编者按：本文来自微信公众号 最话FunTalk（ID：iFuntalker），作者：王芳洁，编辑：杨羽，创业邦经授权转载
7月初，为有效增加保障性租赁住房供给，成都市保障性租赁住房工作领导小组办公室发布了一个政策，支持居民自愿将自有住房用于保障性租赁住房，住房纳入保障性租赁住房房源库后，居民即可申请在出租住房所在限购区域取得新增购买一套住房资格。
整个政策的逻辑可以用五个字来概括：“存量换增量”。不可否认，现在全国楼市不景气，很多地方都在想方设法地实现增量，所以不少人觉得，这次也是当地政府在搞救市。
也不能完全否认有这个因素存在，但其实成都的楼市情况并不太糟糕，今年上半年，这个新一线城市的商品房成交规模虽然环比下降了25%，却是全国相关排名第一的城市。
因此上述政策的主要目的并不是救市，而是通过购房资格的诱惑，鼓励存量房进入租赁市场，如此既增加了交易市场的需求，又增加了租赁市场的供给，可谓非常有脑洞的“租购并举”政策。
那么成都市为什么这么急切的希望能够增加住房租赁市场的供给呢？原因很简单，因为不太够。
基于经济发展和人口增速，《2021年成都长租市场观察》曾经做过一次测算，未来5年中，成都中心城区将新增人口272万人，并形成租赁住房需求37.7万套（间）。
这当然是一个不小的缺口，也是为什么成都急于盘活存量房的重要背景。但需要注意的是，这种租赁市场的供需矛盾不仅存在于成都，它其实是一种普遍矛盾。
据统计，目前全国非户籍人口比例达到37%，其中租房人群近七成，整体超过2亿人，而按照中金研究的预测，到了2035年，全国城镇租房群体规模将增长至2.8亿人，这是个更大的缺口。
都说租房是个坑，不跳进去，你根本不知道，房子质量究竟好不好、平时有没有人管，租期稳定不稳定。而被吐槽最多的大坑则是由供需不平衡带来的，包括租金贵，二房东的溢价不透明等。
其实，没有一个租房人希望开始一次冒险。
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据了解，对于符合政策的居民，其投入的存量房将纳入保障性租赁住房体系，成都住建局还指定了四家机构，作为成都首批保障性租赁住房运营服务企业，分别是：成都城投资产经营管理有限公司、成都久伴住房租赁有限公司、成都万科物业服务有限公司以及成都润锦城实业有限公司。
以上这四家企业的构成，很能代表住房租赁市场中的主要玩家。它们中既有像本地国有企业，也有地产商背景企业，当然，不会少了中介背景公司的身影，毕竟在这个赛道里，中介才是最早的赛手。四家中的成都久伴即为贝壳租房成都站，隶属于贝壳的惠居事业部，即贝壳租房。
2021年末，贝壳宣布进行“一体两翼”战略升级，“一体”即房产经纪事业群，“两翼”分别为整装大家居事业群与惠居事业群。同期，贝壳成立了租住平台，并于近日在各大应用商店上线了独立的贝壳租房app。
据了解，贝壳租房的业务包括租赁经纪服务、公寓运营服务、专业机构托管服务、投资共建房源等，其中的专业机构托管服务，既有类似成都政府这样的集中托管，也有来自个人业主的分散托管，后者被贝壳定义为“省心租”产品，现为整个贝壳租房业务的主力产品之一。
因为政府主导的保障性租赁住房，不可能全部解决租赁供应的缺口问题，要想从根本上解决问题，还是要尽可能地动员存量房入市，同时提高租住两端的匹配效率。
不过，类似的分散专业机构托管服务，其实并非贝壳首创，近几年崛起的自如、相寓等公司都属于这种类型，也可以简单将它们理解为二房东。
那么二房东主要靠什么赚钱呢？传统的二房东普遍依靠租金的价差，当然托管机构会提供相应的房屋装修和服务，有的机构还会通过房型改造，增加间数来实现更高的溢价。
客观而言，在普通住房租赁市场，这几乎是之前最好的产品形态了，因为在C2B2C的链条中，业主方的租客实际上是机构，比起直租来说，租金收益的稳定性被大大提高了。而租客的房东也是机构，日常的居住问题，例如维修、保洁会有人提供服务。
因此，经过几年的发展，二房东的生意越来越被市场接受，尤其受到青年人的欢迎，因为青年人租房需求旺盛，并且还怕麻烦。目前《最话》的大部分员工都选择了这类产品。
但一位贝壳人士告诉我们，与其他分散托管产品相比，尽管“省心租”也会为业主提供一站式托管服务，并按期打款，为租客则提供管家服务，但核心是不同的。所谓“省心”，贝壳是希望能够尽可能的增加租住体验的确定性。
而租住体验的确定性无非两个方面，品相和价格。所以贝壳在收房时，就会严格选择区域内最具性价比的房子，并且要求房况优良，家具家电配置齐全。
至于价格，其实是最敏感的要素。但凡租过房子的人都知道，租约大多每年一签，来年究竟要涨多少，其实是非常不确定的。这也导致很多青年人被迫经常搬家。
上述贝壳人士明确表示，省心租产品不会在房租上追求溢价。目前贝壳对每年租金涨幅设有上限，该上线会显著低于行业平均水平，通常只有个位数，个别地区甚至平进平出。
也就是说，贝壳基本不打算在房租差价上赚钱。
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于是，问题来了，不赚差价的二房东怎么赚钱？尽管贝壳将租房业务锚定为普惠，但它毕竟也不是慈善机构。
上述贝壳人士告诉我们，基于托管模式，一般业主每年都会给运营公司一个空置期，根据被托管房源的面积、居室、周边配套等维度，空置期从30-60天不等。而省心租赚的其实是通过提升效率协同，尽量缩短实际出房周期与“空置期”差的钱。贝壳只要做到在空置期内尽快将房屋租出去，理论上就会收获毛利。因此，挣出房效率的钱，或者说是快速去化的钱，是贝壳省心租商业模式上的选择。
客观来说，选择空置期盈利模式，其中也有一部分原因在于，贝壳是“戴着镣铐跳舞”。这家中国房地产市场中最大的数字化平台，必然要承担更多的社会责任，也会因此备受关注，比如通过平抑租金价格，加大市场流通性，同时减少租房者的生活成本。
但这种盈利模式是非常考验公司的运营效率的，因为一旦空置期时间差过小，甚至出现负数，公司就会亏本。
于是，要跑通这种模型，就需要走完两段路，把房源收进来，然后再快速租出去。后半段比较容易理解，它直接创造毛利空间，但前半段也很关键，因为机构托管业务是典型的规模经济，只有房源数量达到一定的标准，相关毛利才能覆盖整个业务的运营成本，最终实现净利润。
据了解，贝壳内部拉齐的认知是，房子不好出，本质上是房源没收好。所以省心租会非常注重房源质量的把控，一般只会收具有高性价比的房源，那些豪宅，或者房况非常差，家具家电不齐全的房源，不是省心租的核心目标房源。
同时，省心租只做整租，并且不会像其他公司那样，对房源进行重装改造。道理很简单，友商之所以改造房源，是为了实现高溢价，但房源改造一定会占用空置期，它并不符合省心租的盈利模型。
另外，由于没有对房源进行二次投入，所以贝壳才能在房租上做到平进平出，客观上这会让省心租的房租更有市场竞争力，从而加速房源的去化。
值得注意的是，当下每一个参与到租房市场中的主体，都在根据自己的能力选择业务模型。例如创始人出身于酒店行业的魔方，选择的是集中式公寓，龙湖、万科等开发商在寻求转型的过程中，也选择的是集中式公寓，因为这种模式相对比较重，前期投入成本高。
7月末，天猫好房启动了租房交易服务，上线了一个让租房商户在线开店的数字化平台，这就是典型的轻资产平台模式，与大淘系如出一辙。
而脱胎于中介行业的相寓和省心租则选择了分散机构托管，因为分散机构托管的门槛在于需要在租住两端，拥有广泛的市场触点。
这样的触点有多少呢？截至2021年末，我爱我家门店总数为4613家，而贝壳找房连接的门店数量超过45000家。
据了解，由于在整个我爱我家，相寓的战略优先级非常高，所以其门店经纪人在经受租赁业务时，会着重于纳入到相寓体系内。
而省心租业务（贝壳将租房业务定义为二赛道）在开拓市场过程中，也强烈依赖于一赛道（传统经纪业务）。当某客户有出租需求时，经纪人首先会进行评估，如客户情况更适合省心租，则会通过专业建议向业主进行推荐，并交由省心租的资管经理负责后续的合同签订等工作，以及省心租的租务管家提供后续的房屋设施维修等租务事宜。同时，业务会通过设置合理的激励方案充分调动经纪人的积极性，推动其向资管经理推荐房源。
只是两家公司选择的盈利模式不同，我爱我家的相寓主要靠租金溢价，追求的是毛利的确定性。而贝壳追求的是租住端的确定性，所以只能赚经营效率的钱。当然，这也和公司的阶段有一定关系，在对房屋交易场景进行了标准化、数字化改造之后，效率成为了贝壳最核心的竞争力。
以成都为例，目前省心租在管房源超过一万套，多数房源可以实现两周左右去化，而一般来说，一居到三居的协议空置期在30~50天内。至少在成都市场，省心租业务已经实现整体盈利，这个模型算是跑通了。
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截至2022年7月，贝壳省心租已进入北京、上海、天津、成都、杭州、苏州、宁波、深圳8个城市，服务和在管房源超三万套。加上贝壳租房旗下的集中式公寓规模超过了近两万间，所以整个贝壳租房在管房源量已经超过5万间，在行业的通用认知里，5万间是一个住房托管机构的生死线。
而贝壳穿越这条生死线只花了半年时间，这大概也是一家相信大力出奇迹的公司。
这一点从成都业务的拓展上就可以看出。今年1、2月，贝壳租房成都站省心租项目中，资管经理的收房数量人均不过5~6套，3月份的时候，业务冲了一次规模，在一赛道的助攻下，每个人的收房数量一下子升到了12~13套。
5月17日，一二赛道又联合发起了一项“省心租10000单”的收房战役。成都链家东南大部租赁总监刘文宇当时认为，这个任务非常艰难，因为这就意味着在接到任务后的14天里，链家需要完成900套的收房量。
而在前半个月，成都链家的收房量为四、五百套，相当于他们要用下半个月的时间，完成上半个月两倍的量。当时，分到东南大部的任务是117套，但最后刘文宇带队提前6天完成了任务。
在那段时间，东南大区有60人专攻省心租项目，除了激励政策之外，贝壳还给经纪人算了一笔账，因为省心租的房源商机是普通租赁房源商机的3.5倍，省心租房源的商机转化效率是普通房源商机效率的2倍，所以两者最终的效率差异有六、七倍，相当于经纪人完成了一次单边经纪业务。
此外还有很多利益是需要拉长眼光来看的。
一方面，一旦业务全面跑通，省心租能够实现可观的利润。尽管这项业务的毛利率看起来比二手房经纪业务要低很多，但和房屋交易带来的是一次性收入不同，托管业务形成了可持续收入。
因为贝壳一般和业主签长约，所以在协议期内，每年相关房源都会稳定贡献毛利，并随着租约的延长，边际成本递减。
另一方面，托管服务是一项高频业务，在持续过程中，资管经理会不断的与业主方发生连接，一旦该业主想卖房子，一定会首先想到联系贝壳。
这种逻辑其实很容易推导，之前我爱我家也是一样，这些年，在激烈竞争的北京二手房交易市场，我爱我家仍然能够占到10~15%的份额，和它有强大的托管业务分不开，而托管业务转化到我爱我家成交的比例也非常高。
这是在房源侧，在租户侧，管家与租户的互动就更多了，这同样也可以帮助贝壳掌握买房人的一手信息。
所以，其实租房业务不仅仅只是一项业务，它同时也是贝壳的一个私域流量池，将在某一个时间点，实现租转售的链路转化。
坦白说，此前，外界对于贝壳的2021年末的转型多有争议，认为传统的商品房交易服务赚的是大钱，携带这种基因的企业，是很难忍受租房这种生意的，因为它看起来是小钱。
但其实做生意，不能只有微观的视角，就像你不能用一粒土的体积，去衡量一座山。租房其实是一个极具想象力的市场。根据中金研究预测，及至2035年，整个市场的规模将达到5万亿。
换个角度去看，现在，在这5万亿之间，还有很大一块缺口，坑这么大，总得有人跳下去填。
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