最近有一种说法：销售就是一个数字游戏。如果你打了足够多的电话，开了足够多的会议，并且进行了足够多的产品演示，你就能成功。还有人说：每当有人拒绝你一次，你就离被接受又近了一步。
但是销售不是那么简单。不幸的是，单纯的关注数字，并不是成功的法宝。当我在Xerox工作的时候，我发现了一个很有意思的现象，那就是最知名的销售人员所打的电话数量以及所做的客户拜访，相比于一般的销售人员都更少。为什么会出现这样的现象?
通过一段时间的观察，我发现这些知名的销售人员都只是专注于成功率，而不是数量积累。通过观察他们的工作，我意识到了什么才是销售人员最重要的指标——个人记录。
我第一次听说到个人纪录这个名词，是在我8岁的女儿参加了游泳队的时候。作为一名游泳新人，她的仰泳和自由泳成绩都有着很大的提高空间。但是她从来不会因为输掉比赛而气馁，因为她的教练并不要求她赢得比赛，而是要求她不断打破个人记录。每一周，她的目标都是打破自己上一周的个人记录——而不是赢得比赛。有的时候，她的记录只比此前提高了十分之一秒，但是对于她来说，这就是值得庆祝的进步。
我和她一样，都非常喜欢这种观点。而由于我是一个能把所有事情都和销售扯上关系的人，因此我立刻意识到，我也可以将这种方法用在改进销售上。销售人员不应该在专注于工作总量，而是应该强调自己的进步，这样就可以不断提高销售表现了。
例如，你可以在以下领域不断刷新自己的个人记录：
• 有效电话：在你拨出的所有电话中，有多少是有效电话?有多少次你和对方进行了实际的对话，并且向对方讲述了你的产品或是服务?有多少次对方给出了他们的看法?有效电话的比例越高，你所需要拨打的电话数量就越少。
• 初次拜访对话：在你进行客户拜访的时候，有多少次对方在谈话过后就与你约定了下一次见面的时间，而不是简单几句话就随便找个理由把你打发走?这个成功率越高，你需要进行客户拜访的次数就越少。
• 销售周期：你多长时间能够完成一次实际销售?实际销售周期很长，通常意味着你在一些环节出现了问题。
• 成功率：你与客户的会面中，有多少次转化成了实际销售?如果你的成功率变的更高，你就能成为一名更加优秀的销售人员。
• 被拒绝率：在所有潜在客户中，有多少人拒绝了你?你要做的就是降低被拒绝率，给公司带来更多的营收。
这些目标的好处在于，你可以单独的对他们进行衡量，也可以将他们按照先后顺序综合在一起进行考虑。例如，在新加入一家公司的销售团队之后，你可以主要专注于提高有效电话率。在提高了有效电话率之后，你就可以开始提高拜访的对话率了。不要总是看着自己打了多少电话，或是发送了多少封邮件。你要更加深入一些，问问自己：“我现在的销售成功率是多少?”在你明确了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是问自己另一个问题：“我要如何做才能提高客户拜访的成功率?进而提高整个销售工作的成功率?”
你应该记住，你要不断的从客户拜访中进行学习，然后不断成长。你应该将一次客户拜访分成多个部分进行考量，例如自我介绍、主题和促进成单等。你要不断的分析对话中各种可能影响成功率的因素，例如谈话主题、长度、语气、你的仪表和所使用的语言等。这些因素都有可能决定一次销售工作的成败。你要如何做才能提高个人记录?在销售电话和客户拜访总量不变，甚至更少的情况下，你如何做才能提高成单数量?
在问过自己这些问题之后，将所得到的答案用在实际的拜访和销售工作中。要想不断提高自己的销售成功率，你还应该多读读这方面的文章、与同事进行对话、让别人为你提供反馈和意见，然后自己进行不断的实验和调整，改正自己先前犯过的错误。你应该每周或是每个月给自己设定一个新目标，打破自己的最好记录——只专注于数字是无法让你做到这一点的。
提高是一个循序渐进的过程。你首先要做的，是提高自己的有效电话比例，然后才是提高自己的初次拜访对话成功率等。不要着急，一步一步来。
如果你能够不断打破自己的个人记录，你的销售周期就会越来越短。于是在不经意间，你就将成为一名优秀的销售人员。
