编者按：本文为专栏作者未来金融研究院（ID：Future_finance）授权创业邦发表，版权归原作者所有。
What Is SaaS？
SaaS (Software-as-a-service, 软件即服务) ，是与我们生活和工作最相关的云计算服务。
比如疫情期间，Zoom的远程会议系统提供了巨大的便利；金融市场的恒生系统、万得同样属于SaaS领域；Salesforce提供的CRM是SaaS的鼻祖；用友是中国企业SaaS服务的领头军；以及奈飞提供的也是SaaS服务。作为投资标的研究公司，有广阔的应用场景是必要的。
简单的理解，SaaS允许客户从网页或者APP登录获取相应的服务，服务由SaaS提供商在云端完成，而不用落地本地部署。
SaaS特点
SaaS的特点是订阅式服务。
SaaS是软件服务的一种，盈利模式同样遵循流量变现。传统软件服务倾向于一次性提前支付，且费用较大。但SaaS最吸引人的地方就是其订阅式服务的特性，按照周期使用付费，客户前期不产生过大的成本支出而SaaS服务商后续获取稳定的现金流。正是这种稳定持续的现金流赋予SaaS行业长期的高估值。
SaaS运营模式
首先介绍行业内衡量订阅服务是否具备核心竞争力的通用指标：收入留存率。
收入留存ARR(Annual Revenue Retention)=每年总订阅费用+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的收入损失（虎嗅网）。
收入留存率(%)=上一订阅周期的ARR/现今订阅周期的ARR。
在美股的上市公司中，优秀的SaaS公司的收入留存率能达到120%以上（如下图，采自纪小姐公众号公章）。换句话说，如果下一年没有成功地开发新客户，公司的收入仍有20%的增长。因为只要老客户带来的常规订阅和交叉销售收入>取消订阅造成的收入损失，SaaS即可实现收入净增长。
如何让客户订阅、持续订阅、订阅更多的产品是SaaS公司长期的使命。
通过理解上市和非上市的出名SaaS企业，什么样的公司是优秀的SaaS公司，笔者总结以下几点。
01 强大的产品力
一般来说，客户先免费试用软件，试用期过后是否会转换成付费客户完全取决于产品力。一款好的互联网产品要符合MVP(minimum variable product), 也就是允许商家以最小的成本试错、修改，以获得试用客户，随后快速迭代开发出核心的产品进而开发天使客户群体。以Zoom为例，客户免费试用Zoom视频40分钟，在试用期内向客户展现其优秀的产品力，客户的付费转换意愿加强。据新浪财经报道，在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中，有55%的客户是从一台免费主机开始试用。互联网时代，信息爆炸且透明度高。好产品才是王道，是判断SaaS类公司是否有发展的基础。
02 建立社区感增加粘性，形成闭环
彭博是著名的非上市SaaS企业之一，是无数金融科技企业想要成为的标杆。彭博的客户粘性主要来自于IB(Instant Bloomberg)，即时聊天工具。在公司起步期间，买方为终端的主要客户，卖方如果寻求客户，自然需要购买终端。这种交流氛围无形中建立了彭博的护城河，增加了客户的粘性。也可以想象成我们习惯用微信交流后无形给腾讯带来的私域流量。这种粘性是十分重要的，是客户持续订阅的基础。
有了社区的概念，将流量变现，将产品实现闭环是核心竞争力。比如，客户在彭博终端聊好业务后，可以直连下单系统进行交易。再比如，腾讯提供的私域流量，有赞/微盟等第三方机构帮助客户建立微店，提供宣传，推广和支付等辅助业务，有助于客户将流量变现。客户也有意愿付费受到此支持。
03 可复制性强，应用领域广
对于小公司来说，前期做到120%的留存率比较困难，因研发销售成本太高。但一个好的产品是可以快速复制到不同的领域，这就加速了公司发展的进度。比如，恒生电子的系统不仅可以在经纪零售业务中应用，也可以应用在资管和银行业务。
04 销售能力
SaaS的销售和普通软件销售有些区别，对销售的能力和忠诚度要求更高。因为销售需要能辨别此客户是否有长期付费的意愿和能力，如果大量客户订阅后取消，对公司的盈利模式有损伤。
业内对公司销售的效率有衡量指标：
偿还CAC所需年限=(市场+销售+其他服务费用)/收入*毛利率(采自TobeSaaS)
评估未上市的SaaS公司业绩的基准是：CAC回报期小于12个月的归为“最佳”，12-24个月的归为“良好”，24个月的则归为“平均水平之下（采自纪小姐公众号文章）。
另外，销售给大客户效率更高，一是大客户付费能力强，二是交叉销售机会多。
估值
SaaS行业在美股的估值体系较为成熟，一般以未来12个月的销售收入×估值倍数来估值。下图引用自纪小姐的文章，行业前5大的公司估值倍数能达到30倍起，远程行业平均。所以投资SaaS行业就投每个赛道的龙头，有溢价效应。
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