西班牙夺冠,这些中国人赢麻了

体育赛事的决赛,对外贸人来说是个胆战心惊的过程。

编者按:本文来自微信公众号 中国企业家杂志(ID:iceo-com-cn),作者:邓双琳,创业邦经授权转载。

北京时间昨天凌晨,欧洲杯决出胜负:西班牙2比1战胜英格兰,以全胜战绩第四次夺得欧洲杯冠军。

屏幕前的张佳栋捏了把汗。他通宵未眠,因为欧洲杯决赛结束,意味着一批外贸人立刻就要上战场——比赛结果一出,就要立马印货,在最短的时间里交付给客户;有的外贸商家甚至会根据电商后台数据预测胜出队伍,提前备货。

这无疑是场“赌博”,但想要在大赛经济里掘金,商家需要比的就是速度。

“以前上半年是公认的外贸淡季,下半年才是旺季高峰。但今年仅上半年就卖爆了 ,订单疯涨几倍。”多位从事体育用品跨境的商家对《中国企业家》感慨。

过去几年,不少外贸人都经历过低谷。之前欧美市场囤了两三年的货量,去年一直处于拼命清库存状态,因此没有太大的外贸增量。而今年是体育赛事大年,对一些外贸商家而言无疑是需求爆发的季节:亚洲杯、欧洲杯、美洲杯陆续开赛,7月的巴黎奥运会也蓄势待发,几乎一整年都是旺季。

事实上,并非所有做赛事经济的商家都能承接红利,精细化运营、效率释放是外贸商家能否“抢跑”的关键。

浙江和福建“赢麻了”

欧洲杯的赢家不只西班牙,中国的浙江和福建也“赢麻了”。

体育赛事相关的出口产品大致分为两类,一类是周边纪念品、观赛道具等小商品,产业带主要集中在小商品之都浙江义乌。而球迷的运动鞋服等,则主要集中在福建泉州。这两个地区,赛季期间外贸商家“加班加点”的场面随处可见。

“单量同比日常差不多涨了30%吧,简直是‘泼天的富贵’。” 陈建禄在义乌做跨境贸易已有十几年的时间,随着欧洲杯开启,他的公司单量迎来迅猛增长,各国小国旗以及一些定制产品都成了发货热门商品。

从事工艺品定制的余重阳告诉《中国企业家》,今年赛事周边物品采购需求持续高涨,光靠欧洲杯、奥运会这两场赛事,他已经拿下了200多万元的订单,2024年上半年的整体营收已经比去年全年上涨了30%。

赛事订单大概占余重阳公司全部订单的30%~40%,但欧洲杯、巴黎奥运会为欧洲带来大量游客,非赛事相关的工艺品销量也有所拉动。“过去不到半年时间,欧洲市场的营业额就已经超过去年全年。”余重阳表示。

从事赛事训练服贸易的赖锦铎,早早便围绕欧洲杯做布局,今年4月就抢先一步拿下了土耳其当地20个足球队队服采购单。

为了抢下更多订单,赖锦铎甚至会提前预判哪支球队获胜,然后和大客户签“对赌协议”。

德国多特蒙德,足球博物馆周边展览。

“我们会根据后台的数据,结合对一些球队实力的了解、以往的经验等,去预判哪个球队获胜的概率比较高。”赖锦铎告诉《中国企业家》,“每场比赛开赛前,我们都会和老客户聊天打赌,如果这支球队赢了,客户下一个订单能否加大采购量?如果输了,我们就免费赠送给客户一些设计服装。”

欧洲杯开赛后,赖锦铎每一场赛事都不落,甚至业务员会统一留在办公室一起看球赛。在他看来,要懂球赛,才能更懂产品,更懂运营和优化。

2022年冬天的卡塔尔世界杯决赛,一些商家就已经根据电商后台数据,预测冠军是阿根廷。按照惯例,世界杯赢得冠军的球队会给自己的logo增添一个代表荣誉的五角星,“决赛开赛前,一些生产服装、袜子的厂家就提前把阿根廷的logo做成三颗星了。”

“如果阿根廷没有夺冠,那些衣服就都废了。”赖锦铎补充道,“所以决赛对外贸人来说也是个胆战心惊的过程。”

欧洲杯开始前,赖锦铎给团队设定了一个目标:整个赛季要达到30%的增长,但在6月底,这个目标便已经达成。

效率是“抢跑”的关键

这个夏天,并非所有体育用品跨境商家都能“闷声发大财”,这波流量红利只有精细化运营、做好备战的商家才能承接。

“大型赛事需求量较大,所以客户最关注工厂的产能,其次是质量管控和安全体系。工厂的开发能力也很重要,因为一些联盟赛事基本上只有平面设计,工厂需要有把平面图纸转化成产品的能力。”余重阳说道。

除了基本能力,“效率释放”也成为在赛事经济中掘金的关键词。

福建卡尔美体育速卖通运营主管陈娟告诉《中国企业家》,今年是卡尔美“出海”增长最快的一年,一方面得益于赛事经济的拉动,另一方面得益于卡尔美的运营策略。作为本届亚洲杯的赞助商,今年1月至5月 , 卡尔美整个电商部营收相比去年增长了78%.

“亚洲杯之前,我们备货下了一个比较保守的量,结果亚洲杯周边产品几乎都超卖了。客户不停地催,我们只能加急补了一波。”陈娟说道。

亚洲杯结束,卡尔美便着手准备欧洲杯,对核心产品进行梳理和微调,贴合赛事趋势,同时高预算投入活动预热和宣发。欧洲杯后,便是美洲杯、巴黎奥运会……陈娟预测,按照增长走势,今年卡尔美全渠道增速将达到40%~50%。

此前,卡尔美“出海”最大的痛点是物流时效,海外用户从下单到收货需要15天,订单的时效体验欠佳,有时部分产品还陷入了无货可卖的窘境。

“今年订单增长,和物流体验提升关系很大。”陈娟介绍,卡尔美在速卖通等平台都使用了半托管服务,“半托管的优势就是即卖即发,到货时效得到保证,又能够降低商家备货的风险。”

值得一提的是,今年欧洲杯官方的13家赞助商中,有5家是中国企业: 海信、支付宝、速卖通、vivo、比亚迪。其中,速卖通是唯一一家电商赞助商,为了更好打入欧洲市场,速卖通联合菜鸟开通“欧洲杯专线”,专门承接发往欧洲的跨境商品,物流进一步提速。

赖锦铎则将效率提升归功于AI。他在公司定下硬性要求,每个业务员在回复客户消息前都要用阿里国际站后台的AI生意助手检查对比润色前后的话术,发的每封邮件都问问AI的调整意见。

“AI加持的效果很明显,以前一个业务员每个月大概能接200多条询单,用AI优化后,一个业务员能承接好400条询单。”赖锦铎表示。

一位外贸商家对《中国企业家》强调,别看不上非官方的订单,球迷定制的单子单价、利润也都不错,拿到这些订单,有利于为接下来的奥运会以及两年后的世界杯打好基础。

欧洲杯结束了,巴黎奥运会即将开幕,下半年势必是一场更为激烈的“掘金大战”。

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