编者按：本文来自微信公众号 谷仓新国货研究院（ID：gucangchanpinjia），作者：洪博士 华章，创业邦经授权转载。
01 非常典型的榴莲型爆品
风油精味的亚洲沙示
很多区域性爆品，大都有榴莲的特征，以广州亚洲沙示为例，这是一款口味独特，据说具有疗愈效果的广州汽水。
它的口味有多独特呢？有网友表示 闻起来像风油精/红花油，喝起来像带汽的中药/加糖的风油精/兑了凉茶的可乐。
这种不同寻常的口味，让它和格瓦斯、崂山白花蛇草水等共同登上“中国最难喝的饮品”榜单。
但是对于广州本地人和能接受的外地人来说，沙示是一种爽口、上瘾，并持续向身边人安利的神奇饮料。
与不喜欢的网友描述截然不同的是，在喜欢的人眼中，它闻起来虽然很像风油精或红花油，但是入口后，好像无数小气泡在舌尖跳舞，滋滋滋地混着微甜的味道。
咕噜咕噜喝下去以后，嘴巴和喉咙里都很清爽，并且嘴巴里还弥留着一分清冽的甜，让人忍不住一口接一口的喝下去。
虽然对口味有争议，但是对于沙示的功效，广州人的信仰却很一致。
沙示最初的原料是一种叫Sarsaparilla的墨西哥植物，这种植物有驱风、发汗、利尿、解毒、净血的功效，所以在刚被引进时，沙示是被当作药品在药店售卖的。
在经过一段时间的本土化改良后，这种拗口的西方植物被替换成了口味相似、效果更好的，岭南人更熟悉的梅叶冬青，并且经由亚洲汽水公司沙示从药店走向了柜台。
神奇的东方水——崂山白花蛇草水
和沙示一起上榜的还有崂山白花蛇草水，如果说沙示是风油精、红花油的味道，还能让人忍受，那么崂山白花蛇草水给大多数人的印象是，难喝、太难喝。
据青岛人自己描述，就像喝了被汗水浸泡过的抹布，含在嘴里都能使整个人面目狰狞。
有网友表示，像嗖了的草席子，还是咸的，喝两滴就像在喝垃圾水，并且还是垃圾桶里新鲜的垃圾水。
2020年，罗永浩在直播间推荐崂山白花蛇草水时，曾勇敢地尝试过一口，在短暂的沉默后，他指出这款饮料的味道确实非同一般，令人难以忍受。
2022年，董宇辉在为崂山蛇草水其做宣传时，曾抿过一小口，原本放松的五官变得狰狞起来，顾及到是直播场合，才挤出来一个“甜”字。
广大网友以及两大网红的反应，证明这款产品的口味确实非同一般，但是在东南亚这款产品却受到了前所未有的欢迎，甚至被称为“神奇的东方之水”。
原因就是产品中所含的白花蛇舌草。
20世纪60年代，东南亚经济的蓬勃发展吸引了大量的中国务工人群，这些人在异国他乡首要面临的就是气候问题，潮湿、闷热、瘴气等让中暑、身体不适等频发。
在这样的背景下，崂山矿泉水厂研发了一款草本养生饮品——崂山白花蛇草水。
白花蛇舌草又名白花蛇舌兰，是一种生长在崂山山区的珍稀草本植物。
据《本草纲目》记载，白花蛇舌草具有清热解毒、利尿消肿、助消化的疗效。
1962年，这款产品一经推出，就在东南亚引起了前所未有的购买潮，成为当地人追捧的健康饮品。
2000年，新加坡前总理吴作栋在中国访问期间，指定要求品尝崂山白花蛇草水。
此外，柬埔寨前国王诺罗敦·西哈努克多次表达对崂山白花蛇草水的喜爱之情。
崂山白花蛇草水不仅在东南亚广受欢迎，在国内中年人群中也风头渐转。
有网友表示，自己在喝完酒后，身体十分难受、难以入睡，于把家里的白花蛇草水一饮而尽，没想到有解酒的效果，而且身体也没那么难受了。
也有网友说自己嗓子发炎，一直痒痒，在喝完白花蛇草水之后感觉没有那么难受了。
一千个人就有一千个哈姆雷特，不管是亚洲沙示还是崂山白花蛇草水， 有的人就是对这种口味甘之如饴，并且因为几乎没有替代，有着更强的粘性和更高的忠诚度，这部分客群撑起了一个可观的市场。
02 不可忽略的榴莲型爆品打法
不要小看区域市场
中国地大物博，一个省的人口和面积可能就相当于国外一个小国家，所以一个省或一个区域有着能够撑起一个品牌的客观优势。
比如同样是广东神饮的天地壹号，没有走出广东，但营收也做到了25亿。
新疆奶因为知名度和物流等客观条件，基本盘都在新疆，但也轻松破亿。
其次是， 本地人对自己熟悉的产品有着深厚的怀旧情怀，以及强烈的乡土认同感， 并且迫不及待的想安利给其他地域的朋友、同学等。
像在很多老广的心里，小时候感冒了，被妈妈喂沙示，下课了和小伙伴们一起去小卖部喝沙示的记忆都十分珍贵，并且有向周围人推荐的强大动力。
所以，不要小看区域市场，强烈的产品认同加上可观的市场容量，让做榴莲型爆品大有可为。
适合区域快消品、文化产品领域
亚洲沙示和崂山白花蛇草水都是具有地方特色的快消品，地域与地域之间因为地理条件、文化习俗的不同，都有各自独具特色传统产品。
在这类产品中，快消品和文化产品是容易的介入的领域，比如柳州的螺蛳粉、泉州的簪花等。
因为门槛较低，其他外地人也可以轻易尝试，所以更容易有溢出效应。
我们在选品类的时候，可以考虑看当地有没有被“埋藏”的、没有做到极致的快消品、文化产品等。
找到它，复刻当地人的情怀记忆，加入现代人喜欢的元素，做成榴莲型爆品。
保留特色，“劣势”也是优势
亚洲沙示和崂山白花蛇舌草水都是添加了中草药的草本饮品，比如梅叶冬青、白花蛇舌草等，都具有清热解毒、利尿消肿、抑制细菌等实际功效。
在上海疾病预防控制中心认定的A、B、C、D （推荐程度逐次递减） 分级 营养推荐中，崂山白花蛇草水被评为A类水，是最值得被推荐的健康水。
梅叶冬青和白花蛇舌草是两种饮品保健功效的根基，也是其“怪”气味的来源。
但值得鼓励的是，两者都没有舍弃自己的立命之本，反而保留了自己的特色。
“怪”气味是其走出去的劣势，但也是其功效的优势。
在纷繁复杂的市场上，坚持自己的特色与态度，让喜欢的人更喜欢，让不熟悉的人好奇尝试，也是一种生存的策略。
打破边界，尝试走出去
榴莲型爆品并不意味着囿于地理上的限制，它也可以做一些普适性的改良创新，走出去。
比如亚洲汽水在产品上，针对当下年轻人的口味，推出了无糖气泡水“沙示比亚”、和咖啡联名“沙示美式”，虽然会引起一些老广对口味的质疑，但是不得不说笼络了一批年轻人。
其次是在营销上适应年轻人的玩法，比如自黑“唔系红花油”迅速出圈，在包装上向国潮、国风靠拢，既显示自己的历史悠久又赢得了年轻人的青睐。
并且在2023年，加大营销破圈的步伐，与王者荣耀IP合作，投放分众电梯媒体等，重点开拓川渝、华东、两湖三大区域。
数据显示，2023年亚洲汽水在广东省以外的销售同比增长31%。
此外，崂山白花蛇草水也以“自黑”的方式，打开国内市场。2016年崂山白花蛇草水落地利比亚里，被网友调侃“友谊的巨轮，恐怕因此翻覆”。
崂山矿泉水在看到后并未逃避，反而与网友积极展开了互动，“因为难喝所以难舍”等言论获得网友的好感，让其加深对崂山的了解，产品短时间便销售一空。
所以榴莲型爆品并不意味着墨守成规、一成不变，在产品创新、营销打法的改变上，更有利于其在更大的范围内吸引同频的消费者。
结语:
Z世代，用户个性、特征更加多样化，一款产品满足所有人的需求更加不可能。
对我们来说，不如转换策略，不讨好所有人，要做就做榴莲型爆品，服务好对我们有好感、同频的人，不仅能够占据可观的市场，更有可能产生外溢效应，得到意想不到的收获。
参考资料：
广州政法：广州有种可治感冒的水，人们评价却分成两个极端……
番茄说史聊：狂揽数亿！曾是中国“最难喝的饮料”，如今全被中年男人买疯了！
李砍柴：史上最难喝的饮料“崂山白花蛇草水”，到底是谁在买？
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