云上的「最后一公里」

编者按：本文转自蓝洞商业，作者焦丽莎，创业邦经授权转载。

20岁的腾讯调整准星，瞄准产业互联网；10岁的阿里云接过“云上的阿里”的传承使命。

时间划过2018年，产业互联网的玩家们不再甘于“闷声赚钱”，而是取代消费互联网站上风口。云，责无旁贷的成为第一个主战场。

一份德意志银行的分析报告指出，中国有84%的企业是有意愿要上云，云是未来。这个被称为信息能源发动机的云，扮演着互联网世界“水电煤”的角色。

当亚马逊的AWS（Amazon Web Services）在上一财年贡献收入256亿美元，成为其关键增长动力，增幅高达47%。不仅是微软和Google、阿里和腾讯，所有人都意识到，这是一门赚钱的好生意。

亚马逊带给科技界的巨变，终归是一场连锁反应。火爆的云计算触发更大规模的化学反应，一场API(应用程序编程接口)“大爆炸”来势凶猛。

这是一个曾经被忽视的市场，但是潜力无限。仅仅云通讯市场，美国已经冒出多家上市公司。Twilio2018年收入6.5亿美金，市值128亿美元；Zendesk2018年收入6亿美金，市值87亿美元；RingCentral2018年收入6.7亿美金，市值88亿美元；刚刚IPO的Zoom，上市首日暴涨72%，市值高达160亿美元。

中国的互联网巨头阿里、腾讯、百度、网易也早有布局，但是巨头的触角并非无所不能，创业公司如容联等也相继卡位自己的战场。在无数个细微的角落，他们像一群搭积木的人，建造起云端的“最后一公里”。

正如投资管理公司D.A.戴维森公司的分析师瑞什·贾卢瑞尔所说：软件正在吃掉这个世界是流传最久的一种说法，而API正在吃掉软件。

风来了

对于马化腾来说，2018是危机感很强的一年。

在去年9月的腾讯总办例会上，马化腾抛出问题“云是不是腾讯一定要做的”时，他的内心一定很笃定，云是互联网下半场to B最重要的战略武器。

腾讯的高官们把to C部队比喻成空军，一个炸弹投下去，整个地盘收入囊中。在接受「故事硬核」的专访中，马化腾坦承，“做to B压力蛮大的，都是苦活脏活。”

也是在那次“总办例会”上，参会者达成共识，并体现在腾讯最新的组织架构调整中。继续巩固to C市场的同时，重兵投入to B市场。腾讯成立云与智慧产业事业群（CSIG），主攻产业互联网，汤道生成为掌舵人。

早在2016年的腾讯云峰会，马化腾第一次给云业务站台。他用实际行动告诉全行业，“互联网+基础设施的第一要素，就是云”。马化腾坚信，腾讯在to B市场也有其天然优势。“施工工作不难，谁都能施工，但问题是，施工完有人用吗？做出来的东西跟消费者是不是连接？”

另一位巨头阿里则抢先一步，起步于十年前。

直到2018年年底，阿里云战略升级为阿里云智能，阿里巴巴集团CTO张建锋兼任阿里云智能总裁。他在3月21日的阿里云北京峰会上提出，目前阿里巴巴60%到70%是跑在阿里云公共云之上，经过1~2年的努力，实现100%的业务跑在公共云之上。

他第一次阐述阿里云的定位，给外界吃下一颗定心丸。阿里云将是“达摩院加持的云、数据智能的云、最佳实践的云、被集成的云”。

他还划下一条界限，“阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS。”

“BAT要做的，一定是共性需求很大，差异化很小的事情。”容联CPO熊谢刚在接受「蓝洞商业」专访时称，云就是这样的基础设施。

阿里和腾讯最初涉猎云市场，身上都带着to C的气场。

有投资人称，AT最初进入产业互联网的时候，都是按照to C模式打。“恨不得直接招一批所谓专业的to B人才，冲进各个行业。AT按照曾经在to C市场的打法和框架做了一阵子，发现做不成。”

在经历碰壁和复盘后，AT已经学会“退后一步”，做生态才是他们的正确位置。

这就是阿里云提出不做SaaS的原因所在。2019年1月，腾讯云在“微信公开课”上发布10亿元扶持计划，帮助100万中小微企业开发小程序，迅速上云。这被外界解读为“自己为自己创造机会的漂亮动作”。

当然，在每一个细分战场中，阿里、腾讯、网易等大厂的做法都是，既有涉猎，又有合作。这就像一个跷跷板，既互相制衡又相互成就。

早在2017年杭州·云栖大会上，阿里云与阿里通信联合打造通信PaaS平台C-PaaS，开始向PaaS层进发。当时阿里云的想法是，“尽量不会做垂直类的东西，而是通过阿里巴巴平台集聚一些商家，让商家完成这些事情。因此阿里通信的入局，对于垂直细分的云通信企业没有形成直接竞争。”

2017年5月，网易云旗下网易云信和视频云业务战略性整合。当时，网易技术委员会资深专家徐杭生表示，私有云定制化的服务模式是趋势，网易云通信的主要目标是“稳定性”和“易用性”。2018年12月，腾讯云携手Avaya，将在通讯行业云服务领域中展开深度合作，推动通讯行业云生态建设。

巨头的高举高打，在容联CEO孙昌勋看来，相比之下容联在云通讯上面布局更早、更加垂直。“阿里、腾讯、网易的优势是获客，容联的优势是产品与行业纵深。”

最后一公里

“在to B的世界里，没有人看你产品出自哪个研究院，产品好用是唯一准则。”容联CPO熊谢刚在接受「蓝洞商业」专访时称。

这位曾供职于思科、Avaya等公司的老江湖，深知to B市场的特殊性。“互联网公司进入一个陌生的传统行业，想要完全依靠技术的力量颠覆它，是不可能的。”

过去几年，to B企业在传统的商业模式下，发展按部就班。当2018年风口转向，更多的资金和技术砸入这个行业，竞争加剧的同时催生出更多新事物。在熊谢刚看来，这是巨大的机会。

容联云通讯CPO熊谢刚

几年前，消费互联网的流量模式被套用到产业互联网，但是很快被验证，并不奏效。To B依赖的是业务形态，而非流量和人。

“离客户越近，就会有更好的生存空间。”在熊谢刚看来，凡事都有两面性。“在一个行业扎的越深，想要跨行业也就越难。”用生态模式平衡做好个性和共性的产品，才是关键。正是基于此，to B企业都要靠生态维持生存，没有一家可以全网通吃。

容联就是这样一家六年的创业公司。2013年5月上线，创业之初定位于提供全通讯能力的云计算 PaaS 平台，通过整合运营商的网络、通信资源，将通讯能力打包成API接口与SDK，为企业及个人开发者提供语音、IM、视频、会议、呼叫中心 /IVR 等通讯能力。可以说，是典型的水电煤“管道工”。

如今，容联的生态玩法是，集团化全产品作战。

除了起家的PaaS业务，容联陆续在上下游建立起多个子公司以及投资多个项目，比如投资云客服厂商“容联七陌”战略布局SaaS层；联手Avaya推出小A云，针对大客户推出类钉钉产品“容信”等。

容联的成长路径是，先是做公有云的PaaS，再做中小企业的标准化云客服产品，继而延伸到大型企业的融合通讯（UC）和云联络中心（CC），并推动CC+UC融合，AI全面赋能。

“容联为什么叫容联云通讯，而不是容联云客服或容联即时通讯云，因为我们自身定位要大一点，格局大一点。”孙昌勋曾说。“容联的品牌使命是提升人类组织的沟通体验和运营效能”。

就在今年4月，容联发布自成立以来最大规模的组织架构调整，将各产品、业务版块整合、调整为五大事业部：公有云CC事业部、行业云CC事业部、智能UC事业部、智慧通讯事业部、运营商合作事业部。

整个调整只用了一个月时间。

谈及组织架构调整的原因，熊谢刚说，公司收入规模达到一定体量，进入下一阶段；市场上的新机会，需要在产品、技术等维度进行调整，更加精准和高效的应对市场。

以呼叫中心为例，这是一个快速转型的市场，比如云化。容联在早期主要做公有云，也就是“容联七陌”，但大客户私有云或专有云的需求旺盛。“这一块市场不做的话，就彻底失去了。”也是这个原因，才有了不同事业部的拆分。

而智能UC事业部彻底颠覆传统形态。“过去一家银行采购视频会议软件，都是一次性项目采购，金额高达几个亿。后续还有设备维修、更换等成本，模式很重。”云化之后是轻资产运作，“企业可以根据并发量采购。”

5G到来的前夜，容联早已开始谋划。此次架构调整中，容联新成立的智能UC事业部，集中了通讯AI、视频与会议等战略级产品，掌舵者就是熊谢刚。在他看来，5G带来两个核心变化，一是传输速度更快，另一个是移动无边界，大量的业务应用场景可以落地。

就在上周，Zoom登录纳斯达克，开盘报65美元，与每股36美元的IPO发行价相比飙涨近81%。最终收报62美元，较发行价大涨72.22%。市值达到160亿美元。

对于视频会议厂商来说，5G无疑是其与竞争对手拉开差距的关键节点。

作为一家多人云视频会议软件服务提供商，Zoom支持25人免费高清视频通话。虽然在进场前，已有微软、思科的Webex、谷歌的Hangouts、Go To Meeting等玩家。Zoom用了短短六年，晋升为视频会议行业的新晋独角兽。

Zoom的爆发，给了熊谢刚更大的信心。他以银行零售网点举例，取消线下网点，搬到线上是趋势。目的是解决时间+空间的问题。但是有一个问题很难解决，就是信用安全。容联的做法是，通过人脸识别结合视频的形式，弥补这一空缺。本质上看，通信解决空间的问题，数据解决时间的问题。

在容联的客户群中，既有国家电网、中国银行，也有今日头条、首汽约车。

熊谢刚把客户群分为三大类。第一类是央企、国企等传统大型企业；第二类是互联网特征强的新经济公司；第三类是初创型的中小企业。

当然，三类客群各有利弊。大型传统企业进入门槛高，获客成本高，但是投资规模大、可持续收入更好，这也是该客群被争抢的原因。新经济公司对新技术的接受度高，但是不确定性强、比较务实，一旦自身技术成熟就会自己做。中小企业基数大，但是对价格敏感，付费量有局限性。

容联的战略打法是，抓住金融、能源和制造等重点行业的头部企业，做出标杆效应。比如，金融、保险的任何IT系统不能有任何闪失。再比如，今日头条这种迅速发展的公司，需要很强的创新思维，同样的一个技术，使用的角度、场景和模式都会更加极致。

“作为一个能力输出者，需要跟上变化、迅速迭代。”熊谢刚说，这样的理念存在于各个角落，也会相互激发。

订阅模式，依然是这个行业通用的商业模式。基于此，容联提出一种新玩法“售转租”，也就是云的租赁模式。目前在其整个收入模型中，订阅模式占比最高。

再造一个Twilio？

在2018年全球股市喋喋不休的时候，有一家公司最高涨幅曾高达350%。

这家公司就是Twilio。2016年，Twilio成为第一家进入资本市场的PaaS（平台即服务，Platform as a Service）云服务公司。

这家成立时间只比AWS晚了两年的公司，曾创造出系列奇迹。

2016年，Twilio上市开盘价仅为24.84美元；2017年，股价徘徊在22-30美元；2018年8月10日，Twilio触及盘中高点达79.47美元，比2018年初最低点23.25大涨342%，市值增至约70亿美元。

Twilio上市至今股价K线图

曾经专注于PaaS的Twilio不断试探业务边界，收购邮件服务SendGrid；收购感知客户情绪的Ytica，集成至Twilio的Flex呼叫中心产品；收购Kurento改进其WebRTC功能等。

当时有美国金融市场分析师称，Twilio有望成为第二个AWS。

多年前，容联被拿来对标的公司就是Twilio，但如今似乎越长越不同。

在孙昌勋看来，“美国是一个相对充分竞争的市场环境，Twilio专注做通信网络和互联网的融合，是‘运营商资源的云计算化’。但在国内Twilio做的事情会受制于运营商的资源，毛利率比较低，所以容联需要把软件层做‘厚’，做‘PaaS+’的一些功能，所以才会做SaaS，做AI。”

在过去六年间，容联已经完成总计超过1亿美金融资。2018年2月完成3000万美元C+轮融资，由老股东挚信资本投资；2013年获得红杉资本400万美元A轮融资；2015年获得挚信资本1500万美元B轮融资；2016年7月获得7000万美元C轮融资。

2018年，容联交出的成绩单是，年收入接近7亿元，公司估值超过7亿美元。

很显然，相较于2018年收入高达6亿美金左右的Twilio、Zendesk和RingCentral，容联依然存在巨大差距。这其中的差距，也正是容联等创业公司未来的成长空间。

据艾瑞咨询发布的数据显示，国内短信云通讯市场规模近200亿元，至2020年将以7.6%的年复合增长率增长至245.1亿元；语音云通讯市场将保持20%以上的增长；IM PaaS服务也将保持20%左右的市场增速。

在美国的To B市场上，Oracle、SAP、Salesforce三大企业级服务公司总市值超过3500亿美元。在中国，不仅有阿里、腾讯、网易等巨头的身影，也不乏容联这样的创业公司，只是各家侧重不同。

但是，尚未出现一个企业级服务的巨头公司。原因是什么？熊谢刚曾经与美国朋友交流这个问题，得出答案是，短时间内很难。

“他们举了一个例子，Salesforce一个销售管理软件，吃下了很多行业，目前市值1235.84亿美元。即便如此，Salesforce所处的SaaS市场只占了美国To B市场的较小份额。但是在中国，还没有出现Salesforce这样规模的公司。”熊谢刚认为，中国To B市场与美国依然存在很大差距，也有很大空间。过去六年，容联年复合增长率超过200%，也是其自信所在。

Twilio的CEO Jeff Lawson曾说起一个古老的格言:人们往往高估了一年内能做的事情，低估了十年内能做的事情。下一个十年，在中国能否再造一个Twilio甚至是Twilio+？