编者按：本文来自微信公众号 天下网商（ID：txws_txws），作者：杨洁，创业邦经授权转载。
鹿角蕨、红水晶花烛、克莱恩、龟背竹、蔓绿绒……近两年，生长在热带雨林中姿态各异的植物，正在进入都市年轻人的生活，成为最火“氛围感”单品。受中古风、北欧风、侘寂风的带动，不少年轻人将热带植物融入到装修中，蓬勃繁茂、造型感强的热植不仅能治愈人心，还能彰显个人品味。
热植是“热带观叶植物”的统称，最早流行于欧美，而后在东南亚走红。Instagram、Facebook等社交平台上，热植圈大佬分享的珍稀品种、养护知识，吸引了最早的一批国内玩家“垂直入坑”。2016年前后，冷门小众的热植圈层初见雏形，稀缺货品开始在圈子里流通。
相比于多肉、绿箩等常见植物，这种观赏叶子的植物普遍价值不菲，尤其是锦化品种（指植物因基因变异，在茎、叶片上出现不规则的白色、褐色或其他颜色的斑纹），一片叶子动辄几千至几万元不等，贵的甚至近十万元。在前不久的无锡热植展上，一款稀有龟背竹标价26万元，一盆看似平平无奇的火焰巴西龟背竹锦化小苗标价88万元。
在社交媒体上，为植物“氪金”的故事比比皆是：有直播间里，好几个挚爱粉为一株品相好的热植争破了头；有人用买一个奢侈品包的价格买下一片叶子；有人入坑几年，花了几十万，放满半个阳台，配上一张布满独特纹路的热植图片，便能收获无数艳羡的目光……
近些年，国内热植开始大量繁育和杂交后，行业门槛和产品价格慢慢降低，醉心于“热植”的年轻人越来越多，带动了一批线上热植店铺的爆火。淘宝数据显示，近三年来，热带植物成交规模、成交人群、订单量均翻了3倍，主力消费人群集中在20岁—35岁之间，今年双11期间，热植赛道销售额同比增长40%，成交用户数增长80%。
《天下网商》采访了其中颇有代表性的三个商家：较早入坑的高阶玩家吴自然和海涛，从玩家转型为商家，如今，两人创立的店铺“纵野inWild”年销售额超千万；从互联网辞职卖热植的圆圆，频频押中爆款，将“快乐植物”做到类目TOP；95后情侣廖万甜和李方旭所创办的“瓜牛雨林”，年销售额达到400万，在她的直播间里，一株“红水晶”能卖到了3万元的高价。
热植市场的高速增长，让曾经从植物世界中汲取力量的玩家们，在爱好和商业间发现了一个可能的平衡点。
从玩家到商家，“中产网红单品”撑起小众生意
对吴自然和海涛来说，植物是繁忙工作中最温柔的治愈。
成为植物玩家之前，他们一个是游戏软件设计师，一个是品牌设计师，身处繁华喧闹的上海，两人都渴望在快节奏的城市中留出空隙，自我治愈。
“当一株植物成长时，可以清晰地看到它的纹理和生长规律，感受生命的脉络，这对我们来说是一种精神寄托。”2016年，两个热植小白入了“坑”，开始购买秋海棠、蔓绿绒等品种，顺着兴趣摆弄了几年的叶子，渐渐地，家里的阳台、柜子都变成了植物的展示架。
彼时，国内热植圈玩家寥寥，多以男性用户为主，因为生长环境要求，国内热植多从海外进口，动辄数千上万元的价格，也让热植被称为“中产奢品”。
由于在国内很难买到稀有的品种，两人时常会跑到东南亚购买喜欢的植物，背回国内，等待植物们服盆、发芽。“热植的养护非常重要，因为没有太多经验，我们主要和花友交流，一点点摸索。”吴自然和海涛将稀有的热植组培成功或依靠切段繁殖出产量，渐渐开始在植物交易群组出售给圈内玩家。
“纵野inWild”创始人吴自然和海涛前往东南亚学习
随着需求量越来越大，2018年下半年，吴自然和合伙人海涛一拍即合，干脆辞职创业，两人开出专卖天南星科植物热植的淘宝店“纵野inWild”，成为第一批热植线上店铺。吴自然向《天下网商》表示，“纵野”的创立，并非看到了明显的商业趋势，更多是出于爱好。
创业初期，渠道、货品、运输、养护、销售以及售后，一脚一个坑踩过来，其中最大的难点的莫过于“货”。
两人花了大量时间从南美、泰国、厄瓜多尔等地进口母本（进行杂交育种时，参与杂交的亲本之一，通常指接收花粉的雌性植株）。拍卖获得一些原种，带回国内进行繁育、养大，再出售。2019年前后，随着关注锦化热植的玩家越来越多，供给却没有跟上，植物圈子掀起持续的涨价狂潮，热植价格仿佛坐上了火箭，部分品种价格一年增长20倍。
市场泡沫过大，“纵野”却并不想做短期生意，两人转而在苏州建起了一个3000多平的温室大棚，开始自己育种，保障植物的质量和稳定性，服务于小圈层。
货品越来越稳定，店铺平稳地走了两年。2020年10月，吴自然和海涛开启了淘宝店播，将不少圈内玩家邀请到大棚中聚会聊天，沉浸式的场景吸引了不少新客，两人意外地发现，直播间一物一价的形式非常适合植物的展示以及互动。
自此，老吴和海涛开始把经营的重心放到直播间。如今，“纵野”直播间的营收占比达到全店的80%。
随着市场繁育供给的增多，热植的价格逐渐回落，从曾经的中产网红单品变成了更为大众化的商品，用户群体也不断年轻化。据介绍，部分黏性极强的粉丝，在店铺的单月下单金额可以达到近20万元。
白领闷头“入局”，靠差异化货品突围
与其他行业不同，热植圈的头部商家，几乎都是玩家转型，把爱好转变成事业。
90后女白领圆圆，装修房子的时候偶然买了点绿植当作室内装饰，没想到一下被形状各异的热植景观吸引，变成热植痴迷爱好者。
“热植圈子很小，早期我就时常在“纵野”这批资深玩家的店铺购买商品。”圆圆笑着说。从200元一盆的海芋，越买越贵，最后玩到上万元一盆的植物，最疯狂的时候，她的家中摆了200多盆热植，连角落里都塞满了。
2021年，为了更好地打理这些热植们，圆圆在深圳租下一间展厅，做展示的同时顺便“回血”。
“快乐植物”创始人圆圆
红水晶花烛、短茎黄锦龟背竹、鹿角蕨、蔓绿绒……舒展的植株把更多观望、好奇的人带到了植物的世界。因为热植线下店稀少，一批深圳本地的玩家专程跑来参观，线下门店不断盈利，让圆圆看到了热植商业化的可能性。
“荷兰、澳洲、美国已经跑出了比较专业的一站式园艺品牌，国内热植市场还有很大的发展空间。”互联网出身的她，深谙线上线下的玩法，于是圆圆又在线上开出“快乐植物”淘宝店铺，与线下展厅互为补充。
入局并不算早，“快乐植物”基于年轻用户群体的洞察，开始沿着货品方向的创新寻找突破口。据她介绍，和其他品类有较大差异的是，植物圈子每年的流行趋势一直在更迭，货品的定价更多是由供需裁定，再爆的品一旦大规模培育成功，便会降价。在物以稀为贵的热植圈，谁更快地抓住市场趋势，谁就能吃到新品种的第一口红利。
铜锣烧水晶花烛，是“快乐植物”押中的第一款爆品。铜锣烧花烛是水晶花烛的升级款，最早来自印度尼西亚，相比于细脉络的水晶花烛，铜锣烧花烛的叶片呈心形，叶形又圆又厚，因此得名“铜锣烧”，价格也更贵。“快乐植物”卖出了几百盆铜锣烧，一棵售价800元，几乎是当时市场的最高售价。
图片为“铜锣烧”
圈子小众，基本就是靠口口相传，在铜锣烧水晶花烛之后，“快乐植物”相继抓住了南美原种水晶花烛和银刷子花烛的热度，进一步打开了市场。
圆圆认为，热带植物市场的竞争并不像其他行业那样激烈，更多是小而美的发展，每一家店铺都有自己独特的客户群体。
随着市场的变化，“快乐植物”从最初的依赖进口，到自产自销，再到拥有了自己的种植基地。“现在商家都开始做自繁，每一家店孕育的植物，都和创始人个人的审美关联很大，一些热植品种带有开盲盒属性，对货品的把握或许是未来拉开差距的关键。”圆圆表示。
95后农业大学毕业生，把一株植物卖到3万
随着热植行业爆发，越来越多的“掘金者”开始进入。植物的授粉、培育有一定门槛，一些小众植物在市场上还存在缺口，这也给了专业园艺爱好者发展的契机。
在浙江省桐乡市崇福镇，红水晶、克莱恩、papi、黑桃，黑凤凰，卡拉，霍夫曼、撕裂纹水晶等多种热带植物汇集在一片15亩的热带植物绿洲里。这片浙江省最大的花烛育种基地，背后的创始团队是一对95后情侣。
据“瓜牛雨林”创始人阿花介绍，她和男友胡椒分别是浙江农林大学和山东农业大学园艺专业的学生。大学毕业后，两人在大城市的写字楼里做了一年多白领，但总觉得不是自己想要的生活。
“随着人们对家居环境要求提高，室内绿植市场迎来扩张，尤其是天南星科花烛属植物，因为适应室内弱光环境，且叶色丰富、株型多样，极具市场潜力。”2020年，两人鼓起勇气辞掉工作，开启了热植的创业之路。
瓜牛雨林创始人之一阿花
“瓜牛雨林”的市场定位十分明确——专注于高端玩家市场。在胡椒看来，目前热植虽然火热，但还不是最大众的园艺产品，所以近两三年，“瓜牛雨林”坚定做高客单价的产品。
从国外引种回来进行扦插或者杂交繁殖，自产自销，大多数玩家头疼的货品培育，对于两个园艺专业毕业生来说并不算难事。但很快，第一个坎出现了，因为对电商平台流量机制不熟悉，胡椒和阿花经历了漫长的摸索期。
据胡椒介绍，热植的售卖主要在直播间中，在很长一段时间里，两人的直播时间并不固定，周几直播、几点开播、预告开播都是随心情。经历了流量波动后，“瓜牛雨林”调整了运营策略，开始了连播，同时在线人数和观看总人数都有了大幅度的提升，经过半年的积累，“瓜牛雨林”沉淀下一批20岁—40岁的忠实客户。
瓜牛雨林创始人之一胡椒
在淘宝直播间，他们曾卖出一棵3万元的“红水晶”植株，卖出一片2.6万元的“花生马戏团”的叶片。
红水晶花烛和瓜瓜克莱恩，是“瓜牛雨林”的流量产品。以瓜瓜克莱恩为例，两人用时两年多，从数以万计的籽播苗中选育出了瓜瓜克莱恩，因大叶片、密集纹路和光泽感，瓜瓜克莱恩的市场价水涨船高。目前，店内自主培育的瓜瓜克莱恩最高售价为2800元。
“瓜牛是蜗牛的意思，我们也希望像蜗牛一样脚踏实地，一步步实现自己的梦想。”胡椒说。
热带植物成“潮品”，这门情绪价值生意有多大？
越来越多的人开始追求情绪治愈和家居美学，热植成为新的“潮品”和消费符号。
在淘宝鲜花园艺运营小二修睿的洞察中，2020年，活跃在热植圈层的玩家逐渐“下场”，开出自己的淘宝店，以直播的形式开始售卖。彼时，淘宝上的热植玩家，大多以小圈子为主。
2023年，是一道明显的分水岭。国内的货品不再依赖进口，热植经过大量繁育和杂交后，价格降低。社交媒体的种草，对热带植物的流行起到了推波助澜的作用，许多植物爱好者通过这些平台分享自己的植物养护经验，吸引了更多人的关注和模仿。
市场在变，消费者也在变。
以前是专业性玩家为主，而现在，从没养过植物的年轻人身边出现的第一棵植物，大概率就是热植，从“禁止蕉绿”到“万事不南瓜”，越来越多的植物跻身打工人的“工位搭子”。
“接下来，热植市场会越来越多元化，以前大家只关注贵价植物、稀缺植物，今年热植价格下来后，品类回归到装饰属性；其次，品种赛道也在不断变宽，除了传统的花烛，鹿角蕨、彩叶芋今年增长速度非常快，龟背竹又翻红了，消费者的选择越来越多。”修睿认为，接下来热植的货会越来越充沛，不再掌握在少部分商家手中。在淘宝平台上，内容能力越强，品控交付能力越强的商家，会更具备竞争优势。
在商业化甚至产业化的层面，绿植品类整体似乎还有很大的发展空间。但在与多名商家的访谈中，《天下网商》感觉到，热植尚且是一个小而美的行业，商家们极少谈及竞争、扩张，更多的是谈发展、未来，颇有各美其美的意味。
“我不期待每个人都喜欢热植，这本来就是小众圈层的文化，世间万物有千千万万的选择，每一个人群都可以找到更适合自己，更喜欢的东西。”吴自然认为，透过喜欢的东西，我们也能读懂自己。
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