企业经营这件事，说到底，是以客户为中心的。
换句话说，“以客户为中心，机会永远存在”，亚马逊和华为的核心价值观，都是“以客户为中心”，贝索斯说过，要把资源all-in在未来十年不变的东西。不变的东西就是“客户至上”。华为核心价值观的第一条就是“以客户为中心”。
但是，现在很多公司都在讲客户导向，以客户为中心，总感觉有点虚，不知道怎么落地，不知道怎么落实。
关于这个问题，我咨询了华为大学的孟庆祥老师，他说：以客户为中心在执行层面，就是以销售为中心，听取销售反馈的客户需求，支持销售把产品卖给顾客，解决顾客的问题就是以客户为中心。
事实上，凡是以客户为中心，也是奈飞文化的一个重要原则。
你看，“以客户为中心”这句话，包括对销售的重视，产品研发对于客户需求的强调，都不是口号，而是解决方法。
曾经，拜恩问贝索斯，亚马逊的使命和战略使什么。贝索斯的回答是，“亚马逊的使命是要成为地球上最以客户为中心的公司”。他希望其他人看待亚马逊时，把亚马逊看成“一个把中心放在客户商，并且对把中心放在竞争对手上的理念倡导者”。
在面对企业创新的时候，亚马逊仍然选择以客户为中心，而不是迷恋竞争对手。甚至贝索斯还说，以客户为中心，不是只听客户的需求，只听客户的是不够的，你还要为客户创造利益。创造客户利益这件事不是客户的工作。
贝索斯说，有两种方式，可以为客户创造利益。一种是，从自己有的技能里，知道自己最擅长的，然后去扩展它。另一种是，研究客户，找到客户需求什么，即使为了客户的需求，你必须去掌握新的技能。
与“以客户为中心”相关的另一句名言，是德鲁克提出的：“企业的目的不是创造利润，而是创造客户”。
由此可见，企业经营这件事，就是以客户为中心的，为客户提供价值的过程。
这句话，到底怎么应用到企业经营实践中呢？我的建议是不断去看懂客户，了解客户，然后服务客户。
首先，你要问自己，自己是不是拥有足够多的、可以给你带来稳定收益的客户。
你可以通过询问自己以下问题，来帮你看懂客户：
1、你了解你的客户吗？他们在这一年，境况是好了，还是坏了？
2、市场上已经有了一点钱荒的味道，你是否能够及时了解到客户们的情况？明年你是否建立了对其准确信息进行跟踪的方法？
3、你和客户是否建立了比较深入的接触度？你如果春节前要去拜访客户，你准备和他们谈论些什么问题？这些问题对你会有什么帮助？
4、你是否需要进一步细分你的客户？是否需要围绕不同的客户建立更有效、更投其所好的经营模式？
5、你可以通过怎样的方式建立好的客户关系，什么办法可以进一步提高客户忠诚度？
6、你有没有办法增加客户的转换成本，让他即使在困难的情况下，也离不开你？
只搞懂客户，远远是不够的，你还需要回来看看自己，找到自己的问题。
1、你是不是做到了成本最低？
2、你是不是创造了独特、广泛的产品和服务性能？
3、你有没有明确的办法挤占竞争对手的市场份额？你是不是在通过增加利润将竞争对手拖垮的路上？
4、你在渠道上的力量是不是在增强？
5、你是不是和一些业务大佬建立了更加紧密的伙伴关系？你是否拥有充足的资本？
6、你的战略性资产：资源关系、技术专利、商标和市场控制地位，是不是在增强？
以上，是我关于“以客户为中心”的思考，希望你看完这篇文章后，不再把这句话当成口号，而是把它当成你公司的战略，去经营你的企业。
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（完）
本文作者，西方红战略营销创始人。
