编者按：本文转自知乎安非，作者安非，创业邦经授权转载。
作者斯考特·亚当斯，是精英日课第一季提到的呆伯特漫画的作者，在第一季讲《巨人的工具》这本书时，提到了亚当斯的写作系统。
听完这本书讲的主要是特朗普的说服力，而且这个说服力很多都是基于特别高级的人，例如总统或者CEO级别的。对于平常人来说，学会看懂说服力也算是一个技能，就像看美剧一样，虽然跟我们的生活很像，但还是不一样。看这本书就好像在看美剧，看特朗普如何使用说服力获得了总统职位。虽然我们很难直接从特朗普的身上学到可以应用的说服力，但依然可以通过学习，累计，最后提高自己的说服力。
第一节：武器级的说服力
亚当斯在美国大选的时候，就看好特朗普，亚当斯在党派上并不认同特朗普，但是他看好特朗普这个人。亚当斯认为，特朗普的说服力是武器级的，哪怕特朗普不选择共和党，他一样可以换一个理念，通过民主党参加竞选。特朗普的说服力使他可以想宣扬哪个党派就宣扬哪个党派。
亚当斯把说服力分为三个等级，第一级是武器级，特朗普、乔布斯和一些美国总统是这个级别的。第二级是认知科学家，认知科学家自然知道如何说服别人，但认知科学家只有知识，并不注重实践。第三级别是商业级，商业上，不论说什么，做什么，都十分小心谨慎，一旦出错，都必须要站出来道歉。对比看武器级的说服力，武器级的说服力的原则则不同，武器级的说服力是，大方向对，中间有些小错误也是可以的。特朗普在竞选当中一直是这样的策咯，特朗普在宣扬自己的政策时，他一直把想表达的内容夸张化、具体化。当他移民问题时，他说的是要建一堵墙，他并没有说一些抽象的，例如边境控制等问题。虽然说建一堵墙并不是准确的说法，但这个表达把内容夸张化、具体化。但他说建一堵墙时，也许不够准确，会有人批评他。但特朗普根本不在乎，因为武器级的说服力是，先把注意力吸引过来再说，就算犯错了也坚决不道歉。
在万维钢精英日课第二季第048篇中，有一段特朗普与主持人的对话，堪称神级表现，这里不列举具体谈话内容，详细内容可以看得到app。在这次对话当中，特朗普应用了”先同步再领导“的策咯，在与主持的对话当中，特朗普用特别简短的话就取得了与观众感情上的同步，在同步的基础上，再向前一步，领导观众的思维，向特朗普的方向继续。
第二节：人心比事实重要
听到这一节，我想起来高中时跟张喜平谈论将来要学什么，高中的时候，我说我想学软件工程，将来做游戏，肯定能赚好多好多的钱。张喜平说，我要学营销，就算你们的产品好，营销也能让你卖不出去。但是听了觉得营销就不是什么正经的知识，哪有软件工程这样实实在在的技能好。但现在看，的确是这样的，对于大多数人来说，人心比事实重要。
说服力作为一门技能，他也有自己的理论基础，而说服力的理论基础就是人都是非理性的。（这里补充一点，传统经济学的基础是人们在交易过程中是理性的行为，在认知科学不断发展，越来越发现人的行为是非理性的，这也就成就了各种经济学的分支学科）在《为什么佛学是真的》万维钢解读中我们知道，人们做决定不是理性对感情，而是感情对感情，而非理性则是感情的判断出错了。在非理性的行为中，认知失调和确认偏误占有巨大份额。
认知失调。当发现行为和心目中的自我形象不相符的时候，你产生的一个幻觉来解释自己的行为。认知失调有三个基本要素：自我形象、行为和幻觉。认知失调有两个案例，在2012年时，世界末日的说法横行。在这个时候有一个宗教，说如果相信我们宗教，在世界末日的时候，会有外星人把我们接走，避免毁灭。但世界末日来临时，这些教徒并没有反思自己是不是信错了教，而是说，他们的真诚打动了外星人，外星人把世界末日推迟了。这就是典型的认知失调，因为每个人都相信自己是聪明而睿智的，怎么可能错了，但外界现象跟自我认知不协调时，产生的幻觉就是，外星人改变了一切。老年人买保健品，相信保健品具有的功效是现代医学不能理解的，同样是认知失调。认知失调在网上的言论当中，有两个基本特征：对别人本意的一个荒谬推论、远超当前情境的人身攻击。
确认偏误。确认偏误的意思是说，我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点——我们像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。王维钢老师一开始以为确认偏误是人们时常犯的错误，而事实上，确认偏误不是时常，而是一直。
说服力就是利用人们的非理性，摆弄人心的学问。如果你认为这样太不道德，那么你不适合学习说服力。说服力是一种工具，工具本身并没有善恶，是使用的人有善恶。特朗普在竞选初期，打的是移民的牌，这一点被希拉里抹黑为种族主义者，说特朗普是希特勒。但特朗普发现自己被抹黑时，他为了避免选民的确认偏误，他做了一个方向性的调整，他改为只驱赶有犯罪记录的非法移民，这一招是为了驱淡确认偏误。在特朗普刚上台没多久，他就发起了说，通过本届领导班子的努力，我们争取回了多少多少的公司回到美国本土，为人们创造了多少多少就业岗位。这一招在中国叫新官上任三把火，在美国叫New CEO Move。其实有点常识都知道，一位总统对国家的改变非常有限，更何况在这么短的时间里。但事实是，事实不重要，重要的是改变人心。
第三节：特朗普的主角光环
这一节有一个好消息，一个坏消息。坏消息是，特朗普的说服力是因为特朗普具有主角光环，好消息是，说服力是可以累积的。
特朗普之所以是特朗普，有很复杂的原因。特朗普武器级的说服力是他背后复杂的经历。特朗普不只是商人，娱乐明星。在《巨人的工具》这本书中说过，在现在的社会，想把某一项技能练到前1%都是非常困难的，但如果技能之间互相配合，有三项技能同时是前25%，同样可以成为非常优秀的人才。作者亚当斯就是这样技能之间互相配合的人，他既不是最懂办公室政治，也不是最好的漫画家，但他把这两项技能结合起来，创作了呆伯特漫画，成为了非常成功的案例。特朗普就有这样的实力，他有很多优势，结合起来，造就了特朗普武器级的说服力。
在特朗普竞选美国总统过程中，特朗普曾经出的书《交易的艺术》中的第二作者跳出来，说，此书并不是特朗普写的，而是他写的，他根据特朗普的经理想象写出来的。但这件事出现后并没有造成严重的影响。这本书的影响非常大，很多人还把这本书当作说服力的经典进行研读，所以，这本书不仅仅教说服力，这本书本身就是说服力。人们会自然而然的相信特朗普具有说服力，但你面对一个特别有说服力的人，你就算输给他，你也不会觉得太差。特朗普因为这本书成为了谈判艺术的代言人，这种身份光环，使特朗普就像吸铁石一样，不断吸收说服力的技巧，累积谈判的知识，形成正反馈系统。
第四节：视觉想象是第一说服力
从这节开始，亚当斯开始讲一些我们平时可能用的到的说服力工具。而这第一个则是最重要的技能，视觉想象是第一说服力。但报纸杂志想要讲述一个宏观概念时，往往以一个小故事开头。例如想报道中国教育情况，报纸可能会讲一个李女士的故事，李女士把收入的三分之一投入在自己教育当中。通过一个简单的故事给读者一个直观的形象。这种直观形象不只是让读者有一个具体的对象，更是一种视觉的想象。视觉想象是第一说服力。
特朗普竞选时想在墨西哥边境建一堵墙，这堵墙就是非常具体的视觉想象。当人们听到建一堵墙，选民心中自然会呈现出一个又高又大的墙。说墙要比说边境控制要好得多，因为人本来就不擅长抽象思维。用具体的形象代替抽象的概念。可能建墙并不是最准确的表达，但确是非常好的说服力工具。特朗普不仅仅在竞选演讲中使用这一招，他的名字还是纽约曼哈顿地区一座大楼的名字，他的名字还是很多商品的品牌，这种具体的视觉想象，让特朗普具有非常高的说服力。
之前的精英日课介绍过“吸引力法则”。吸引力法则是指，当面临考试或挑战时，让受试者想象成功以后的画面，但结果却是这种想象降低了他们的成功率。反而是让受试者想象在挑战过程中的情景的，更容易挑战成功。但有一个细节，想象成功后场景的受试者在想象过程中，产生了自信，并且增加了胜利感。但吸引力法则也有他的正作用。
吸引力法则被证实是不靠谱的，甚至可以说是阻碍成功的，但吸引力法则用在说服力中，就有他的正作用。当你越想象自己成功的画面时，你就越认同这一点。自己想象的成功不会成功，别人想象你的成功，他们会帮助你成功。特朗普在竞选之初就面临选民没有办法想象特朗普作为国家总统的样子，这是特朗普面对的第一个挑战，他急需开发选民的想象。
美国的周六晚间直播，会邀请明星做一些情景喜剧，特朗普参加了这个节目，她在这个节目里就表演当总统，在椭圆办公室表演。表演的情景迟早会被大众忘记，但特朗普作为总统的形象却在选民的大脑中建立起来了。而希拉里同样参加了这个节目，她则表演的是一个中年妇女在酒吧喝酒，而且还喝多了。这个形象简直没办法跟国家总理的形象匹配。特朗普和希拉里的说服力水平真的不在一个级别，亚当斯甚至怀疑希拉里阵营里有特朗普的卧底，导致昏招迭出。希拉里的推特中发过很多次推特，是想象特朗普当总统......，特朗普就是需要选民想象他当总统的样子，特朗普感谢希拉里还来不及。
特朗普竞选过程中，亚当斯曾经在推特上为特朗普助理。当时特朗普被抹黑为种族主义者，而亚当斯在推特中说，如果特朗普想要转变这个确认偏误，只要特朗普在公众场合亲吻黑人小孩就可以了。在这条推特发出不久，特朗普就真的在公众场合亲吻了黑人小孩，而且特朗普是真亲啊。而且特朗普在竞选过程中还给其他竞选者起外号，给杰克布什起的外号是低能量布什，给希拉里起的外号是扭曲的希拉里。这种外号都非常形象而且都很有视觉效果，一听就能记住的外号。
第五节：制高点和不可原谅的错误
这一节讲述的方法是，犯错后的防守反击。武器级的说服力强调坚决不道歉，但也存在一些不可原谅的错误，当真的犯下不可原谅的错误时，道歉获得原谅是唯一正确的路。这节课讲的就是如何用说服力的模式道歉。第一个方法就是占领制高点。
占领制高点这一招用在，犯错了被指责，而且不论怎么样辩解都是减分的情况，这时候应该离开原有的层次，占领制高点，证明自己的动机是好的。这个方法在苹果4天线门事件中乔布斯应用过。在天线门发生后，乔布斯开了新闻发布会，只说了三句话：我们不是完美的人，手机都不是完美的手机，但我们总是尽我们所能让用户满意。这三句话说出来，虽然没有道歉的语言，但却达到了道歉的效果。第一句“我们不是完美的人”也正是应用了先同步在领导的方法，一句话与用户取得同步。最后用动机作为支撑，说明自己目标是好的。经过这次新闻发布会，舆论的方向改变了。乔布斯的发布会非常成功。特朗普在一次访谈中被说是一个抱怨者，特朗普的回答也同样精彩，特朗普说，如果你非要说，我是个抱怨者，但我是最好的抱怨者，要把这个国家的问题说出来。
在日常生活当中，不可原谅的错误通常会想到动机错误。如果一个人的动机是错的，很有可能是造成不可原谅的错误。特朗普在一次私下谈话当中说了侮辱女性的言论，这种言论一出，很多人都认为是特朗普致命的错误。但是在竞选当中，每个人都有错误，就看谁犯的错更少。在看希拉里的错误之前，我们看一个研究。格拉德威尔在《眨眼之间》这本书中介绍，一位心理学家声称他只要看一对夫妻几分钟对话的情况，就能判断出他们会不会离婚。经常争吵的夫妻不一定离婚，冷战也不一定离婚，唯一一定会导致离婚的就是蔑视，因为我蔑视是敌意的，动机是不对的，是对对方根本性的打击。希拉里在竞选过程中就犯过这样的错误。希拉里在一次面对自己特杆粉丝的机会当中说，支持特朗普的人有一半是一篮子卑劣的人，这句话一出，一下引起了选民的不满，因为这句话表现出了蔑视。
第六节：国手的“预说服”
当我们称一个人的水平具有国家最高水平的人为国手。希拉里阵营一直没有很好地共计特朗普的方法，希拉里曾经因为特朗普的名字跟唐老鸭相似，称特朗普为唐老鸭，但发现民众喜欢唐老鸭。但是在竞选的后期，亚当斯发现希拉里阵营的突然出现了武器级的说服力，有了这个国手的加入，希拉里阵营终于找到了一个抹黑特朗普的词——dark。dark让人联想到黑暗，邪恶势力，阴险等等负面情绪，而且在总统竞选中从来没用过这个词，用在特朗普身上非常有抹黑的效果。
亚当斯认为有高手加入了希拉里阵营。亚当斯称之为“哥斯拉”。哥斯拉出现在希拉里同阵营的一位竞选者退出竞选后。根据亚当斯对哥斯拉的了解，亚当斯大概猜到了这个人，罗伯特·迪奥西尼，这位大师曾经写过《预说服》这本书。预说服是指在说服之前，提前暗示。只影响，不明说。奥巴马在合影的时候经常站在一堆肤色不同的人群中间，想要说明，我不只是黑人的总统，我是全美国的总统，这种就是预说服，也许你没发现这个情况，但已经被这个影响了。
如是我闻
到这里，这本书的主要内容就表述完成了。听了万维钢老师的解读，我对这本书有了基本的了解，也许这本书一半以上的内容在介绍特朗普武器级的说服力，这个对于我来说没有实际作用，但却好像获得了一张门票，能够开始慢慢看懂特朗普在使用说服力时是如何操作的，这种情况可能很少在现实中应用，但看得懂高手过招，一样很爽。亚当斯在这本书的后半部分也提供了一些说服力的技巧，在生活当中注意累计这样的说服力，我们也会慢慢具有说服力，“以大制胜”的意思就是当我们累计到一定水平以后，说服别人就成了自然而然的事，也许到那时你根本不需要想自己需要“先同步再领导”这样的技巧，无意间就可以做到强有力的说服。
在我看来说服力本身并没有什么道德问题，说服别人，要么被人说服。罗振宇说过，当一个技术出现时，人类自然就被分割成两份，一部分会用的，一部分不会用的。如果这项技术是决定性的，不会用的人迟早会被淘汰。说服力也是一样，说服力的确是操纵人心的能力，在这个事实根本不重要的时代，操纵人心的确可能会造成不道德的行为。但面临这个威胁，是退缩在角落，尽量不被人影响，还是应该跳出来，用同样的力量回击回去。我一直相信只有复杂才能面对复杂，想要通过单纯的方法面对复杂的系统是不可行的。在这个社会，我们必须让自己复杂起来。就像精英日课第二季开篇提到，你敢不敢吃下这颗红色的药丸。
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