图片来源unsplash
编者按：本文来自芳博士，创业邦经授权转载。
创投圈的小伙伴们，一定都有（过）这样的困惑——
双（几）方之间的关系很不错啊，为什么合作启动不了？为什么项目落不了地？为什么投资到不了位？
如果您没有这种困惑，要么，您已经是交易舞台上的老戏骨，要么，您还没入交易场的门呢！
不信？那我们来回顾几个场景，您一定感同身受。
场景1.
某某人是我哥/姐们
合作就一个电话的事
很多人说，天朝是个关系场。
关系场的画面，投影在一个个饭局上。
推杯换盏、酒过三巡后，总有这么一个人会操起电话：
某某人是我哥/姐们，谈合作，就是一个电话的事！
电话可能打了，对方也挺客气，然后呢？通常没有然后。
您可能会觉得：某某人不靠谱，或者某某人和某某人的关系不到位。
于是，奔波在一个又一个的饭局，去缔结新的关系，“酒精”检验新的关系是否到位。
记得某位圈内大神和我说过一句话：靠喝酒谈下的合作，都不可能长期合作。
我一开始以为是大神有傲骨，但后来才理解：酒精的背后是臣服的关系——我让你喝，你敢不喝？我给你机会，你敢不敬？
不对等的关系，都无法持续。为什么？因为彼此没有价值。
我对您的价值，如果只体现在我的“好酒量”和“肯低头”。
那么，当有一天我能力上来了，“不肯”低头了，这合作就进行不下去。
或者，当您发现我除了酒量好，其他方面都不太好，这合作也得玩完。
只有对彼此都有价值的关系，才能持久，也才有可能缔结合作。
场景2.
彼此相谈甚欢、相见恨晚
合作就顺其自然、水到渠成？
在创投圈的朋友一定都有同感——有的人，怎么都说不着话，完全不是同个频道。我这边已经热血沸腾，您那边依然波澜不惊。
但相反的，有的人，那真叫一个相谈甚欢、相见恨晚。
跌过同样的坑，取得相似的成就，达成观点的共鸣，找到价值的交集。
我点燃了您的兴趣点，您启发了我的新认知——Bingo！
合作，那不是顺其自然、水到渠成的事么？
嘿，还真不是。
我们彼此都认可对方的价值，甚至是多方场景下，宾主尽欢、一拍即合。
大家都像是找到了合作的那扇大门。
然而，为什么没有促成合作呢？因为，我们没找到开启合作大门的钥匙。
钥匙是——利益。
利益，不应该是打开合作大门后取得的金币么？怎么会是打开合作大门的钥匙！
且听我继续分解。
场景3.
多方共赢才能做大做强
利益冲突如何协调优化
我们都常说：小孩子才分对错，成年人都讲利益。
也许我们认为：咱关系好，自然您会告诉我，您要什么。
也许我们认为：我对您有价值，自然您会给我一个价格。
真不是。就算我们都认可：合作的前提，是利益的共享。但利益怎么安排？
这里面至少涉及三个层面的内容：
第一，我知道您的利益点在哪里？或者，我知道您想要什么？
唐三藏：你要是想要的话你就说话嘛，你不说我怎么知道你想要呢。
虽然你很有诚意地看着我，可是你还是要跟我说你想要的。
你真的想要吗？你不是真的想要吧？难道你真的想要吗？
《大话西游》
唐僧的经典台词，给了我们什么启发？
我们的关系很好，我们认可彼此的价值，但作为合作的另一方或者几方，真的会直白地告诉我：TA想要什么吗？
通常不会。合作方的利益点，需要我去理解。
第二，我知道如何满足您的利益么？实现利益的途径是什么？
知道合作方的利益点在哪里，是知道了“目的地”。
但我们还需要知道，怎么高效、准确地“到达目的地”。
我知道您想要的是苹果。
但这苹果是整个给您，切片给您，还是榨成汁给您，或者和其他水果搭配着、做成美美的果盘端给您？
我知道您想要的是苹果鸡尾酒。
但这杯苹果酒是在您最渴的时候给您，还是酒足饭饱之后给您，或者是由一位专业调酒师在您面前花样现调，还点缀一颗樱桃优雅地递给您？
利益的实现方式和路径，非常多样。而差之毫厘，谬以千里。
第三，当几方合作者之间的利益产生冲突，我该如何协调？
合作方之间利益产生冲突，这是合作中很常见的问题，同时，又是最难搞的问题。
平衡双方或许容易，谈判桌前讨价还价嘛，多方博弈怎么办？
谁进、谁退，谁台前、谁幕后，谁出钱、谁出力？
低手和高手的分水岭、量变和质变的转折点，就体现在此。
经济学有个名词：帕累托最优——如果经济中，没有任何一个人可以在不使他人情况变坏的同时，使自己的情况变得更好，那么这种状态就达到了资源配置的最优。
帕累托最优，就是合作的最高境界。
最后总结一句：要达成合作，尤其是要长久合作，利益>价值>关系。
愿各位：加深关系、体现价值、把握利益，最终，合作愉快！
本文（含图片）为合作媒体授权创业邦转载，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn
