2024年6月19-20日，2024 DEMO WORLD在长三角G60科创走廊策源地松江隆重举行。本届大会由创业邦主办，上海市松江区投资促进服务中心联合主办，松江区九亭镇人民政府、正泰智电港协办，汇丰银行为战略合作伙伴。
大会以“新质引领 创变未来”为主题，探索开放式创新在人工智能、卫星互联网、新材料、智能终端等前沿领域的最新趋势与技术落地。活动通过主题演讲、焦点对话、产业推介、榜单评选、创新企业展示、资源对接等形式，为到场的国内外大企业、创新企业、投资机构搭建起交流、链接的桥梁，推动创新资源在行业中的流动，释放长三角产业潜能，为新质生产力的加快培育和发展注入丰富动能。
会上，金柚网海外业务全球总部「金柚GEO」总经理肖键带来题为“国际化企业的人才属地化搭建和管理”的主题演讲，其中精彩内容如下：
1. 最初出海时对人才的需求主要集中在语言和营销领域。
2. 做海外市场一定是有序的，规模比国内大很多倍。如果没有后备人才梯队和对新市场或区域人才的储备，短期派人出去难以持续增长。
以下为演讲实录，由创业邦整理。
大家下午好。我是金柚GEO总经理肖键，金柚GEO是金柚网海外业务全球总部，同时金柚网是一家成立了十年的人力资源数字化综合服务公司。在各位企业海外发展的过程中，我们可以帮助大家招聘海外当地人才，提供合规的雇佣服务。
今天大家的演讲和对话中都提到了招聘具有海外经验的人才的重要性。
毕业后，我一直在海外工作，十几年来，在36个国家工作生活过，主要是第三世界和第四世界国家，如中东、南亚、东南亚、非洲和拉丁美洲等。因此，我们在海外用工时具有独特的优势，因为我们了解海外和当地的国情。
其实许多中国企业在海外发展时，并不需要一开始就成立公司，进行大规模投入。用工问题可以交给专业的服务公司来处理。
今天的分享分为三个部分：
第一部分，中国企业出海多年来的总体情况和趋势。
第二部分，中国企业在海外的用工方式和现状。
第三部分，我将分享几个案例。
首先，在第一部分，我们行业的一些专家将中国企业出海分为几个阶段。
萌芽阶段为改革开放初期。加速阶段对应加入WTO。现在的突破阶段和升级阶段与中国的“一带一路”政策有关。
其次，具体到政策方面。近年来，国家制造2025计划、“十三五”和“十四五”规划都提出，中国企业需要从制造业、低端产品出口，转变为高端技术装备出口，并实现品牌全球化。以前我们以代工为主，现在我们不仅要制造优质产品，还要打造自己的品牌。
还有一些政策扶持，如关税减免和区域伙伴经济政策，都是为了帮助企业在出海过程中降低成本，通过政府补贴和支持帮助企业出海。这是一个非常好的趋势。
过去20年，中国企业对外投资基本上呈现增长状态。截至2022年，中国直接对外投资超过1600亿美元，仅次于美国。中国企业一直在走全球化道路，许多大型和中型企业也在向海外扩张。
过去五六年，根据中国商务部的数据，每年有五六万家企业注册出海，这些企业的服务范围仅限于海外市场，如中东、东南亚、拉美等。即使在疫情期间，仍有这么多企业出海，而且未统计在内的出海企业数量可能更多。大家都看到了海外市场的人口红利、资源优势和庞大市场，这促使他们继续向海外发展。
中国企业在海外的用工方式和现状
接下来，我们来看看中国企业在海外的表现。我们列举了一些大企业，如华为、小米、OPPO、美的、海尔等，这些企业出海较早，已有一二十年的历史。这些企业在海外的营收和海外收入占比基本上在40%、50%以上，有的甚至超过60%。
一些新型企业，如SHEIN、字节跳动、TikTok等，他们在海外的营收占比也非常高，尤其是SHEIN这样的新型跨境电商企业，其100%的收入都来自海外。研发、设计和供应链的收入也都来自海外。因此，大多数中国企业在海外表现不错，他们有出海经验和团队，帮助他们很好地适应海外市场。
第二部分是海外用工。海外用工是帮助这些企业在海外成功的重要因素。这些企业在海外建立团队和采用的用工方式如何呢，我们先来看一下宏观情况。
截至2022年，中国企业在海外的雇佣人数可能超过1000万，包括本土和中国人。1000万是什么概念？许多欧洲国家的人口只有30万或十几万。中国企业出海的数量非常庞大，对人才的需求也非常大。
我们再来看中国企业对海外人才的需求情况。将近90%的中国企业在海外仍然需要人才，这说明企业处于增长状态，或者正在拓展新市场、新行业，或者稳定增长。超过90%的企业在海外表现不错。
也有少数企业没有用人计划，因为他们可能遇到了一些瓶颈，或者暂时没有很好的增长。
我们还可以看到海外人才需求的变化。最初出海时，对人才的需求主要集中为两种：一种是语言人才，如去中东需要阿拉伯语，去德国需要德语，去东南亚国家需要相应的语言或英语，以及一定的市场营销能力。这类人才当时非常紧缺。
现在情况不同了，技术人才的需求最大，因为许多中国企业或产品处于世界突出水平，如中国的高铁。如果要出海，他们需要从中国派遣技术人才，因为在海外很难招聘到，这是第一个最大的缺口。
第二个缺口是综合商务管理人才。这些管理人才需要有海外工作和生活经验，了解国内市场和当地市场。这样的人作为当地负责人或管理人员将非常合适，能够帮助当地企业很好地发展。
我们再来看对海外人才的重视。现在，许多企业将海外人才发展提升到与海外业绩增长同等的高度。为什么？因为做海外市场一定是有序的，规模比国内大很多倍。如果没有后备人才梯队和对新市场或区域人才的储备，短期派人出去做好市场是难以持续增长的。因此，一定要有长期稳定的人才发展战略和人才梯队，以确保在竞争中处于不败之地。这就是企业越来越重视人才发展的原因。
再看用工构成。许多企业出海后都会雇佣本地人，而且本地人的比例越来越高。现在出海的企业中，本地人的比例通常占到60%、70%，少数企业如华为在许多国家甚至达到90%以上，小米在印度基本上是100%本地人。
海外人才招聘渠道主要是当地的线上招聘渠道，如当地的Boss直聘。使用最多的是第三方专业公司，因为他们没有更多时间招聘合适的人才。第三方公司有很多人才储备，会有专门的渠道快速帮助他们招聘需要的人去开拓市场。谁掌握市场的速度越快，谁就能更快地占领市场。
再就是雇佣方式，这与合规相关。中国企业在海外的雇佣方式有多种，第一是利用自己的公司或第三方公司雇佣当地人或中国人。如果中国人在海外长期工作，通常建议办理所在国签证，合法合规地工作，缴纳社会福利和个税。虽然这些社会福利和个税是为当地国家做贡献，但就是这样的，人家引进中国人就是为了为当地做贡献。还可以采取一些顾问形式，特别是一些财务或业务开发人员，可以采用顾问形式。
在许多国家和地区，包括中东或美国等发达地区，一些公司甚至直接发放虚拟货币或数字货币，这在国内是不允许的。这些雇佣形式构成了中国企业在海外如何更好、更合规、更节省成本地雇佣海外员工或中国员工的方式。
我们如何帮助中国出海企业搭建人才团队
第一个案例是互联网科技企业。这个企业是腾讯和传音的子公司。大家可能对腾讯比较了解，但对传音不太了解。传音被称为“非洲手机之王”，在非洲的市场份额在50%到60%之间，也就是说，每十个非洲人中可能有五六个使用传音手机。
他们联合开发了一个名为凤凰浏览器的应用程序，主要针对非洲市场。由于传音在非洲的用户基数非常大，它可以直接搭载在传音手机上。之所以与腾讯合作，是因为腾讯的软件团队非常强大，所以他们联合开发了这款软件。
但他们的总部设在成都，最初团队规模不大。如何同时启动十几个国家的市场推广和内容产出是一个问题。因此，他们找到了我们进行合作。我们在14个国家，包括北非的阿尔及利亚、摩洛哥，西非的尼日利亚、加纳，东非的坦桑尼亚、肯尼亚，南非的毛里求斯等，同时为他们招募了符合要求的人才，包括浏览器的市场推广人员和内容生产人员。起初，每个国家的人数不多，只有3到5个人。
我们在14个国家同时招募到合适的人才，最初这些人都是在国内远程管理的，我们还在这些国家安排了当地的顾问为他们提供服务。经过一年多的发展，他们的月活跃用户接近1000万。现在，这款浏览器不仅从非洲出发，还在拉美的智利、巴西以及东南亚的一些国家使用。这就是人力资源服务公司为他们带来的快速抢占市场的机遇。
第二个案例是制造业。这家公司是制造大屏幕，用于数字教育和会议的大型显示屏的企业，在国内属于行业领导者。但他们属于被动出海。疫情期间，国内业务受到了一定影响，但遇到了印度的客户，相当于是印度的渠道商想要购买他们的产品，觉得他们的产品非常好，于是他们将产品卖到了印度。
卖到印度后，他们需要对接人员，于是招募了一两个印度人。后来发现人员招募和管理又成了问题，于是找到我们合作。现在这家公司在印度有45名员工，包括渠道、人力资源等都是我们帮助他们招聘和管理的。后来业务扩展到东南亚、澳大利亚、法国等11个国家。在将近3年的时间里，他们的海外业务占比从不到1%增长到现在的近13%，这是一个典型的人力资源服务公司帮助海外业务拓展的案例。
第三个案例与疫情相关，是将大量中国人输送到海外的案例。这个案例是我亲自带队执行的。2020年，疫情非常严重，国内疫情得到初步控制后，海外疫情大规模爆发。
我们援助的国家是中东的沙特阿拉伯，这是一个非常困难的任务。回想起这个案例，我感到有些辛酸。当时带领了1000多人，我们包了十架飞机全部飞往中东。我们拿到的是特殊的政府访问签证，在那边我待了一年，一年都住在酒店房间里，也会去实验室进行检测等。我们的团队中有人待了长达三年。
结果是，我们帮助沙特1/3的人口，即1000万人进行了核酸检测。我们去了之后，大约三个月时间，沙特的感染率下降了近70%。最后，这个项目得到了沙特卫生部的赞赏。这也是中国人力资源服务企业采用海外派遣的方式，帮助中国企业实现重大政绩工程的一个例子。我们的客户企业是一家基金公司，当年他们的营收翻了三倍，利润翻了八倍，这个项目的利润率高达70%。
如果投资者对我们金柚网GEO感兴趣，或者对海外人力资源服务有相关需求，欢迎大家进行交流，谢谢。
