编者按：本文来自微信公众号 刘润（ID：runliu-pub），创业邦经授权转载。

2024年，新能源汽车圈，特别热闹。

开年，比亚迪就提出电比油低，大力降价。接着，小米SU7发布，赚足了眼球。然后，然后……各家品牌，不光卷价格，卷电池，卷服务，甚至还要卷老板。

很多从业人员说，今年的新能源汽车，到决赛圈了。雷军也说：不干到全球前五，小米汽车可能很难生存下去。

“卷”字当头。每个参赛选手，都使出浑身解数，想在这场比赛里，拿个好名次。

那么，现在的比赛，进行的怎么样了？参赛选手们，又是怎么想的？

前段时间，刘润轻访谈直播间邀请到了蔚来高级副总裁沈斐。请他聊聊蔚来，聊聊中国的新能源汽车。

沈斐总也很慷慨，分享很多对于未来的思考，和蔚来的做法。但让我没想到的是，整场直播下来，最先打动我的，不是蔚来的产品，而是沈斐的一句话：

其实，不少资源是被浪费掉的，太可惜了。

为什么这么说？为什么我被这句话打动了？

这样，我先给你讲个两个故事。

资源被浪费，就像钱掉在地上

大洋彼岸，有两位年轻的小伙子。他们合租在一起，是很好的朋友。

和大多数故事主角一样，这两位小伙子没什么钱，甚至连正经工作都没有，但烦恼却不少。

比如，房租。这几天，他们得知房租涨价。本就不富裕的生活，雪上加霜。

要不，搬走吧？

不，等等。他们没有放弃：房子里还有一个空置的房间。或许可以试着租出去，赚点钱。

但那是个空房间，没有家具，也没有床。不过不要紧，小伙子一口气搭了3个充气床，能接待3位房客。

那么，这对窘迫的朋友，后来成功找到房客了吗？

待会再说。我先给你讲第二个故事。

这故事的主角，是一个中年白领。

每周，他都要开着自己的破车，通勤整整两个小时，从公司回家。

这次，他又边开车，边叹气。上有老，下有小，哪哪都得花钱。压力真大。油都快加不起了。

一路颠簸，终于到了。把手刹拉起来，长出一口气，脖子和肩膀痛得要命。先坐一会，不着急上楼。

他抬起头，看着后视镜里空荡荡的后座发呆。

看着看着，他冒出个念头：既然我每周一定要走一趟，能不能捎几位乘客？不光能补贴一下油钱，还能说说话。

但是，问题也随之出现。去哪找和他起点、终点大概一样，出行时间又能对上的人呢？

就像第一个故事里的两位小伙一样，他们又去哪，找到愿意来睡气垫床的租客呢？

这，就要靠互联网了。

之前，我就算是有闲置的屋子想要出租，也找不到租客。就算每隔一段时间，我都要去一个地方通勤，但座位空着就是空着了，我也很难找到想搭顺风车的乘客。

但互联网的出现，解决了这个问题。分散的需求和分散的供给，靠着“互联网”这个工具，被有效地集中到了一起。

所以，在“住”和“行”这两个领域，诞生了两个了不起的公司。

一个，叫Airbnb，提供短期房屋出租，链接每一位住宿对象和房东。第一个故事里的两位小伙子，就是Airbnb的联合创始人Chesky 和Gebbia，这三个气垫床位，也顺利地租了出去。一个，叫Uber，早期的Uber，就是做顺风车需求信息匹配的。

无论是空置的房间，还是通勤路上空荡荡的后座，都是被闲置的资源。是掉在地上的钱。只要你想办法找到对应的需求，把这些资源利用起来，就相当于把掉在地上的钱，给捡了起来。

在这个存量时代，还有很多地方，有被浪费的钱。还有很多地方，藏着被我们忽视掉的机会。

比如呢？新能源汽车。

新能源车，也是这样

我举个例子。

相比于自己开车，我更喜欢打车。

因为坐在后座上，你还能回复几条消息，打几个电话。而自己开车，基本上就什么都做不了了。再加上出差特别多，就更没机会开车了。

所以，我家的上一辆车，虽然服役了整整十年。可等卖掉的时候，发现一共才开了2万公里。

真是有点浪费。而今天，我换了一辆新能源车。浪费，可能就更严重了。

因为电池。假如电动车的电池，是按照2000次循环寿命设计的，那么对我来说，等到报废那天，电池可能才充过不到100次电，实际充电次数和电池设计之间，有大量的冗余。

而像我这样，用不完电池设计充电次数的用户，其实不少。这就相当于一笔资源被浪费了，一笔钱掉在地上了。

怎么把这笔钱给捡起来呢？

换电模式，可能就是一种解决方案。每次车子没电，你可以直接去换电站，换一块充满电的电池。

这种模式之下，你可以放弃拥有电池，通过租赁，使用电池。比如，我去买一辆蔚来的车。假如这辆车原价30万，包含整车和电池。我就可以选择只花23万，只买整车，租用电池，而电池的租金，也大概率比直接购买电池的花销要少。

就算开车的次数再少，只要我去换电，电池就能流通出去，在其他的车子上，被使用，被换下来，不断充电、放电，最终用光设计充电次数。

而每当一批电池用光了设计充电次数，就会有一批新电池进入市场，不断循环。最后，就只有报废的电池，不会有浪费的电池。在换电站集中的运营和保养下，相较于放在用户个人的车上，电池的寿命也会得到有效延长，赚到更多租金。

最终的结果，就是：不仅我车买得更便宜了，换电站也赚到了更多租金。

我们常说，商业模式，就是“利益相关者的交易结构”。而商业模式创新，就是更有效地组织利益相关者，优化交易结构。换电模式，就是把大量电池“用不完电池的设计充电次数”这笔资源，又重新利用起来，纳入到了交易结构里。让买卖双方，都获得了新的价值。

了不起。不过，这就完了吗？还早。蔚来对于换电模式的构想，远不止“赚租金”。

那么，还能干什么？

可能不少人未必能想到：换电站，还可以是一个储能站。

换电站里全是电池，确实能做储能。可这怎么赚钱呢？

让我们从“电网”说起。

其实，对于电网来说，电力的供给和需求，在时段上，是有错配的。

什么意思？

首先，火力发电，目前还占发电的大头，超过了60%。对于火力发电来说，它一点火，一般是不能停的。哪怕半夜也是。可是，半夜里用电的人，又比较少。除此之外，我们还正在大力发展新能源，比如光伏发电、比如风力发电。随着新能源电力并入电网，白天的电力供给，又进一步增加。

这就导致了：有的时候，用电比较多，但供给没有那么多。有的时候，用电比较少，但供给又降不下去。

怎么办呢？

通过电价，引导合理用电。所以不少省市的电价，是分时段定价的。比如，8:00-11:00，是平段，11:00-17:00，是高峰时段，每度电价，比平段贵3毛钱，0:00-8:00，又是低谷时段，每度电价比平段便宜4毛钱。

而相应的，对应高峰和低谷阶段的上网电价，也就是把电力卖给电网的价格，也有变化。

那么，如果高峰阶段的上网电价，和低谷阶段的用电电价有差价，而你又有一个大电池，能在低谷阶段充电，在高峰阶段卖电，低充，高放，你是不是也能赚点钱？

这就是换电站，能做储能站的逻辑。听起来有点道理。可是，行得通吗？

行得通。沈斐说，他们有过计算，如果是在东南省份，一块75度电的电池，参与低充高放，一年参与两百多天，就能挣一万多。如果要算工业用电，还能挣得更多一点。

不错。可既然换电站作为一块“大电池”，能这么干。我的车上也有一块电池，能不能也这么干？低充，高放，也赚点钱，补贴家用？

能。这种模式，就叫做V2G模式。Vehicle-to-Grid，就是车辆到电网。通过V2G充电桩，汽车就能连接到电网上，就能实现充放电，进而进行电力买卖。

举个例子。如果我有一辆电池容量为75度的电动车，而本地的峰时上网电价7毛钱一度，谷时电价3毛钱一度。那么，如果我低充高放，卖给电网40度电，能赚16块钱。

虽然一辆车，看上去还不算什么，可是，如果有一万两，一百万辆，一千万辆呢？这时候，电网就相当于接上了上千万块电池，一个巨大的网络，能随时调节供电的波峰波谷，带来的效率提升，也必然是惊人的。

量变，引起质变。

沈斐说，所以，为什么我们做换电的同时，一定也要做V2G的充电桩呢？因为只有5%的电池在换电站，95%的电池，还会在车上边。所以，发展整个V2G的应用模式，95%的电池，才有机会参与电网的调节，并从中挣到钱。而对于车主来说，也必须是换电模式，他可能才会愿意去参与整个低充高放的过程。

虽然，目前V2G的模式，还没有全面铺开。但至少，前景是非常可观的。

总结一下。换电模式，能够延伸出3个获益可能。其一，是让广大车主在车上的花销降低，换电站赚到更多租金；其二，换电站还能作为储能站，调节电网的波峰波谷，赚取更多差价；其三，在未来，当V2G模式全面展开之后，越来越多的车辆，就能作为独立的储能单元，调节电网的波峰波谷，赚取差价。

沈斐说：

电池，应该被看作一个储能单元，而不能仅仅是一个汽车的零部件。

有意思。如果你把电池看作汽车的零部件，你就想象不出什么可能性。可如果你把它当作一个储能单元，就能开发出非常多有趣的商业模式。

可是，要想把换电模式真正的推开来，绝不容易。

蔚来，做到哪一步了？

要想推广换电模式，首先要达成的目标，就是换电方便。

而“换电方便”这件事，对不同类型的车来说，要达成的难度，可不一样。

对于重卡来说，只需要在园区或者港口附近方圆几公里，建设几座重卡换电站就行了。

对于网约车来说，网约车一般不会跨城，所以，假如一座城市2000辆车，集中建设几十座换电站，也够了。并且相对于充电，换电速度更快，对于网约车来说，效率更高。

但蔚来做的，是乘用车。相对于重卡，网约车，乘用车的换电网络建设，困难得多。

你必须建成一个大大的换电网络，覆盖全国，才能让换电真的方便。

不然，我虽然买了能换电的汽车，但如果只能在上海这一个地方换电，又有什么意义呢？去一趟北京，就开不回来了。或者，只能在当地找地方充电。

那么，蔚来的换电站，够覆盖全国吗？

沈斐说，到了今年五月，蔚来在全国建设的换电站已经达到了2428座。虽然还不能说是100%全国覆盖，但已经算作是初步覆盖。

全国50多万的蔚来用户，有80%以上的用户，能在自己家或者公司的3公里之内，找到一个换电站。而对于北上广深，长三角区域的用户，这个比率能做到90%以上。

今后，蔚来还会继续加大投入。在没有覆盖到的地方，尽快建设，在北上广深这种用户量比较大的地方，不断加密。

厉害。可是，这么大力建设换电站，能赚钱吗？

沈斐说，一个换电站的盈亏平衡点，大概是一天60单，接近1800元服务费收入，再加上电费和其他费用，才能覆盖换电站的折旧和运营成本。目前来看，蔚来现有的这批换电站，平均一天能有三十几单，有20%以上的站，超过盈亏平衡点。单纯从换电服务费收入来讲，肯定还没有盈利。

但即便有压力，蔚来也会坚持将换电站做下去。

为什么?

在这个阶段，换电网络的建设，就应该突出于车辆的市场推广。你不能观望。否则，你就会陷入“和消费者互相等待”的僵局：消费者会等品牌商建站，建得多了再去买车，品牌商会等消费者买车，买得多了，盘算着换电站能赚钱了，再去建换电站。

这样，你就永远推广不了换电模式。所以，对蔚来而言，目前最重要的事情之一，就是尽快建立一张覆盖全国的网络。

明白了。可是，要把换电模式真正推广到全社会，只让蔚来车主感到换电方便，还远远不够。

接下来，还要让“更多人”觉得换电方便。还要把车电分离+换电的模式，推广到整个行业。根据沈斐估计，这个阶段，要持续5年左右。

再往后呢？就是行业内的换电站、电池标准化，无论是换电站还是电动汽车，都能很普遍地参与电网调节。这件事的难度，当然更大。因为各家汽车的规格、大小、轴距都不一样，电池型号也不统一。

要想做到这一点，电池的体积，可能要先变小。因为只有电池的体积小了，才能进一步考虑标准化。否则，如果各家还是都按照“塞满底座”来设计电池，做长续航，电池的标准化的难度很大。

而要想让电池的体积变小，要么，随着换电网络的密集，大家对大容量电池的需求，没那么迫切。要么，电池密度达到一个更高的水平，能以更小的体积，满足大家的续航要求。但这，就要看未来如何发展了。

所以，对蔚来而言，这件事大概能分成三个阶段。

第一阶段，是验证换电这个模式可行。第二阶段，是未来5年左右，把车电分离+换电的模式，在全行业进行推广。第三阶段，是未来5-10年，把换电站和电池的标准化推广开来，为整个行业创造更多价值。

而无论怎样，蔚来，正在坚定地朝着他们心中的未来努力。

我们常说，商业是有底层逻辑的。

如果一个商业模式，真的可以改善交易结构，让利益方都能获得价值，就是一个真正有竞争力的商业模式。

就比如，我们今天聊到的换电模式。

也许这个模式还需要时间检验，但不可否认，在它的背后，有着一个非常严密的逻辑。

很多时候，当你看到一家公司的成功，远看，是营销；近看，是产品；再用放大镜看，是商业模式。

而思考战略的时候，放在第一位的，也不是“我能做成什么样子”，而是“我应该变成什么样子”。

思考再三，发现下一步，你要变成一条鱼，去水里游泳，那就变成一条鱼。发现下一步，需要变成一只鹰，跳下山崖，去空中飞翔，那就变成一只鹰。

然后，拼尽全力，把梦想变成现实。

祝福蔚来。也祝福每一个拼尽全力的人。

祝福你们的梦想，都能照进现实。

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