编者按：本文来自微信公众号阿尔法公社（ID： alphastartups），作者常兴龙，创业邦经授权转载。
在2B企业经营中，定位十分重要，谁是你的典型客户决定了在创业路上谁是你要团结的对象，谁是甜蜜的陷阱。从长远来看，他决定了一个2B企业的产品策略、竞争策略、经营策略。从短期来看，他至少可以使一个2B企业的市场部门生成MQL（Marketing Qualified Leads）更聚焦，可能使得销售判断什么是SQL（Sales Qualified Leads）更快速，销售过程更省探索时间，销售人效可以极大提高。
01 什么是典型画像客户？
一个2B企业的典型客户应该是有双向价值的，这个客户给你的企业贡献了大量的价值，同时它使用2B产品也为自己的经营带来价值。
典型画像客户（Ideal Customer）是对典型客户的抽象，可以认是虚拟的一个有双向价值的完美客户，它既给你带来价值，也用你的产品实现了更多的价值创造。
它可以用来衡量一个具体的公司成为你潜在客户的几率有多大。通俗来讲，可以类比谈恋爱时，“你要嫁给什么样的人？”，”你想娶个什么样的媳妇？“这样的问题。
可以从以下三个方面来定义典型客户画像。
1，这个客户给你的企业带了哪些价值？
2，你的产品为这个企业带了什么价值？
3，有没有数据支撑这些的客户（规模化）的存在？
上述1，2很好理解，关于3，可以类比若是有人想要一个美人鱼做老婆，那就非常难办，美人鱼存不存在都是一个问题，即使有也是很小众。如果没有办法证明其存在或规模化地存在，这个称为画像错误/偏差，出现画像错误/偏差后，给2B企业带来的后果是灾难性的。所以这个画像客户虽然是虚拟的，但它的根源是要建立在真实的客户之上的，需要从真实的客户中抽像和总结出来，而不是纯粹地假设和臆想出来。
02 双向价值是稳定合作的基础
客户用你的服务要创造至少2倍的价值
双向价值是稳定合作的基础，把2B企业做大、做强，就要反复思考双向价值，分两个方面来阐述。
1， 从哪些方面思考客户给你的价值？
最直接的，是付了你一笔钱
还可能转介绍其它客户
也可能就此成为你公司的在任何时候需要的坚定支持者
客户的服务或者产品也会给你的经营带来助力
客户的讨论和建议可以为你带来新的视角、扩大视野
好的客户是购买后自己想办法用起来和推下去，而不是说你过来帮我实施一下，给我讲讲。客户自我实施过程中往往给出非常好的产品/服务建议
客户允许你在市场材料中使用他们的LOGO，并提供证言
与产品、技术、服务等团队相互交流，持续不断地提供正反馈
2， 客户必须用的产品/服务创造出更多的价值。有可能的是以下几个方面：
可以为客户带来更多新客户有所助力
可以提升客户效率或降低成本
可以减轻痛点的痛苦
可以增加客户单位时间的产能
可以增加客户的士气和干劲
可以提升客户对他的客户的服务能力
可以助力客户全方位的组织提升和目标明确
上述这一些方面只是思考和分解的方向，最后对应到客户的价值层面，只有两个：要么是省了钱，要么是赚更多，其它都是伪动作。
如果用一句话总结，就是你的产品/服务有没有在为客户获取它自己的客户方面有所助益？这个“助益”的大小，就是你价值的大小，也是合作有多稳固的衡量标准。
03 怎么建立典型画像客户？
典型的画像客户虽然是虚拟的，但并不是凭空捏造的，他要基于真实的客户基础上抽象出来。怎么建立呢？
做这件事情的第一步就是，先选择10个典型客户（典型客户根据目标不同也可能不同，由产品视角定义或财务视角定义，如按前者，就是使用健康度高的客户，如按后者，就选LTV > 3CAC的客户），向你的客户成功部的同学了解或者是直接向客户求证，”这个客户给企业付了多少钱？他用我们的软件得到了什么？”。它如果己经付给你了100元，那么它有没有用你提供的服务赚到了至少200元？只有这个答案是Yes，这个合作才能是稳定长久的。
建立典型画像客户的过程就是把每个有价值呈现的客户的价值点反复抽象和凝炼的过程。销售/CSM同学可以在三个阶段把价值呈现：
1， 在销售前，需给客户呈现的是潜力价值。所有工作重点是使客户相信你有极大潜力帮他解决问题，这个价值体现在销售同学理解了客户的深层次问题需要（而不只是对具体功能的需要），以及给了它被认可的解决方案。
2，在销售后，需给客户呈现的是实现价值。简单来讲，就是你之前讲的，你能不能实现。这个里面要注意的是，要引导客户理解，把系统推着用起来需要双方一起努力，不是付了钱它自己就成效了，任何只有单方的努力效果都不会好。所以这个实现价值，重点指的是：和客户决策人一起推进，无论出现什么困难，把系统用起来，只有用起来的系统对于双方才是有价值的。
3，在用起来后，需给客户呈现的是对比价值。在系统用起来后，如无意外，价值会逐步呈现，要确保的是客户了解到了这个价值并认可这个价值。最好的方法是你帮客户从客户的角度去总结，上了系统之后前后带来的变化，并把这个精心的报告给到客户，有时会有惊喜（尤其在大型组织中，总会有个人和部门渴望为自己的成就赢得上级或公司的赞誉和认可）。
为反复对每一个有双向价值的客户提炼上述1，2，3，大约10家后，就会有一个初步的形象，后面可以用100家来校正，1000家来打磨，典型客户的打磨过程，就是公司定位越来越坚定的过程，也是公司由单点走向规模化的过程。
04 总结
本篇文章主要总结怎么生成典型画像客户，之后总结怎么在符合典型画像客户的客户群中抽取共性，打磨云产品。
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