编者按：本文为创业邦原创，作者高宇哲，采访石晗旭，未经授权不得转载。

在中国，女性创业者正在成为创新创业的重要力量，在互联网领域，女性创业者的比例已经达到55%，而在全球，超过1亿的商业女性领导者。无论是女性创业者、高管，亦或是女性投资人，她们正在用自己独特的商业思维，来思考、影响并改变着这个急剧变化着的移动互联网时代。这是依据创业邦“2020年最值得关注的女性创业者”榜单报道的第12篇文章。以下，enjoy～

新药研发艰难？不如将一切交给“隔壁组织”—— CRO（Contract Research Organization，医药研发外包服务）。

这个诞生于美国的“服务组织”，历经50余年发展，早已成为医药公司不可缺少的合作伙伴。作为制药企业可借用的外部资源，其可帮助制药企业实现“高质量的研究和低成本的投入”。

而伴随国内新药研发步伐的加快，在中国发展仅20余年的CRO行业开始进入黄金发展期。

据前瞻产业研究院发布的《中国医药研发外包（CRO）行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示，预测2019年中国CRO行业市场销售额将超800亿元。未来五年(2019-2023)年均复合增长率约为19.86%，并预测在2023年中国CRO行业市场销售额将达到1680亿元。

千亿级别的市场，提醒着全国超500家CRO公司——风口已至。而群雄割据的国内CRO市场中，一家创办四年多的创新型CRO科技服务平台，自成立以来备受市场关注。

创立于2015年12月的药研社，4年内曾获5轮融资：2015年12月天使轮；2017年11月获元璟资本数千万元Pre-A轮融资；2018年5月其完成由经纬中国领投、元璟资本跟投的近亿元A轮融资；也是2018年，获来自元生资本领投，经纬中国和元璟资本继续跟投的B轮融资；2019年，完成C轮3亿元融资，由钟鼎资本和红杉中国共同领投，老股东经纬中国、元璟资本和元生资本继续跟投。

在大浪淘沙的CRO平台中，药研社何以频频获得资本青睐？作为国内首个临床研究领域的新服务协同平台，药研社有哪些创新之处？创始人孙美林又是如何带领其后发制人？

前职业经理人，找准行业痛点

“2015年之后，整个新药研发的速度明显在加快。“作为药研社的创始人，孙美林看准了这一创业时机。

创业之前，孙美林有着近20年的医药行业积累。4年临床经验，7年全球外资制药企业管理经验，以及年国内CRO高管的工作经历，为孙美林的创业之路，打下了基础。

在国内CRO企业担任副总裁期间，孙美林深切认知到临床研究领域的三大痛点：成本、效率和质量。

其一，人才供给不足，成本过高。“每年的人力成本增长是35%起步，人员年度流失率接近40%”，过高的人员成本导致CRO项目难以盈利，也成为制约CRO快速发展的核心瓶颈。

其二，工作方式原始，缺乏工具，效率低下。整个行业按照自己原有的方式在发展，人员工时利用度不足，远远未能实现标准化流程，甚至信息流通极为闭塞，“互联网在临床研究领域基本完全没有渗透”。如何能够借助互联网手段让行业信息对称起来，是提升行业效率的关键。

其三，执行粗放、标准化程度较低，质量稳定性普遍较差。“药物质量的稳定不能完全依赖某个人管理能力的好与坏，而是应该为各环节创建标准化流程。”孙美林意识到，只有打造相对统一的CRO服务供应链管理，才能全方位提升效率和质量。

专业人才的缺乏和高成本、业务系统流程不健全、效率低下等问题愈加凸显，而如何解决好药物的质量稳定性，做到高效率、低成本是药企的关注点。

“药企的关注点就是行业的痛点。”行业的痛点很明显，孙美林认为，该出发了。

打通“人、数据、标准和流程”

2015年12月，药研社创建。

如何帮助行业建立一套完整的标准和流程？

孙美林认为，要实现人才流、信息流、技术流和数据流的全面打通。为此，她带领团队研发出公司最早的主力产品——药研社APP。

“产品出来后，基本人手一个，大家都把它当作了必备神器。”目前，药研社APP已覆盖行业95%以上的从业者，800多家中国具备临床研究资质医院和140多个城市。

产品以解决信息不对称为切入点，打通行业人才供需不足的困境，利用药研社特有的网络效应优势，为制药企业匹配到临床研究领域高经验值的所需人才，是药研社可以快速实现商业模式的关键。找对人，做对事，既符合客户需求，又顺应了用户价值导向。其客户主要来自国内外排名前十的制药企业和三甲医院。

接下来，是进一步实现行业信息流、数据流和人才流的打通。

药研社早期采用自主研发的项目管理系统“试验田”和C-trial临床研究数据库系统，为从业者提供精准数据和项目动态实时反馈的服务。尤其是2019年，药研社发布的临床研究入口平台Trial.Link，连接了申办方、医院/机构、研究者、患者及从业者等五大端口，充分连接并打通行业数据流和人才流。

近年，药研社先后上线TDC（临床研究决策平台助力顶层决策）、PMCP（临床研究运营协作平台助力标准化）等多款产品，以技术驱动质量，改变原始的管理方式。此外，药研社还建立临床研究行业资讯媒体矩阵，开发临研圈、药研发等产品，以多样化内容覆盖不同角色的从业群体。

“核心战略，其实就是一体两翼，以人才为主体，数据和技术作为两个非常重要的提效保障创新双翼，打造出行业特有的创新模式。”

经过四年多的探索，孙美林以实际行动，证明了其商业模式的成功。

可以说，通过人力、数据、信息、技术的打通，药研社已经为制药企业找到了质量、成本和效率的最佳平衡服务模式。“我们帮助一批国内外知名的制药企业提升临床试验效率、降低了研发成本，让质量稳定在较高水平。”

符合人心、顺应人性

从临床医生到创业者，如何看待身份的转换？

孙美林告诉创业邦：“如果自己继续从事医生这个职业，一辈子可以服务、帮助到的患者可能是几万人或更多一些，但自己当下的创业是助力高价值的药物研发，帮助的将是几代人的健康。”

她的商业理论哲学是：符合人心、顺应人性。

正是这样的信念，让孙美林一路走来披荆斩棘。从第一年创业的“没有想过商业化”，到成为一家“真正科技化创新服务”的公司，药研社也曾遇到艰难时刻。

2017年药研社商业模式刚推出时，在早期市场推广时曾遇到障碍。“客户认为研发是严谨的事情，很难一下子去接受以人才共享的方式能保证项目进展，因此，在推动过程中市场教育成本颇高。”

但彼时由于市场上客户的确缺乏非常满意的供应商，从而导致竞品市场相对分散，远未达到垄断水平。客户在选择CRO供应商的阶段，非常纠结。这一市场现状恰恰又给药研社带来新的机会。从尝试合作到信任，三年时间，药研社得到了市场的认可，成为多家巨头制药企业的战略供应商。同行竞品公司也从起初的直接冲突竞争走到了当下的合作共赢。

来到发展的第五个年头，药研社将重点放在供应链体系标准化的建立。同时，药研社与阿里巴巴合作，将在支付宝和淘宝端口上，开放临床研究的创新模式——即号召更多受试者参与到临床研究。

“受试者如果参与进来，整个流程打通的速度就更快了。”孙美林说，对于国内对受试者来说，是个机会，但是中国老百姓对临床研究意识和教育还不足，我们还需更加努力为中国的患者提供更多的教育和渠道。

伴随中国新药研发的加速，中国能否迎来CRO市场和新药研发的春天？

对此，孙美林认为，“中国已经进入药物研发的高速发展早期阶段，我们有理由相信，未来10年内在行业会发生非常多的变化。当然随着资本和市场的推动，整个行业应该也到了快速洗牌阶段。”

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