整理|潘磊
2023年10月25-26日，第17届DEMO CHINA活动在北京石景山区首钢一高炉·SoReal科幻乐园｜33 Meta Club举行。众多优秀的早期科技公司、创业团队，创新成果在这个国内最大的Demo Day上亮相。
石景山区人民政府为本届大会指导单位，创业邦为主办单位，当红齐天集团为协办单位，惠普为独家战略合作伙伴，石景山区经济和信息化局、石景山区商务局、中关村科技园区石景山园管理委员会、石景山区投资促进服务中心、石景山区国际商会为特别支持单位。
在《零碳经济的产业机遇》重磅对话环节，来自各大机构的投资人就零碳等话题进行了精彩对话。
参加对话的嘉宾和主持包括——
嘉宾主持：董潇潇，富华资本合伙人
杜欣，泥藕资本创始合伙人
方少含，海峡私募基金董事总经理
郭斌，光速光合执行董事
宋希超，金雨茂物合伙人
本次对话产生了金句，具体如下——
董潇潇：早期创业团队基本都是教授团队，甚至更资深的院士级别的创始人领军，早期资本还相对充裕，但就像您说的，B轮、C轮后，如果业绩、商业化的程度，工程层面的问题解决不了，后面创业会遇到很大挑战。
方少含：未来十年对于中国市场来讲，绿色或者新能源需要给一个新定义，不仅仅限于原来的光伏、新能源汽车、储能等等，更多是如何用绿色的思维，或者低成本、可重复、可再生的方式，去解决工业生产、通信、研发的问题。
杜欣：可以看到在几年后，（新能源创业项目的）产品技术一旦落地，它（是否）有明确的买单方，明确的商业价值落地，这在当下是大家需要考虑的问题。
郭斌：初创企业要回归商业本质，考虑经济上的可持续性，在展示的时候，要有相对清晰的（商业化）时间表，可以实现真正的长坡厚雪。
宋希超：在新能源领域创业，创业者拼的是资源禀赋。
以下为对话内容，由创业邦整理，略有删节——
董潇潇：大家好，我是富华资本合伙人董潇潇，首先感谢一下主办方，刚才这8个项目的DEMO非常高效，可以感觉到是经过细心打磨，包括从时间的控制到内容的详细和准确程度，所以我们的对话也不能辜负主办方的心血，也要在时间规定范围内完成对话的内容。
首先请各位一句话介绍自己的名字和机构。
方少含：我们机构的名字叫海峡私募基金，成立于2015年。2015年以来一直关注在新经济、绿色经济、新能源等，我们倾向于做精品工程，所以投的项目现在60%完成上市，还有另外40%，无论在美股、港股还是在A股，都是在排队过程中。
杜欣：大家好，我是来自泥藕资本的杜欣，我们是2020年底成立，虽然是一家新机构，但团队都有十几年的投资经验，Clean Tech方面是我们非常关注的目标方向，期待今天可以跟大家交流和学习。
宋希超：大家好，今天上午非常高兴我来跟大家做一个分享，我来自于金雨茂物，是一家总部在江苏南京的机构，机构主要在四个赛道上布局，特别在清洁技术新能源领域，我们在风光储氢都有很多项目，所以今天上午也是看到8个创业项目，确实做得都很有特色，后面我们也会继续跟进，谢谢大家！
郭斌：感谢DEMO CHINA的邀请来参加本次活动，我是来自光速光合的郭斌，我们一直专注于中国市场的早期和成长期的投资，我们累计管理资金规模约200亿人民币，主要围绕绿色科技、硬科技等领域进行长线布局。
我们从2017年开始做绿色科技领域的投资，是国内较早开始布局该领域的投资机构之一。今年我们品牌启动了2.0的版本光速光合，光合顾名思义就是光合作用，进一步强调了我们在可持续发展的绿色科技领域进行投资布局的理念。
今年启动2.0的版本，现在起名叫光速光合，光合顾名思义叫光合作用，这也更加坚定我们在可持续的绿色领域进行投资布局的理念，我们从2016年开始做绿色技术领域的投资，至今75%国内资金都投向硬科技和绿色科技等主要领域，在国内算是比较早期进行布局的机构。
董潇潇：再补充介绍一下我们的机构。富华资本一直专注在绿色科技领域，上一支专门做符合ESG标准的投资基金成立于2014年，所以到现在接近10年，也是为数不多从10年前就开始践行ESG标准的机构，所以创业邦也知道我们的努力，一直有连续给我们颁发ESG的奖项。
绿色科技是很广的概念，到最近这两三年，好像热度变的越来越高，其实深挖下去，能源效率的提高、更加清洁的能源产生等等，新材料、包括新的应用方法、新的设备制造，这些都是广义的绿色科技。
今天的专场有8个项目，因为时间有限，请各位嘉宾可以挑一个印象比较深刻的，或者对整体8个项目有什么感觉，给大家分享一下。
方少含：今天8个项目还是符合预期，都是在细分赛道里面，因为新能源整体赛道机会在过去黄金十年基本结束了，可能未来向细分赛道深入，解决细分场景的特定需求的项目能跑出来。
今天给我印象比较深的是空气制水的项目。之前我在中东生活过一段时间，明确感受到那边对水资源的需求特别迫切，无论是公寓还是House，各家都有一个大水桶，那些水无法饮用，而且洗漱都不能用，所以清洁水资源包括“一带一路”的国家，他们在解决绿色或者碳中和的路径上，可能会和中国过去十年有很大的不同，所以有很多出海的机会。
未来十年对于中国市场来讲，绿色或者新能源需要给一个新定义，不仅仅限于原来的光伏、新能源汽车、储能等等，更多是如何用绿色的思维，或者低成本、可重复、可再生的方式，去解决工业生产、通信、研发的问题。
杜欣：刚才对清华的团队在中东制水的确实印象深刻，其他项目总体感觉是细分市场的新的解决方案，而且都有知名的教授和专家在前面领衔。
但我有一个视角，因为新能源赛道足够长，相对而言资金投入比较大，往往这类项目在早期容易拿到钱，因为在这样的环境下，做研发、做设备投入，在这个阶段不用太考虑商业化过程，但有些项目比较担心这个东西做到一定程度后，会不会有真有很多大客户买单。
或者当你到了偏后期的阶段，是不是有足量的基金可以再去支撑新一轮的发展，所以教授创业或者科研型学者的创业，固然是现在的趋势，但同时也要增加商业化的思维。有些项目有非常明确的商业化需求，比如刚才看到有一个做超级电容储能，把电容用在现在新的发展趋势上，这挺符合现在的特点。
可以看到在几年后，（新能源创业项目的）产品技术一旦落地，它（是否）有明确的买单方，明确的商业价值落地，这在当下是大家需要考虑的问题。
当然我们的基金相对而言偏早期，但现在的问题是早期A轮的钱还是有的，但可能到了B轮，在商业化之前的钱可能没有，所以会有一点担心。
董潇潇：特别认同杜总刚才分享的，因为我们在找项目的过程也常发现，可能跟能源行业的特质有关，现在早期创业团队基本都是教授团队，甚至更资深的院士级别的创始人领军，早期资本还相对充裕，但就像您说的，B轮、C轮后，如果业绩、商业化的程度，工程层面的问题解决不了，后面创业会遇到很大挑战。
宋希超：整个新能源行业跟早上第一场所谓行业属性差不多，都是非常朝阳的产业。30、60（指中国的碳中和目标）的目标在这里，周期、市场规模都有非常大的想象空间，但它跟前半场的医疗有非常大的区别，医疗行业可能一些教授、一些专家发明了一个小的化合物，或者一个小的创新，在这个赛道持续不断的用10年、8年，去深挖它，不停地丰满它，最后可能会跑出来。
但是新能源的商业逻辑不是这样。新能源的技术路线没有那么多，创新创业的点也没有那么多，大家都是在一个赛道里面拼资源、拼资本、拼无形的东西，看谁可以迅速成长出来，所以它见效的成果非常快，可能三年、五年就可看出能否跑出来，能否成为头部，如果跑不出来项目就失败了，它检验的时间非常短，所以这对创业团队很多资源禀赋，不管是市场资源、资本资源，或者得到地方政府的支持、客户的支持，挑战都更大。
刚才路演了8个项目，无外乎两大类：第一，储能，涉及到新能源的，不管是制氢的，还是液流电池，还是电容器+锂电，都是储能的；第二，剩下几个项目有制水、土壤改良还有碳捕捉。
好在上午没有讲到光伏产业链，或者锂电产业链，这些已经卷到没有创业机会，所以大家还在更加细分的赛道上找一些机会。
上午的项目跟前两位嘉宾的感觉一样，第一个项目，清华做空气制水的项目也是很有价值的，特别是全球市场的布局，空间和想象力都很大。第二个项目是储能方面，参加电网的调频，超级电容+电池的结合也有比较好的想象空间。我就介绍到这里。
董潇潇：这两类总结很精辟，一下子就看出来了，看来这两个项目前三位嘉宾都很认可。
郭斌：前面三位同仁已经总结得很好了，我这边言简意赅，大概梳理了一下，上午的8个项目，我分了三类，包括储能、用能、资源回收。能源生产主要以氢为主，包括制氢、用氢，还有像燃料电池、工业用氢，基本覆盖在氢能源比较关注的产业环节。
储能环节里涉及到超容、燃料电池，也是目前市场比较关注的点。很有意思的是除了新能源以外，资源的回收利用也非常精准和具有代表性，涉及不同的创新和商业机会，我觉得覆盖面很广，非常有代表性。
8个项目整体而言基本都可以体现项目在各自领域的代表性和相对的竞争性。我总结了四点：
第一，在低碳绿色的大环境下，具有极强的社会属性，有助力节能减排的行之有效的技术方案，基本上突显了核心价值。
第二，团队背景都非常强，并且在各自领域里，即便不谈国际，在国内也是一流的专家级水平，这是难能可贵的，体现了团队本身的核心竞争力。
第三，作为技术驱动型公司，具备极强的技术公司属性，也让投资人从中学到了很多。
第四，具有较强的技术竞争力和技术壁垒。
今天整体的感觉是，更多强调基础属性、社会属性，但是在商业属性和经济属性上，可能还有欠缺。作为初创企业来讲，我们还要回归商业本质，打造自己的持续竞争力以及经济的可持续性。
当然在早期，作为一个新兴技术，还未到成熟的阶段，产品也还需要打磨。但即使在目前成本相对于传统的功能方案还不占优的情况下，是不是也要有相对清晰的时间表，规划在一定的时间周期内，达到较强的产品竞争力，实现真正的长坡厚雪。
董潇潇：总结下来是参赛的公司项目水平越来越好，大赛的组织能力也越来越好，但是郭总给咱们指明了进步的方向，可以参考一下。
下一个问题，我始终认为投所谓的双碳概念，或者是新能源行业，它也是有一定的门槛，就像医疗和其他行业，都有一定的专业性，所以每家机构都有一套自己的心法。
各位嘉宾能否分享一下，你们在决定要投所谓的双碳概念下的企业的时候，决策的核心依据是什么？其次如果愿意，可以分享认为有代表性的被投企业。
方少含：这个问题挺深刻的，想到哪儿说到哪儿，给后面三位嘉宾足够的时间思考，其实双碳在我们这里不会成为单一主题，因为双碳这件事本身已经融入各行各业的每个角落里，所以从筛选项目的角度，核心一是看赛道，二是看选手，三是选手长的什么样子（三板斧），从赛道来说刚才也提到，未来会看到大赛道里面越来越全，细分赛道里面新技术不断涌现的市场环境。
大赛道里面无论是光伏、新能源、电池等等，越来越会像房地产行业，各个地区做招商引资，以及配套商业制造等等，所以上游是这样的形态，导致下游会越来越卷，在下游领域会不断涌现新的技术路径。
在这里面作为重资产的行业，它的重置成本会越来越高，对于突破性新技术的创新会越来越不友好，因为每一个细分赛道里面，主流技术路线基本已经确定，所以也是给新兴技术团队带来很多大的挑战。
就像几位嘉宾提到的商业化能力，刚才看到几乎每一位选手的项目里，每个团队都有资本运作的专家，这是在投新能源，它不仅仅是材料、不仅仅是技术，还要有商业化落地的能力。
不同阶段的市场环境会选择不一样的选手，例如电芯行业，一定要投电芯可能会选择创业者能力很强，一定很能卷别人，不仅在技术上很强，并且在落地、制造上会很快跟进市场步伐，可能在技术上相对创新的领域，我们相对会投早一点，投国内或者国际上最好的团队，我们给他时间成长，给他喂资源等等。
我们的投资策略偏向于成长期，所以会倾向于我看好一个选手或者一个赛道，我们就大步走、进行大金额的投资。
董潇潇：看准就要下重注。
杜欣：我自己觉得Clean Tech这个东西不算是高科技，个人更感觉还是偏制造业的产业链，我记得十几年前刚入行的时候确实是高科技，都是论文刚出来，几个老教授开始琢磨。
到了当下阶段，它就是开花结果，或者可以把相对成熟，可能是把70分的技术最后落地成可以解决问题的产业，虽然更考验工程化和商业化能力，其实更偏制造业供应链的概念，所以内部会分为两个逻辑：
第一，如果是供应链的创新，可能需要非常强的产业资源，或者持续的工程以及商业化能力，这是我们最看重的，本质上技术差不了太多，更关键的还是拿到足够在手订单，可以找到愿意支持你的地方政府，持续给你投钱，给你更低的土地和更好的优惠政策，这样拿到PK的资源后，可以用规模和价格卷死竞争对手，最后可以获得这样的增长，这是一类，但相对而言成长比较线性。
第二类项目，具有颠覆性能力，是某一种新产品，或者是革命性的新机会，这种是另外一个思考的维度，也就是整个产品的创新性，或者在这样的赛道和维度上，能否一骑绝尘跑到整个领域的最前沿，就像我们几年前投航空航天，再包括类似于可控核聚变，等等。
所以今天有一个遗憾，项目的阶段不同，不同的项目既有天使种子萌芽阶段，也有相对而言比较快速落地，甚至直接建厂房，过两年就可以有营收，不同级别的拳手在台上PK有一点不公平，但在内部看，还是会看每个类型想要什么，如果前者可能就是算账逻辑，当下投入和未来上市、IPO的倍数是不是足够覆盖风险。
但我们更看重的是早期并且有革命性的机会，但这样的机会也是比较考验融资能力，包括持续的创新能力。
董潇潇：总结下来就是要么有独特的地方资源、成本优势突出半个身位，要么就是技术上有极大的潜力，这两类是吸引您的。
宋希超：我们是在新能源领域，特别是在光伏产业链上，做了全产业链的布局。总体来看，整个新能源像刚才讲的，真的就是一个制造业，所以还是看大家的制造能力，打开看就是装备、材料和最终的制造。
装备有没有更新换代，可以提高生产良率或者效率，材料是否能够对产品有革命性的赋能，在制造端能把成本管控好，把良率提升，在新能源板块确实没有很多创新的点出来，一个革命性的技术，从萌芽通过投资机构培育，让它成为颠覆性的技术或者产品，确实比较少。
所以我们这两年做的事情是，围绕大的上市公司，通过他们的产业链，通过资本的赋能，去培育一些项目，这样从创立的时候就参与进去，有这么强的产业资源赋能和背书，可以迅速做大做强。
举一个例子，大概在2017年初投了爱旭股份，后来在2019年也是借壳上市，前两年也是整个光伏产业链上，上游的原料紧缺，所以我们围绕它的上游布局硅料，布局了青海丽豪，后来又围绕硅料往下游又投资了高景，后来在电池片又投了一道，在装备环节也有这么多的制造业在这里，所以我们投了很多装备和材料，也可以迅速帮他们带来一些市场。
比如在装备环节，我们很早投资迈为、赛伍，这两年也有很多在电池和组件端的核心设备，也是通过产业链的赋能，可以帮他们迅速获得订单，得到一些验证的机会，也可以迅速获得下一轮其他投资方的投资，总体来讲我们是围绕这些大的项目公司做布局。
其实很多时候，不是去市面上找项目投资，可能是看好哪一个团队，挖他出来直接创业，其实投资到这个阶段，投的才能足够便宜，未来退出的机会，哪怕是中间转让退出的机会也会比较多。
第二是有很多大佬的支持，成功的概率也会非常高，反正市面上推过来的项目，如果背后不是哪一个大的产业方的扶持和支持，现在还是挺难成功的。
另外是很多模式创新的项目，我觉得也是需要谨慎的，可能今天上午这几个项目也有，纯商业模式的创新，可能没有核心技术在里面，但它可以做到一些模式，或者获得某个地方的支持，它可能也能活下去，做生意可以，但要做到上市的规模也挺难的。
董潇潇：很厉害，已经不是投早投上游，而是已经深入到源头，从公司诞生的阶段就已经开始布局，之后有这么多资源的加持，成功之后又顺着链条顺藤摸瓜，把上下游和周边又都投一遍，形成几乎是由点到线又到网，都已经不是协同效应，而是核爆效应。
宋希超：现在新能源和半导体行业都是这个玩法，半导体创业团队如果背后不是哪个大厂支持，这种项目都不要投，等设备出来，一家家再找验证，这要到什么时候？
董潇潇：这是很干货的分享，大家都应该学习到很多。
郭斌：三位嘉宾非常精彩的点评，留给我可以填补的空间不多。在双碳背景下，对于企业本身而言，比如光伏、电池这一类，在中国已经发展了几十年的时间，在这些相对比较成熟的领域里，它们的特点就是典型的制造业，我们在评估这一类双碳项目时，其实跟其他制造企业没有什么区别，主要核心指标是看团队本身在这个已经成熟的产业里，所处的产业链位置，以及对整个产业链提供的价值，包括增效、降本，以及企业的潜力、产品的落地程度、与产业链的链主和产业头部企业的协同能力如何。在已有的行业格局里，作为后来者，是否还有机会，如何可以利用这个机会快速切入，分得行业一杯羹，以此来确保企业的持续成长。
此外，我们会关注企业赋能双碳行业，其自身的碳减排力度如何，在节能减排的大环境下，整个产业链的潜在格局和地位如何。另一个重要的关注点就是企业能否回归商业本质，实现商业化，简而言之就是名利双收。
董潇潇：光速对自身要求很高，被投企业既要有很高的商业价值、经济价值、正向的社会影响，同时回到本真，又要有核心的技术作为支撑。
合成生物也是我们富华资本持续关注的，也投资了不少案例，包括微构工场、柏垠生物，我们希望他们将来可以成为获得巨大成功的合成生物学领域的企业。
最后请大家简要回答这个问题，今天这8个项目之后，是否会主动接触任何一个或几个公司，有没有兴趣或者行动？会或者不会？
方少含：我们一起说。
董潇潇：那就是一个字。8个项目的CEO都很激动，一会儿再线下交流，谢谢大家。
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