8月22-23日，2023 DEMO WORLD企业开放式创新大会在长三角G60科创走廊策源地松江隆重举行。本届大会由创业邦主办，松江区经济委员会、松江区投资促进服务中心、国家级上海松江经济技术开发区、松江区泗泾镇人民政府、松江区佘山镇人民政府协办。
大会以“拥抱开放”为主题，邀请200+跨国公司及本土企业创新领袖，聚焦开放式创新，通过演讲分享、报告发布、榜单评选、案例展示、需求对接等多种方式，推动全球创新资源在行业中的流动，加速世界各地的企业在中国成长。
会上，复宏汉霖首席商务发展官、商务拓展副总裁曹平发表了名为《本土创新药企的硬核时刻》的主题演讲，精彩观点如下：
1. 当我们谈及企业的创新“硬核时刻”时，意味着要将企业创新作为基石，同时以社会责任感作为核心目标。
2. 无论企业是做out-licensing，还是in-licensing，首先要意识到你的整体价值，其中企业最重要的价值是你的团队管理和人才。
3. 交易或谈判，关键不在于你想要什么，而是在于理解对方在意什么，并针对对方的需求和顾虑，提供解决方案，从而为双方创造价值。
以下为演讲内容，由创业邦整理：
感谢主办方的邀请，今天我将就医药创新和国际商务拓展方面，分享复宏汉霖的体会和经验。
先做一下简单的自我介绍，我加入复宏汉霖5年了，在此期间，从零开始，创建了复宏汉霖商务拓展团队，涵盖了in-licensing、out-licensing和strategic alliance。之前，我在施贵宝工作了8年，主要从事商务拓展。
今天我的主题聚焦“硬核”。当我们谈及企业的创新“硬核时刻”时，意味着要将企业创新作为基石，同时以社会责任感作为核心目标。
对医药公司而言，如果研发的药物无法被民众广泛承受，再出色也难以造福大众。因此，13年前复宏汉霖成立之初，就确立了这一使命：持续创新，卓越运营；以优质生物药，造福全球病患。
创新药研发是一项高风险、高投入、长周期的事业。通常来说，创新药从研发到获批上市需要近13年的时间，耗费高达15亿美元，其中，肿瘤药物开发成功率仅5.3%。
创新药主要分为哪几类创新？一是机制创新，涵盖新通路、靶点发现，靶点优化和抗药性改善；
二是技术创新，包括靶点技术升级，如从小分子迁移到大分子、CAR-T等；剂型的创新，通过不同的药物传递手段改善给药频率，提升疗效。这些是中国企业的特长，包括复宏汉霖在内。值得注意的是，近年来中国创新药企业在政府和国家支持下迅速增长，展现强大活力。
三是临床方面的设计与创新。许多药物在差异化适应症上有着潜力，同时借助生物标志物（biomarker）的引入，精准地针对特定群体进行临床试验的设计，已经成为许多企业创新的焦点之一。
接下来，让我们透过数据，看一下过去5年中国创新药的发展情况：在IND申请数量方面，国产产品远远超过了进口药物。然而，NDA申请数量，即上市申报，国产药物的数量仍然远不及进口药物。
此外，我们发现一个明显的趋势：更多的中国企业开启关键的临床三期试验，其数量已经接近美国。这一点无疑令人赞叹，因为临床三期试验的投入及风险是相当大的。 由于政府和国家层面的强力支持，创新药呈现出了爆发式的增长态势。
事实上，大多数靶点仍然集中在成熟领域。值得注意的是，有49%的靶点都是国外企业已经验证过的，这种跟随的策略在一定程度上降低了研发的风险，同时在技术层面的创新有所突破，如分子结构、模式选择以及抗体开发，还包括抗毒性措施等……这类创新也使得中国药企在全球范围内的晚期产品中逐渐崭露头角。
无疑中国药企在创新方面仍有很大的发展空间：数据显示，仍有865个靶点至今未得到充分关注。没有验证过的靶点就意味着更高的风险与挑战。希望今后的几年，会有更多的中国企业聚焦新靶点，做出更多first in class的创新产品；
近年来，中国药企在技术平台转让方面取得了显著成就，充分展现了我们在技术创新领域的优势，同时也赢得了海外跨国公司的认可。数据显示，仅在2022年，我们就实现了63个产品和十多个技术平台的成功转让。中国药企在技术层面、技术创新以及平台创新方面已经赢得了国际大公司的认可和青睐。
接下来，我介绍一下复宏汉霖的产品线以及近年来所取得的成就，这也是复宏汉霖在海外市场表现优异的背景。
首先，我们的首个产品汉利康成为中国历史上第一个生物类似药，开创了新时代。第二个生物类似药汉曲优代表中国制造的生物制品走向世界，已在包括欧洲国家在内的全球40多个国家和地区获批上市，预计将在今年获得美国FDA批准，有望成为首个中美欧三批的国产生物类似药。此外，阿达木单抗、贝伐珠单抗以及PD-1汉斯状等产品相继获批，我们已成功获得5个自研产品的批准。
在过去5年，我们申请了117个IND、24个BLA，涵盖多个适应症领域，取得了100%的成功率，每一份申请都获得了批准的优异成绩。这些成绩令我们深感自豪，同时我们也在努力保持着这一记录。
得益于松江区政府的大力支持，我们有两个商业化的厂子落地在松江：松江基地（一）和松江基地（二）。预计到2026年，我们的生产能力将达到144,000L。
在过去三年，我们已与24家全球伙伴建立合作关系，其中包括我刚提到的Organon，以及在2018年与Accord签署的汉曲优交易，因此，汉曲优已覆盖100多个国家和地区，涵盖美国、加拿大、欧洲、南亚、南美等主要地区。我们的品牌真正做到了走向世界，惠益全球的病患。
在进行全球性交易时，我们积累了一些经验，我选取了以下四点进行分享。无论你是做out-licensing，还是in-licensing，首先要意识到你的整体价值，无论你是在销售产品或技术平台，你的的价值远不止于此，其中最重要的价值是你身后的团队和人才。
作为商务代表，你代表公司与全球伙伴交往，你的目标是让他们感受到你的企业是特别的，致力于建立长期战略伙伴的价值，而不仅仅是完成产品的一次性出售。这一体会在我们与Organon签署的交易中得以体现，该交易成为过去六年中生物类似药领域交易额最大的，无论是首付款还是交易总值。
成功的关键在于，对方充分认可了复宏汉霖的价值，不仅是对公司过往的成绩, 更是我们的企业文化、前瞻性的战略思维，和十余年如一日对于质量的坚守打动了他们。
交易成功的关键在于你是否真正了解对方的需求，不要轻易假设，除非你询问，否则你不会知道正确答案。在交易过程中，最好的方法就是对不确定的情况，进行验证。
理想的合作伙伴具备良好的商业能力、及信心实现许可产品商业利益的最大化。那么如何选择合适的合作伙伴呢？这就需要进行广泛的尽职调查，从公司历史、业绩记录、行业口碑，领导团队到合作的协同效应，同时包括知识产权，诉讼，合规等方面风险评估。任何一个环节的疏忽都可能导致交易失败，合作关系破裂所引发的重大损失。
最后，勿忘初心。当与合作伙伴交往时，你承诺的初衷是什么，信守承诺，维护信任，是至关重要的。复宏汉霖与全球合作伙伴在业务扩展方面都取得了显著成功，这些合作伙伴，如Accord、Abbott和KGbio等，正不断深化与汉霖的业务，这都源于我们兑现了交付承诺，与客户建立了长期互信的合作关系。
这些听起来简单，但实际操作并不容易。这不仅仅是一份合同，更是长久的战略伙伴关系，双方要坚守承诺，彼此信任，才能最终实现交易的价值。
最后，我想分享一下创新时代对于创新领导者的要求，以及我个人的一些体会。当前，国际形势并不乐观，中美、欧美之间的政治和经济的不稳定等等。面对挑战，作为创新的领导者，我们应该如何应对？
我坚信态度决定一切，要始终保持乐观积极的态度，不要将自己视为受害者，不要认为这是一个糟糕的环境，为什么不考虑这是一个巨大的机遇呢？挑战永远与机遇并存，这就像是一场大浪淘沙，最终，优秀的领导者和企业一定会脱颖而出，屹立不倒。
在面对困境时要有耐心，而当你有了新的想法需要付诸实践时，要有紧迫感，迅速行动。
对于你的计划和设想，需要随时进行审视及验证，以确保你的方向是正确的，不要浪费时间，因为一旦失去了正确的方向，你会发现时间和机会都已经溜走，在这个快速变化的时代，坚持这些原则可以帮助我们克服困难，抓住机遇，最终实现成功。
在这个时代，信息是我们获取知识的基础，但智慧的真正积累来自于实践。最后，用一个格言作为我们共同的激励：“Pain is inevitable, but suffering is optional.”谢谢大家。
更多活动大会一手信息，欢迎加入创业邦会员，现场聆听一线投资人、头部企业家精彩分享，掌握最新创投趋势！
