料显示，2020年绿联品牌曝光量达5亿+。
高速增长背后的隐忧：轻研发、增收不增利
当然，任何公司都不是完美的，绿联快速发展的背后也同样存在着些许隐忧。
首先，研发投入偏低，净利润下滑。
据招股书，2019年至2021年，绿联的研发投入分别为0.64亿元、0.95亿元和1.56亿元，占营业收入的比重分别为3.17%、3.47%和4.54%，不及同类上市公司的平均值（在5%以上）。
研发投入低直接导致了公司缺乏自己的核心技术。在绿联高达698项境内专利中，发明专利只占到了11项。因此，公司也更容易受到外部供应链价格波动的影响。
绿联的营收快速增长，却出现增收不增利的趋势。数据显示，过去三年，公司的营收分别为20.45亿元、27.38亿元和34.46亿元；净利润分别为2.27亿元、3.06亿元和3.05亿元，扣非后净利润分别为2.20亿元、2.87亿元和2.76亿元。主营业务的毛利率持续下滑，分别为49.74%、38.1%和37.21%。
对于下滑原因，绿联科技表示，因受到上游采购成本的影响，其采购的芯片、线材以及代工厂成品的价格都普遍上涨。
绿联的经营模式上严重依赖外协生产，供应商采购占比较大，自主生产比例较低。2021年，绿联科技的外协成品和主要原材料的采购成本出现了15%以上的价格上涨，个别项目的成本涨幅超过50%。但是在下游市场，绿联产品销售价格的涨幅平均值仅为2.19%。
下游售价的涨幅跑不过上游成本，最终导致了增收不增利的现象。
其次，绿联对平台的依赖度较高。
近三年，亚马逊是绿联第一大收入贡献的电商平台。2021年，来自亚马逊的收入达到11.49亿元，占比33.41%。在京东的销售额为6.92亿元，占比20.11%；在天猫的销售额为5.5亿元，占比16.01%。
众所周知，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。2020年，同样从事3C跨境数码配件的傲基科技，当年营收已经超过如今的绿联，达到50亿，但却因违规刷单、刷好评的行为被亚马逊封店。
绿联已经意识到上述问题，此次IPO拟募集资金15.04亿元中的约1/3就是用于产品研发。同时，绿联近年来也在加快国内线下渠道的布局。
曾经，张清森靠“一根数据线”发家，如今将绿联做到年入34亿，撕掉了“贴牌代工、山寨低质”的标签。他能否成功IPO，续写自己的华强北神话？我们拭目以待。
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