安徽老板造医疗设备,海外爆卖135亿

2024-04-30
主攻高端客户。

编者按:本文来自微信公众号 21世纪商业评论(ID:weixin21cbr),作者:韩璐,编辑:谭璐,创业邦经授权转载。

迈瑞医疗董事长李西廷,身家大跌,赚钱依旧很强。

4月下旬,迈瑞发布,2023年营收349亿元,净赚116亿元,同比增长两成

值得一提的是,这家国产医疗器械企业,约四成的营收来自海外,去年爆卖135个亿,销售到190个国家和地区。

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李西廷放话,将来国内外的销售比例,能达到三七开,国外占到70%!

过去两年,迈瑞的股价从高点跌落,市值从6000亿元跌至3500亿元,连累李身价大跌。

然而,最新胡润全球富豪榜上,他以1000亿元的财富值,排全球141位。

01走向高端

“迈瑞的产品,在大部分国家,甚至在美国的医院都能看到。”

一位行业研究员在国外考察时发现,迈瑞的产品在海外声量很大,已超越“国产替代”的层面。

过去三年,李西廷带队,在海外主攻高端客户。

2月初,他在阿拉伯国际医疗器械展览会上,揽下大单,与埃及最大私立医院集团、沙特高端私立医院集团签约。

生命信息与支持产品,是迈瑞的王牌,每年贡献超过四成营收。

去年,李西廷团队靠销售灵活,单单在海外,就拿下约300个新客户。

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比如,欧洲一家私立医院集团,计划建立新一代综合体,李的下属就介绍监护一体化方案M-Connect IT,拿下监护仪、呼吸机、麻醉机、手术灯、输注泵的整体解决方案,还让这些设备通过迈瑞IT解决方案,接入医院网络。

体外诊断领域,迈瑞一年海外揽客超过450家,突破约106家第三方连锁实验室。

李西挺的医学影像生意,也新增200家全新高端客户,超过120家老客实现横向突破,在欧美大量高端医院、私立医院集团,都能看到迈瑞的超声设备。

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在加拿大安大略省,迈瑞凭借AI工具、无线探头、无线充电等优势,从当地一家服务130多万居民的头部医院系统,拿下加国迄今单笔最大的超声订单。

截至2023年,单单在美国,他已覆盖超过8成IDN医联体,去年获得最大额监护设备订单一笔就近3000万美元。

此外,他在欧亚、拉美多国的政府集采项目中,也有突破。

2023年,李西廷旗下的监护仪、麻醉机、呼吸机、血球,市占率均杀进全球前三;Newsweek评选的全球TOP100医院中,他覆盖了80家。

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强劲的势头,令人侧目。

4月中旬,有消息称,欧盟拟对中国医疗器材采购启动调查。

迈瑞官方回应称,在欧盟还没有达到调查标准的订单。

按照单笔500万欧元的产品采购标准,迈瑞尚未达标,从整体海外表现看,迈瑞市场渗透已较可观。

02挺进一线

早在2000年,李西廷就盯上海外市场。

彼时,中国医疗器械出海鲜有优势,尤其是高端市场,基本由美、日、德等国公司垄断。

李西廷选择先建高端窗口,从最挑剔、最难攻的发达国家入手,再向发展中国家和新兴市场辐射。

他打比方,就像打篮球要去NBA,才能证明其国际一流水平。

要抢占欧美市场的蛋糕,李西廷首先在销路上,做了调整。

在国内,他用分销模式,在发展中国家,也采用了同样的方法,找中间商卖货。

进军欧美市场,他因地制宜,选择“厂家直销”

一来,欧美客户基本只和厂家打交道;二来,直销模式下,客户可直接了解产品特性与公司的专业性。

咨询机构Co-Found智库研究负责人张新原指出,迈瑞不断研发,推出了适应市场需求的高品质新品,且其有针对性营销和较好售后服务。

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在李西廷看来,迈瑞优势在于三点:产品质量过硬、产能供应及时、售后服务完善。

“一方面确保产品质量,这是人命关天的事;另一方面要有核心技术,不是价格便宜,客户就会买。”他如此诠释过硬的涵义。

要做到这两点,研发投入是关键。

2023年,李西廷在研发投入37.8亿元,同比增长约两成,占营收超过10%。

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产品出海,服务跟上。

李西廷已在海外约40个目标国家,设有62家境外子公司,在各地安排售后服务和支持人员,负责接机、装机、培训、售后等服务。

在全球,迈瑞已拥有100余个驻地直属服务站点,在多个国家设有7X24小时客户呼叫服务。

据行业权威网站的全球医疗器械公司100强榜单,迈瑞在2023年的排名,上升至第27位,一年跃升5个位次。

李希廷希望,用5-10年进入世界前20名,这已非遥不可及。

03完善矩阵

李西廷出生于1951年,来自安徽农村,做过工程兵,后来考上中国科学技术大学物理系,成绩出色,获得去法国留学的机会。

回国后,他进入医疗器械公司,从事进口贸易生意。

上世纪90年代初,李创办迈瑞医疗,从代理进口产品做起,其后自主研发监护仪,逐步拓展到超声、磁共振等大型设备的研发生产。

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迈瑞的定价远低于国外同类产品,性价比高,加上销售、培训及定制服务,30年间,打造了一家国内最大的医疗器械集团。

“迈瑞未来的战场远不止国内,中国医疗器械产业的未来,也不应局限于国内。”

李西廷曾说,与全球第一的百年医疗器械巨头相比,其营收仅为对方的15%,存在很大差距和发展空间。

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他在努力追赶,过去三年体量增加约140亿,绝对差距依然不小。

其努力方向,除了攻克核心技术,也物色外部优秀的收购标的,完善产品矩阵,其公司账上现金超200亿元,财力充裕

今年1月,李西廷用自有资金,收购科创版上市公司惠泰医疗,进入心血管细分赛道。

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麦肯锡全球资深董事合伙人王锦表示,中国医疗企业出海,一是产品出海,关键取决于临床价值;二是应成为一家真正全球化的公司。

“公司层面需要有全球化视野的管理团队,能在不同的医疗体系中,去做商业化推广。”王锦说。

李西廷的志向,正在于此,他在全球设有12个研发中心,已拥有超过4000名研发工程师,分布中、美、德、芬兰等国。

今年,他计划优化全球营销体系,加速拓展海外的本地化网络以及生产能力。

出海之路,道阻且长,李西廷已锚定了努力方向。

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