编者按：本文来自微信公众号 21世纪商业评论（ID：weixin21cbr），作者：何己派，编辑：鄢子为，创业邦经授权发布。
中科大校友三人组，处于艰难转型期。
4月上旬，深信服披露，2023年营收76.62亿元，净利润1.98亿元，业绩依旧低迷。
“下游客户投入谨慎、采购流程变长、需求恢复缓慢，加之竞争激烈、公司对环境变化的响应不够及时。”深信服如此解释。
这家总部在深圳的网安龙头，已成立24年，多个产品市占率位居国内前列。
其三位创始人何朝曦、熊武、冯毅，在二十多岁的年纪搭档创业，互为一致行动人、公司实控人，合计持股45.49%。巅峰期，三人账面身家600亿。
深信服初始团队合影，左一熊武，右二冯毅，右四何朝曦
近几年，行业转凉，公司云化转型尚在投入期，三人顶压前行。
深信服的市值，截至4月12日收盘，只有240亿，一年蒸发400多亿元，何朝曦等三人亦缩水超200亿。
赶了晚集
传统安全厂商出身的深信服，是业内最早云转型的玩家。
何朝曦、熊武、冯毅三人，都有技术背景，洞察敏锐，12年前就开始布局云业务，推进相关研发。那时，阿里云、腾讯云等互联网云厂商，刚崭露头角。
管理层下定决心全面云化，是近3年的事情。从业绩来看，云计算逐渐成为支柱业务。
2023年，云计算及IT基础设施业务，收入约30.9亿元，同比增长8.1%，占总收入的比重，提升至40.3%。
发家的网络安全业务，仍贡献一半收入。
三位学霸高度重视云业务，但指挥调度，一度过于激进。
其提出XaaS（一切皆服务）的战略，从单纯交付软硬件，转向“安全+云”的服务化交付，由此，业务能通过订阅制按期收费。
这一转变，对原有模式形成挑战。要知道，深信服是卖标品起家，高度依赖渠道经销商，其常年贡献九成以上的收入。
其渠道的搭建，师从华为，作风强悍，触角延伸至低线县镇市场。
深信服安全运营中心
按原来的路子，公司卖的VPN、下一代防火墙等核心产品，硬件属性、标准化程度高，通过代理商向地方政府、企业等推广，渠道与产品的搭配可谓严丝合缝。
转向推广云业务，用SaaS化的交付模式，势必需要推动渠道改革。
去年中，深信服回答有关XaaS的提问时，称XaaS化是创新的方向之一，但营收占比小。
2023年，直销模式的收入占比，同比仅提升2个百分点至6.86%。
《21CBR》记者注意到，2023年报中，“XaaS”这一关键词未被提及。
在2024年的规划中，深信服强调，会在覆盖型市场上持续推进订阅化交付，此外，“将围绕新型渠道，调整渠道策略和合作模式，升级渠道体系”。
加码模型
以何朝曦为首的管理层，重视AI，8年前就开始投入。
2023年，公司发布自研大模型“安全 GPT”，现已升级至3.0版本，对抗定向钓鱼攻击检出率突破 91%，远超传统方案。
“我们在安全大模型方面的工作，只是刚开了个头。”深信服董事长何朝曦曾表示，未来公司所有安全产品，都会接入自家GPT。
何朝曦
据介绍，深信服的安全GPT，不依赖开源模型，由公司自主训练，训练数据部署在自家托管云上。
该产品与Security Copliot类似，即微软去年发布的安全工具，集成了GPT-4和微软自己的安全相关模型。
从技术能力来看，安全GPT的高级威胁检测能力，能达到5年经验的专家水平，通过几番对话，即可在5-10分钟内，完成以往数小时的调查响应工作。
在何朝曦看来，作为一家既做安全又做云计算的公司，应用GPT技术，深信服具备两点优势：
一是拥有较多的算法、安全、调优算力人才，尤其是既懂AI又懂安全的人才；二是对威胁情报和攻防技术有深刻理解。
除了做大模型，公司还快速将AI能力融入旗下多个产品，比如超融合HCI、桌面云等。
“AI对我们最大的帮助，不在于线下产品单价的提升，而在于线上竞争力的提升。”
深信服高层称，AI增强了公司线上线下产品的结合，用户可以通过线下的硬件，来订阅线上的能力和服务。
节衣缩食
网安行业竞争激烈，4000多家安全公司，挤在这个市场规模800亿元的赛道，争抢蛋糕。
需求侧，政府和企业的预算增幅有限，市场增长放缓。
IDC报告显示，2023年中国IT安全硬件市场规模达到224.8亿元，同比下降0.9%，不及预期。
外部环境存在不确定性，创始团队“节衣缩食”。
从高管来看，何朝曦、熊武、冯毅，三人分任董事长、副董事长及董事，领取的年薪都不高，在30万-40万元左右。
去年薪酬最高的，是担任财务总监、副总经理的蒋文光，他是公司唯一年薪上百万元的高管。
公司控制三费（研发、销售、管理费用）支出，去年的增速仅为5.77%。其中，销售费用增速达到12%，因业务活动增加，市场和营销经费支出较多。
人员结构，也在优化。
截至2023年底，员工总人数为8407人，相较上年度减少了749人。其中，技术类岗位减员较多，一年时间少了572人。
核心技术人员的薪资，占公司全体员工薪酬的比重略降，2023年为43.8%，下降了1%。
深信服预计，未来3-5年，持续加大对云化、服务化等创新业务的投入，该部分新业务尚处于探索阶段，成为主力，尚需时日。
开拓新增量，何朝曦等人下注海外。
去年，其海外市场的收入增速，达到47.98%，规模体量超过东北地区市场。
公司已在12个国家建立本地技术服务团队，计划未来在国际市场投入更多资源，扩大规模。
巅峰时期，深信服的市值超过1300亿元。
新的一年，其能否回归快速增长轨道，考验管理层挖掘新引擎、稳住基石业务的能力。
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