清流资本王梦秋：早期投资中的价值判断

编者按：本文来源创业邦专栏作者投稿，文清流资本创始合伙人、高礼价值投资研究院导师王梦秋。

早期基金各有各的打法，我们倾向于选择具备高增长潜力和长期价值的赛道。我们坚持认为不是所有钱都要赚，清流在做的很多事情，大多都是为了划掉与我们投资理念不符的赛道。

清流资本通过几年的发展，已形成一套较为成熟的早期投资思考框架，其主要分为看赛道、看赛道痛点和看Founder三个层次，并重点关注其中的亮点，而亮点是早期投资中的根基。

复盘过去的投资，我们发现那些不算成功的案例，问题多出现在 “人事不匹配”上。当我们发现创始人和我们的理念不匹配时，即使这个生意短期有比较好的现金流，我们也会选择退出。另外，不懂的领域一定不要跟风。

同时我们极其注重投后服务。在创业早期，创业者是很孤独的，除了帮助创业公司匹配资金和人员等外，“陪伴”是我们给予创业者的最好的支持。

早期投资中的价值判断

清流资本通过5年的发展，已形成一套较为成熟的早期投资思考框架，主要分为看赛道、看赛道痛点和看Founder三个层次。

第一个层次是看赛道。我们主要通过行业基础研究，判断该赛道是否具有高增长的特性。例如我们认为彩妆是一个有巨大增长潜力的赛道，因为中国女性在彩妆方面的消费习惯正面临着比较大的转变，年轻女性从不怎么化妆，转变为几乎人人都化妆，而且女性开始化妆的年龄也越来越低，这可以对标十年前的韩国和二十年前的日本。

第二个层次看赛道痛点。在生产端，要寻找能彻底改变行业的模式，而不是仅仅实现增值的模式。很多创新本质上只是完成了社会有限资源的再分配，并没有解决行业的核心痛点。例如对于医疗行业，其核心痛点是缺少高质量的医生和医院，所有不能解决这个核心痛点的创新都是无源之水、无本之木，能创造的价值都是有限的。这也正是我们划掉医疗这一赛道的主要原因。

清流资本是一个体验派的投资机构。为了解年轻人，为观察到年轻群体的趋势变化，我们一些同事会经常在三里屯“游荡”；为发现刚需、痛点，我们也有一些同事会经常到三四线城市走访调研，收集一手体验。因为只有亲身体验，才能明白所谓的行业痛点，到底是不是真正的痛点。

以早教为例，多数人直观地认为早教的痛点是父母和孩子之间缺乏亲子互动，但是已经有小孩的人们都知道，早教中的真正痛点是：年轻父母由于工作压力大，迫切需要一家既可以帮忙照料小孩，又能保证孩子安全和健康的机构，而亲子互动其实并不是年轻家长们的最主要需求。痛点找对了，创业才有可能成功。所以凡是做增进亲子互动的创业公司，最后往往都被市场淘汰了。

寻找行业痛点是个手艺活，当你看过很多项目后，甚至自己亲手做过产品，或者自己就是某个产品的用户，你才可能更好地理解这一行业的痛点。我们非常强调我们投的项目一定是我们懂的，而且最好是这个产品的用户。

第三个层次是看Founder。我们看人的主要方法是看他/她和要做的事的匹配程度。教育背景、创业经历这些是加分项，但不是唯一的考量因素。具体而言，核心是要判断某件事需要什么类型的人，要在见创始人之前对生意的核心有自己的判断。我们希望找到的创始人要有两个特质：快速学习能力和开放的心态。

早期投资和中后期投资的区别是，早期投资的关键是要找到亮点，只要没有根本性的问题，出现一些暂时的问题都不重要，因为这些问题都可以被解决。而所谓的根本性问题，本质上仍是赛道、痛点以及人和事的匹配程度。

实践中的“早期投资框架”

回顾我们的成功案例，例如货拉拉、Blued、51信用卡、怪兽充电、衣二三、花点时间等，都是因为我们选对了赛道并找到了真正解决行业痛点的企业，以及这些创始人和所做的事情都很匹配。

同城货运是近年来快速增长的大市场，这一赛道是明确的。而其行业的痛点是小商家（需求端）需要无计划性的同城送货，且自身没有车队，而供给端有很充足的小货车。货拉拉实现了小货车供需端的匹配，解决了这一痛点。同时货拉拉创始人也是做这件事的最佳人选，他是个可以在关键时刻做出稳定决策的人，明明可以过得很轻松却选择做一件很有挑战的事情，这些对于创业者来说都是很难得的品质。

货拉拉符合我们的投资逻辑，其他Blued、51信用卡、怪兽充电、衣二三、花点时间等成功投资案例也都符合这一逻辑。清流资本在看赛道、找赛道痛点两方面一直做得很好，但人和事的匹配上也经常会遇到问题。人是其中最关键也是最复杂的因素。这些成功的案例，之所以成功，正是因为我们找到了该领域里最适合的创始人。

在创业早期，创业者是很孤独的，除帮助创业公司匹配资金和人员等外，“陪伴”是我们给予创业者的最好的支持。

早期价值投资中血淋淋的教训

投资三个层次中，人和事的匹配这一层次最容易犯错。复盘之前的投资失败案例，我们发现问题主要不是出在赛道和痛点，而是出在人和事的不匹配上。当我们发现创始人和我们的理念不匹配时，即使这个生意短期有比较好的现金流，我们也会选择退出。

不擅长的领域不要跟风。我们在极其少的领域跟随趋势做了盲投，后来发现非常失败。在一些案例中，我们并不真正理解市场，也没有做行业价值判断，失败是必然的。对此我们得到的教训是，不懂的领域一定不要跟风。我们也从来不追涨，不会去投一些短期的风口和浪潮，事实证明不投是对的，潮水退去后很多人连裸泳都做不到。

犯错是正常的，很多时候也是避免不了的。事后复盘其实就是一种避免，避免未来发生更多的错误。同时要警惕固化思维，思维的定式是犯错的最根本原因。因此，你要保持开放、活跃的思维，要接触新事物和新的人群，要可以站在各种角度看问题。

以不变应万变，只关注基础的需求

外部环境虽然一直发生变化，但社会的基础需求一直存在。所谓变化，只不过是在不同的经济环境和社会结构下，产品形态不同了。例如，消费随人类文明出现而出现，有人便有消费，这是不变的。然而，消费者属性中特定人群金钱总量、金钱分配等却一直会变化。比如我们最近发现30-40岁男性的消费需求发生了变化，他们也逐渐向“悦己主义”发展。

在变化发生过程中，我个人认为没有必要去预测风口，关键是要在风口发生时能快速发现，并快速判断它是否有价值。当所有FA都在推销某个赛道的项目时，当同行都开始讨论这个赛道时，说明风口出现了，这时你要能够快速做出自己的价值判断。通常这时考验的不是一个人捕捉变化的能力，而是他/她判断价值的能力以及能否耐得住寂寞。有些投资人可以准确判断某个赛道的价值，但是不一定能耐得住寂寞。

你不会错过优秀的创业者

总会有错过的创业者，但是不用太担心，因为大多数早期项目最后都会失败，这是浪里淘沙的过程。而且少数优秀的创业者是有圈子的，成功的创业者会认识其他成功的创业者。你只要认识一位优秀的创业者，你也将会认识更多的优秀创业者。