车企在和宁德时代的博弈中，已经失去先手。
作者 | 潘磊
编辑 | 子钺
图源 | 宁德时代官网、微博
2021年4月初，很少现身公开活动的宁德时代董事长曾毓群，参加了母校上海交通大学125周年校庆活动，而且还破天荒地接受了校友、红杉中国执行合伙人沈南鹏的一次深度“专访”。
在此之前，除了参加全国“两会”时会接受一些小型采访之外，几乎没有媒体能够“专访”到曾毓群——更多时候，他把自己视为一个工程师，而非公司的形象大使。
但在母校和沈南鹏的对话中，他系统描述了目前汽车行业正在上演的这场能源转变趋势，以及这波趋势带给宁德时代和中国汽车产业的巨大机遇，其中甚至包括从未见诸于公开报道的一些宁德时代和车企合作的细节。
他谈到了车企购买动力电池一般通过两种形式，一是中长期的“买产线或者包产线”，二是“锁量”，即如果车企的需求量在上下15%之间浮动，双方都能接受，但是如果需求量低于约定幅度，那么就要花钱把不足的量补上。
换句话说，车企如果想从宁德时代采购电池，就需要足额的资金保障，因为一旦实际采购量没有达到约定供货量，就需要花钱补上不足的那些采购量。
“没有钱的承诺是不认真的”。曾毓群如是表示。
私底下，这可能引发了一些车企的不快，但这种不快在新能源时代，尤其是宁德时代在动力电池行业的市场地位面前，并没有多大意义——曾毓群只是说出了动力电池行业的一种现实，即车企在和宁德时代的商务谈判中，实际上并没有太多议价空间。
前博郡汽车总裁助理、资深行业人士徐礼德告诉创业邦，宁德时代是“波特五力模型”在动力电池行业的典型反映，正在成为类似于三星、台积电那样的产业链巨头。
游戏规则正在改变。
宁德时代划定的游戏规则
波特五力模型通过简单的模型形式分析一个行业的竞争形势，主要包括五种力量模型，即供应商和买家的议价能力、潜在进入者的力量、替代品的威胁以及同一行业公司间的竞争。
换句话说，供应链上游一体化可以形成对下游的相对优势，而如果有类似于苹果公司这样的强势下游玩家，又会对上游形成优势。
具体到宁德时代，这家电池巨头通过产品质量和稳定的产能，在动力电池行业建立了门槛。
根据韩国市场研究机构SNE Research在2021年12月底发布的数据，截至2021年11月，宁德时代在全球的出货量达到了79.8GWh，并且以31.8%的市占率稳位列第一（2020年是24.1%），全年出货量将会连续第五年成为全球第一。
出现在宁德时代客户名单上的不仅包括特斯拉这种代表行业转型趋势的标签式客户，还有长城汽车、戴姆勒、宝马、大众、捷豹路虎、本田等国内外传统汽车头部企业。
值得一提的是，韩国拥有包括LG化学、三星SDI、SK创新在内的全球性电池巨头，但是韩国最大的车企现代集团，也与宁德时代展开了合作。
在这背后，是宁德时代令人生畏的庞大产能——目前其在全球有10个生产基地，而且到2025年的规划产能高达670GWh。
但这还不是全部。
曾毓群在多个场合提出，动力电池行业已经进入了“TWh时代”。
徐礼德也认为，电池行业最难的是在新能源汽车销量迅速扩大的背景下，能够持续输出稳定的产能。“因为电池工厂即便建成投产，还需要进行各种调试、质量测试等，同时产能爬坡也需要一个过程，没有几年时间根本达不到稳定供应的水平”。
他同时提醒，在这个大变革时代，车企推出新能源车还需要关注产品信誉，而这种信誉到目前为止多数来自于电池的续航能力，“带来的结果就是，在宁德时代拥有产能和技术指标近乎压倒性的优势之下，车企不敢轻易使用其他电池公司的产品”。
多种因素之下，下游车企不得不遵从宁德时代划定的游戏规则来获得电池供应，这些规则就包括曾毓群所说的“现金承诺”，即车企需要通过提前付款的形式，在产线建设、产能保障方面和宁德时代共担风险。
“但这不是宁德时代的问题”，徐礼德说，这是波特五力模型里难以形成强势的下游一体化之后，必然出现的以宁德时代为代表的上游一体化的结果，“市场地位决定了一个公司在供应链中的强势与否”。
他认为，如果第二个供应商能够提供哪怕相同质量下三分之一产能的产品，宁德时代的市场策略势必会进行相应调整”。
但到目前为止，这样的供应商还没有出现。
所以车企为了获得足量电池供应的诉求，在遭遇宁德时代强势的市场地位后，各种悲情故事开始出现。
“悲情”主机厂
宁德时代在供应链中“强势”的消息，最早在2021年7月中旬左右就出现了，据称小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏为了能够顺利获得足够的电池，亲自在宁德时代“蹲守了一个星期”。
后来这个故事进一步细节化，即何小鹏和宁德时代董事长曾毓群在合作谈判中甚至发生了一次“争吵”，起因是小鹏汽车想引入第二家供应商的消息，让曾毓群一度“退出会议室平静了十分钟”。
但何小鹏本人和小鹏汽车先后进行辟谣。
宁德时代方面则未有公开回应。
类似的还有广汽。
这家地方国企曾经是宁德时代的合作伙伴，但是现在已经完成了供应商切换，宁德时代的角色被电池新锐中创新航（即中航锂电）取代。
另一家“造车新势力”蔚来汽车也卷入了这场风波。
2021年初，蔚来汽车发布150kWh、能量密度360Wh/kg的“固态电池包”，计划搭载在最新发布的ET7车型上，以实现高达1000公里的超长续航，这款车将于2022年第四季度交付。
这个消息引发了巨大轰动——固态电池被认为在能量密度和安全性能方面优势明显，某种程度上是“未来电池”。
关于这款电池的供应商，蔚来汽车并没有官宣。不过根据蔚来汽车CEO李斌有关该电池供应商“肯定是业内最突出公司”的表态，多数人默认为就是宁德时代。
但结果是中科院旗下平台“卫蓝新能源”成为蔚来这款电池的供货方，而且相关表述也变成了“半固态电池”。
对此，了解电池行业的知情人士李静认为，以当时的技术状态而言，所谓“固态电池”更大程度上只是一个概念，甚至只是一个营销噱头，所以宁德时代对此有不同的看法，并给出了包括可制造性在内的专业意见。
从车企角度看，这会产生一种印象，即宁德时代在技术创新等方面，没有做到与客户保持同步，同时看上去也是“可替代”的，毕竟广汽做到了这一点。
就当前情况而言，车企在电池供应商方面寻找“二供”或者“三供”更多跟产能有关——宁德时代在2021年上半年的产能利用率超过了92%，已经几乎达到上限，同时新能源汽车的需求端还在持续爆发，在供应量满足不了车企需求背景下，车企只能选择通过供应商多元化的方式进行解决。
不过在外界看来，与产能有关的因素都被忽略了，引发热度的往往是车企对于宁德时代的抱怨。
仅靠品牌无法提升供应链地位
“（对于车企来说）打嘴仗没有任何意义”，徐礼德说，车企如果没有销量，也就是说需求不够的话，想靠品牌来提升自己在供应链中的地位是不现实的。
在他看来，汽车行业的供应链地位主要取决于两种因素——一是现金流，二是需求。
对于宁德时代这样的供应链巨头来说，车企要么像特斯拉那样需求足够大，要么就是拿钱来说话，也就是曾毓群所说的“没有钱的承诺是不认真的”。
但实际情况却是，跟宁德时代闹出别扭的车企，多数都是既没有钱（造车新势力多数处于亏损状态），也没有多少需求，“这种情况下产品供不应求的宁德时代，当然完全掌握了主动权，肯定也会选择给钱比较痛快的车企来合作”。
所以那些车企看上去比较苛刻，甚至被称为“霸道和强势”的商务政策，在宁德时代看来就是一个正常的交易。
李静也表示，车载电池生产是个重资产行业，宁德时代一条产线的投入可能会高达4-5亿，而且还有大量的技术和设备调试等前期工作，这些投入都需要钱，如果车企在采购时只是口头承诺了一个采购量，风险将会全部落到宁德时代一方。
“之前行业里的确发生过类似事件，车企口头承诺了一个需求量，但最终采购量并未达到双方约定的数量”。李静称。
所以尽管出现了对于宁德时代商务政策的抱怨，也发生了类似于广汽等车企寻找其他供应商的现象，但是徐礼德认为，这家电池巨头不会改变自己的商务政策。
这甚至是一个主动选择的过程，“宁德时代通过苛刻的付款条件和产能不足的客观事实来选择优质客户”。
在他看来，所有商务条款是根据自己在产业链上下游的地位决定的，不是根据所谓的经验或者行业惯例决定的。这些惯例指的是车企的利润率低至个位数，所以需要通过拖欠货款的形式，让自己的财务报表看起来更好看。
而车企之所以在谈判中居于不利地位，也跟其在智能汽车时代核心技术话语权不断流失的焦虑有关。
宁德时代的秘密武器
进入2021年以来，全球各大车企都受到了芯片缺乏的困扰——相比传统汽车，智能汽车需要更多的芯片，直接导致减产超过1000万辆汽车。
这在某种程度上意味着，汽车行业的智能化浪潮，正在加速车企技术主权持续流失。
因为对于多数车企来说，软件技术都是来自于供应商，这让车企在供应商谈判过程中处于不利位置。
具体到宁德时代，那就是其不仅仅为车企提供电芯，同时还提供包括BMS（电池管理系统）等核心软件，甚至还包括一体化底盘，以确保车企尽可能以简便的方式制造智能汽车，并最大程度地提升电池的安全性能。
在“软件定义汽车”的时代，宁德时代展示的这种软硬件一体化的竞争力，让车企对于自身的技术掌控力颇为焦虑。
类似的情况也发生在华为和上汽的合作上——去年年中，上汽曾经表示和华为在自动驾驶方面的深度合作会让自己变成“躯壳”，而华为反而会成为“灵魂”。
另外，宁德时代还在变革自己的商业模式——除了向车企等B端客户提供电池等产品之外，还在酝酿通过“车电分离”向C端用户推出可换电产品。
如果这种可换电产品推出，对于电动车的用户来说，就可以自由选择车辆搭载的电池品牌，而且产业政策也是分开的，比如在购买保险时，车身和电池各有属于自己的保险。
这会让其大规模制造带来的规模效应和极限制造带来的质量优势进一步凸显——用户显然会选择那些续航能力强，同时安全性能高的电池产品。
动力电池产能“赌局”
行业本身也在急剧变化，比如全行业的产能扩张。
从目前的规划看，2025年将会成为各大动力电池厂商的产能释放节点——其中国轩高科300GWh、蜂巢能源600GWh、中创新航500GWh等等。根据不完全统计，届时几家头部动力电池企业的产能规划量就超过了3TWh。
这让一些车企产生了一种期待——等到2025年这些产能集中释放时，宁德时代的市场地位将会被削弱，议价空间将会变大。
但是徐礼德认为，电池厂的产能扩张可能有其自身逻辑，从行业来看某种程度上更像一个赌局。
根据中国汽车动力电池产业创新联盟的数据，2021年1-11月，中国动力电池产量累计188.1GWh，同比增长175.5%。
在全球TOP10动力电池厂商中，中国厂商达到了6家，市场份额占比达到了48.1%。
这其中，宁德时代一家的装机量就超过了LG化学、三星SDI、SK创新三家的总和，而且市场需求依然在高速增长，产能不足被认为是阻碍电池企业跑马圈地的最大阻碍之一。
EV Volumes预测，2025年全球新能源乘用车销量1800万辆，动力电池需求量为919.4GWh，甚至可能超过1TWh。
这也让类似于中创新航这样的多个二线新玩家看到了机会，开始通过堆积产能的方式，意图扩大市场份额。
这些电池供应商的武器除了产能之外，就是能够拿出相对温和的商务政策，从而获得车企的新增订单。
另一方面，这些电池厂堆积的产能如果无法形成差异化竞争优势，就难以获得足够的订单，实际上很可能沦为无效产能。
换句话说，电池厂可能会被一些车企不负责任的需求承诺拖垮。
徐礼德强调，电池厂当然知道这种风险，但他们依然在不顾一切地推高产能，因为他们需要大量“订单”，并以此从投资人手中拿钱——被忽略的一点在于，把潜在的电池订单也计算成将要占有的市场份额，很可能面临的是一个危险的赌局。
即便是全球排名第二的LG化学也持有这种想法。这家即将挂牌资本市场的韩国电池供应商相信，手里积压的电池订单，能够帮助其在市场份额方面超过宁德时代。
但事实上，仅仅过去了一年，这一差距变得越来越大。
2020年1-11月，LG和宁德时代之间的差距只有1.4GWh,但是到了2021年同期，这一数据已经变成了28.3GWh。
在宁德时代的规模效应下，没有哪个电池厂能够抢得走类似于特斯拉这样的优质客户，那么最好的客户实际上就是一些处于转型期的传统车企，以及蔚来、小鹏这样的造车新势力，“这些车企的特点之一就是卖车赔钱，但是又别无选择地必须吃下他们的订单，所以最终这成为了一个击鼓传花的游戏”。
一位新能源行业的投资人士也认为，国内很多产业都容易内卷，动力电池行业也是如此。
可以肯定的是，到了2025年产能肯定会过剩，到时很多企业会出现大额亏损甚至倒闭。“但是现在电池企业为了绑定客户，又不得不扩产，有点骑虎难下”。
车企想在2025年这个节点摆脱宁德时代的想法过于乐观，“整车厂先要考虑的是自己能不能活到2025年”， 徐礼德称。
与之相对应的是，宁德时代最清楚哪个品牌有能力活到2025年，“因为他们常年跟各大车企的老板和技术人员打交道，甚至通过订单量的变化就能预知车企经营状况的变化”。
下一个超级供应商？
徐礼德认为，宁德时代正在成为类似于三星、台积电那样的下一个超级供应商，车企的账期玩法不断受到挑战。
事实上，宁德时代的影响力还有上升空间。
宁德时代可以选择通过产能交换的方式，在和主流优质客户保持合作的同时，再选择3-5家潜力合作伙伴进行股权合作，通过电池整合下游形成产业合作平台，最终实现上游一体化加下游一体化。
“这会降低下游车企的成本，让中国车企具备全球竞争力，同时宁德时代也能去分销售端的利润和股权收益”。
事实上，宁德时代差不多已经这么做了。
除了哪吒汽车之外，宁德时代还投资了极氪汽车，以及长安汽车旗下的电动品牌阿维塔。
但是也有一些不同的看法，主要集中在电池技术还在不断发展变化，这会给其他电池供应商提供机会，颠覆宁德时代的市场地位。
徐礼德认为，从绝对意义上看，电池行业的技术门槛还不算是最难的，最难的是能够持续输出稳定的产能。
也就是说，这种动力电池行业大规模制造的能力，可能才是真正的门槛。
如果达不到很高的量级，那么成本是个无法解决的难题，如果达到了量级，品控更是难题。车企不敢拿这个品质去冒险。
一位来自于跨国车企的资深人士表示，现在说宁德时代成为类似于三星那样的产业链巨头还为时过早，毕竟动力电池行业是在最近四五年才崛起，但毫无疑问宁德时代处于一个非常好的位置，如果宁德时代倒下，留下的供应真空根本无法弥补，整个产业链将会崩溃。
到目前为止，宁德时代作为动力电池行业最能打的玩家，在产业链中达到了此前中国供应商从未企及的高度。
但是也有压力——不仅仅来自于全球最大汽车市场中国的激烈竞争，还包括欧洲这样的老牌汽车市场，一直忌惮于在电池供应方面过于依赖包括宁德时代在内的亚洲供应商，为此还扶持了本土的电池联盟，以达到“不把鸡蛋放在一个篮子里”的制衡效果。
所以对于宁德时代来说，现在是最好的时候，但可能也是最危险的时候——虽然目前突出了若干个身位，但这场竞逐实际上才刚刚开始，无论是宁德时代还是其他玩家，都要为“颠覆性技术”的突然出现做好准备。
注：文中李静为化名。
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