作者Gene Marks是10人咨询公司TheMarksGroup的总裁,公司总部位于费城,专业从事销售和营销技术的咨询。
我讨厌与大公司做生意。我试图让大公司付款时更是如此。但是我们还是应该面对现实：尽管人人都在说小型企业是美国经济的支柱,实际上统治世界的还是那些大公司。我的技术服务公司拥有成百上千个小客户,他们对我非常重要,我的账单是靠他们支付的。但我不能否认，大公司才能给我创造大额利润的大项目。我们都必须和所有的公司谈生意。
不幸的是，当涉及到支付时，大公司并不真正关心你或我。合同?协议?切!不服气你就去告他们吧。祝你好运。
在向大客户要账时，其实有这三种人横亘在你和你的钱中间。了解一下，有针对性地发力，你会有更好的运气：
1.不那么忠诚的用户。这是指提出购买你的产品或服务的，大公司里将被你服务的员工。她不选择其他竞争对手而选择了你，因为她认为你是最好的(或最便宜的，但是无所谓，她还是选择了你)。她是想要你成功的人，因为如果你没有成功，她会因为选择了你而显得很愚蠢。在大公司里，你需要得到尽可能多的朋友。因此，你必须要注意她。她目前可能是你的朋友，但如果有人说几句坏话，她就会背弃你。请记住，她没有独立的思想。她更担心别人怎么看她。这就是为什么她为大公司工作。但是对不起，你不签她的薪水支票。她可以是你的朋友，她可以帮助你。但她的权力有限，尤其是当要支付报酬的时候。她连最终批准的参与权都没有。那是她上司的工作，他有这个权力，但他其实并不是最终的使用者。
2.那些认为他有权力，但实际上他没有的的采购者。这是指做出最后决定购买你的产品或服务的人。他根据别人(例如上面第一类人)的建议做出这个决定。但是他始终掌握着接受你或拒绝你的权力。就是这个家伙，整天坐在小隔间，或者没有窗户的办公室里，被他的上司批评，回家后还会被他的老婆骂。到了周末，他穿上超短裤和条纹衫去做足球比赛的裁判，在那里他可以向世界证明，他仍然拥有支配10岁孩子的权力。做一个在俄亥俄州某地工作的SuperEnormous的中层经理?他可不认为他的生活终点只是这种程度。所以，警惕这家伙——他渴望使用他现在的生活中的任何一点权力!他想当恶人，只有这样他才可以证明他的存在!如果你只拉到了第一类人乐意站在你这边，那么你尚未大功告成。为了拿到您的支票，你需要对这种人特别关注，并对其显示出特别的尊重。那是很闹心的，我知道。但比起对付下一种人还好多了。
3. 一个根本都不在意公司应付账款的职员。对：职员。这是一个出自20世纪50年代的词。但它现在仍然适用。谁是一点都不在意公司有应付账款的职员?她是一个拘泥于细节，但一点也不在乎你还没有收到付款的人，即使你的发票己逾期90天，而支付条款明确写的是30天。她已经在公司工作了47年，其实五年前就己去世，但没有人注意到——这是因为她的工作就算是一具尸体也完全可以胜任。你的发票被放在从未被整理的纸堆里，你的财务需要十几个绝望的电话才能重新唤起他们对需付款发票的记忆。你执行你承诺的一切，提供对方所要求的所有产品和服务，努力获得第一类人的高度评价和一些充满爱意的评论和赞美，但这些可一点都打动不了这类人——是的，她一点都不在意。对她而言你毫无意义。你如何应付这类人?你不知道。这太恼人了。它将使你变得暴力。你让你的财务每天早晨、中午和晚上给她打电话，直到你确认，发票已经收到，通过审批，盖章，授权，验证和处理，并且确认了付款的具体日期。你千万别自己参与到这种废话中去。你有更好的事情要做，你有其他人需要考虑。
如果你真正想赚钱，你就不得不和大公司做生意。但这种事并不总是愉快的，尤其是当要账的时候。但关注对了人，将会加快这一进程。关键的是，把这种事委托给别人去做吧，别让它过分牵扯你自己的注意力。不要担心，其实，你早晚还是会拿到钱的。
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