编者按：本文来源创业邦专栏谷仓爆品学院，创业邦经授权转载。

27岁他揣着10万元，在南京租了一家门面店开始创业，事业刚有起色，就遭八大商场封杀，他以一对八，一战成名，开启血拼之路，从国美到京东，每个阶段都面临强大的竞争对手，但他越挫越勇，将公司做成零售业第一，市值576.29亿。他就是“零售大王”，苏宁创始人——张近东。

7月12日晚，苏宁易购发布公告称，当天苏宁易购进行了董事会改选 张近东辞任苏宁易购董事长，在新董事长任命前，由任峻履行董事长职务。

10万起家，第一年就赚了1000万

1963年，张近东出生在安徽省天长县，是家中最小的孩子，7岁母亲离世，11岁父亲离世，由长兄张桂平一手带大。从南京师范大学毕业后，他进入南京市鼓楼区工业总公司工作，利用工作之余承揽了一些空调安装工程，5年攒下10万元后，27岁的张近东辞掉人人羡慕的工作，决定创业。

当时，家电行业发展火热，彩电、冰箱、洗衣机等家用电器常常供不应求，市场需求很大。张近东十分看好家电行业的发展潜力，思虑再三，选择了当时比较冷门的家电——空调。

1990年冬天，张近东在南京宁海路租了一个200平米的门面店，雇了十几名员工，专营空调，取名苏宁交家电。

当时，空调属于家电中的“奢饰品”，只有少数人能买得起，而且空调具有明显的销售淡旺季，于是张近东剑走偏锋，首创了经销商在淡季向生产商打款扶植生产，确保旺季获得价格优惠和稳定的货源，这种全新的厂商合作模式让他拿到较低价格的空调货源。

张近东说：“掌握渠道就是掌握了财富。苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的。”

在销售过程中，张近东发现，客户从店里买了空调后，回家还得找人安装，很不方便。看到这个痛点后，他建立了空调销售，配送，安装，维修一条龙服务体系，组建了300人的专业服务团队，为顾客免费安装空调。

凭借这两招，张近东第一年就做到了6000万元的销售额，净利润1000万元。

回首这段往事，张近东感慨地说：“只要你充实准备，机遇从来不会负你。”

以一对八，小舢板打赢大舰队，成最大空调经销商

随着苏宁的发展壮大，国营家电商场受到很大冲击，苏宁也就成了各大商场共同的敌人。1993年，南京八大商场联合发动“空调大战”向苏宁发难，宣称将统一采购统一降价，如果哪家空调厂商供货给苏宁，他们将全面封杀该品牌。

面对八大商场的联合抵制，张近东和苏宁选择斗争到底，八大商场联合降价，苏宁同样选择降价应对。凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张王牌，苏宁在这场价格战中节节取胜。

这场“空调大战”持续了40多天，登上了当年《扬子晚报》的头条，并以“小舢板战胜联合舰队”为题引发了一场关于市场经济规律的大讨论。最终苏宁以一对八，成功突破了八大商场的围剿，成为这场战役的最大赢家，一战成名后，成为家电行业的知名企业。

那一年，苏宁凭借平价优势，空调销售额达到3亿元，成为国内最大空调经销商，张近东也成为中国家电风云人物，被称为“价格屠夫”。

张近东回忆这段经历说：“八大商场表面上看是输在价格上，但他们并未意识到，苏宁实际上是创造了一个全新的商业模式。应该感谢这个机会，否则苏宁或许还不会脱颖而出。”

拒绝国美收购，血拼八年，成行业老大

2年后，众多制造商直接渗透家电零售市场，张近东开始自建零售终端，所售家电也从单一空调逐步增加到综合电器。隔年，苏宁进军扬州，探索家电连锁之路。

创立十年之际，苏宁开始全面转型为大型综合电器卖场，并喊出3年要在全国开设1500家店的连锁进军口号。

当业内纷纷嘲笑苏宁异想天开之时，苏宁开启全国铺店模式，第一年平均40天开一个店，第二年平均20天开一个店，第三年平均每周开一个店，第四年平均5天开一个店，苏宁连锁店遍及全国30个省市地区。

2004年，国美、苏宁前后脚上市。国美比苏宁早3年创立，是当时国内家电零售市场的老大。当时，国美在全国共有218个门店，苏宁只有84个门店。隔年，国美强势进入南京市场，正式向苏宁宣战。

开业前夕，国美广发英雄帖，邀请100多位全球家电制造业的老总和170余家媒体记者召开“国美峰会”，声势浩大。

国美幵业时，策划了大量特价家电活动，除此之外，计划外的杀价行为也不断发生。苏宁不甘示弱，国美价格打八折，苏宁就打七折，国美打六折，苏宁就打五折。双方步步紧逼，进行了一场史无前例的价格大战。

之后，战火从南京迅速蔓延至全国，国美、苏宁在全国60多个城市全面对垒，哪里有国美，哪里就有苏宁。

2005年，苏宁于“五一”当天在全国开了22家连锁店，一举超越行业老大国美此前保持的单日开店11家的纪录，成为当年行业中的一大新闻。

张近东说：“规模压倒一切，速度决定命运。苏宁上市募集的近4亿资金，将全部投到连锁发展中来。”

与苏宁不同，国美的扩张主要依靠并购，先后并购了行业老三永乐、老四大中和老五三联商社，甚至还想买下老二苏宁。张近东直接回复国美创始人黄光裕：“苏宁你买不起，我要是做不过你，苏宁我送给你”。可谓火药味十足。

2008年，黄光裕锒铛入狱，苏宁抓住时机，营收开始反超国美，坐上行业老大宝座。

苏宁，国美，京东“三国杀”，再掀价格大战

与国美大战告一段落后，张近东开始将重点转移到电子商务上，2010年，苏宁易购正式上线。但当时苏宁的主要战场以线下为主，苏宁易购作为线上渠道自然不被重视。

很快，张近东就被线上敌人——京东上了一课。

2012年8月13日晚上11点半，刘强东发了一条微博：今晚，莫名地兴奋着。

几个小时后，京东向苏宁、国美“宣战”。刘强东宣布：即日起，京东商城所有大家电将在未来三年保持零毛利率，并保证比国美、苏宁至少便宜10%以上。

面对京东的挑衅，苏宁易购在微博上回应称：15日到20日，苏宁万款商品超级零元购，包括家电在内的所有价格低于京东。

国美电器随即跟进，称国美电器网上商城全线商品价格将比京东商城低5%。

面对三家的表态，有网友称之为“三国杀”。值得一提的是，当当网、易迅网等电商也加入这场电商大战，使价格大战持续升温。

敌人的敌人就是朋友，苏宁与国美一笑泯恩仇，联手对抗京东。

显然，京东这次是有备而来，刘强东甚至成立了“打苏宁指挥部”，还把这几个字做成横幅悬挂在办公室。声称京东所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜，并且无底线的便宜，如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！

但活动开展后，一些大家电供应商不愿承担低价损失，导致京东很多促销产品无货可卖。很多网友发现，京东的家电价格并没有比苏宁便宜10%以上。苏宁易购部分产品价格未低于京东，国美电器亦未信守“全线比京东低5%”的承诺。

与京东交锋后，苏宁全力发展线上，同时收缩线下。隔年，苏宁就完成了线上线下统一价格，渠道资源共享。通过赞助《中国好声音》等热门节目，吸引流量。2年后，线上业务大幅增长，但由于起步晚，发展速度慢，被阿里，京东远远甩在身后。

在互联网零售时代，苏宁采取了很多自救方法，坚持线上线下业务同步发展，实现从线上到线下，从城市到县镇，从购物中心到社区，全方位覆盖消费者的生活所需。扩张的背后是苏宁负债逐年增加。截至目前，仅苏宁易购的债务就已经达到1570亿。

今年，苏宁全员开工的第一天，张近东提出：“不在零售主赛道的，要主动做减法、收战线，该关的关，该砍的砍。他表态必须回归主业，苏宁易购已经到了要背水一战的关键时刻。

一部中国线下零售史，半部看苏宁。如今，苏宁掌舵人张近东退隐，一个时代谢幕。

“当前所做的每一次调整与改变，都是为了让苏宁易购发展得更好。”张近东在向员工发送的公开信中表示。在困局中，他选择放弃控制权以救苏宁。难以评判的是，他的离开究竟是早了一步，还是晚了一步？

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