编者按：本文来自微信公众号 21世纪商业评论（ID：weixin21cbr），作者：李惠琳，编辑：谭璐，创业邦经授权转载。

香港珠宝巨头六福，正在经历阵痛。

6月28日，六福在年报中透露，因金价飙升影响黄金产品销量，近三个月，中国港澳地区、内地市场的同店销售额，分别下跌了35%、20%。

六福是香港四大珠宝品牌中，最年轻的一家，由黄伟常家族执掌。港姐杨宝玲早年即入伙，从这笔投资来看，她堪称最精明的港姐。

过去一年，进账153亿港元，合约人民币140亿，大赚17.7亿港元，合约人民币16亿。

金价高企打乱了公司复苏节奏，黄伟常信心不改，继续逆势扩张。当下，他掌控着3500多家门店，渗入内地600多个城市。

他不敢掉以轻心，因应变化，调整策略。

双重冲击

生意风向的转变，黄伟常年初就感受到了。

2024年起，黄金现货价格从每克约460元上涨至540元以上，涨幅达17%。六福的产品价格也水涨船高，飙至700多元，涨幅超过10%。

黄金和铂金是六福的主打品类，去年卖了103亿港元，贡献总收入七成以上。

高金价下，消费者观望情绪加剧，下单谨慎，迅速传导至销售端。

1-3月，港澳地区市场、内地自营店的黄金产品，销量（重量）分别下滑6%、17%。

金价飙升的影响是群体性的。同期，周大福、周大生等，都出现业绩波动。

黄伟常的挑战还在于，钻石首饰的销售也疲软。

过去，钻石与“ 爱情”绑定，在婚嫁市场一度颇受青睐，现在，这些产品因变现渠道少、贬值快，慢慢卖不动了。

去年，六福定价首饰的平均存货周转增至738天，比上一财年长了82天。今年1-3月，钻石首饰销售同比下跌了37%。

六福的生意模式，主要靠赚加工费。

以钻石为主的定价产品，以其复杂工艺和时尚设计，拉高附加值，是公司重要的利润来源。

2024财年，定价产品的毛利率高达36%，比克重计价黄金产品高出17个百分点。

不过，钻石销售萎缩，过去两年，六福的定价首饰收入降至39.1亿港元，一年少卖1.2亿港元。

六福主打天然钻石，记者在探店中看到，有门店对钻石首饰打出8.5折、6折的优惠。“现在买黄金的人多，钻石没以前那么好卖了。”有店员表示。

为了补上钻石下滑的缺口，黄伟常计划加大推广毛利更高的定价黄金产品。

稍有安慰的是，高金价影响销售，却有助改善毛利。去年，六福黄金及铂金产品的毛利大幅提升67.2%至20亿港元。

抢占下沉

成立于1991年的六福，初创团队是一班超逾50年珠宝业经验的专才，核心人物包括黄伟常、谢满全、杨宝玲。

三人分工明确，黄负责企业策划和管理，谢负责采购和生产事务。

杨宝玲曾是港姐冠军，早期以代言人身份，为六福提升知名度，更入股成为联合创始人，担任非执行董事。

如今，杨宝玲已退出董事会，谢满全仅任非执行董事兼名誉顾问，执掌大权在黄家人手里。

现年73岁的黄伟常，身兼集团主席、行政总裁两职；其儿子黄浩任集团副主席；女儿黄兰诗任副行政总裁，三人各占据一个董事会席位。

另外，其兄弟黄伟棠，在公司任高级业务总监。

有别于周大福八成收入来自中国内地，六福进场晚，内地收入占比不到一半。

这几年，市场争夺战越发激烈，黄伟常也在加紧扩张步伐。2022年制定的“ 三年企业策略”中，最优先的一项即为拓展内地市场。

2023财年，六福在内地新增216家金店，2024财年又多了478家。截至3月末，在内地门店数量增至3490家，占比达97%。

黄伟常旗下过半的门店，押注在下沉市场，这被视为黄金消费的新增长点。

仅2023年财年，在三线及以下城市，就新开117家门店，为开店最多的区域。

六福还砸钱收购。今年1月，六福收购香港资源控股50.49% 股权，由此将“ 金至尊”品牌收入囊中。

金至尊的主打市场就在三四线城市，218家门店被并入后，六福的下沉市场网络将进一步扩充。

这笔交易正值金至尊的经营低谷，黄伟常花了约1亿港元买入，算是抄底。

多点发力

与同行一样，六福在内地跑马圈地，主要靠加盟商。截至3月，授权品牌店3322家，占内地门店总数的95%。

这些品牌商，六福赚取批发差价和品牌授权费，收入不多，胜在成本低、利润好。

2023财年，这一渠道贡献的溢利达11.47亿港元，占总量66%，2024财年因钻石销量不佳，下降至42%。

同质化的黄金赛道，渠道扩张是核心增长动力。

企查查数据显示，现存金饰相关企业6.92万家。单在A股和港股，就有19家珠宝类企业，另有2家在冲刺IPO。

作为腰部品牌，六福的门店数不到周大福一半。激烈竞争中，黄伟常既受到头部玩家的挤压，也在警惕新晋玩家的赶超，以及深圳水贝商家的蚕食。

今年1-3月，六福旗下96%的内地品牌店，同店销售下滑3%。

黄伟常仍保持乐观，计划继续扩张。相比之下，周大福采取收缩动作，前三个月门店净减少94家。

黄伟常的信心来自两方面：

一是消费者会逐渐适应高金价，黄金销售有望恢复；二是在扩大内需政策下，零售气氛将会改善。

他多点发力，寻找新增量。

一是，多线作战，以多品牌和产品线，触达不同喜好的人群。

在主品牌之外，黄伟常在内部孵化了4个新品牌，包括Goldstyle、福满传家、六福精品廊 、Love LUKFOOK JEWELLERY。这些新品牌，合计248家店，多数开在内地市场。

其中福满传家的门店最多，主打古法和翡翠镶嵌工艺，贴合现下的国潮消费。其次是Goldstyle，采用特殊加硬工艺，保留足金，呈现K金的时尚款式，贴合年轻人需求。

二是，发力电商渠道，打造新增量。

去年，六福的内地电商收入18.4亿港元，平均售价1800元人民币。

黄伟常还计划在海外投入更多资源，来年净增15家门店。

变局之下，稳住生意不易，黄伟常和六福，短期考验不小。

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