2024年6月19-20日，2024 DEMO WORLD在长三角G60科创走廊策源地松江隆重举行。本届大会由创业邦主办，上海市松江区投资促进服务中心联合主办，松江区九亭镇人民政府、正泰智电港协办，汇丰银行为战略合作伙伴。
大会以“新质引领 创变未来”为主题，探索开放式创新在人工智能、卫星互联网、新材料、智能终端等前沿领域的最新趋势与技术落地。活动通过主题演讲、焦点对话、产业推介、榜单评选、创新企业展示、资源对接等形式，为到场的国内外大企业、创新企业、投资机构搭建起交流、链接的桥梁，推动创新资源在行业中的流动，释放长三角产业潜能，为新质生产力的加快培育和发展注入丰富动能。
会上，普华资本管理合伙人蒋纯，国科嘉和高级合伙人陆佳清，英诺天使基金合伙人肖毅，新微资本管理合伙人、执行副总经理张剑在“中国星链，奔赴万亿蓝海”主题对话中的精彩观点如下：
1. 航天是需要长期积累的行业，无论是投资机构还是企业，都需要耐心和长远的视角。
2. 我们与美国的商业航天故事相比，存在逻辑上的差异，不应简单模仿。
3. 航天行业能够带来数据量的大幅增长，尤其是在那些人类活动较少的荒野和海洋地区，这些空白区域孕育着巨大的数据机会和价值。
以下为对话内容，由创业邦整理：
主持人：卫星互联网现在已经成为全球竞争"新战场”，甚至在创投领域出现了这样的论调，说是：“2024年不投卫星产业链，相当于2019到2020年不投半导体”。卫星应用产业有哪些产品服务及未来发展趋势？未来有哪些新兴场景值得关注？
蒋纯：上一波互联网时代有句名言：“因为相信所以看到，而不是因为看到所以相信”。这句话同样适用于今天的卫星互联网产业。早期创业和投资需要信念和远见，等到所有的东西都成为现实了，机会已经不多。所以不是说到2024年才需要投资卫星互联网，而是投资机构和企业都需要耐心，特别是在航天这样需要长期积累的行业。
卫星互联网是未来大数据和人工智能时代的基础设施。它不仅包括通信，还有传感器等，这些都是AI和大数据的数据来源。卫星技术使我们能够从二维的地球表面扩展到三维空间，采集和传输前所未有的数据量。这种数据的丰富性，对于人工智能和行业应用的发展至关重要。
所以我们非常看好这个领域，这些年来投了不少公司。比如长光卫星，是全球最大的遥感卫星星座公司和目前星网重要的卫星制造商；比如我们2019年投的星河动力，目前已经是中国产品最成熟的民营商用火箭公司，去年发射次数是全球第五，中国第二，仅次于国家队；在卫星部组件领域我们天使轮投了电推公司星辰空间，目前也已经是星网唯一的民营电推供应商，再上游，在航天芯片领域，我们当年投了现在已经上市的臻镭科技。最近又投了一批卫星互联网产业链上的公司，目前正在交割中。
陆佳清：在创投领域，我们确实需要对卫星互联网这一新兴赛道给予关注。尽管它与半导体产业的规模不在一个量级，但作为科技投资的一部分，卫星产业链是不可忽视的。关于2019至2020年投资半导体的热潮，我想强调的是，泡沫高峰时期，即便是在热门领域，投资不当同样可能面临收益不佳的风险。
国科嘉和投资了中科卫星，我认为其发展态势良好。然而，卫星产业链的载荷部分存在挑战，供应链的不稳定性以及技术更新换代的快速性使得投资决策需要更加谨慎。此外，我们与美国的商业航天发展策略相比，存在逻辑上的差异，不应简单模仿。
投资卫星产业链需要基于财务逻辑，考虑实际的市场需求和供应稳定性。我们更关注那些能在有限的市场中稳定获得份额的载荷供应商。虽然我们对卫星产业的前景持乐观态度，但投资决策必须建立在深入分析和审慎评估的基础上。
肖毅：作为首轮投资者，我们希望在项目初期就能看到回报的潜力。在卫星互联网领域，我们更倾向于首轮投资，但目前还没有看到明显的退出机会。对于创业者而言，持续讲述引人入胜的故事至关重要，但同时也需要脚踏实地，确保企业能在短期内生存下来。
我们注意到，来自不同地区的创业者在讲故事和产品介绍上存在差异。北京的创业者更擅长讲故事，而上海的创业者则更注重产品的性能和参数。在融资过程中，找到合适的投资者对于企业的成功同样重要。我们鼓励创业者在追求星辰大海的同时，也要确保企业的基本生存和发展。
张剑：面对卫星互联网这一全球竞争的新战场，作为投资人，我们从大方向上来看是认可其潜力的。然而，我们更关注细分市场的空间和成长性。目前，许多公司在卫星互联网领域还处于非常早期的布局阶段，先发优势并不一定能保证最终的成功。
我特别想提醒大家注意生态体系的问题。航天系、中科系，以及像银河航天这样的公司，都在构建自己的生态系统。例如，垣信卫星及其关联方已经开始自建体系，这将影响整个产业链的发展。我们作为投资者，需要密切关注这些生态链主的动向，因为他们通过股权和纽带正在建立自己的关系网络。
投资体系内的公司，如中科宇航，我们需要清楚地了解上游供应商和客户的关系。逻辑上，进入这些体系是有益的，但最终能否成功还取决于能否解决大客户依赖问题。如果企业不能在多个体系中立足，即使进入了体系，也可能面临上市的难题。我们需要从产业链的角度寻找切入点，但这样的切入点是否能够带来投资回报，还需要进一步观察和评估。
主持人：目前卫星频轨资源也是非常稀缺，请问嘉宾分享下，我们在卫星互联网产业面临哪些发展机遇与挑战？以及在这样商业航天加速跑的过程中，对于创业者来讲有哪些创新创业的机会？
蒋纯：长期来看，虽然我们直观感觉我们的信息化、数据化已经进入到一个非常发达的阶段了，但是事实上，我们能完整覆盖通信信号、能经常有较好的传感测量数据的区域占地球表面恐怕远远不到10%，就像刚才说的，卫星互联网可以极大扩展信息化、数据化的覆盖范围，带来产业革命性的变化，这是对行业我们长期的信心来源。
短期内，中国国产卫星互联网计划的启动，带来国产卫星供应链的旺盛需求正在促使商业航天的快速发展。在航天领域，国家队已经解决了有无问题，今后民营企业将配合国家队解决性价比问题。市场机制在这一过程中最为有效，能够通过竞争催生出真正具有性价比优势的企业，国家也支持民营企业进入卫星产业供应链。事实上，民营企业在大型卫星互联网建设项目中的身影也越来越多的出现。这为创业者提供了全新的机会。
陆佳清：首先，在商业航天领域，我们需要创业者的持续努力。目前，创业活动和资金投入都相对较少，行业显得有些冷淡，因此“创业精神”尤为重要。
其次，尽管行业还处于早期阶段，但我认为创业者的时间窗口并不宽裕。原因在于，行业内的主要参与者——也就是那些“大腿”，数量有限。我个人感觉，在未来一到两年内，无论是从融资角度还是从业务稳固性来看，行业格局将逐渐明朗。因此，我们公司也在加紧撰写详尽的行业研究报告，以明确哪些企业能够进入这些核心参与者的供应链。
第三，民营和体制内单位在行业中扮演着“鲶鱼”的角色，但机会窗口正在缩小。例如，银河航天作为星网的“鲶鱼”，已被明确定位。虽然它目前拥有超过100亿的估值，但这样的坑位并不多，不会为民营企业留下太多空间。如果创业者能够抓住机会进入这些坑位，那就成功了；如果错过了，机会就不再有了。
最后，我想强调的是，在这波商业航天的发展中，成本控制是企业存活的关键。以星网二期为例，其总体要求是成本要大幅降低。因此，创业者需要提供既经济又实用的解决方案，这是他们最主要的核心竞争力。虽然可以向投资人展示技术实力，但最关键的还是要有能够满足基本需求且成本足够低的产品或服务。这是我非常明确的观点。
肖毅：在比较成功与不太成功的项目时，我发现成功的项目往往有外部力量的加持，尤其是那些来自华为等大厂的优秀人才。这些人才的加入，为项目带来了新的活力和创新思维。
而那些不太成功的项目，往往是因为团队成员从体制内出来后，仍然沿用旧有的工作方式和资金使用模式，导致项目进展缓慢，遇到问题时难以有效解决。
对于卫星互联网产业的发展机遇，我认为在座的各位都有机会。除了卫星领域本身，我们还应关注材料、零部件等上下游产业链的机会。仅依靠航天产业的发展是不够的，我们可能还需要拓展到航空、民用等领域，以实现自我可持续发展，从多个角度寻求突破。
在商业航天加速发展的背景下，创业者们面临的挑战是如何在竞争激烈的市场中找到自己的定位，同时抓住产业链上下游的创新机会。这需要创业者们具备敏锐的市场洞察力、创新能力和适应能力，以应对卫星频轨资源稀缺等挑战，实现企业的持续发展和成功。
张剑：我的观点与陆总相近，我认为当前卫星互联网产业的挑战在于，尽管行业尚未成熟，但价格竞争已经非常激烈。对于在座的各位，首先需要解决的是生存问题。我担心供应链企业可能会面临全行业亏损的局面，特别是在下游大客户的溢价能力非常强的情况下，企业可能会被迫接受不利的条件。
目前，对于卫星互联网供应链的厂商来说，收入至关重要。包括各种竞争和测试，都需要厂商配合，而且前期的研发费用可能需要厂商自己承担，这就需要依赖融资来维持运营。投资者现在更倾向于投资头部企业，因此排名靠前的企业可能有机会持续获得融资，而其他企业可能会因为融资问题逐渐掉队。
我建议在座的厂商思考，除了卫星互联网，你们的技术是否能够延伸和复用到其他方向，比如无人机下的激光通信，这是值得探索的新赛道。同时，作为投资人，我们非常清楚下游大客户的需求，对于上游厂商来说，是否有清晰的降本路线是我们评估商业逻辑的重要参考。
此外，我建议厂商在选择合作伙伴和发展方向时要有策略性，如果不能自己建立生态系统，就要逐渐融入现有的生态系统。同时，要关注服务和应用的机会，特别是在高通量卫星的应用场景中寻找机会，如空、天、地、海等。
我们投资了一家运营商体系的卫星运营服务商，他们在这些领域都取得了不错的成绩，并且已经开始盈利。因此，我鼓励大家关注与卫星运营和卫星服务相关的合作机会，这可能是一个值得关注的发展方向。尽管目前格局尚未确定，但时间窗口正在缩小，我们需要抓住机会。
主持人：几位投资人提出了非常多犀利又中肯的建议，时间关系，我们直接进入问最后一个问题。在发展卫星互联网，上海抢先出发，并在松江九亭镇落地了国内首个卫星互联网产业集群，我们该如何把握和抓住这样的新机遇呢？
张剑：在发展卫星互联网产业的过程中，我认为首先应该认识到，卫星产业链将带来第一波红利。随着基础设施建设的推进，供应链企业将会率先受益。然而，我们也需要警惕其中可能存在的泡沫和一些可能成为"炮灰"的企业。
除了供应链，我还看好运营和服务领域，以及下游应用的发展空间。这些领域相对较少竞争，存在巨大的发展潜力。
此外，我与贾镇讨论了松江地区可以借鉴临港集成电路产业的扶持政策。如果松江能够为供应链企业提供实质性的税收支持和反哺，比如根据销售金额的一定比例给予支持，这将极大地帮助企业在初期阶段生存和发展。即使企业在销售过程中没有获得毛利，政府的支持也能确保它们在成长初期有足够的资金维持运营。
肖毅：松江九亭在卫星互联网产业集群的建设上已经取得了显著成效，成功引入了垣信、格思这样的行业巨头。这些核心企业的加入，不仅带动了相关企业的聚集，也为整个产业链的发展奠定了坚实基础。
然而，要进一步完善产业链，单靠企业间的互动是不够的。我们需要孵化器和专业服务机构作为中间人，深入理解行业特点，协调各方资源，包括对政策的深入理解和运用。今天，何总的专业孵化机构的发言给我留下了深刻印象，这让我更加确信，专业的事需要专业的服务机构来推动。
金融服务也是产业链发展中不可或缺的一环。企业希望加入供应链，但能否真正落地，还需要资金的支持。仅靠股权融资来维持现金流是不够的，我们需要进一步发展和完善金融服务体系。
此外，类似今天这样的行业交流活动对于产业发展同样重要。我们公司位于张江，举办科技活动能够吸引投资人和创业者的关注。既然松江九亭是重要的产业源头，我们应该多举办此类活动，我们也非常愿意参与其中。
陆佳清：我在这里对松江的卫星产业链发展表示由衷的赞赏。松江区的地理位置优越，位于上海郊区的G60科创走廊核心区域，非常适合发展卫星这一高端制造业。卫星产业太空经济的核心组成部分，随着各国围绕太空资源激烈竞争，卫星产业的战略价值日渐凸显，对于政府而言，是一个非常好的选择。
首先，与临港相比，松江发展卫星产业不需要像半导体行业那样投入大量资金建设FAB厂房。卫星产业对土地面积的需求相对较小，对地方财政的压力也相对较轻。
其次，尽管卫星产业存在载荷投资不稳定等风险，但这些风险对政府而言相对较小。卫星产业中的许多技术和产品具有很强的并购价值，即便融资不顺利，也有被并购的可能。
基于以上分析，我提出两点具体建议：
第一，可以出台一些针对卫星早期成果的技术性扶持政策。这些政策不一定要以最终上市为目的，而是要促进科技成果的转化和落地，比如来自科研院所或者交大、复旦等高校的科技成果。第二，对于未来的卫星应用，松江可以未雨绸缪，先行先试。目前，卫星应用的场景还比较有限，但松江完全有条件在这一领域进行探索和尝试，为未来卫星应用的发展打下基础。
蒋纯：当前，随着星网建设的启动，中国商业航天迎来了高速发展的黄金时期。上海，作为中国航天尤其是卫星领域的重要高地，具有得天独厚的优势。松江九亭镇作为国内首个卫星互联网产业集群的落地点，得益于高效、务实、专业的政府团队，这无疑将成为未来产业发展的重要基地。我们非常看好这里的发展前景，并希望能够积极参与其中，为推动地方经济的发展做出我们的贡献。
