作者丨黎晓梅
编辑丨刘恒涛
图源丨一川Year Swang
公司全称：一川Year Swang私汤露营民宿
产品/服务：特色民宿
创始人：李天骄
出生年份：1992年
教育背景：黑龙江工程学院管理学学士
在创办一川Year Swang私汤露营民宿（下称“一川”）之前，李天骄是一位年收入超50万的公关人。
2019年7月，厌倦高强度工作的李天骄，和合伙人租下了密云一处粮库并进行改造，准备做民宿。2021年2月，一川正式营业。四年来，为把这座8000平方米的废弃粮库改造成可以泡温泉和露营的民宿，李天骄和合伙人先后投入了近700万元，不仅用掉了全部积蓄，还借了不少外债。
经营民宿的第一年，一川登上了去哪儿、携程的温泉泡汤板块前十名，不到两年，二人还清了外债。但随后，北京民宿遭遇寒流，开始降温，一川也面临着运营的挑战。
但是，李天骄说，做民宿是一条有去无回的路，只能不断向前，百折不回。
盘下50年代老粮仓，“拓荒”开民宿
李天骄是个“叛逆”的人，喜欢机车、骑行，梦想住遍全国各地的民宿。
大学毕业后，她找到了一份不错的工作。但李天骄不甘心于此，2014年底瞒着父母辞掉工作，奔赴北京开启“北漂”生涯。
在北京，李天骄成了一位公关人。她独立做过多个大型活动发布会，也曾带领团队配合公司做上市前的筹备及商务宣发。在26岁的时候，李天骄的年收入就达到了50万元。
但繁忙的工作不断透支身体，李天骄的身体很快亮起了红灯。29岁时，她的颈椎、腰椎和胸椎都有不同程度的劳损，不得不暂停工作。
也是在这期间，李天骄有了一些创业念头。
最先行动的是李天骄的男朋友李先生。李先生是北京密云人，经营着一家小型广告公司，他计划在密云开一所民宿。
密云区距离北京市区约100公里，拥有古北水镇、日光山谷、雾灵西峰、黑龙潭等多个景点。密云民宿业非常发达，2022年携程受欢迎度TOP 500的民宿中，就有75家在密云。
李先生锚定的地点，是位于太师屯镇东庄禾村，临近古北水镇的一个8000平方米的老粮库。从地图上看，老粮库离安达木河很近，左右分别是金山岭和雾灵山，形成了“两山夹一河”的地理景观。
民谚说，“两山夹一川，不生皇帝生神仙”，二人经过多次争论，最终将民宿取名为“一川”。对李先生来说，一川还有一层含义，就是他在40岁破釜沉舟，投身民宿，奋力一搏。他们希望用深度的人文体验创造一个舒适自由的生活空间，抚平都市人的疲倦。
投入建设后，二人发现事情并不简单。
老粮库建设于上世纪50年代，年久失修，杂草丛生，并且缺乏水、电、燃气、网络等基础设施，改造起来困难重重。李天骄回忆，建造过程中基本上“三天一小坎儿，五天一大坎儿”，两人每天眉头紧锁。在不断的改造中，李天骄和男朋友将所有积蓄都投了进去，卖房卖车，还借了不少钱，前后投入了近700万元。
建设中的一川Year Swang
基建结束进入运营期后，又发现了电力不足的问题。东庄禾村规模小，用电少，一川几乎占据了本村用电量的85%。李天骄举例，当一川的暖气、私汤同时启用，整个村子就会暗下去，甚至会导致停电。为此，二人不得不多次调整用电，或停掉部分项目。
“我会很武断地决定做一件事，也时常因为前期思考不周遇到很多困难，但我有足够的毅力和恒心去面对。”李天骄说道。
就是凭着这种精神，他们“一入民宿深如海”，彻底进了民宿的“坑”。
“私汤+露营+民宿”，做出特色
李天骄本科学习旅游管理专业，曾在洲际酒店实习，毕业后从事市场公关，具有丰富的品牌策划经验。李先生是野外露营的资深玩家，因此，在打造民宿上，两个人观念都比较超前。
“民宿产品一定要建立起特色标签，并成为该领域的市场先驱。”李天骄表示，民宿最重要的是有特色，同质化基本意味着失败。
通过市场调研，李天骄决定将“户外私汤”和“露营”元素结合，打造“私汤+露营+民宿”的组合。温泉可以让民宿在冬天淡季的时候也能营业，露营项目的加入也为民宿增加了趣味。在风格上，以工业风、简约风、叙利亚风为主。
他们在院子里建造了户外温泉、并将大块空地种植成草坪，这样客人既能在草坪上露营，也可以在晚上边看星星边泡温泉。
建设完成后的一川Year Swang
在经营上，李天骄通过增强与顾客的情感连结，提升服务品质，提高回头率。
他们尽量事事亲力亲为，保证顾客体验。一川在建设过程中没有外聘任何设计师团队，全都是俩人一砖一瓦搭建起来的。在运营过程中，李天骄也坚持不用托管公司，对接客人、服务客人都不假手旁人。
此外，在细节上给顾客惊喜，比如记下老顾客的喜好、偶尔赠送民宿联名红酒、手工熬制杏酱等小礼物，让顾客感觉宾至如归。
她认为，在保证产品优质的情况下，做好服务，解决好每个客户的需求，赢得好的口碑，就能产生复购。
为保持市场竞争力，避免同质化，一川每年3、4月都会进行更新升级。比如增加草地婚礼、户外娱乐设施，生日宴等项目，还新开了咖啡厅。李天骄说，做民宿必须越来越努力，让顾客看到我们一直在改变，让他们的体验越来越好，这是一个日积月累的过程。
“民宿产品一定要做到有特色，有标签，不可被轻易取代，最好是成为该领域的市场先驱，然后再成为佼佼者，虽然会有很多人模仿，但是你先行一步，还是会让你的产品大卖一段时间。”
2021年2月份，一川开始营业，正好赶上了北京民宿的高光时刻。
疫情期间，北京的旅游消费者都留在了市内，京郊民宿成为节假日休闲的热门选项。高峰时期，京郊民宿房源价格普遍在千元以上，部分整套出租的高端院子价格过万的也不在少数。
独特的市场定位、不错的回客率，让一川得以在这一轮民宿潮中迅速发展。李天骄透露，2021年和2022年，一川在去哪儿、携程的温泉泡汤板块都排名前十，营收可观。
遭遇市场波动，在蛰伏中做强产品
民宿行业属于波动性较大的行业，每年入住率和经营状况会随着季节、假期呈现周期性变化。
2023年，京郊民宿辉煌的篇章随着跨省游的复苏，开始翻页。
门庭若市的京郊民宿冷清起来。李天骄记得，1月份民宿还是爆满的。到了2月份春节，外地消费者回家过年，本地消费者出省、出国旅游，客流骤减。民宿行业很快就感受到了经营的压力。
京郊民宿以租用土地为主，一般民宿租期是15至20年，民宿主要在这期间内要变现回本并获利。精品民宿重资产投入，回报周期长，很多民宿主根本坚持不到回本那一刻。
“投资一个300平方米的小院，可能就需要100万元左右，回本至少需要3-5年。”
李天骄表示，一川规模较大，加上每年的升级改造花费，在短时间内更难回本。
为获取顾客，不少民宿开始降价。途家民宿数据显示，2023年五一假期，京郊民宿平均价格同比下降近四成，动辄冲破六千一晚的价格成为历史。价格战愈演愈烈，也让同行苦不堪言。
李天骄表示，根据她的了解，2023年大部分民宿只能达到疫情期间30%左右的流水（不完全统计），很多民宿的收入已经连房租都无法覆盖。不少出于爱好投身民宿的创业者扛不住压力，纷纷闭店回归职场或者转行。
在行业的波动中，一川保持住了稳定。一川的重要客源是团队客人，他们需要开阔的场地、优质的服务进行公司团建、草坪婚礼或家庭聚会。凭借场地优势以及长期打造的良好口碑，一川牢牢接住了这部分客源。
“做好自己的品牌，丰富自己的内容，结合相应的推广。再根据市场变化，及时调整方向，是可以存活下去的。”李天骄说。古北水镇民宿圈有一个很厉害的前辈，是她的师傅。她每年都会和师傅聚几次，一同沟通分析市场情况，或者做节假日之后的总结会，她从中汲取了经验和市场判断，也收获了很多乐趣。
不过，要恢复两年前的盛况，只能做好准备，等待转折的时机。民宿不忙的时候，李天骄也会做回老本行，不停切换和调整状态。
2024年，是李天骄做民宿的第五年，仍不时有朋友问她：离开职场，投入所有做民宿，后悔吗？
李天骄从不感到后悔，“好的坏的都是生活，连前奏都没耐心听完，怎么知道它是《富士山下》还是《爱情转移》？”她很喜欢电影《锦衣卫》里的一句台词：“我们锦衣卫，本来就是一条有去无回的路！”
目前的一川，是北京市精品民宿，也是密云主推的“云水之家”精品民宿，李天骄说，她想把一川做成全国的精品民宿，接下来的十年，努力做好一川这个品牌，让每位来一川的客人开心、放松、愉悦。
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